Toshkent davlat iqtisodiyot

4.2. Bozorni strategik segmentlash 

Bozorni  segmentlash  strategiyasi  McKinsey&  Company  xalqaro  konsalting 

korxonasi  mutaxassislari  tomonidan  ishlab  chiqilgan  bo‘lib,  u  sanoat  marketologlari 

uchun ham juda foydali modellardan biri hisoblnaadi. McKinsey «o‘yin xaritasi» bu – 

to‘rtta  yacheykadan  iborat  matritsa  bo‘lib,  unda  «Qayerda  raqobat  qilish  kerak?» 

(«Ilgari  tomon  harakatlanish  yoki  kengaytirish»  va  «O‘z  bozor  bo‘shlig‘ini  topish» 

variantlari  bilan)  va  «Qanday  raqobat  qilish  kerak?»  («O‘yinni  davom  ettirish»  va 

«Yangi  o‘yin»  variantlari  bilan)  savollariga  javob  ko‘rsatiladi.  Bozorni  strategik 

segmentlash  –  bu  aniq  belgilangan  «o‘z  bozor  bo‘shlig‘i»ni  egallash  uchun  «ilgari 

tomon harakatlanish yoki kengaytirish» turidagi raqobat vaziyatiga o‘tish jarayonidir.  

Shuningdek,  quyidagi  belgilar  bo‘yicha  beshta  strategik  bozor  segmenti  turlari 

belgilangan:  

1) mahsulotdan yakuniy foydalanish;  

---

 

70 

 

2) mahsulot turi;  

3) geografik tamoyil; 

4) xaridorlar xulq-atvori;  

5) korxona hajmi. 

Sanoat  marketologlari  umuman  olganda  nishaga  oid  marketing  strategiyalari 

ishlab chiqish va amalga oshirish borasida turli sabablarga ko‘ra qiyinchiliklarga duch 

keladi.  Ular  sotuv  hajmining  pasayishiga  tavakkalchilik  qila  olmagani  holda  sa’y-

harakatlarni bir nechta bozor segmentlariga mujassam etishga yo‘naltirmaydi. Bundan 

tashqari,  foydalilikka emas, sotuv  hajmiga bor e’tiborni qaratish tendensiyasi  mavjud. 

Qisqa muddatli foyda olishga intilish menejerlarga marketing yondashuvlarini tanqidiy 

baholashga 

xalal 

beradi. 

Shuningdek, 

ushbu 

segmentlarda 

muvaffaqiyatli 

raqobatlashish  uchun  strategiyalar  ishlab  chiqishga  emas,  segmentlashning  o‘ziga 

haddan  ortiq  e’tibor  qaratish  xolati  mavjud.  Marketing  bo‘yicha  mutahassislarda 

bozorlarni  qayta  segmentlash  jarayoni  mohiyatining  yetarli  darajada  tushunilmasligi 

ham kuzatilmoqda, bu esa yoki juda ham kam sonli segmentlar ajratilishiga olib keladi 

va  demak,  real  raqobatli  ustunlikka  erishish  uchun  imkoniyatlarni  kamaytiradi,  yoki 

segmentlar  sonining  juda  ko‘p  bo‘lishiga  va  mos  ravishda,  chalkashlik  va  chigallik 

holatlari mavjud. 

Sanoatni  bozorini  segmentlashda  shuni  albatta  hisobga  olish  kerakki,  tashkilotlar 

mijoz  sanaladi,  qarorlar  rasmiy  tashkilot  doirasida  o‘zaro  aloqa  qiladigan  bir  guruh 

shaxslar  tomonidan  qabul  qilinadi  va  bu  shaxslar  ularning  xulq-atvoriga  jiddiy  ta’sir 

etadigan  rolni  o‘ynaydi.  Shunday  qilib,  korxona,  xarid  markazi  va  ishtirok  etuvchi 

shaxslar tavsifnomasi segmentlash uchun muhim ahamiyat kasb etadi, bu segmentlash 

o‘zgaruvchilari roliga «da’vogarlardir». 

Sanoat  bozorlarini  segmentlashning  yangi  tamoyillarini  ajratish  tashkilotning 

geografik  joylashuvi,  SIC  (Standard  Industrial  Classification-  sanoatning  standart 

klassifikatsiyasi)  kodi  va  mahsulotdan  yakuniy  foydalanish  kabi  an’anaviy 

tavsifnomalaridan  foydalanishdan  xarid  jarayoni  qatnashchilarining  xulq-atvor 

tavsifnomasini  hisobga  olishga  o‘tish  imkonini  berdi.  Ayrim  ishlarda  an’anaviy  va 

xulq-atvor  yondashuvlarini  raqobatlashuvchi  nuqtai-nazarlar  sifatida  ko‘rib  chiqish 

---

 

71 

 

tendensiyasi  kuzatildi.  Aslida  segmentlashda  bu  ikkala  yondashuv  hisobga  olinishi 

lozim. 

Sanoat  xaridi  haqida  qaror  qabul  qilish  jarayonining  barcha  tavsifnomasi  yoki 

ushbu jarayonni tavsiflaydigan istalgan model – ularni o‘lchash va ishda muvaffaqiyat 

bilan  foydalanish  shartida  segmentlash  o‘zgaruvchisi  sifatida  foydalanilishi  mumkin. 

Bunday o‘zgaruvchilarning bir nechtasini taklif etish mumkin. 

A. Xarid qiluvchi tashkilot tavsifnomalari: 

1)  tashkilot turi; 

2)  tashkilotning «demografik» tavsifnomasi; 

3)  mahsulotni qo‘llash – yakuniy foydalanish; 

4)  xarid vaziyati turi; 

5)  xaridorning ta’minotchiga sodiqlik darajasi; 

6)  xarid uchun turli shartnomalar mavjudligi; 

7) yaqinlik tamoyili mavjudligi yoki yo‘qligi. 

B. Xarid markazi tavsifnomalari: 

1)  tuzilma (xarid jarayonidagi rollar); 

2)  xarid haqida qaror qabul qilish jarayoni bosqichi; 

3)  xarid markazida qabul qilinadigan noaniqlik turi; 

4)  tashkilotning nomarkazlashuv darajasi; 

5)  xarid markazi hal etadigan vazifa; 

6)  vaqt cheklovlari; 

7)  odatda  xarid  markazida  foydalaniladigan  nizoni  hal  qilish  usuli  (ishontirish, 

murosa, savdolashish, muzokaralar); 

8)  qaror qabul qilish qoidalari va foydalaniladigan xarid strategiyalari turlari. 

C. Xarid haqida qaror qabul qilish jarayoni alohida qatnashchilarining 

tavsifnomalari: 

1)  demografik (yosh, kasb, ma’lumoti, tarmoqdagi ish tajribasi); 

2)  rol (xarid markazi va tashkilot strukturasidagi holat); 

3)  tashkilotdan tashqaridagi professional aloqalar; 

---

 

72 

 

4)  psixografik  (brendlar  va  ta’minotchilarga  munosabat  va  afzal  ko‘rish,  o‘ziga 

ishonch darajasi); 

5)  riskni o‘z zimmasiga olganlik uchun jarima yoki kutilayotgan taqdirlash; 

6)  qatnashchining  «javobgarlik  sohasi»,  uning  xarid  markazi  boshqa  a’zolari 

bilan o‘zaro aloqalari va ularga nisbatan munosabati; 

7)  foydalaniladigan  xaridorlik  mezonlari  (manbaning  ishonchliligi,  narx, 

mahsulot sifati).