The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

Show, Tell, and Ask Questions
The simplest process is a “feature and benefit” presentation. A simple format
you can use for every feature and benefit is the three parts—
show, tell, 
and 
ask
questions
.
For example, if you were selling a new piece of computer software, you
would 
show 
the prospect the software loaded onto the computer. You would then
tell 
the prospect how the software can improve his business. Finally, 
ask a
question: 
“Would this be helpful to you in your business?”
Three-Part Presenting
Another three-part method of presenting your product uses the structure:
“Because of this, you can, which means . . .” 
These three parts are the product
feature, the product benefit, and then the customer benefit, which is the real

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reason the customer will buy.
For example, if you were selling a flat-screen television that hangs on the
wall, you could say, “Because of this flat screen [product feature], you can see
from every angle [product benefit], which means that you can turn your living
room into a theater for your family and friends [customer benefit].
List every feature and benefit of your product or service, and then write out
both types of presentation. Show what it is, tell what it does, and then ask for
feedback or approval. Explain the product feature, the benefit of that feature for
the product, and then the benefit to the customer of both. You will be amazed at
how much more persuasive your presentations become.

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What Your Product Does
There are two different approaches to presenting any product or service, one
used by the professionals and the second used by amateurs. The first approach,
used by highly paid professionals, is to focus on what the product “does.” The
second approach, used by low-paid amateurs, is to focus on what the product
“is.”
In reality, all the customer cares about is what the product 
does
, what’s in it
for him. In selling to businesses, the primary reason that anyone buys anything is
to either make or save time or money. These are the answers to what your
product or service “does.” When you speak to businesspeople, they are only
concerned with the end result, the direct, measurable outcome that they will get
from giving you money for your product or service.

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