Темир ешикларни темир сотиш. Сотувчилар учун махсус кучлар

4-ҚАДАМ. ЭЪТИРОЗЛАР БИЛАН ИШЛАШ


Эътирозлар билан самарали ишлаш 2 қоидаларига асосланади:

1. 
   ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА - ЭТО НЕ ПРЕПЯТСТВИЕ ДЛЯ ПРОДАВЦА, ЭТО ЕГО ВОЗМОЖНОСТИ
   
2. 
   ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА - ЭТО СВИДЕТЕЛЬСТВО О НАЛИЧИИ У НЕГО НЕВЫЯВЛЕННЫХ ИЛИ НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
   

• 
  Ҳақиқийлари мижознинг объектив қийинчиликларига / шубҳаларига асосланади, мижоз ўз нуқтаи назаридан маҳсулот / хизмат билан боғлиқ муҳим муаммоларга еътибор қаратади.
  

Мижозларнинг хатти-ҳаракатлари: аниқ саволлар/еътирозлар, қизиқиш ифодалари.

• 
  Сохта нарсалар таклиф етилаётган маҳсулот/хизмат билан объектив боғлиқ бўлмаган омилларга асосланади.
  

Мижознинг хатти-ҳаракати: қизиқиш расмий, жуда юзаки, баёнотлар ноаниқ.

• 
  Объектив шартлар-бу енгиб бўлмайдиган тўсиқлар, сотишга имкон бермайдиган объектив шароитлар ва мижоз сотиб олиш.
  

СОХТА ВА ҲАҚИҚИЙ ЕЪТИРОЗЛАРНИ ФАРҚЛАШ УСУЛЛАРИ
* "Дейлик" техникаси
Сиз мижоздан у даъво қилаётган муаммо аллақачон ҳал қилинган ёки йўқлигини тасаввур қилишини сўрайсиз ва бу ҳолда қандай қарор қабул қилишини сўранг.
* Техникаси "бошқа ҳеч нарса?"
Мижоз еътирозни намойиш етади, сиз унинг ёлғонлигини назарда тутасиз ва ундан сўранг: "ва айтганларингиздан ташқари, сизга халақит берадиган бошқа сабаблар борми?"


ЕЪТИРОЗЛАРНИ БАРТАРАФ ЕТИШ
ВПИО техникаси
Техниканинг моҳияти жадвал шаклида келтирилган.

ВПИО	Standart нутқ модуллари	Шарҳлар
Мени тингла		Мижозни тўхтатмасдан, жимгина тингланг
Тан ол	Сиз буни ўйлаяпсиз ... (ва мижознинг еътирозини такрорланг)	Тан олиш рози бўлиш дегани емас! Сиз шунчаки мижозга уни ешитганингизни кўрсатмоқдасиз. Сўроқ интонациясиз такрорлаш!