Ups kompaniyaci. Narx belgilash maqsadlari

Narx belgilash amaliyoti


Reja:

1. 
   UPS kompaniyaci.
   
2. 
   Narx belgilash maqsadlari.
   
3. 
   Narx belgilash jarayoni.
   
4. 
   Narx belgilash strategiyalari
   
5. 
   Mahsulot liniyasiga narx belgilash
   
6. 
   Narx chegirmasi
   
7. 
   Psixologik narx belgilash
   

Dunyodagi eng katta va eng samarali xat va yuk tashuvchi kompaniyalardan biri – UPS dir. UPS yiliga 3 mlrd. dona jo‘natma va hujjat tashiydi, bu kuniga 11 mln. dona jo‘natma deganidir. Uning 1,2 mln doimiy mijozi mavjud. UPS ning ustunligi shundaki, u 1-2 ishchi kun davomida yukni dunyoning istalgan chekkasiga yetkazib beradi. Keyingi vaqtlarda kompaniya o‘z narx strukturasini qaytadan ko‘rib chiqishga majbur bo‘lmoqda. Korporativ mijozlar kompaniya juda katta hajmli yuklarga chegirma bermasligidan noliy boshlaganlar. Shu sababli, mijozlar «Federal Ekspress» va «Roadvey Pakidj Sistem» kompaniyasiga o‘tib keta boshlagan. Natijada UPS xam biznes mijozlariga katta hajm chegirmasini taqdim qila boshladi. Bu esa uning «buvingiz xizmatimiz uchun «Jeneral Motors»dek korporatsiya darajasida bir xil narxni to‘laydi» degan asosiy biznes g‘oyasiga qarshi chiqish bo‘ldi. Vaholanki, yakka shaxslar yuborayotgan yukni yetkazib berish xarajati biznes mijozlari xizmat xarajatlardan ancha yuqori bo‘ladi. Shuni hisobga olgan holda, yakka shaxslar uchun narxlar 11,4 foizga o‘sdi, korxonalar uchun esa bu ko‘rsatgich yiliga 3,4 foizni tashkil etadi.

Narx belgilash maqsadlari

Narx strategiyasi marketingni strategik rejalashtirish jarayonining ajralmas qismi bo‘lib qolishi kerak. Narx belgilash maqsadlari esa marketing maqsadlari bilan hamohang bo‘lishi zarurdir. Quyidagicha narx belgilash maqsadlari bo‘lishi mumkin:

1) Joylashtirish maqsadi – narx tashkilot mahsulotining ma’lum bir maqsadli bozorlarda o‘z o‘rnini topishida ko‘maklashadi. Narx darajasi qay bir potensial xaridorlar mahsulotni olishi mumkinligiga ta’sir o‘tkazadi. Masalan, ba’zi bir mijozlar eng past narxli mahsulotni izlaydilar. Boshqalar esa yuqoriroq narx to‘lashga rozi bo‘lsalarda, ular qabul qiladigan narx darajasi ma’lum bir chegaralarda bo‘ladi. Narx darajasi ma’lum bir mo‘ljaldagi bozorni jalb qilishda muhim rol o‘ynaydi. Narx mahsulot haqida ma’lumot ham berishi mumkin, ya’ni narx – sifat indikatori rolini o‘ynaydi. Istemolchilarning aksariyati yuqori narx yuqori sifatni anglatadi deb o‘ylaydilar .

3) Sotuv maqsadlari – ma’lum bir narx darajasini o‘rnatishdagi maqsad ma’lum bir sotuv hajmiga erishish bo‘lishi mumkin. Sotuv hajmi moddiy o‘lchovlarda donalarda yoki pul miqdorida belgilanishi mumkin. Sotuv miqdorining o‘sishi narx istemolchilarni qoniqtirayotganidan lalolat beradi.

4) Raqobat maqsadlari – narx raqobatchilarning bozor hissasi va narxlarini hisobga olgan holda belgilanishi mumkin. Kompaniyalar bir xil mahsulot chiqarayotgan sharoitda narx asosiy farq qiluvchi omil hisoblanadi va kimda narxlar past bo‘lsa, u shuncha ko‘p mijozlarni jalb etishga qodir. Ammo korxona o‘z mahsulotini yuqori sifatliligini ta’kidlamoqchi bo‘lsa, aksincha, narxlarini yuqoriroq belgilashi zarur.

5) Foyda olish maqsadi – firmalar ma’lum bir narx darajasini eng yuqori foyda olish maqsadida belgilashlari ham mumkin. Bunda narx strategiyasining asosiy maqsadi eng yuqori foyda olishga qaratilgan bo‘ladi, ya’ni korxona investitsiyalari uchun eng yuqori qaytim darajasini olishga intiladi.

6) Biznesni tark etmaslik maqsadi - bozor sharoitlari ba’zi hollarda taqozo etganidek, firmalarning qisqa muddatli maqsadi biznesni sharoit yaxshilangancha saqlab qolish bo‘ladi. Narxni xarajatlar bilan teng yoki undan past belgilanishi kuchli raqobat sharoitida mijozlarni tutib turishning birdan-bir yo‘li bo‘lib qoladi. Ammo bu holat uzoqqa cho‘zilmaydi, firma o‘z xarajatlarini qisqartirishi yoki bozor muhiti yaxshilanishi zarur, aks holda bankrotlik muqarrardir.

7) Ijtimoiy ma’suliyat maqsadi - narx belgilashda firma ijtimoiy omillarni ham e’tiborga olishi mumkin. Masalan, dori-preparatlar ishlab chiqaruvchilar o‘z narxlarini yuqori belgilaganliklari uchun tanqid ostiga olinmoqda, chunki arzonroq narxlarda juda ko‘p kishilarning bu dorilarni ishlatishiga imkon tug‘ilardi. Davlat va nodavlat ijtimoiy tashkilotlari narx belgilashda ijtimoiy omillarni asosiy deb hisoblaydilar.

Narx belgilash jarayoni

Ko‘p korxonalar narx belgilashda analitik va tahliliy yul tutmasdan tavakkaliga yoki raqobatchilarga taqlid qilishlari odat tusiga kirgan. Vaholanki, marketing maqsadlariga erishishda mantiqiy narx belgilash jarayonini amalga oshirish kerak. Bu jarayon 8.1-chizmada ko‘rsatilgan:

8.1-chizma. Narx belgilash jarayoni.

Narx belgilash maqsadi

Talabni baholash

Foyda olish potensialini taxlil qilish

Boshlang‘ich narx belgilash

Narxga tuzatish kiritib borish

Narx belgilash jarayoni maqsadlarni belgilab olishdan boshlanadi. Narx belgilash maqsadi aniq bo‘lgandan keyin, bozordagi talab o‘rganiladi va qanday narx darajalarida talab hajmi qanday bo‘lishi aniqlaniladi. Ma’lum narxda mavjud talab soniga qarab olinadigan foyda miqdori topiladi va shu foydani ta’minlovchi narx darajasi o‘rnatiladi. Keyinchalik esa vaziyatga qarab narx darajasiga tuzatish kiritib boriladi.

Narx belgilash strategiyalari

Yangi mahsulot bozorga chiqarilganda ikkita asosiy maqsad ko‘zlanadi: iloji boricha ko‘proq mijozlarni jalb etish va xarajatlarni qoplab, iloji boricha kattaroq foyda olish. Ammo bu maqsadlar bir-biriga teskaridir, birinchisi narxning past bo‘lishiga dalolat bersa, ikkinchisi uni yuqori qilib belgilash kerakligini uqtiradi. Shunday bir sharoitda kompaniyalar turlicha narx strategiyalarini ishlatadilar:

a) kirib borish strategiyasi – firma nisbatan past narx belgilab, mo‘ljaldagi bozor a’zolarining mahsulotni sinab ko‘rishga undasa, bu kirib borish strategiyasi deyiladi. Bozorga raqobatchilarning kirish xavfi bo‘lganda va mahsulotga bo‘lgan talabning elastikligi yuqori bo‘lganda firma bu strategiyadan foydalanadi.

b) qaymoq olish strategiyasi – yangi ishlab chiqilgan mahsulotga ketgan xarajatlarni qoplash uchun baland narx belgilanishi qaymoq olish strategiyasi deyiladi. Korxona mahsulotiga o‘xshash mahsulot bozorda bo‘lmaganda yoki patent orqali himoya mavjud bo‘lganda bu strategiya katta daromad keltiradi. Talab elastikligi yuqori bo‘lmasligi sharti mavjud.

Mahsulotlarni baholashda quyidagi omillar hisobga olinadi:

tez buzilishi – oziq-ovqat va mevalar qisqa vaqt ichida o‘zining foydali xususiyatlarini yo‘qotganliklari sababli ularga narx belgilashda sotuvni tezlashtirish asosiy maqsad bo‘ladi. Vaqtincha talabga ega bo‘lgan mahsulotlarga modaga kirib-chiquvchi kiyimlar, yangi yil bayrami bilan bog‘liq buyumlar, konsert biletlari va boshqalar misol bo‘ladi. Bunday buyumlar vaqti o‘tmasdan tezda sotib yuborilishi zarur.

noyoblik – boshqa mahsulotlardan o‘zining noyoblik xususiyatlari bilan ajralib turuvchi mahsulotlar uchun kattaroq narx belgilanadi. Sifati, markasi, dizayni va boshqa xususiyatlar sababli bozorda ularning o‘rinbosari yoki tengi yo‘qdir, shuning uchun bunday mahsulotlar har qancha katta narxni ham ko‘taradi.

mahsulotlarning hayot sikli ham narx belgilashga ta’sir etadi. Bozorga kirib borish bosqichida mahsulot narxi nisbatan yuqori bo‘lsada, o‘sish bosqichida narx muvozanatlashadi, yetuklik bosqichida raqobatchilarga nisbatan pastroq narx belgilanishi talab etiladi. So‘nish bosqichida narx eng past bo‘ladi.

Mahsulotlar liniyasiga narx belgilash

Agar mahsulot liniyaning bir qismi bo‘lsa, unda narx butun mahsulot liniyasining umumiy imidjini hisobga olgan holda belgilanishi kerak bo‘ladi. Mahsulot liniyasiga narx belgilashda bir necha bosqichli usulni qo‘llash mumkin. Masalan, kitob magazinida iste’molchilarga qulay bo‘lishi uchun kitoblar narxi uch bosqichli bo‘lishi mumkin: hamma kichik hajmli kitoblar 100 so‘m, o‘rta hamjli kitoblar 300 so‘m, katta hajmli kitoblar 600 so‘m qilib belgilanishi mumkin. Agar turli marka va bir kategoriyadagi tovarlar turli narxlar bilan olib kelinsa, biri 1800 so‘m, ikkinchisi 2000 so‘m, uchinchisi 2200 so‘m sotilishi kerak bo‘lgan taqdirda hammasiga bir xil o‘rtacha narx – 2000 so‘m qilib belgilansa, bu usul narxni silliqlash deb ataladi. Ba’zi magazinlar hamma mahsulotlar uchun bir xil narx belgilaydi, masalan «5 Klouzing Stor» magazinida hamma kiyim-kechaklar narxi $5 AQSH dollariga tengdir.

Narx chegirmasi

Narx chegirmasi – bu narxni pasaytirish amaliyoti. Chegirma narxdan ayrilganda, iste’molchi haqiqatda to‘laydigan bozor narxi qoladi. Narx kompensatsiyasi – xaridorga pulning bir qismini qaytarib berishdir. Chegirmalarning quyidagi turlari keng qo‘llaniladi:

Hajm chegirmasi – ma’lum bir hajmda yoki sonda mahsulot sotib olganlik uchun beriladigan narx chegirmasi. Hajm chegirmasi kumulyativ va nokumulyativ bo‘lishi mumkin. Nokumulyativ narx chegirmasi har bir xarid uchun chegirma berishdir. Masalan, xaridor 1 kg kartoshkani 98 so‘mga olsa, 10 kg kartoshkani 830 so‘mga olishi mumkin, 100 kg kartoshkani esa kilosi uchun 75 so‘m berib oladi. Bu nokumulyativ narx chegirmasidir.

Kumulyativ chegirma – ma’lum bir davr ichida sotib olingan mahsulot soniga qarab beriladigan chegirma. Masalan, bir yil davomida 10 mln so‘mlik mahsulot olinsa, 5% narx chegirmasi beriladi.

Savdo chegirmasi – ishlab chiqaruvchining vositachilarga taklif etadigan narx chegirmasi.

Naqd chegirma – xaridorni tezda to‘lashga undaydigan chegirma. Odatda bu kontraktlarda «2\10 shart 30 kun» ko‘rinishida bo‘ladi, ya’ni xaridor 10 kun ichida to‘lovni amalga oshirsa, 2% chegirma beriladi, umuman olganda to‘lov 30 kun ichida bo‘lishi shart.

Xizmat chegirmasi – sotuvchi xaridorga ma’lum bir xizmati yoki mahsuloti uchun beradigan chegirma. Masalan, avtomobil sotib oluvchi eski avtomobilini topshirganda yoki vositachi mahsulotni o‘z hisobidan reklama qilganda beriladi.

Zarar liderlari – chakana savdogarlar o‘z magazinlaridagi bir yoki bir nechta mahsulot narxini tannarx darajasida yoki undan past qilib belgilaydi va ko‘p xaridorlarni jalb etadi.

Psixologik narx belgilash

Psixologik narx belgilash usullari quyidagichadir:

Obro‘li narx belgilash – xaridor yuqori narxni mahsulotning yuqori sifatli ekanligi bilan bog‘lashi mumkin. Yuqori sifat va noyoblik xususiyatini ajratib ko‘rsatish maqsadida yuqori narx belgilash amaliyoti - obro‘li narx belgilash deyiladi. Ba’zi avtomobil markalari - Ferrari, Yaguar, kiyim –kechak – Nayk, atir-upa - Shanel, taqinchoq, chinni-xrustal buyumlari uchun qo‘llaniladi. Bir menedjerning fikricha, obro‘li mahsulotning narxi arzonlashtirilsa, sotuv 6 oy ichida o‘sib borsada, keyin mahsulot o‘tmay qolishi mumkin, chunki bunday mahsulotning hammada bo‘lishi uning obro‘siga putur yetkazadi.

Toq raqamli narx belgilash – yaxlit raqamlarni bir necha sumlarga pasaytirib belgilash. Masalan, 1000 so‘m emas, 999 so‘m, 40 so‘m emas 38,99 so‘m qilib belgilansa xaridorlar fikrida past narx tushunchasini keltirib chiqaradi.

To‘plam narxi – bir necha mahsulotlarni bir paket ichida bir narxda sotishdir. Masalan, kompyuterlar printer, modem, zarur asosiy programmalar, o‘yinlar va internetga ulangan holda sotiladi.
Mavzuning qisqacha mohiyati

Narx belgilash maqsadlari marketing maqsadlari bilan hamohang bo‘lishi zarurdir. Quyidagicha narx belgilash maqsadlari bo‘lishi mumkin: joylashtirish maqsadi, sotuv maqsadlari, raqobat maqsadlari, foyda olish maqsadi, biznesni tark etmaslik maqsadi, ijtimoiy ma’suliyat maqsadi. Narx belgilash jarayoni narx belgilash maqsadini aniqlash, talabni baholash, foyda olish potensialini taxlil qilish, boshlang‘ich narx belgilash, narxga tuzatish kiritib borish bosqichlaridan iborat bo‘ladi. Narx belgilash strategiyalari ikki xil bo‘ladi: kirib borish strategiyasi va qaymoq olish strategiyasi. Narx strategiyalariga mahsulotning tez buzilishi, noyoblik xususiyati va MXS ta’sir qiladi. Mahsulot liniyaning bir qismi bo‘lsa, unda narx butun mahsulot liniyasining umumiy imidjini hisobga olgan holda belgilanishi kerak bo‘ladi. Mahsulot liniyasiga narx belgilashda bosqichli usulni qo‘llash mumkin. Bunda narxlar bir necha darajada belgilanadi. Shuningdek, narxni silliqlash, ya’ni turli xarajatli mahsulotlarning narxini bir darajada – o‘rtacha qilib belgilash mumkin. Narx chegirmasi – bu narxni pasaytirish amaliyoti. Narx kompensatsiyasi – xaridorga pulning bir qismini qaytarib berishdir. Hajm chegirmasi ma’lum bir hajmda yoki sonda mahsulot sotib olganlik uchun beriladigan narx chegirmasidir. Hajm chegirmasi kumulyativ va nokumulyativ bo‘lishi mumkin. Kumulyativ chegirma – ma’lum bir davr ichida sotib olingan mahsulot soniga qarab beriladigan chegirma. Nokumulyativ narx chegirmasi har bir xarid uchun chegirma berishdir. Savdo chegirmasi – ishlab chiqaruvchining vositachilarga taklif etadigan narx chegirmasi. Naqd chegirma – xaridorni tezda to‘lashga undaydigan chegirma. Xizmat chegirmasi – sotuvchi xaridorga ma’lum bir xizmati yoki mahsuloti uchun beradigan chegirma. Zarar liderlari – chakana savdogarlar xaridorlarni jalb qilish maqsadida o‘z magazinlaridagi bir yoki bir nechta mahsulot narxini tannarx darajasida yoki undan past qilib belgilaydi, bu mahsulotlar zarar lideri bo‘lib qoladi.