Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
В поисках решения: индивидуальный стратегический план
 
Работа с активами требует разработки плана, который может помочь улучшить ваши
активы, сделав их более ценными. Вы должны найти пути дальнейшего развития навыков
и приобретения знаний, которые ценят ваши клиенты. В сущности, нам всем нужен план
развития карьеры.
Что вы можете предпринять для стимуляции процесса своего обучения, не считая при-
обретения нового опыта? Большинство людей приобретает опыт и знания благодаря своей
«оппортунистической проницательности» (цитата из Дональда Шона), а не по методично
выстроенному плану. Вы, конечно, тоже можете довериться практике «случайного» при-
обретения опыта. При этом вы должны четко представлять себе, 
что
вам нужно изучить.
К сожалению, это требует концентрации. Как и большинство профессионалов, я при-
ветствую разнообразие в работе. Я человек широких взглядов и люблю узнавать что-то
новое. Тем не менее в процессе наблюдения за собой и другими профессионалами я понял,
что если вы хотите создать действительно сто́ящий актив, то необходимо сконцентриро-
ваться на каком-то специфическом перечне знаний и навыков.
И это справедливо не только потому, что концентрация означает сужение круга изуча-
емого и поэтому ускоряет процесс повышения ценности вашего актива, но еще и потому,
что клиенты ценят специализацию. Если мы хотим, чтобы наш актив ценился на рынке, то
должны выяснить, что ценят наши клиенты.
С каждым годом я все больше понимал важность ориентации на нужды клиентов, ценя-
щих специализацию на «их типе бизнеса» (т. е. специализацию как на их отрасли, так и на
«типе клиентов», будь то семейный бизнес, правительственные агентства, частные компа-
нии, фирмы, входящие в Fortune 100, или крупные международные организации). Но это
вовсе не означает, что вы, ориентируясь на нужды клиентов, должны работать в конкретной
отрасли все свое время. Это значит, что вы должны знать специфику отрасли и следить за
нововведениями в этой области, чтобы при необходимости дать клиенту нужный совет, при-

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
106
чем так, чтобы у него не возникало желания «интерпретировать» вашу терминологию или
общие места применительно к своему случаю.
Так, я заметил, что регулярное чтение отраслевых журналов, информационных бюл-
летеней, аналитических отчетов торговых ассоциаций подняло мой престиж в глазах кли-
ентов. По их мнению, это сделало меня существенно ценнее для них. Не всегда изучение
материалов и посещение отраслевых собраний похоже на «профессиональное повышение
квалификации» в чистом виде, но я должен напомнить, что в глазах клиентов ценность моего
актива определяется не только наличием каких-то сугубо технических навыков. Для них
ценно, если я не только обладаю техническими навыками, 
но и
могу их применить в кон-
кретной ситуации.
Концентрация на отрасли (или «типах клиентов») является довольно сложной задачей
для многих профессионалов, которые боятся слишком углубиться в специализацию. Когда я
начинал, мне хотелось работать с большим числом отраслей (или, в моем случае, с разными
профессиями), и я изучал общие проблемы. Как же мне все-таки удалось сделать конечный
выбор в пользу и 
широты
(круг клиентов, с которыми мне приятно работать), и 
глубины
(углубленное знание отрасли, которое ценят клиенты)?
Анализируя как свою работу, так и работу других профессионалов, я пришел к выводу,
что приоритет следует отдавать глубине, а затем уже широте. Фокусируясь на клиентах
отдельной отрасли, вы сможете накопить знания и навыки, получить новые (создающие ваш
актив) проекты и быстрее укрепить отношения с клиентами. И только после этого жела-
тельно расширить поле своей деятельности. Если же делать все наоборот – сначала раз-
виваться в ширину, а затем в глубину, то можно накопить обрывки знаний из множества
областей и установить незначительное число клиентских отношений, а это нельзя назвать
лучшей стратегией для быстрого приобретения навыков.
Важно также понять различие между понятиями 
знание
и 
навык
. Знания можно нако-
пить довольно быстро, но они и обесцениваются столь же быстро. Навык приобрести труд-
нее, но и обесценивается он медленнее. Более того, я пришел к выводу о необходимости
разграничения понятий чисто технических навыков и навыков консультирования.
Безусловно, требование накопления профессиональных и технических навыков явля-
ется необходимым минимумом для поддержания карьеры на должном уровне. Однако,
наблюдая за юристами, бухгалтерами, консультантами и другими профессионалами, нельзя
не признать, что лишь небольшая часть из них смогла сделать карьеру только за счет техни-
ческих навыков. Эта небольшая часть – настоящие гуру, «разработчики ракет», «нейрохи-
рурги» своей профессии. Им каким-то образом удается склонить рынок к мнению, что они
лучше своих конкурентов, что они достигли вершин в своей области.
Но для большинства профессионалов (включая меня самого) наличия только техниче-
ских навыков недостаточно. Я смог понять (приобретя горький опыт), что для того, чтобы
стать суперпрофессионалом в глазах клиентов, необходимо развивать еще и навыки обще-
ния, которые я когда-то свалил в одну кучу, назвав их навыками консультирования.
Профессионалы ценнее для клиента, если они помогают понять, а не просто говорят,
что нужно сделать. Это включает в себя необходимость объяснения клиенту всех преиму-
ществ и слабых мест решения той или иной проблемы, свежего взгляда на проблему, объяс-
нения клиенту всех возможных вариантов разрешения задачи. Звучит просто, но на самом
деле это – навык, и на его приобретение нужно время. По собственным наблюдениям знаю,
что есть несколько непревзойденных профессионалов, другим же (включая меня самого)
требуется тренировка. Но не вызывает сомнений, что клиенты ценят эффективность в этой
области, и это открывает новые карьерные перспективы.
Другие навыки консультанта тоже попадают в эту категорию. Так, многие професси-
оналы одновременно работают с несколькими людьми, занимающими руководящие посты

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
107
в компаниях-клиентах. Соответственно, клиенты будут выше ценить способность профес-
сионала работать с группами, помогать организации находить компромиссы, дипломатично
разрешать и смягчать конфликты внутри своей компании. Повторюсь, эти навыки необхо-
димы каждому профессионалу.