Transport korhonalarida marketingning o‘rni va ahamiyati

Transport korhonalarida marketingning o‘rni va ahamiyati

Yaxshi tashkil etilgan tijorat faoliyati avtotransport kompaniyasiga bozorda juda kam ishlab chiqarish quvvati bilan katta yutuqlarga erishishga imkon beradi. Qo'shimcha ravishda avtotransportning ishlab chiqarish va iste'mol sohalari o'rtasidagi bog'lanish rolini hisobga olish kerak.

Avtotransport korxonalarining tijorat faoliyati bu avtomobil transporti sohasida tadbirkorlik tamoyillarini amalga oshiradigan funktsiyalar to'plamidir. Tijorat ishlarining ko'plab masalalarini ko'rib chiqishning nazariy asoslari marketing nazariyasining pozitsiyasidir.

Marketing ko'p qirrali tushuncha. Avvalo, bu xaridorlarning ehtiyojlarini, maqsadga muvofiq bozorlarni aniqlashga, ma'lum bir tashkilot tegishli mahsulotlarni ishlab chiqarish orqali eng yaxshi qondirishi mumkin bo'lgan biznes falsafasi sifatida tanilgan, shunda tashkilotning har bir xodimi "iste'molchi", "bozor" nuqtai nazaridan o'ylaydi. ".

Avtotransportda marketing - bu yuk tashishning ratsional tizimini tashkil etish orqali, mol-mulk shaklidan qat'i nazar, jo'natuvchilar va qabul qiluvchilarning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan faoliyat turi.

Yuk tashish harakati - transport korxonalari va yordamchi inshootlar uchun iste'molchilarni qondirish va iqtisodiy foyda olish maqsadida tayyor mahsulotlar va materiallarning ishlab chiqarish joylaridan iste'mol joylariga jismoniy harakatini rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish faoliyati.

Marketing faoliyatining mohiyati va xususiyatlari Marketing faoliyati - bu tijorat kompaniyasida (korxona, firma) marketing bo'limi oldida turgan amaliy muammolarni hal qilishga qaratilgan faoliyat.

Marketing faoliyatining asosiy maqsadi kompaniyaning (korxona, firma) va uning mahsulotlarining bozorda tijorat muvaffaqiyatini ta'minlashdir, bu ko'pincha sotish hajmini jismoniy va pul bilan ko'paytirish orqali amalga oshiriladi. Biroq, ma'lum bir kompaniyadagi muayyan vaziyatga qarab, marketing faoliyatining maqsadlari boshqacha bo'lishi mumkin.

Marketing faoliyatining mazmuni raqobatchilarning mumkin bo'lgan harakatlarini hisobga olgan holda potentsial iste'molchilar ehtiyojlari va kompaniyaning ishlab chiqarish imkoniyatlari o'rtasida o'zaro manfaatli murosaga kelishdan iborat. An'anaga ko'ra marketingda marketing faoliyatida bozor ehtiyojlariga asoslanib qurish kerak deb hisoblashadi, ammo bu har doim ham to'g'ri kelavermaydi. Marketing faoliyati ham mavjud talabni qondirish uchun kompaniyaning mahsulotlarini va biznes jarayonlarini o'zgartirishga (yakuniy foydalanish qiymatini oshirishga), hamda bozor talabini (potentsial iste'molchilarning ehtiyojlarini) yaratish, rivojlantirish yoki o'zgartirishga qaratilgan bo'lishi mumkin. Mahsulotlar va biznes jarayonlarini to'g'ridan-to'g'ri boshqarishdan farqli o'laroq, talabni to'g'ridan-to'g'ri boshqarish texnik jihatdan ko'pincha imkonsizdir, chunki bu oxirgi foydalanuvchilarning ongi va motivatsiyasi bilan manipulyatsiyani nazarda tutadi, mavjud talabga (ehtiyojlarga) e'tibor qaratish oqilona deb hisoblanadi va unga kompaniyaning ta'minotini sozlash. Boshqa tomondan, mavjud bozor talabiga e'tibor qaratib, sanoat uchun innovatsion muvaffaqiyatli mahsulotni yaratish deyarli mumkin emas. Shu bilan birga, shubhasiz, hatto innovatsion mahsulotni ishlab chiqish ham uni qaysi iste'molchilar sotib oladi va nima uchun ular buni amalga oshiradilar? Degan savolga javob berishdan boshlanishi kerak.

Marketing faoliyati turli mezonlarga ko'ra tasniflanadi: bozor (yangi, mavjud) va mahsulot (yangi, mavjud) holatiga qarab; raqobatchilarga nisbatan; kompaniyaning bozordagi mavqeiga qarab.

Raqobatning aniq strategiyasini tanlash bir qator omillarni hisobga olgan holda amalga oshiriladi, ularning asosiylari: ko'rib chiqilayotgan tovar bozori uchun muvaffaqiyatning asosiy shartlari (omillari); asosiy muvaffaqiyat omillariga nisbatan korxona va uning asosiy raqobatchilarining kuchli va zaif tomonlari; korxonaning strategik salohiyati va resurslarni kengaytirish imkoniyatlari

Bozor va mahsulotning holatiga qarab marketing faoliyatini belgilaydigan strategiyalar eng umumlashtiruvchidir. Bozor 2 qismga bo'linadi - mavjud bo'lgan, ya'ni allaqachon etarli miqdordagi foydalanuvchilarni jalb qilgan va ma'lum bir hududda rivojlangan, yangisi, ya'ni u ushbu hududda mavjud emas yoki bu haqda hali hech kim bilmaydi. Xuddi shunday, iste'molchilar biladigan, mavjud bo'lmagan yoki bilmagan yangi mahsulot - xizmat - mavjud mahsulot / xizmat - ham bo'linadi.

Anzoff matritsasi - bu kompaniyaning rivojlanish strategiyasini "mahsulot" va "bozor" nuqtai nazaridan tasavvur qilish, shuningdek muvaffaqiyat va xarajatlar ehtimolini baholash imkonini beradigan matritsa.

Ansoff matritsasi 1-jadvalda keltirilgan.

1-jadval - Ansoff matritsasi

	Eski bozor	Yangi bozor
Eski mahsulot	bozorga chuqur kirib borish (eski bozor eski mahsulot)	Bozor rivojlanishi (yangi bozorda eski mahsulot)
Yangi mahsulot	Mahsulotni ishlab chiqarish (Eski bozorda yangi mahsulot)	Diversifikatsiya (Yangi bozorda yangi mahsulot)

Bozorga kirib borish: bu erda hech qanday maxsus yangilik talab qilinmaydi, chunki bozor allaqachon etarlicha rivojlangan va mahsulot hamma uchun yaxshi ma'lum, kompaniyalar o'zlarining izdoshlari strategiyasini tanlashlari mumkin. Ushbu strategiyadan o'z faoliyat sohasini kengaytiradigan yangi kompaniyalar yoki firmalar foydalanadilar.

Bozorni rivojlantirish strategiyasi yangi foydalanuvchilarni jalb qilishga qaratilgan. Bunga mahsulotni joriy etish hududini kengaytirish (geografik kengayish strategiyasi) yoki allaqachon rivojlangan hududga yangi iste'molchilar guruhini jalb qilish orqali erishish mumkin (yangi bozorlarni yaratish strategiyasi). Ushbu strategiyaning yana bir o'zgarishi - bu mahsulotni ishlatishning yangi usullarini topish yoki iste'molchini ma'lum miqdordagi mahsulotni sotib olishga ishontirishdir.

Taniqli bo'lmagan mahsulotni ishlab chiqarish yoki yangi mahsulotni ishlab chiqish xavfli strategiya hisoblanadi, ammo muvaffaqiyatli bo'lsa, u katta foyda keltiradi, chunki sizning mahsulotingiz ushbu bozorda noyob bo'ladi. Sizning mahsulotingiz tubdan yangi bo'lishi va iste'molchilarga kerak bo'lishi ham muhimdir.

Diversifikatsiya strategiyasi firma faoliyatining kengayishi bilan bog'liq, bundan tashqari, eng keng tarqalgan strategiya - bu tashkilot avvalgi mahsulotlaridan tubdan farq qiladigan yangi mahsulot ishlab chiqarishi yoki sotishi va shu sababli u uchun yangi bozorga chiqarilishi. .

Strategiyalar farq qiladigan ikkinchi belgi - kompaniyaning raqobatchilarga bo'lgan munosabati.

Raqobat strategiyasi kompaniyaning ushbu mahsulot bozoridagi raqobatbardosh ustunliklariga asoslanadi.

Ushbu strategiyaning asosiy maqsadi korxonaning raqobatdosh ustunliklarini yaratish va saqlab qolishdir.

Raqobatbardosh ustunlikka erishishning bir necha yo'li yoki biznes strategiyasi mavjud, ammo eng keng tarqalgani: xarajatlar bo'yicha etakchilik; mahsulotni farqlash; diqqatni jamlash (konsentratsiya).

Besh asosiy raqobat strategiyasi mavjud:

- tovarlarni ishlab chiqarish yoki xizmatlar ishlab chiqarish umumiy xarajatlarini kamaytirishni nazarda tutadigan xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasi;

- raqobatdosh firmalarning mahsulotlaridan ajralib turadigan mahsulotlarga o'ziga xos xususiyatlarni berishga qaratilgan keng xar xil strategiya, bu xaridorlarni ko'p jalb qilishga yordam beradi;

- xaridorlarga arzon narxlar va mahsulotning keng differentsiatsiyasi orqali pullari uchun ko'proq qiymat olish imkoniyatini beradigan optimal xarajatlar strategiyasi. Qiyinchilik shu kabi xususiyatlarga va sifatga ega mahsulot ishlab chiqaruvchilarga nisbatan maqbul xarajatlar va narxlarni ta'minlashdan iborat;

- yo'naltirilgan strategiya yoki arzon narxlarga asoslangan bozor joy strategiyasi xaridorlarning tor segmentiga yo'naltirilgan, bu erda firma ishlab chiqarish xarajatlari pastligi sababli raqiblaridan ustun turadi;

- yo'naltirilgan strategiya yoki mahsulotni differentsiatsiyalashga asoslangan bozor joyi strategiyasi, tanlangan segment vakillariga ularning didi va talablariga eng mos keladigan tovarlar yoki xizmatlarni taqdim etishga qaratilgan. Shunday qilib, uchta asosiy umumiy strategiya: xarajatlarga etakchilik, farqlash va diqqat markazida 1-rasmda keltirilgan.

Raqobat usuli

Xarajatlar

Mijozni idrok ettishdagi o’ziga xoslik



Joy

Barcha bozor

Raqobat sohasi

Narx yetakchisi

Farqlash

Xarajatlarga etibor berish

Farqlashga e’tibor berish

1-rasm - strategiyaning asosiy variantlari

Narxlar bo'yicha etakchilik. Ushbu strategiyani amalga oshirishda, ushbu muammoni hal qilishga qaratilgan bir qator funktsional chora-tadbirlar orqali o'z sohasidagi xarajatlar bo'yicha etakchilikka erishish vazifasi qo'yilgan. Strategiya sifatida u xarajatlar va ortiqcha xarajatlar ustidan qattiq nazoratni, tadqiqot va rivojlantirish, reklama va boshqalar kabi sohalarda xarajatlarni minimallashtirishni nazarda tutadi.

Kam xarajatlar tashkilotga, hatto qattiq raqobat mavjud bo'lgan taqdirda ham, o'z sohasida yaxshi imkoniyat beradi. Narxlar bo'yicha etakchilik strategiyasi ko'pincha boshqa shakllarda shiddatli raqobat qaror topgan sohada raqobat uchun mustahkam poydevor yaratadi.

Differentsiya. Ushbu strategiya tashkilot mahsuloti yoki xizmatini sohadagi raqobatchilar tomonidan taqdim etiladigan mahsulotlardan farqlashni o'z ichiga oladi. Porter ko'rsatganidek, differentsiatsiyaga yondashish turli shakllarda bo'lishi mumkin, jumladan imidj, tovar belgisi, texnologiya, shaxsni aniqlash, mijozlarga xizmat ko'rsatish va boshqalar. Farqlash jiddiy marketing va barqaror marketingni talab qiladi. Bundan tashqari, xaridorlar mahsulotni o'ziga xos narsa sifatida yoqtirishlari kerak. Ushbu strategiyaning potentsial xavfi bozordagi o'zgarishlar yoki raqobatchilar tashabbusi bilan ishlab chiqarilgan analoglarning chiqarilishi bo'lib, bu kompaniya tomonidan qo'lga kiritilgan raqobat ustunligini yo'q qiladi.

Fokusli. Ushbu strategiyaning maqsadi ma'lum bir iste'molchilar guruhiga, bozor segmentiga yoki geografik jihatdan alohida bozorga e'tiborni qaratishdir. Ushbu g'oya ma'lum bir maqsadga xizmat qilishdan iborat bo'lib, umuman sanoatni emas. Shunday qilib, tashkilot tor maqsadli guruhga raqobatchilariga qaraganda yaxshiroq xizmat qilishi mumkin deb taxmin qilinadi. Ushbu pozitsiya barcha raqobatdosh kuchlardan himoya qiladi. Fokus shuningdek xarajatlarni boshqarish yoki mahsulotni (xizmatni) sozlash bilan birlashtirilishi mumkin.

Raqobat muhitini tahlil qilish va unda tashkilotning pozitsiyasini aniqlash raqobat muhitining murakkabligi va dinamikligini aniqlashni o'z ichiga oladi. Bunday tahlilning universal usullari bu M. Porterning beshta kuch modeli va raqobatchilar xarajatlarini tahlil qilishdir.

Beshta kuch modeli raqobat intensivligini aniqlash va potentsial raqobatchilar tomonidan bozorga kirib borish xavfini, xaridorlarning kuchini, etkazib beruvchilarning kuchini, mahsulot yoki xizmat o'rnini bosuvchi shaxslardan tahdidni o'rganishga asoslangan tarkibiy tahlilni o'z ichiga oladi.

Raqobat ustunligini qo'lga kiritish uchun firma uchta umumiy raqobat strategiyasidan foydalanishi mumkin: xarajatlar bo'yicha etakchilik, individualizatsiya, diqqat. Bizning fikrimizcha, ushbu strategiyalarning kamchiliklari bor:

Birinchidan, amalda kompaniyaning xulq-atvor strategiyasini tanlashga ta'sir qiluvchi omillar juda ko'p: mahsulot sifatini oshirish; narxlarning pasayishi; xarajatlarni kamaytirish; chiqish dasturining ko'payishi; tovarlarga xizmat ko'rsatish sifatini oshirish; past operatsion xarajatlar va boshqalar.

Ikkinchidan, firma strategiyasini tanlash nafaqat bitta omilni o'zgartirishga yo'naltirilganligi va sanab o'tilgan strategiyalardan bittasini tanlashi bilan, balki strategiyani shakllantirishda ko'plab omillarning dinamik birikmasi bilan belgilanadi.

Bozordagi strategik pozitsiyani tahlil qilish uchun Shell / DPM modeli qo'llaniladi; aniq biznesning strategik pozitsiyalarini tahlil qilishning ko'p o'zgaruvchan modeli 2-rasmda keltirilgan.

100	Ikki baravar ishlab chiqarish yoki biznesni toxtatish	Raqobatbardosh ustunlik strategiyasi	Biznes rahbarining turi
Biznes sanoati istiqbollari	Ehtiyotkorlik bilan yoki ishlab chiqarishni qisqartirish bilan biznesni davom etish	Ehtiyotkorlik bilan biznesni davom etish	Tavakkalchilik strategiyasi
0	Biznesni to’xtatish strategiyasi	Qisman toxtash strategiyasi	Naqd pul ishlab chiqaruvchisi strategiyasi
	0	Biznes raqobatbardoshlig	100

2-rasm Shell / DPM modeli

Garizantal o'qi - bu ma'lum bir biznesning raqobatbardosh holatini multifaktorial baholash. Vertikal o'qi sanoat jozibadorligini ajralmas ko'p faktorli o'lchovidir.

Kompaniyaning bozordagi strategik pozitsiyasining o'zgaruvchan ma'lumotlari tahlil qilinadi (2, 3-jadvallar).

Jadval 2 - Strategik tahlil uchun o'zgaruvchilar (X o'qi)

Korxonaning raqobatbardoshligini tavsiflovchi o'zgaruvchilar (X o'qi)	Qiymat
Bozorning nisbiy ulushi
Tarqatish tarmog'ining qamrovi
Texnologik mahorat
Mahsulot seriyasining kengligi va chuqurligi
Uskunalar va joylashuv
Tajriba egri chizig'I
Mahsuldor zaxiralar
Mahsulot sifati
Ishlab chiqarish ko'lami iqtisodiyoti
Sotishdan keyingi xizmat

3-jadval - Strategik tahlil uchun o'zgaruvchilar (Y o'qi)

Sanoatning jozibadorligini tavsiflovchi o'zgaruvchilar (Y o'qi)	Qiymat
Sanoatning o'sish sur'atlari
Sanoatning nisbiy rentabellik darajasi
Xaridor narxi
Xaridorning kompaniyaga bo'lgan sadoqati
Raqobat ustunligining ahamiyati
Sanoat foydalari nisbiy barqarorligi
Sanoatga kirishda texnologik to'siqlar
Sanoatdagi davlatning ta'siri
Ta'minlovchilarning sohadagi ta'siri

Kompaniyaning bozordagi mavqeiga qarab, o'z o'rnida ishlaydigan rahbarlar, talabnoma beruvchilar, izdoshlar va kompaniyalar ajralib turadi. Firma strategiyasi ham pozitsiyaga muvofiq tanlanadi.

Rahbar ma'lum bir mahsulot uchun bozorning katta qismiga egalik qiladi, umuman bozorni va uning segmentini kengaytirishga, yangi iste'molchilarni topishga, narxlarni pasaytirish orqali narxlarni pasaytirishga va boshqalarga intiladi.

Chaqiruvchi etakchiga va boshqa raqiblarga agressiv tarzda hujum qilib, barcha mumkin bo'lgan va mumkin bo'lmagan strategiya va hujumlardan foydalangan holda, narxlar urushini olib boradi, ishlab chiqarish xarajatlarini pasaytiradi, mahsulot turlarini kengaytiradi, yangi mahsulotlarni ishlab chiqaradi, tarqatish kanallarini yaxshilaydi, xizmatlar darajasini oshiradi, yoki yorqin reklama kampaniyasini boshlash.

Kuzatuvchilarga o'zlarining bozor ulushini saqlab qolishga va barcha tuzoqlarni chetlab o'tishga intilayotgan, o'ziga xos "begona" strategiyaga taqlid qiluvchi kompaniyalar kiradi. Shu bilan birga, izdoshlar bozor segmentini saqlash va ko'paytirishga qaratilgan strategiyalarni ham qo'llashlari mumkin. Izdoshlarning 4 strategiyasi mavjud: taqlid qiluvchi, doppelgänger, taqlid qiluvchi yoki fursatparast.

Kompaniya kichik bozor segmentlariga xizmat qiladi va yirik firmalarga katta raqobat taklif qilmaydi. Ularning xususiyati ma'lum bir mahsulot / xizmatga ixtisoslashishdir. Bundan tashqari, so'nggi yillarda yirik firmalar ham ushbu strategiyaga e'tibor berishni boshladilar.

Oxirgi foydalanuvchi ixtisoslashuvi. Masalan, yuridik firma jinoiy, fuqarolik yoki sanoat masalalari bo'yicha ixtisoslashgan.

Vertikal ixtisoslashuv. Masalan, kompaniya ma'lum metallarni yoki ulardan mahsulot ishlab chiqarishga e'tibor beradi.

Mijozlarning hajmi va ahamiyatiga ko'ra ixtisoslashish. Kompaniya asosiy e'tiborni kichik, o'rta yoki yirik mijozlarga xizmat ko'rsatishga qaratadi.

Geografik ixtisoslashuv. Kompaniya ma'lum bir joyda yoki mintaqada tovarlarni / xizmatlarni sotadi.

Mahsulot ixtisosligi. Kompaniya faqat ma'lum bir mahsulotni yoki o'zining yagona mahsulot liniyasini ishlab chiqaradi.

Shaxsiy mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha ixtisoslashuv.

Sifat va narxning ma'lum nisbati bo'yicha ixtisoslashuv. Kompaniya yuqori sifatli yoki arzon mahsulotlar ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi.

Xizmat ixtisosligi. Firma raqobatchilari tomonidan taqdim etilmagan bir yoki bir nechta noyob xizmatlarni taklif etadi.

Tarqatish kanallarida ixtisoslashuv. Firma yagona tarqatish kanalini ishlab chiqishga ixtisoslashgan.

Ta'kidlash joizki, kompaniya ikki yoki undan ortiq nishlarda ishlash orqali shiddatli raqobat muhitida omon qolish imkoniyatini oshiradi.

Marketing faoliyatini taxminan 4 yo'nalishga bo'lish mumkin:

- kompaniyaning tashqi va ichki muhiti to'g'risidagi marketing ma'lumotlarini to'plash - marketing tadqiqotlari, raqobatbardosh intellekt va boshqalar;

- marketing ma'lumotlarini tahlil qilish va marketing qarorlarini qabul qilish (segmentlarni ajratish va maqsadli segmentlarni tanlash, raqobatbardoshlikni baholash, joylashishni aniqlash va boshqalar);

- marketing faoliyatini rejalashtirish (marketing strategiyasi va marketing rejasini ishlab chiqish);

- marketing kompleksini shakllantirish va amalga oshirish.

Bular marketing faoliyatining ketma-ket bosqichlari emas, chunki bu birinchi qarashda ko'rinishi mumkin, ammo o'zaro bir-birini to'ldiruvchi yo'nalishlar. Masalan, marketing strategiyasini ishlab chiqish yoki marketing ma'lumotlarini tahlil qilish jarayonida qo'shimcha tadqiqotlar o'tkazish kerak bo'lishi mumkin va marketing tadqiqotlari natijalari asosida marketingni qayta ko'rib chiqmasdan to'g'ridan-to'g'ri marketing aralashmasi elementlariga tuzatishlar kiritilishi mumkin. strategiya va marketing rejasi.

1.2 Avtomobil transporti xizmatlari bozorida raqobatbardosh ustunliklarni shakllantirish tizimida marketingning o'rni

Temir yo'l, dengiz va havo transportidan farqli o'laroq, avtotransport qatnov jadvali bilan bog'lanmagan - avtotransport vositalarida yuk tashish mijoz uchun qulay bo'lgan har qanday vaqtda amalga oshirilishi mumkin va tovarlarni etkazib berish to'g'ridan-to'g'ri manzilga etkaziladi. Bu jo'natuvchini va qabul qiluvchini oraliq yuklash / tushirish bilan bog'liq bir qator muammolardan xalos qiladi, muhim vaqt va moddiy yo'qotishlarni bartaraf etadi. Avtomobil transporti - bu harakatlanuvchi tarkibning tashish imkoniyatlarini tanlash erkinligi (bu deyarli har qanday yukni tashishni anglatadi), shuningdek optimal yo'nalishni tanlashdir. Transport vositalarining harakatchanligi ichki va xalqaro yuk tashish uchun tanlovning eng muhim mezonidir.

Bozor sub'ektlari o'rtasida erkin raqobatlashish imkoniyati bozorning haqiqiy mavjud bo'lish shartlaridan biridir. Shunga ko'ra, erkin raqobatning mavjudligini iqtisodiyotdagi bozor munosabatlarining asosiy xususiyatlaridan biri deb hisoblash mumkin. Iste'molchilar va raqobatchilarning xatti-harakatlarida yuqori darajadagi noaniqlik, shuningdek, tashkilot muhitidagi kelajakdagi o'zgarishlar bilan tavsiflangan bozor iqtisodiyoti ishonchli rivojlanish ko'rsatmalariga va tashkilot faoliyatining etarlicha umumlashtiruvchi qiyosiy baholariga ehtiyojni belgilaydi. Bozorning har qanday sub'ektining erkin raqobat sharoitida omon qolish va rivojlanish qobiliyatini aks ettiruvchi asosiy ko'rsatkichlar sub'ektning raqobatdosh ustunliklari darajasi va uning raqobatbardoshligi hisoblanadi.
Zamonaviy sharoitda tashkilotlar o'zlarining raqobatbardoshligiga ta'sir ko'rsatadigan ichki va tashqi muhit xavfi va noaniqligi sharoitida faoliyat yuritadilar.

Tashkilotning raqobatbardoshligini oshirishning muhim zaxiralari uning raqobatbardosh ustunliklariga xos bo'lib, ular asosan tashkilotning ichki muhiti omillari tufayli shakllanadi.

Tashkilotning raqobatbardosh ustunliklari asosiy omillarning birlashishi natijasidir, ya'ni: maqsadli bozor segmentida ushbu tashkilot tomonidan ishlab chiqarilayotgan xizmatlarning iste'molchilar talablarini qondirish darajasi va ushbu tashkilotning davlatga nisbatan ustunligi va ishlab chiqarilgan xizmatlarning narxini belgilaydigan uning ichki muhitining omillarini ishlab chiqish, ya'ni iqtisodiy afzalliklari. Tadqiqot davomida tashkilotning raqobatdosh afzalliklari murakkab xarakterga ega ekanligi aniqlandi. Tashqi va ichki raqobatbardosh ustunliklarni farqlash kerak. Tashqi raqobatbardosh ustunlik, ishlab chiqarilayotgan xizmatlarning o'ziga xos xususiyatlariga asoslangan bo'lib, ular o'z mijozlari uchun maqsadli bozor segmentida qiymat yaratadi. Tashkilotning ichki raqobatbardosh ustunligi davlatning ustunligi va ishlab chiqarilgan xizmatlarning narx afzalliklari va sifat xususiyatlarini shakllantiruvchi tashkilotning ichki muhiti omillarini rivojlanishiga asoslanadi.

Tashkilotning raqobatdosh afzalliklari ko'p qirrali hodisa va boshqaruvning o'ziga xos ob'ekti hisoblanadi. Tashkilotning menejment ob'ekti sifatida raqobatbardosh ustunliklarining o'ziga xosligi asosan tashkilotning o'zi holati va rivojlanishi bilan belgilanadi.

Bozorda avtotransport kompaniyasining raqobatdosh mavqei ikki omil guruhi bilan belgilanadi: raqobatdosh bozor muhiti omillari va kompaniyaning raqobatdoshligi omillari.

So'nggi yillarda transport xizmatlari bozorini rivojlantirishda, xususan, bozor sub'ektlari - avtotransport tashkilotlarining holati va rivojlanish tendentsiyalarida sezilarli o'zgarishlar yuz berdi.

Hozirgi vaqtda davlat korxonalarining monopoliyasi tugatildi. Rossiyadagi avtotransport majmuasining 35% dan ortig'i xususiy mulkdir. Aktsiyalashtirish va xususiylashtirish natijasida avtotransport tashkilotlarini mulk shakllari bo'yicha farqlash yuz berdi. Bu transport xizmatlari aslida shakllangan bozorining tasdig'idir, uning asosiy qismini mijozning buyurtmasi bo'yicha xizmatlarni ko'rsatadigan mustaqil, ob'ektiv erkin sotuvchilar va o'z ehtiyojlariga xizmat ko'rsatadigan idoraviy korxonalar tashkil etadi.

Avtotransport tashkilotlari (ATO) tuzilmasi sezilarli darajada o'zgardi. 100 donadan ortiq harakatlanuvchi tarkibga ega ATOlar soni sezilarli darajada kamaydi va 2008 yilda barcha yuk tashish tashkilotlarining 1,6 foizini tashkil etdi. 1-9 dona yuk mashinalari bo'lgan tashkilotlar 2008 yilda 64,7% tashkil etdi. So'nggi olti yil ichida ushbu tashkilotlarning ulushi har yili barqaror o'sib bormoqda. Avtotransport bilan shug'ullanadigan kichik biznes sub'ektlari sonining o'sishi transport xizmatlari bozorida raqobatning keskin o'sishiga yordam berdi. Shu bilan birga, 10 yildan ortiq vaqt davomida ishlaydigan harakatlanuvchi tarkibning ulushi doimiy ravishda o'sib bormoqda.

Hozirda Rossiya Federatsiyasining avtomobil transportida 10 yoshdan oshgan avtotransport vositalari soni 60% dan ortiq; 3,5 yilgacha bo'lgan yuk mashinalarining yosh guruhi park tarkibida 10% dan kamni tashkil etadi, bu harakatlanuvchi tarkibning yuqori darajada eskirganligini va shuning uchun ikkinchisining etarli darajada samarali ishlashi, talablarga sifat jihatidan javob berishning imkoni yo'qligini ko'rsatadi. tovarlarni tashishda mijozlar va natijada ATO ning past raqobatbardoshligi Shubhasiz, ushbu sharoitda ATO tashkilotning ichki muhiti omillari tufayli shakllanadigan raqobatbardosh ustunliklarni o'rganishi va baholashi kerak.

Avtotransport tashkilotining ichki raqobatbardosh afzalliklarini aniqlash va strategik boshqarish ichki ATO muhitining raqobatbardoshligini belgilovchi omillarni to'liq tahlil qilish va baholashga asoslangan bo'lishi kerak (3-rasm).

3-rasm - Yo'l transporti tashkilotining raqobatbardosh ustunliklarini shakllantiruvchi omillar guruhlari

ATO raqobatbardosh ustunliklarini rivojlantirish prognozi har tomonlama bo'lishi kerak. Muallif quyidagilarni tashkilotning raqobatbardosh ustunliklarini keng qamrovli prognozi sifatida tushunadi.

- ATO ning raqobatdosh ustunliklarini bashorat qilishning yagona sxemasida birlashtirilishi kerak bo'lgan passiv va faol yondashuvlardan foydalanish zarurati;

- avtotransport tashkilotining raqobatbardosh ustunliklarini rivojlantirishni tashkil etuvchi omillarning miqdoriy xususiyatlari (ko'rsatkichlari) va sifat o'zgarishlari ham bashorat qilinishi kerak, ikkinchisi esa miqdoriy ko'rsatkichlar dinamikasini bashorat qilishda hisobga olinishi kerak.

Strategiyalarning xususiyatlari:

- transport xarajatlarida etakchilik strategiyasi ko'plab iste'molchilarni jalb qiladigan transport xizmatlarining umumiy ishlab chiqarish xarajatlarining pasayishini nazarda tutadi;

- keng farqlash strategiyasi ATO transport xizmatlariga raqobatchi tashkilotlar xizmatlaridan ajralib turadigan o'ziga xos xususiyatlarni berishga qaratilgan bo'lib, bu ko'plab iste'molchilarni (mijozlarni) jalb qiladi;

- maqbul transport xarajatlari strategiyasi iste'molchilarga arzon narxlar va transport xizmatlarining keng differentsiatsiyasini birlashtirish orqali bir xil pulga ko'proq qiymat berishga yo'naltirilgan, bu qiyin vazifa va shuning uchun barqaror va o'tish davri strategiyasi;

- past transport xarajatlarining yo'naltirilgan strategiyasi arzon narxlarga asoslangan va bozorning tor segmentiga yo'naltirilgan, bu erda ATO ishlab chiqarish xarajatlari pastligi sababli raqobatchilaridan oldinda;

- yo'naltirilgan differentsiatsiya strategiyasi tor bozor segmenti talablariga eng mos keladigan transport xizmatlarini farqlashiga asoslanadi.

Ushbu ATO strategiyalari o'zlarining raqobatbardosh ustunliklarini yaratadi, har bir strategiya uchun zarur iqtisodiy resurslar, ma'lum mahorat va rahbarlarning to'g'ri boshqaruv harakatlari mavjud bo'lishi kerak.

ATO ning boshlang'ich pozitsiyalariga muvofiq, quyidagi raqobatbardosh strategiyalardan birini qo'llash mumkin: transport xizmatlari narxini pasaytirish, transport xizmatlarini differentsiatsiyasi, transport xizmatlari bozorini segmentlashtirish va bozor o'rnini tanlash, innovatsiyalarni joriy etish, ehtiyojlarini e'tiborga olish transport xizmatlari bozori.

Transport xizmatlari bozoridagi raqobat holatiga qarab asosiy raqobat strategiyasini shakllantirish shartlarini ko'rib chiqamiz (4-jadval).

Jadval 4 - Avtotransport tashkilotining asosiy raqobat strategiyasini shakllantirish shartlari

Raqobat muhitining xususiyatlari Raqobat strategiyasini shakllantirish shartlari

Transport xizmatlari narxini pasaytirish ATO ning bozorda katta ulushi va arzon moddiy va mehnat resurslaridan keng foydalanish. ATO transport xizmatlariga narxlarning egiluvchanligi va talabning bir xilligi. Asosan narxlar raqobati. Iste'molchilar (mijozlar) tomonidan transport tariflarining oshishi bilan o'zlarining daromadlarini yo'qotish. Transport xizmatlarini samarali farqlashning yo'qligi.

Transport xizmatlarini farqlash (narxlar, xizmat ko'rsatish, xodimlar, rasm) Bozorda transport xizmatlarini ta'kidlash uchun keng imkoniyat, iste'molchilar tomonidan xizmatlarni samarali idrok etish va baholash. Sanoat transporti xizmatlariga bo'lgan talabning xilma-xil tarkibi. Narxsiz raqobat. Ko'rsatilayotgan xizmatlar iste'molchilari byudjeti tarkibida transport xarajatlari uchun ahamiyatsiz. Yuk avtotransporti tomonidan ko'rsatiladigan transport xizmatlarini farqlash strategiyasining rivojlanmaganligi.

Transport xizmatlari bozorini segmentlarga ajratish va tashkilot uchun joy tanlash .. Iste'molchilarning transport xizmatlari ehtiyojlari va ulardan maqsadli foydalanishiga qarab farqlanishi. Bozorning aniq segmentlarida raqobatchilarning ixtisoslashuvining etishmasligi. Butun transport xizmatlari bozoriga xizmat ko'rsatish uchun cheklangan ATO zaxiralari.

Transport xizmatlari bozorining ehtiyojlariga yo'naltirish Avtotransport tashkilotlarining transport imkoniyatlarining etishmasligi. Transport xizmatlariga talabning noaniqligi. Sohaga "kirish" va "chiqish" da hech qanday qiyinchilik yo'q. Raqobatchilar soni unchalik katta emas. Transport xizmatlari bozorining beqarorligi.

Innovatsiyalarni amalga oshirish Transport xizmatlari analoglarining etishmasligi. Transport xizmatlarida taklif etilayotgan yangiliklarga potentsial talab. Katta mijozlarning innovatsiyalarni amalga oshirishni qo'llab-quvvatlashga tayyorligi.

Raqobat strategiyasini ishlab chiqishda shuni yodda tutish kerakki, barcha turdagi raqobatbardosh ustunliklar ikki guruhga bo'linadi: past darajadagi ustunliklar va yuqori darajadagi ustunliklar. Past darajadagi afzalliklar arzon ishchi kuchi va moddiy resurslardan foydalanish imkoniyati bilan bog'liq. Ushbu raqobatbardosh ustunliklarning pastligi ularning juda o'zgaruvchanligi va narxlarning oshishi va ish haqi tufayli osonlikcha yo'qolishi mumkinligi yoki ushbu arzon ishlab chiqarish resurslaridan raqobatchilar tomonidan xuddi shu tarzda foydalanilishi mumkinligi bilan bog'liq. Boshqacha qilib aytganda, past darajadagi imtiyozlar uzoq muddatli raqobatbardosh ustunlikni ta'minlay olmaydigan past bardoshli foyda hisoblanadi.

Yuqori tartibning afzalliklari quyidagilardir: noyob transport xizmatlari, tovarlarni tashishning noyob texnologiyasi, optimal marketing tuzilishi, transport xizmatlarini ishlab chiqarishni tashkil etish, ATO ning obro'si. Agar raqobatbardosh ustunlikka yangi harakatlanuvchi tarkib yoki o'zlarining ishlanmalariga asoslangan qo'shimcha uskunalar yordamida noyob transport xizmatlarini ko'rsatish orqali erishilsa, raqobatchilar ham shunga o'xshash uskunalarni ishlab chiqarishi, yangi harakatlanuvchi tarkibga ega bo'lishi yoki yo'q qilish uchun yaxshiroq narsani o'ylab topishi kerak. bunday afzallik. Ushbu variantlarning barchasi arzon emas va ularni amalga oshirish uzoq vaqt talab etadi.

Raqobatning eng qimmat ustunligi - bu yuk tashish tashkilotining yaxshi obro'si, unga katta qiyinchiliklar bilan erishiladi, asta-sekin va uni saqlab qolish uchun katta xarajatlarni talab qiladi.

Tanlangan strategiyaning turi ATO bozorda egallagan pozitsiyasiga va uning harakatlarining xususiyatiga bog'liq.

Raqobatbardoshlikni ta'minlash strategiyasi bilan bir qatorda ATO foydalanadigan raqobat kurashini o'tkazish taktikasi va usullarini ishlab chiqish, shuningdek uning raqobatdosh pozitsiyasini yaxshilashga qaratilgan chora-tadbirlarni belgilash zarur.

Raqobat strategiyasini ishlab chiqish butun marketing kompleksini mos ravishda shakllantirishni talab qiladi, chunki raqobatbardosh strategiya modeli va marketing kompleksining instrumental strategiyalari o'rtasida aniq, ammo qat'iy bo'lmagan bog'liqlik mavjud.

Strategiyani tanlashga ta'sir qiluvchi muhim nuqta - bu samaradorlik ko'rsatkichlarini aniqlash va ularni asoslashdir. Strategik rejaning parametrlari tanlangan strategiya samaradorligini baholashning muhim mezonidir.

Odatda, strategik samaradorlik mezonini tanlash faqat bitta ko'rsatkich bilan chegaralanmaydi, chunki bu hozirgi vaziyatning xususiyatlariga, ustun bo'lgan (ustun) ATO maqsadlariga, shuningdek, ishonchli va ishonchli ma'lumotlarning mavjudligiga bog'liq. tashqi va ichki muhit holati.

Marketing kompleksini tashkil etadigan ishlab chiqilgan raqobat strategiyasini va tegishli choralarni amalga oshirish transport xizmatlarining raqobatbardoshligining quyidagi asosiy elementlarini yaxshilaydi: taklif etilayotgan transport xizmatlari ro'yxati, ishlab chiqarilgan transport xizmatlarining sifati va xizmatlarning mavjudligi. taqdim etilgan.

Samarali sifat strategiyasi barqaror raqobatbardosh ustunlikni yaratadi va yuk tashish tashkiloti faoliyatining intensivligini oshiradi. Pirovardida aynan shu omil dinamik va oldindan aytib bo'lmaydigan muhitda hal qiluvchi ahamiyatga ega.

2 MChJ "-" avtotransport korxonasi marketing faoliyatini tahlil qilish

Marketing faoliyati bu kabi masalalarni o'rganishga qaratilgan tadbirlar majmui.

Bozorlarni, ta'minot manbalarini va boshqa ko'p narsalarni o'z ichiga olgan tashqi (korxona bilan bog'liq) muhitni tahlil qilish. Tahlil tijorat muvaffaqiyatiga hissa qo'shadigan yoki to'sqinlik qiladigan omillarni aniqlaydi. Tahlil natijasida ma'lumotli marketing qarorlarini qabul qilish uchun ma'lumotlar banki shakllantirildi.

Iste'molchilarning ham dolzarb (amaldagi, kompaniya mahsulotlarini sotib olayotgani) va ham potentsiali (ular tegishli bo'lishiga hali ham ishonishlari kerak) tahlillari. Ushbu tahlil, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lgan odamlarning demografik, iqtisodiy, geografik va boshqa xususiyatlarini, shuningdek ushbu kontseptsiyaning keng ma'nosida ularning ehtiyojlarini va biznikini ham, raqobatdosh tovarlarni sotib olish jarayonlarini o'rganishdan iborat. .

Mavjud mahsulotlarni va kelajakdagi mahsulotlarni rejalashtirishni o'rganish, ya'ni yangi mahsulotlarni yaratish va / yoki eskilarini yangilash kontseptsiyalarini ishlab chiqish, shu jumladan ularning assortimenti va parametrik qatorlari, qadoqlash va hk. Belgilangan foyda keltirmaydigan eskirgan tovarlar ishlab chiqarish va eksportdan olib tashlanadi.

Mahsulotlarni taqsimlash va sotishni rejalashtirish, shu jumladan, agar kerak bo'lsa, omborlar va do'konlar bilan tegishli savdo tarmoqlarini, shuningdek agentlik tarmoqlarini yaratish.

Reklama, shaxsiy sotish, nufuzli notijorat tadbirlari va xaridorlarga, agentlarga va to'g'ridan-to'g'ri sotuvchilarga qaratilgan har qanday iqtisodiy rag'batlantirish kombinatsiyasi orqali talabni yaratish va sotishni rag'batlantirish (FOSSTIS) ni ta'minlash.
Rejalashtirish tizimlari va eksport qilinadigan tovarlarga narxlar darajasini, narxlardan foydalanish "texnologiyasini", kredit shartlarini, chegirmalarni va boshqalarni o'z ichiga olgan narx siyosatini taqdim etish.

Korxonaning tovarlarini olib kiradigan mamlakatning texnik va ijtimoiy me'yorlariga javob berish, bu tovarlardan foydalanish va atrof-muhitni muhofaza qilishda xavfsizlikning tegishli darajasini ta'minlash majburiyatini anglatadi; axloqiy va axloqiy qoidalarga rioya qilish; mahsulotning iste'mol xususiyatlarining tegishli darajasi.

Marketing tizimini boshqarish (marketing) tizim sifatida, ya'ni. marketing dasturini rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish va korxona ishidagi har bir ishtirokchining individual javobgarligi, tavakkalchilik va foydani baholash, marketing qarorlarining samaradorligi.

Yuqoridagi tadbirlarni amalga oshirish uchun marketing strategiyasining samaradorligi bog'liq bo'lganlarning katta rolini, ya'ni ishlab chiqaruvchilar va xizmat ko'rsatuvchi tashkilotlar, ulgurji va chakana savdo tashkilotlari, marketing bo'yicha mutaxassislarni o'z ichiga olgan marketing sub'ektlarini hisobga olish zarur. va turli iste'molchilar. Shuni ta'kidlash kerakki, marketing funktsiyalarini amalga oshirish uchun javobgarlik turli xil tarzda topshirilishi va taqsimlanishi mumkin bo'lsa-da, aksariyat hollarda ularni umuman e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, lekin ularni kimdir bajarishi shart.

2.1 Korxonaning umumiy xususiyatlari va texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlari

MChJ "-" bu kompleks ekspeditorlik xizmatlarini ko'rsatuvchi universal yuk tashuvchisi.

Tashkil etilgan yili 2002 yil.

Transport turi - avtomobil poezdlari.

MChJ "-" ning asosiy vazifasi foyda olish va mahsulot, ish va xizmatlarga bo'lgan davlat ehtiyojlarini qondirish, aktsiyadorlarning iqtisodiy va boshqa faoliyatlarini o'tkazish uchun iqtisodiy, intellektual va moliyaviy imkoniyatlari va resurslarini birlashtirishdir. Kompaniyaning asosiy maqsadi - Moskva va boshqa viloyatlarga transport xizmatlarini ko'rsatish, shaharning turli xil tashishlarga bo'lgan ehtiyojlarini qondirish, transport vositalariga texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash sohasidagi ishlar ko'lamini kengaytirish.

"-" ning doimiy mijozlari Rossiyaning eng yirik kompaniyalari - Sibur - Russian Tires, Baltika Breweries, May Company (Maisky tea), Almaz-Press, Amtel, Maxlevel va boshqalar.

Kompaniya dunyodagi eng yirik American International Group, Inc sug'urta kompaniyalari bilan ishlaydi. (AIG) va Allianz. Kompaniya mijozning tanlovi uchun uchta sug'urta variantini taklif etadi:

- yuklarni sug'urtalash;

- tashuvchining javobgarligini sug'urtalash;

- ekspeditorning javobgarligini sug'urtalash.

Ish sxemasi:

- yukning yo'nalishi va xususiyatlari to'g'risida ma'lumot to'plash.

- ekspeditorlik xizmatlari narxini oldindan hisoblash.

- bojxona rasmiylashtiruvi narxini oldindan hisoblash.

- ekspeditorlik xizmatlari narxini muvofiqlashtirish.

- yuklarni sug'urtalash uchun ariza to'ldirish.

- ekspeditorlik xizmatining barcha shartlari va hajmlarini aniqlashtirish. Standart anketani to'ldirish.

- avtoulovning bojxona punktiga kelishi to'g'risida xabarnoma.

- yukni jo'natish uchun mashinaning kelishi haqida xabar.

- ekspeditorlik xizmatlari uchun hisob-fakturalar.

"-" kompaniyasining xizmatlaridan tijorat firmalari, davlat korxonalari, tadbirkorlar va jismoniy shaxslar foydalanadilar. Kompaniyaning siyosati uzoq muddatli hamkorlikka va har bir mijozga individual yondashishga qaratilgan.

Kompaniya "-" mutaxassislari Rossiya hududi va butun dunyo bo'ylab tovarlarni samarali etkazib berish uchun eng qimmat amaliy tajriba va o'z texnologiyalariga ega.

"-" tarkibida professional haydovchilar, ekspeditorlar, ta'mirlash ishchilari, xavfsizlik xodimlari va boshqa texnik mutaxassislar ishlaydi.

5-rasm - Avtotransport kompaniyasining maqsadlari daraxti

01.01.2010 yil holatiga "-" MChJ soni. 38 kishini tashkil qiladi.

Iste'molchilar talabini rag'batlantirish kompleksi to'rtta asosiy ta'sir vositasidan iborat:

Reklama - bu kompaniya nomidan xizmatni reklama qilish va reklama qilishning har qanday pullik shakli.

Sotishni rag'batlantirish - xizmatni sotib olishni rag'batlantirish uchun qisqa muddatli rag'batlantirish choralari.

Advokatlik - bosma ommaviy axborot vositalarida tijorat jihatidan muhim ma'lumotlarni tarqatish yoki elektron ommaviy axborot vositalari (radio, televidenie, Internet va boshqalar) orqali xushmuomalalik bilan taqdim etish orqali xizmatga bo'lgan talabni shaxssiz va haqsiz rag'batlantirish.

Shaxsiy sotuv - bu bir yoki bir nechta potentsial mijozlar bilan suhbat paytida xizmatni og'zaki taqdim etish.

Yuk tashish sanoat xizmati bo'lgani uchun, ta'sir ko'rsatishning eng muhim vositasi shaxsiy sotish bo'ladi, keyin ahamiyatning kamayishi tartibida - sotuvga ko'maklashish, reklama, targ'ibot.

Kompaniyaning mustaqil tuzilmasi bo'lgan marketing bo'limi avtotransport kompaniyasi xizmatlarini ilgari surish bilan shug'ullanadi. Marketing bo'limining maqsadi quyidagicha.

Bozorni o'rganish va tahlil qilish, barcha faoliyat turlari bo'yicha marketing tadqiqotlari.

Faoliyatning barcha turlari bo'yicha avtotransport korxonasining ishlab chiqarish dasturining bajarilishini doimiy ravishda tezkor nazorat qilish.

Avtotransport kompaniyasining ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatini doimiy va doimiy tahlil qilish.

Ishlab chiqarish-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish, takliflar tayyorlash va ishlab chiqish natijalari bo'yicha Bosh direktor tomonidan qaror qabul qilish bo'yicha tavsiyalar.

Avtotransport kompaniyasini rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqish.

Rag'batlantiruvchi maqsadlar qatoriga kompaniyaning xizmatlari raqobatbardoshligini oshirish, shuningdek reklama kampaniyalari va boshqa choralar orqali talabni rag'batlantirish choralari kiradi. Shuningdek, avtotransport xizmatlari bozorida o'z mavqeini mustahkamlash, raqobatchilardan past narxlarni o'rnatishga erishish va sifat ko'rsatkichlarini oshirish zarur.

3 "-" MChJ uchun marketing kompleksini ishlab chiqish

Marketing aralashmasi - bu firma maqsadli bozordan kerakli javobni olish maqsadida birgalikda foydalanadigan, boshqariladigan marketing o'zgaruvchilarining to'plamidir. Marketing aralashmasi quyidagi o'zgaruvchilardan iborat: mahsulot, narx, tarqatish usullari va rag'batlantirish.

Rag'batlantirish majmuasi, yuqorida aytib o'tganimizdek, to'rtta asosiy ta'sir vositasidan iborat: reklama, savdo-sotiqni targ'ib qilish, targ'ibot va shaxsiy savdo. Ushbu vositalarning barchasi muhim xususiyatlarga ega: aloqa (xizmat haqida ma'lumot berish, e'tiborni jalb qilish) va xizmatdan foydalanishga taklif qilish.