|
8.2. Sotuv bo‘limi ishini to‘g‘ri tashkil qilish
Savdo personali sanoat marketingi strategiyasini ishlab chiqish va amalga
oshirishda juda muhim resurs hisoblanadi, shu sababli uning faoliyati diqqat bilan
rejalashtirish, tashkil qilish va boshqarishni talab qiladi. Sotuv strategiyasi faqat
oqilona tashkiliy tuzilma mavjudligida ishlab chiqilishi va amalga oshirilishi mumkin.
143
Sotuv xizmatini tashkil qilishning uchta asosiy turi mavjud, vaholanki, sotuvchilar
katta shtatiga ega bo‘lishi mumkin bo‘lgan korxonada bu turlarning barchasiga xos
bo‘lgan alomatlarni kuzatish mumkin. Muayyan korxonaga qaysi variant ko‘proq
to‘g‘ri kelishi korxona va u uchun ochiq bo‘lgan resurslar hajmiga, korxona
sotayotgan
mahsulotga,
u
faoliyat
ko‘rsatayotgan bozor tabiatiga, savdo
vositachilarining roliga, korxona sotuv bo‘limining distribyutorlar bilan o‘zaro
aloqalariga, sotuv bo‘limida band bo‘lgan odamlarning bilimi, ko‘nikmalari va
qobiliyatlariga, tovar liniyasi kengligiga, budjetdan reklama faoliyatiga ajratiladigan
mablag‘lar miqdorini belgilab beradigan foydaga bog‘liq bo‘ladi.
Sotuv xizmatini geografik tamoyil bo‘yicha tashkil qilish sanoat marketingida eng
ko‘p uchraydi. Savdo vakiliga javobgarlik hududi – u barcha xizmat ko‘rsatilayotgan
mijozlarga korxona mahsulotlarini sotish bilan shug‘ullanadigan hudud biriktirib
qo‘yiladi. Butun sotuv hududini bunday qismlarga ajratish ushbu mintaqadagi barcha
mijozlarni qamrab olishga imkon beradi, chunki qaysi savdo vakili qaysi mijozlarga
xizmat ko‘rsatishi kerakligi borasida ixtiloflar yuzaga kelmaydi. Bundan tashqari,
geografik hududlarning bozor salohiyatini baholash mumkin bo‘lib, bu sotuvchilar
faoliyatini nazorat qilishga yordam beradi. Savdo personali faoliyatini geografik
tamoyil bo‘yicha tashkil qilish mijoz uchun ham foydali. Sotuvchi-korxonaning bitta
savdo vakili korxona tomonidan ishlab chiqariladigan mahsulotlar to‘liq to‘plamini
taklif etadi, bu esa buyurtmalarni tezroq va qulayroq bajarishga imkon beradi. Tovar
liniyasini kompleksli tizim sifatida sotish mumkin, bu esa bir-biri bilan bog‘liq
mahsulotlarni jumladan, mahsulot ishlab chiqish va texnik qo‘llab-quvvatlash bo‘yicha
xizmatlar ham taklif etadigan bitta ta’minotchidan xarid qilish foydali bo‘lgan muhim
ustunli bo‘lib chiqishi mumkin.
Ularga xizmat ko‘rsatish bilan alohida tovar bo‘linmalari shug‘ullanadigan bir
nechta tovar liniyasiga ega bo‘lgan korxonalarda ba’zida sotuv xizmatini
birlashtirilgan tashkil qilishni kuzatish mumkin. Birlashtirilgan tashkil qilish geografik
tamoyil bo‘yicha tashkil qilish turlaridan biri hisoblanadi. Bitta savdo vakili ikki yoki
undan ortiq tovar bo‘linmalari mahsulotini belgilangan geografik hududda sotadi.
144
Birlashtirilgan tashkil qilish geografik tamoyil bo‘yicha ixtisoslashuvning barcha
ustunliklariga, jumladan, iqtisodiy samaradorlikka ega bo‘ladi.
Sotuv xizmatini tovar ixtisoslashuvi tamoyili bo‘yicha tashkil qilish sotuvchilarga
o‘z e’tiborini korxona butun tovar liniyasining kichik mahsulotlar guruhiga qaratish
imkonini beradi. Tovar ixtisoslashuvi bo‘yicha tashkil qilish korxonaning sotuv
umumiy hajmi sezilarli hajmga ega va alohida tovar guruhlarini sotishga talablar bir-
biridan sezilarli farq qiladigan holatlarda samarali bo‘lib chiqishi mumkin. Turli
mahsulotlarni sotish uchun mahsulotni bilish va sotuv ko‘nikmalari talab qilinishidan
tashqari bu mahsulotlar uchun xaridorlik xulq-atvori modellari shunachalik farq qilishi
mumkinki, mahsulot bo‘yicha ixtisoslashuv talab qilinishi mumkin. Masalan, IBM
kompaniyasining ofis uskunalari va ma’lumotlar bilan ishlash tizimlari turli marketing
kanallari va sotuvchilar guruhlari orqali sotiladi.
Sotuv xizmatini tashkil qilishning ushbu shakliga tegishli bo‘lgan muhim ustunlik
ixtisoslashuv oqibati sanalgan mahsulotni yaxshi bilish hisoblanadi. Bu raqobat
samaradorligi ortishiga olib keladi. Pirovard natijada, mahsulotlar guruhi sotuv hajmi
unda sotuv bo‘limi xodimlarining markazlashuvi hisobiga ortishi mumkin.
Tovar ixtisoslashuvi bo‘yicha sotuv xizmatini tashkil qilishga xos bo‘lgan
kamchiliklar qatoriga bitta hududda ikki yoki undan ortiq savdo vakili ishlashi tufayli
vujudga keladigan savdo xarajatlarining ortishini, shuningdek, ba’zida bitta
korxonaning barcha zarur mahsulotlarini turli savdo vakillaridan xarid qilishga majbur
bo‘ladigan sanoat xaridorlarini qamrab oladigan g‘azablanishni kiritish mumkin.
Bozor bo‘yicha yoki mijoz bo‘yicha ixtisoslashuv savdo tashkiliy tuzilmasining
uchinchi turining asosi hisoblanadi. Mahsulot bo‘yicha ixtisoslashuv kabi, u ko‘pincha
geografik ixtisoslashuv bilan kombinatsiyalanadi. Bozor bo‘yicha yoki mijoz bo‘yicha
ixtisoslashuv ko‘pincha korxona xarid jarayonini turlicha amalga oshiradigan va
yetarli darajada farqlanadigan ehtiyojlarga ega bo‘lgan, aniq belgilangan va yirik
mijozlar guruhlari bilan ishlagan hollarda foydalaniladi. Bunday ixtisoslashuv savdo
vakillari o‘z mijozlarini atroflicha bilishi lozim bo‘lgan hollarda ma’noga ega bo‘ladi.
Mijoz bo‘yicha yoki bozor bo‘yicha ixtisoslashuv turli sotuvchilar guruhlariga amalda
bir xil mahsulotlar sotishga imkon beradi, biroq bunda xizmatlar taklifi, sotuv usullari
145
va «xaridor-sotuvchi» munosabatlari mijozlarning turli guruhlari uchun farqlanishi
mumkin. Masalan, samoletsozlik korxonalari odatda harbiy-sanoat kompleksi
korxonalariga va boshqa korxonalarga mahsulot sotish uchun, shuningdek, mamlakat
ichkarisidagi va undan tashqaridagi mijozlar bilan ishlash uchun alohida
bo‘linmalardan foydalanadi. Xuddi shu tarzda sanoat qoplami ishlab chiqaruvchilar
temiryo‘l korxonalari, avtomobil korxonalari, kemasozlik korxonalari, elektr uskunalar
ishlab chiqaruvchilar yoki o‘rab-qadoqlash materiallari ishlab chiqaruvchilar bilan
ishlash uchun alohida sotuv departamentlari tashkil qiladi.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
