Тренинг для тренеров на 100% Секреты интенсивного обучения

ГЛАВА 3. ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ РЕШАЕТ ТРЕНИНГ 
ВАША ЦЕНА — РЕПУТАЦИЯ 
В отечественной традиции принято считать, что нерешаемых задач в принципе не бывает. Очень 
часто можно услышать мнение, иронично подмеченное Стругацкими в «Сказке для младших 
сотрудников»: «Решаемые задачи и решать не так интересно — известно уже, что у них есть 
решение. Другое дело — задачи нерешаемые». И тому есть немало практических примеров и 
подтверждений: Циолковский, Гагарин, каналы, мелиорация в Калужской (?!) области. Все 
говорили — невозможно, а смогли! Внушает и гордость, и оптимизм. Побуждает к новым 
свершениям. 
Вопрос только в одном — в цене, которую заплатит заказчик и которую заплатит тренер, если 
тренинг будет решать заведомо нерешаемые задачи. Заказчик может расстроиться, разочароваться, 
удивиться и перестать заказывать тренинги у вас. Он уже не будет верить в тренинги вообще. 
Заказчику будет совершенно неинтересно, как вы потом работаете с другими компаниями, почему 
не ставите больше нерешаемых задач, а те, что ставите, решаете с блеском. 
Ваша цена — репутация. Личная репутация, репутация компании, и, конечно же, самого тренинга 
как метода решения бизнес-задач. Поэтому исключительно в ваших интересах ставить и решать 
разрешимые задачи. 
Вопрос вопросов 
Вопрос вопросов — кто определяет задачи тренинга? 
Если тренинг открытый, то, очевидно, рынок. Задача тренера — увидеть потребности рынка и 
сформулировать! основные болевые точки на понятном для потенциальных! клиентов языке. 
Поскольку институция открытых тренингов великолепно живет и развивается, можно сказать, что 
эта проблема с успехом решена. Если задачи на открытый! тренинг выставлены некорректно, то 
тренинг просто не состоится.
Что же касается тренингов внутрикорпоративного развития, ситуация выглядит менее прозрачно. 
Отношение к задачам корпоративного тренинга больше напоминает сказочное! животное 
«тяни-толкай» — оленя с двумя головами, смотрящими в разные стороны. С одной стороны, 
тренеры требуют от заказчика четкой формулировки задач. Однако под четкостью 
подразумевается понятный тренеру язык, например «тренинг коммуникаций, презентаций, 
переговоров, креативности и т.д.». С другой стороны, заказчики в большинстве своем не владеют 
тренерской клинописью и оперируют близкими сердцу понятиями: повышение продаж, прибыли, 
развитие бизнеса. 
В профессиональной тренерской среде принято, в лучшем случае, снисходительно относиться к 
задачам, которые формулирует заказчик. И абстрактные они («поднять продажи»), и имеет в виду 
не то, о чем говорит («не отличает тренинга коммуникаций от тренинга командообразования»), и 
слабое представление о тренинге («хотелось бы моих подучить»), и слишком эмоциональное 
(«сделайте хоть что-нибудь!»). Все это так. Но если бы ваши клиенты отлично разбирались в тех-
нологии интенсивного обучения персонала, они проводили бы тренинги самостоятельно, без 
вашего участия. 

---

Поскольку тренинг — это в первую очередь услуга, то хотелось бы остановить беспредметную 
дискуссию и возложить ответственность за правильное понимание и формулировку задач 
тренинга на ТРЕНЕРА. 
Как? 
Для того чтобы максимально сократить расстояние между желаемым и действительным, 
проговоренным и реальным положением вещей, тренеру необходимо сконцентрироваться на 
четырех основных моментах. 
Первый — выяснить, в чем на самом деле заключается разрыв между представлениями заказчика 
о работе и реальном выполнении работы сотрудниками компании. Так, например, проблемы с 
продажами могут лежать в разных плоскостях: отсутствие клиентов вообще, отсутствие новых 
клиентов, отказ старых клиентов от сотрудничества, невнимательное отношение к текущим 
клиентам. Именно поэтому формулировка проблемы только как «падение продаж» не является 
достаточной. При этом каждая из проблем требует принципиально иной работы тренера и темы 
тренинга. Пропасть между навыком «позвонить по телефону и предложить услугу» и «взять 
трубку и рассказать об услуге» очевидна. 
Заказчики не торопятся рассказывать об истинных причинах возникших проблем. Например: 
сменился коллектив, отсутствует кадровая политика, недостаточная мотивация, влияние рынка 
труда и отраслевых рынков, проблемы с логистикой. Кризисные тенденции действительно могут 
быть не видны со стороны. В то же время именно от этих факторов напрямую зависит прибыль 
компании. Поэтому вам придется дотошно выяснять реальные причины возникновения про-
блемных ситуаций. Это точно задача тренера. 
Другая задача — определить, какие конкретные действия или изменения в работе сотрудников 
заказчик планирует получить по окончании тренинга. Поскольку основным фокусом тренерской 
активности остается работа по улучшению знаний и навыков персонала. Несмотря на широкий 
спектр проблем, ограничение собственного поля деятельности необходимо, но продиктовано 
спецификой работы (с людьми) и возможностью взять на себя только выполнимые обязательства. 
При выяснении пожеланий заказчика возникает несколько существенных вопросов: каковы 
альтернативы тренингу для решения поставленных задач? Какие меры необходимо принять 
вместо или вместе с тренингом? Очевидно, не все проблемы могут быть решены методом 
интенсивного обучения. Для решения одних тренинг может оказаться избыточным, для других — 
недостаточным. Лукавство неуместно, поскольку, как известно, маленькая ложь рождает большое 
недоверие. В случае с тренингом это ОЧЕНЬ большое недоверие. 
И последнее, самое главное, что должно произойти на этапе постановки задач, — перевод 
ПРОБЛЕМЫ заказчика в РЕШАЕМЫЕ ЗАДАЧИ тренинга. 
Очень часто проблемы тренеров связаны с невозможностью выставить ограничители собственной 
деятельности. Работая в концепции «с неба звездочку достану...», вы выносите приговор 
собственной компетентности. Как ни широки возможности дара слова, тренер никогда не 
возьмется за ремонт офиса, не сядет на место секретаря и не «замотивирует» персонал заказчика 
прибавкой к зарплате. Это надо понимать. В то же время любые завышенные и невыполненные 
обязательства со стороны тренера отлично продемонстрируют несерьезное и незрелое отношение 
к делу, спровоцируют конфликт и взаимное недовольство сторон. 
Поэтому предлагаем вам собственную версию задач, за решение которых на тренинге браться не 
стоит. Очевидно, все из них написаны нашей кровью, однако, если вы считаете, что только нашей 
крови недостаточно, — можете попробовать.