Kaysi biri kuprok xayratga solishini aytish juda kiyin: Nolan Archibald va
olingan natijalarmi? ―Blek end Dekker‖ oldin moliyaviy ko‘rsatkichlarga
asoslangan ishlab chikaruvchi kompaniya bo‘lgan bo‘lsa, xozirgi paytda Archibald
tomonidan yaratilgan xalkaro marketing giganti kontseptsiyasi asosida ish
kurmokda. ―Blek end Dekker‖ ning yangi kiyofasining asosiy elementi – bu
402
O‘zgarishlar strategik rejalashtirishdan boshlangan. Archibaldning aytishicha:
―siz xar bir kompaniya va tarmoqda unikal bo‘lgan muammolarni taxlil kilasiz.
Keyin ularni echish yulidagi imkoniyatlar va tuskinliklarni bartaraf etishning eng
yaxshi rejasini ishlab chikasiz‖. Archibald va uning xamkasblari strategik reja
marketing kanallarini kamrab olishga amin bo‘ldilar. Yangi yondashuv asosida
marketing kanallari xayotiy ahamiyatga ega resurs sifatida karalmokda, oldin esa
bu kanallar maxsulotlarni iste‘molchilarga etkazuvchi oddiy kuvur deb karaldi.
―Blek end Dekker‖ dagi o‘zgarishlarni kuzatuvchi analitiklar kompaniyaning
muvaffakiyatiga erishishida sabab bo‘lgan boshkaruv amallarini taksimlashdagi
ba‘zi bir xususiyatlarni ajratmokdalar. Birinchidan, juda katta rol uynaydigan oddiy
o‘zgarish sodir bo‘ldi, ya‘ni kompaniya bozordagi vositalariga kuprok xurmatda
bo‘ldi. ―Djeneral Elektrik‖ ―Blek end Dekker‖ uchun bu holatda yaxshi namuna
sifatida xizmat kildi. ―Djeneral Elektrik‖, ba‘zi birlar uni ―Djenerus elektrik‖
(Generous – inglizcha, ―saxovatli‖) deb atashgan, xar doim yaxshi yetkazib
beruvchi bulishga xarakat kilgan. ―Djeneral Elektrik‖ kompaniyasi tovarlarni
xarakatlantirishida chakana savdogarlarga yordam bergan, tayyor maxsulotlar
zaxirasini tashkil etishni ta‘minlagan edi. Bu chakana savdo dukonlarida
maxsulotning doimiyligini ta‘minlagan va kompaniyaning odamlariga va
tashkilotlariga bo‘lgan xurmatini bildirgan. ―Blek end Dekker‖ uz nomini kayta
tiklashdagi ilk kadamlar chakana savdogarlarga bo‘lgan xurmatni ortirishdan
boshlagan.
Xurmat ko‘rsatishdan keyin yordam berishni boshladilar. ―Blek end Dekker‖
uz sheriklariga yordam berish buyicha bir kancha ishlarni amalga oshirdi. Ulardan
biri segmentlashgan kanal strategiyasini kabul qilish edi. Bu strategiyaning
moxiyati ikki asosiy gurux, ya‘ni, professional ishlab chiqarish tashkilotlari va
chakana savdogarlarga maxsus yordam ko‘rsatishdir. Natijada xar bir vositachi
uziga kerak bo‘lgan yordamni oladi. Keyingi kadam savdo agentlarini ukishidir.
Ya‘ni, agentlar fakatgina kompaniya maxsulotlarini yaxshi bilmasdan, balki
chakana savdogarlarga sotib olish buyicha malakali konsultatsiyalar berish,
zaxiralarni boshkarish va maxsulotlarni savdo zallarida namoyish etish buyicha
ko‘rsatmalar bera olishlari muxim ahamiyatga ega. Bundan tashkari xaridorlarni
chakana savdo dukonlariga jalb qilish uchun tovar xarakatlanishining
tezlashtirishiga muljallangan byudjet oshirildi.
―Blek end Dekker‖ diler-konsultantlardan iborat bir kancha guruxlar tuzdi,
ya‘ni, chakana savdogarlar iste‘molchilarning yangi qiziqishlarini ushbu guruxlar
orkali yetkazib berish imkoniyatlariga ega bo‘ldilar. Bu kanalni ishlatishning
foydasi shundan ibrat: ―Blek end Dekker‖ marketing tadkikotlarini utkazish uchun
axborotga ega buladi; chakana savdogarlar esa kerakli maxsulotlarni tezrok olish
imkoniyatiga ega buladilar.
Kompaniya va uning vositachilariga kulaylik yaratuvchi yana bir o‘zgarish –
bu koordinatsiyalashgan taksimotdir. Ulgurji va chakana savdogarlar extiyojlari va
yetkazib berish tizimini boglash uchun ―Blek end Dekker‖ jismoniy taksimot
tizimini butunlay uzgartirdi. Bu taksimot markazlarining joylashishini kurib
chikish, transport siyosatini modifikatsiyalash, axborotni boshkarishning yanada
kuchlirok tizimini kiritishda namoyon bo‘ldi.
403
Yana bir muxim kadam bu tayyor maxsulot zaxirasini kupaytirishdir. Bu
chakana savdogarlarga talabni kondira olish kobiliyatini buladi.
―Blek end Dekker‖ning eng muxim kadami – bu boshka kompaniyalarga ega
bulish orkali usish kontseptsiyasidir. Bu kontseptsiya marketing kanallarini
boshkarish bilan boglik. Buning uchun ―emxart‖ firmasining 2,8 mlrd dollarlik
xaridi yaxshi misol bula oladi. ―Blek end Dekker‖ ning asbob ishlab chiqarishdagi
ulushini oshiruvchi ushbu kadamni ba‘zi-bir kuzatuvchilar ma‘kul kurmaganlar.
Ammo yaxshirok uylab kursa ushbu xarakatning mazmunini chukurrok anglash
mumkin. ―emxart‖ maxsulotlarining bir qismi ―Blek end Dekker‖ iste‘mol tovarlari
taksimoti kanallariga joylashgn bo‘lsa, boshka bir qismi ishlab chiqarishga
yunaltirilgan tovarlar taksimoti kanallariga joylashgan. Marketing kanallariga
to‘g‘ri kelmaydigan ―emxartning‖ boshka tarmoqlari sotuvga chikarilgan edi.
―Blek end Dekker‖dagi ushbu o‘zgarishlar marketing kanallarini
boshkarishning kanchalik muximligini ko‘rsatib berdi. Kompaniyaning barcha
taksimot kanallaridagi sotish xajmi ortib bormokda. Yuoshka kompaniyalar va
tashkilotlar ―Blek end Dekker‖ni chakana savdogarlarga uz tovarlariga talabni
vujudga keltirishga yordam beruvchi kuchli marketing tashkiloti sifatida kabul
kildilar.
Do'stlaringiz bilan baham: 
