Toshkent davlat iqtisodiyot

 

18.3.  Marketing kommunikatsiyalari majmuida shaxsiy sotuvlar 

 

Shaxsiy  sotvlar  –  sotuvchining  xaridor  bilan  shaxsan  muloqot  qilishini  ko‘zda 

tutadigan  ilgari surish turi  bo‘lib, bu jarayonda  mahsulotning  iste’mol tavsifnomalari 

og‘zaki  tarzda  bayon  qilinadi  va  xizmat  ko‘rsatish  jarayoni  borasida  bitim  tuzish 

mumkin  yoki  mumkin  emasligi  haqida  birgalikda  qaror  qabul  qilinadi.  Bu  eng 

qimmatbaho va kuchi kommunikatsiya strategiyasidir. 

Shaxsiy sotuvlar quyidagi tarzda ko‘rib chiqiladi: 

1)xaridor bilan reja asosida o‘zaro aloqani shakllantirish vositasi; 

2)sotv operatsiyalarini amalga oshirish shakli; 

3)iste’molchilar haqida axborot olish usuli; 

4)iste’molchilarning u yoki bu tovarni xarid qilishga munosabatini o‘rganish. 

Shaxsiy sotuv jarayoni bosqichlari: 

1) potensial mijoz-buyurtmachilar izlab topish; 

2) buyurtmachilarni identifikatsiya qilish; 

3) vaziyatni identifikatsiya qilish; 

4) taqdimot; 

---

 

315 

 

5) taqdimotni sotuvchining shaxsiy xislatlariga moslashtirish; 

6) buyurtmachi bilan muzokaralar o‘tkazish; 

7) qarshi dalillar keltirish va bitim tuzish; 

8)  sotuvdan  keyingi  xizmat  ko‘rsatish  davomida  buyurptmachi  bilan  o‘zaro 

aloqalarni rivojlantirish. 

Shaxsiy  sotuvlar  sohasidagi  vazifalarni  bajarish  uchun  sotuvchi  xaridor  bilan 

o‘zaro aloqalarning quyidagi turlaridan foydalanishi mumkin: 

1) bitta xaridor bilan muloqot; 

2) xaridorlar gurhi bilan muloqot; 

3) sotuv guruhining xaridorlar vakillari guruhi bilan muloqoti; 

4) savdoga oid yig‘ilishlar o‘tkazish ; 

5) savdo seminarlari o‘tkazish; 

6) taqdimotlar. 

Shaxsiy  sotuvlar  mantiqi  belgilangan  qoidalarga  amal  qilishni  taqozo  etadi, 

chunonchi: 

1)  iste’molchini  xizmat  haqida  xabardor  qilish  (xabardorlik  darajasi  yuqori 

bo‘lishiga erishish); 

2)  mijozlarni maqsadli yo‘naltirilgan holda tanlash; 

3)  xizmat, firma va savdo agenti haqida ijobiy axborot to‘plash; 

4)  iste’molchi haqida maksimal hajmda axborot to‘plash; 

5)  xaridorga  belgilangan  tarzda  xizmat  olishdan  kutilayotgan  foydalar  haqida 

ma’lumot  taqdim  etish  va  raqobatchilar  xizmatlari  yoki  o‘rinbosar  xizmatlarni  xarid 

qilish  yoki  xizmatdan  olinadigan  foyda  yo‘qligi  bilan  bog‘liq  zaif  nuqtalarni 

ko‘rsatish. 

O‘tkazilayotgan chora-tadbirlar bo‘yicha ilgari surish tizimi quyidagi ko‘rinishga 

ega bo‘lishi mumkin.  

1.  Yirik xaridorlar: 

➢  shaxsiy sotuvlar; 

➢  o‘ziga xos rag‘batlantirish tizimi; 

➢  yaxshilangan servis xizmatlari ko‘rsatish; 

---

 

316 

 

➢  qat’iy individual yondashuv bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri pochta orqali jo‘natmalar. 

2.  O‘rtacha xaridorlar: 

➢  to‘g‘ridan-to‘g‘ri pochta orqali jo‘natmalar; 

➢  shaxsiy sotuvlar; 

➢  rag‘batlantirish. 

3.  Mayda  xaridorlar  -  ularning  xususiyatlarini  hisobga  olgan  holda  xaridorlar 

muayyan kontingentiga, avvalo, mintaqaviy xaridorlarga yo‘naltirilgan reklama. 

To‘g‘ridan-to‘g‘ri  marketing  -  bu  iste’molchilar  reaksiyasini  o‘lchash  imkonini 

beradigan  usul  yordamida  ular  bilan  interaktiv  aloqa  orqali  maqsadli  iste’molchilarga 

qo‘shimcha rag‘batlantiruvchi ustunliklar taqdim etish. 

To‘g‘ridan-to‘g‘ri  marketing  kampaniyasini  boshqarish  bosqichlari  18.2-rasmda 

aks ettirilgan.