Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

Разделяемые организацией и ее отдельным членом ценности 
предотвращают конфликтность принимаемых этим индивиду­
умом решений в организации. Наличие разделяемых индивиду­
альных и организационных ценностей может оцениваться по шка­
ле, приведенной на рис. 17.4.2 (Hawkins et al., 1995, p. 555).
Различие между индивидуальными и организационными 
ценностями/целями важно учитывать в работе с организацией. 
Так, например, ответственный за покупку в организации мо­
жет принимать решения на основе организационных или инди­
видуальных ценностей/целей либо на основе компромисса 
между ними. Соответственно, маркетер должен строить ком­
муникации с учетом потенциального конфликта ценностей/це- 
лей и искать пути его разрешения. Так, например, склонность 
части занятых использовать компьютерные информационные 
системы для развлечений и личных нужд входит в противоре­
чие с организационной политикой рационального использова­
ния корпоративных информационных ресурсов. В этом случае 
продавец информационной системы должен предложить орга- 
низации-покупателю разрешение этой проблемы, например — 
именной и контролируемый доступ сотрудников к информаци­
онным ресурсам системы.
Персональные ценности
Организационные ценности
Индивидуализм
• Индивидуализм
М олодеж ная ориентация
Ориентация на зрелость
Кооперация
Конкуренция
С та тус — исполнение обязанностей
• С та ту с — исполнение обязанностей
Любит перемены
• Перемены приветствуются
Принятие риска
• Принятие рисков ознаграждается
Решение проблем
• Решение проблем приветствуется
Пассивный "реш атель" проблем
Активное принятие решений
Нематериалистичность
М атериалистичность
Упорный труженик
• Упорная работа вознаграждается
Ориентированный на безопасность
Ф о к ус на прибыли
Обозначение: • наличие разделяемых ценностей
Рис. 17.4.2. Оценка разделяемых ценностей индивидуума и организации

---

3 4 4