В. И. Шуванов психология рекламы

Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.
Если удалось «включить покупателя в действие», значит, мы уже на полпути к заключению сделки. Этот прием достаточно сложен в использовании.
Клиент начнет активно взаимодействовать с товаром.
• Если почувствует себя в безопасности («Не буду ли я выглядеть смешным, если стану более активным?»).
• Если почувствует поддержку и заинтересованность со стороны менеджера.
• Если сам процесс «примеривания» товара будет связан с приятными ощущениями.
• Если покупатель почувствует, что у него есть выбор («Вот сейчас я все это напишу (примерю, попробую), и у меня не будет пути назад, лучше не буду...»).
Не стоит загонять клиента «в ловушку», если он соглашается занять активную позицию. Некоторые менеджеры, увидев, что клиенты проявляют интерес к товару не только на словах, думают: «Ага, попался голубчик! Теперь тебе от меня не уйти». При этих мыслях у них на лице появляется хищное выражение, которое заставляет покупателя думать, что он сделал опрометчивый шаг. Теперь все его мысли сосредоточены на том, как бы выбраться из этой «западни».
Одной из грубейших ошибок в работе с клиентом является подмена активности покупателя собственной активностью. Такой менеджер по сбыту проводит презентацию товара «без сучка, без задоринки» — у него все отлично включается, налаживается, действует и выключается. Только при этом потенциальному клиенту отводится роль ребенка, который должен с восхищением смотреть, как папа играет только что купленным паровозиком. Менеджер возбужден, активен, он испытывает удовольствие при виде того, как агрегат работает, но... это только его эмоции.
Некоторые менеджеры выбирают другую тактику — они сразу начинают давить на потенциальных покупателей: «Попробуйте, попробуйте, сами увидите»,— при этом они насильно всовывают товар в руки клиента, который еще не готов к такой активности и который предпочел бы посмотреть. Обычно результат не заставляет себя ждать — покупатель ищет благовидный предлог, чтобы избавиться от навязчивого продавца.