|
Zappos kompaniyasi 2019 yilda Amazon.com ni ham sotib oldi. Shunday qilib,
gipotezalarni testlashtirish jarayonida qandaydir qiymatga ega bo’lgan va ishlay
oladigan biznes taklifi hosil bo‘ladi. Agarda interv’yu o’tkazilgan 100 nafar
shaxsdan 60-70 tasi muammo mavjudligini ko‘rsatsa, buni yaxshi natija deb
hisoblash mumkin bo‘ladi.
Kompaniyaning bozorda o’z joyini (pozitsyyasini) egallab olish maqsadidagi
marketing bilan bog’liq hatti-xarakatlariga bozorda o’zining o’rnini topishni,
raqobatbardishlilikni oshirishi va aqlga muvofiq ravishda marketing chora-
tadbirlarini rejalashtirishni kiritish mumkin. U yoki bu magsulot yoki hizmatning
bozordagi o’rni uning bozorda egallagan joyi, qismi, narx siyosati,
iste’molchilarning
bundan
qoniqqanliklari
darajasi,
haridorlarning
bu
Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
mahsulotlarga befarq emasligi kabi korsatgichlar bilan aniqlanadi. Marketing
bo’yicha ko’zga ko’ringan mutaxassis Philip Kotlerning fikriga ko’ra, bozorda o’z
joyini (pozitsyyasini) egallab olish kompaniya obrusi va uning imidjini
tashkillashtirish bo’yicha amalga oshiriladigan tadbirlar majmuasi bo’lib, bu orqali
maqsadli iste’molchilar guruhi tassavvurida kompaniya to’g’risida ijobiy fikr hosil
qilishdir. Mahsulot yoki hizmatning bozorda o’z joyini (pozitsyyasini) egallab
olishi pirovard natijada maqsadli auditoriya ongiga nima uchun bozordan huddi
shu kompaniyaning tovari yoki hizmatini sotib olish maqsadga muvofiqligini
tushuntirishni o’z ichiga qamrab oladi. Demak, mahsulot yoki hizmatning
bozordagi o’rni – ayni zamon va makonda bozorbop taklifni ishlab chiqish va
uning iste’molchilar ongida ijobiy obrazini yaratishdir. Bozordagi o’rinni egallash
- bozorni o’rganish va undagi mavjud talablarga muvofiq ravishda mahsulot yoki
hizmat haqidagi fikrlni iste’molchilar ongiga singdirishdir. Bunda kompaniya
bozorda yo’q bo’lgan mahsulot yaratishi yoki mavjud mahsulotni
mukammalashtirgan holda taqdim etishi yoki mavjud mahsulotlarga o’xshash
mahsulotlar ishlab chiqarishi mumkin. Sotuvning eng asosiy elementi kompaniya
mahsulotining raqobatchilar mahsulotlaridan ijobiy farqidir.
Startap uchun bozorda o’z joyini egallashida bozor holatini to’g’ri baholashdir.
Investorlar uchun o’sayotgan bozorlarda ishlash afzal hisoblanadi. Kompaniya
mahsulotlariga hozircha bozor bo’lmagan holatlar ham uchrab turadi. Startap
uchun tavakkalchilkni baholashning bir nahca usuli mavjud:
Tavakkalchilkni „yuqoridan“ baholash usuli – bunda tahlil uchun bozor
bo’yicha umumiy ma’lumotlar olinadi. Masalan, Rossiyada 30 mingdan
ortiq internet-magazinlar bo’lib, ularning 26% qismi startap ishladigan
dasturiy ta’minotdan foydalanadi va demak, ular kompaniyaning mijozlari
bo‘lishlari mumkin.
Tavakkalchilkni „pastdan“ baholash usuli – bunda tahlilda kichik
raqamlardan kattalariga o’tiladi. Masalan bitta foydalanuvchini jalb qilish $5
ga tushsa, byudjet $10 000 dollar bo’lganida 2000 ta foydalanuvchini jalb
Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
qilish mumkin bo’ladi. 2000 ta foydalanuvchi esa $28 000 kirim keltiradi,
bu esa bozorning 3% ini tashkil qiladi.
Shuni ham aytish kerakki, investorlar „pastdan“ hisoblash natijalariga ko’proq
ishonadilar. Agarda „yuqoridan“ va „pastdan“ deb nomlangan usullar bir hildagi
natija bersalar, bu bozorni baholash to’g’ri bo’lganini anglatadi. Bozor va maqsadli
auditoriya to’g’risida ma’lumotlar analitik hisobotlardan, raqobatchi saytlarga
kirganlar sonini aniqlash vositasida, maqsadli auditoriyani interyu qilish orqali
yoki qidiruv natijalari statistikasi vositasida yohud bu soha bo’yicha
mutaxassislashga kompaniyalar (Gartner, Emarketer, Nielsen, ComScore va
boshqalar) yordamida yig’lishi mumkin. Qidiruv talablarining statistikasi Internet
tarmoq’i rivojlanishi tufayli vujudga kelgan usul hisoblanadi. Bu usul kalit so’zlar
va so’z bo’laklarining so’rovlardagi chastotasi qanchalidi vositasida u yoki bu
hodisani baholashdir. Qidiruv talablari har qanday saytni ishga tushirishdagi asosiy
tarkibiy qismlardan biri hisoblanadi. Odatda bacha qidiruv talablarini yuqori
chastotali, o’rtacha chastotali va past chastotali talablarga hamda yuqori raqobatli,
o’rta raqobatli va past raqobatli qidiruv talablariga bo’lish mumkin. Chastotasi
nolga yaqin bo’lgan talablarga ortiqcha ahamiyat berish tavsiya etilmaydi.
Yandexda Yandex.Wordstat deb nomlangan mahsus servis bo’lib, u ko’rsatilgan
so’zlar yoki so’z bo’laklarining chastotasini aniqlash imkonini beradi. Ko’pchilik
hollarda shu ma’lumotlarning o’zigina u yoki bu talabning qanchalik ommabop
ekanini aniqlash uchun kifoya qiladi. Google tizimi ham u yoki bu talabning
chastotasi qanchalik o’zgarish tarixini aniqlash uchun Google Adwords hizmatini
taklif qiladi. Shuni ham aytish kerakki, ba‘zi bir turdagi talablar mavsumiy
harakterga ega bo’lishi ham mumkin – ya’ni bunda „qiziqishlarning parvozi“
kuzatiladi.
Endi Unit-ekonomika (unit-iqtisodiyot, unit-ecomomics) bilan bog’liq
masalalarni ko’rib chiqamiz. Unit-iqtisodiyot – innovatsion kompaniya moliyaviy
ko‘rsatgichlarining bir mijoz hisobiga aniqlangan kattaliklaridir. Unit-iqtisodiyot
quyidagi savolga javob topish uchun hizmat qiladi: biznesni tashkil qilish va uni
masshtablashtirish moliyaviy jihatdan maqsadga muvofiqmi yoki yo’qmi? Unit-
Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
iqtisodiyot Eliyahu Goldrattning tizimlar chagaralanishi nazariyasiga asoslangan.
Ushbu nazariyaning asosiy g’oyasi istalgan tizimda kompaniya potentsialini
amalga oshirishga halaqit beradigan va uning o’sishini sekinlashtiradigan
chegaralanish bor degan fikrdir.
Endi startap tomonidan tanlangan biznes-modelning hayotiyligini aniqlashga
imkon beradigan asosiy metrikalarni ko’rib chiqamiz:
1. UAcq(Unit Acquisition) – jalb qilingan mijojlar soni;
2. CAC (Customer Acquisition Cost) – yoki CPA (Cost per Acquisition) bir
mijozni jalb qilish narxi. CAC ni hisoblash uchun barcha mijozlarni jalb qilish
uchun ketgan harajatlarni mijozlar soni UAcq ga bo‘lish kerak. Masalan,
mijozlarni jalb qilish uchun amalga oshirilgan tadbirlarga 200 ming so’m sarf
qilingan bo’lsa va natijada 400 ta yangi mijoz topilgan bo’lsa, CAC ning
qiymati 500 so’m bo’ladi. Lekin kompaniyaning jalb qilish kanallari bir nechta
bo’lgani tufayli, har bir kanal uchun CAC ning qiymati ham turlicha bo’ladi;
3. CAC Payback – mijoz tufayli olingan foydamiqdori uni jalb qilish uchun
ketgan mablag’ni qoplashi uchun ketgan vaqt;
Do'stlaringiz bilan baham: | 
