Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

РАЗДЕЛ V
ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: 
ОРГАНИЗАЦИИ И ОБЩЕСТВО
17. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
17.1. Сущность и масштаб организационных рынков
Организационные покупатели — это коммерческие структу­
ры и неприбыльные учреждения, которые покупают товары и 
услуги, а затем перепродают их (с переработкой или без) дру­
гим организациям или конечным потребителям. Организацион­
ные покупатели — это все покупатели, кроме конечных пот­
ребителей.
Масштаб организационной закупочной деятельности доста­
точно внушителен. Организации покупают и арендуют боль­
шое количество оборудования, сырых материалов, производ­
ственных узлов и деталей, бизнес-услуг. Поскольку большин­
ство продуктов проходит несколько этапов обработки (сырье — 
материал — заготовки — детали — узлы — изделия) и, соответ­
ственно, перепродажи, объем организационных покупок в нес­
колько раз выше, чем объем покупок конечных потребителей.
В США, например, более половины экономики страны 
составляют организационные закупки (Berkman et al., 1986, 
p. 551). Более половины выпускников школ бизнеса этой стра­
ны находят работу в фирмах, перепродающих продукт/услугу 
другим организациям, а не конечным потребителям.
Организационные покупатели представляют три основных 
типа рынков: 1) индустриальный (industrial), или отраслевой, 
где рассматриваются отрасли экономики; 2) рынок перепродав­
цов (resellers); 3) государственные рынки (government).
Индуст риальные потребители
покупают с целью получе­
ния прибыли путем использования покупки для производства 
других продуктов или путем использования покупки в своих 
операциях.

---

17. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
337
Индустриальные покупатели тем или иным образом пере­
рабатывают продукт или услугу, которую они покупают перед 
тем, как продать снова следующему покупателю. Например, 
сталелитейный завод переплавляет железную руду в сталь. 
Примером из сферы услуг является банк, принимающий деньги 
от депозиторов, «обрабатывающий» их и продающий затем 
как долг для заемщиков.
Перепродавцы
— это предприятия оптовой и розничной тор­
говли, покупающие продукты в физической форме и перепро­
дающие их вновь без какой-либо переработки с целью получе­
ния прибыли. За исключением незначительных изменений, пе­
репродавцы не меняют физических характеристик продукта. В 
США, например, к началу 1990-х годов было около 476 тысяч 
оптовых торговцев (Pride et al., 1995, p. 199). При наличии 
прямых поставок ряда технических продуктов от производите­
ля к потребителю оптовики необходимы для доведения многих 
продуктов до потребителя. Оптовые компании в США нередко ве­
дут много продуктных единиц, например 250 тысяч; их проце­
дуры заказа автоматизированы, а закупочные решения прини­
маются профессионалами и закупочными комитетами. Число 
розничных торговцев в США составляет около 2,4 миллиона, 
где занято около 18 миллионов человек. Розничные фирмы, 
такие, как аптечные магазины, несут около 12 тысяч продук­
тных позиций, а супермаркеты — около 20 тысяч. Для боль­
шинства продуктных единиц решение о покупке принимается 
менеджментом местной розничной точки.
Государст венные потребители
— это органы государствен­
ного управления и госструктуры федерального, республиканско­
го, краевого, областного или местного масштаба, покупающие 
товары и услуги для обеспечения государственных потребнос­
тей — в обороне, безопасности, образовании, здравоохранении, 
науке, культуре и др. Поскольку государственные структуры 
тратят общенациональные средства, они подотчетны обществен­
ности. Эта подотчетность объясняет относительно сложный на­
бор закупочных процедур. Государственные покупатели неред­
ко обязаны проводить закупки на конкурсной основе.