Taqsimot kanalining asosiy funksiyalari

Taqsimot kanalining asosiy funksiyalari

- tovarlarning turli guruhlari va bozorning segmentlari bo‘yicha

savdo metodini va ularning qo‘llanishini tanlash;

- barcha savdo halqalari bo‘yicha vosita (kapital) darajalari sonini

(uzunligini) belgilash;

- savdo vositalarining savdo halqalari (kengligi) alohida darajalarida

savdoning mustaqil ishtirokchilari sonini aniqlash;

- savdo vositachilarini tanlash, motivatsiyasi va ishi ustidan nazorat

qilish;

- tovarlarni chiqarish va transportlarga yuklash, tushurishni tashkil

etish;

- ulgurji va chakana do‘konlar tarmoqlarini, oraliq saqlash

omborlarini, ko‘rgazma zallariga texnik xizmat ko‘rsatish punktlarini

tuzish;

- ta’minlash va yuk ortish-tushirish tizimini tashkil etish;

- savdo kanallariga rahbarlik tizimini va huquqiy - tashkiliy

munosabatlar o‘rnatish shakllarini tanlash;

- ishlab chiqaruvchi firmalar va savdo firmalarining boshchilik

(hukmronlik) rolini belgilash;

- oldi-sotdi bitimlari bo‘yicha muzokaralar tayyorlash va o‘tkazish,

shartnomalar tuzish, ularning bajarilishi ustidan nazorat.

Yuqorida sanab o‘tilgan malakali qarorlarni qabul qilish savdo va

tovarlar harakatlanishining optimal vositalarini yaratishga imkon beradi.

Vositalar (kanallar) ishi samaradorligi mezonlari quyidagilar

hisoblanadi: tovarlarning harakatlanish tezligi, muomala xarajatlari

darajasi va mahsulotni realizatsiya qilish hajmlari. Tovarni ishlab

chiqarilgan joyidan ularning realizatsiyasi va yakuniy sotiladigan joyiga

iste’molchiga yetkazib beriladigan vaqt sarfi qanchalik kam bo‘lsa,

Axborot

Taqsimot

kanalining asosiy

funksiyalari

Siljitish

Aloqa

Tavakkalchilik

Moliyalash-

tirish

Muloqot

Jismoniy

taqsimlash

Muvofiqlash-

tirish

302

firma tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi

shuncha yuqori, ularni tashkil qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi

va olinadigan sof daromad yuqori bo‘ladi, deb hisoblanadi. Asosiy

maqsad ko‘p tomondan tijorat ishlari darajasi va savdo xizmatiga

bog‘liq bo‘lgan savdo xarajatlarining jamlangan miqdorini qisqartirish-

dan iborat. Agar realizatsiya va savdo xarajatlari umumiy ishlab

chiqarish xarajatlarining 40 % ni tashkil qilishi haqida guvohlik

beruvchi jahon tajribasi hisobga olinsa, marketingning bu yo‘nalishi

ahamiyati ma’lum bo‘ladi.

Savdoning ishonchli, foydali va ratsional ishlovchi vositasi – bu

ishlab chiqaruvchining qo‘shimcha “ko‘rinmas” kapitalidir. Endi savdo

siyosatining ayrim tomonlariga to‘xtalamiz.

Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini

yaratishi bu o‘z tovarlari savdosini o‘tkazishda bevosita (to‘g‘ridan

to‘g‘ri) yoki bilvosita metodini tanlashdan iborat. O‘z savdo tarmog‘ini

bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri savdo bilan) tashkil etish bilan quyidagi

holatlardan shug‘ullanish mumkin:

- sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog‘ini tashkil etish uchun o‘ta

katta xarajatlarini qoplash maqsadida;

- iste’molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta

bo‘lmagan hududga joylashgan;

- ushbu tovar yuqori darajada ixtisoslashgan servis xizmat

ko‘rsatishni talab qiladi;

- korxona savdo yuritadigan savdo bozorlarida xususiy ombor

binolarining yetarlicha tarmoqlari mavjud;

- bozorda tovar narxi tez-tez o‘zgarib turadi va ishlab

chiqaruvchidan zudlik bilan va vositachilar bilan kelishmasdan, narx

siyosatiga o‘zgarishlar kiritish talab qilinadi;

- sotilish bahosi tovarni ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq,

bu esa xususiy savdo tarmog‘ini yaratish bo‘yicha yuqori xarajatlarni

qoplaydi.

Ishlab chiqaruvchi korxona quyidagi hollarda savdoni savdo

vositachilariga topshirgani ma’qul:

- iqtisodiyotning har bir sektorida ko‘plab iste’molchilar mavjud

bo‘lib, kam mablag‘ sarflab, kuchli savdo tarmog‘ini yaratilishini talab

qiladi;

- savdo bozorlari geografik jihatdan tarqoq, shu bois iste’molchilar

bilan to‘g‘ridan — to‘g‘ri aloqa rentabelli emas;

303

- tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch

yetkazib berish zarurati, buning uchun salmoqli ulgurji savdo

qiluvchining ombori mavjudligi;

- tovarning sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida

uncha katta bo‘lmagan farq, demak, xususiy savdo tarmog‘ini saqlash

zarar keltiradi.

Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul

qilingan bo‘lsa, endi ulgurji (chakana) vositachilarning optimal sonini

aniqlash lozim, ya’ni savdo vositasi kengligi haqida qaror qabul qilinadi.

Savdo siyosatining ushbu masalasida biz avval tariflagan savdoning uch

strategiyasidan: shiddatli, alohida farqli va tanlab amalga oshiriladigan

savdodan foydalanish mumkin.

Bilvosita savdo bilan shug‘ullanadigan ishlab chiqaruvchining

bozordagi muvaffaqiyati ko‘p jihatdan vositachilarga bog‘liq. Shu bois

ishlab chiqaruvchidan savdo siyosatining muhim yo‘nalishi vositachini

tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi.

Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan

ustuvorlikka kelishilgan strategiya (tovar, narx, kommunikatsion va

savdoda) larda sinergetik yutuqlarga erishish savdo vositasining eng

yuqori samaradorligini belgilaydi. Biroq savdo vositachilariga sezilarli

darajada ta’sir o‘tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini

ishlab chiqaruvchi uni vositachiga yetkazib berganda yo‘qotadi. Biroq

vositachilarni tanlash, ularning ishlarini motivatsiyalash, ularning

faoliyatini baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin.

Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi:

- tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida raqobatchi firmaning ham

vositachisi emasligiga ishonch hosil qilish;

- boshqa teng shartlarda ixtisoslashgan vositachini afzal ko‘rish,

chunki u aynan shu tovarni sotish bo‘yicha katta tajribaga ega (agar

tovar boshqa tovarlar bilan birga taklif qilinganda, tezroq sotilsa ham,

ya’ni universal vositachilar bilan);

- bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish;

- vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash – unga kredit

berilganmi, aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati

qanday?;

- tovarni tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalarni

bajarish koeffitsiyentini baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan

buyurtmalar sonini taqqoslash);

304

- vositachining moddiy-texnik bazasining ta’minlanganlik darajasini

(idoralar, omborlar, namoyish qilinadigan va savdo zallari, ta’mirlash

ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash;

- vositachilik firmasining imkoniyatlarini va ishdagi mas’uliyatini

amalda bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli

(bir yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim tuzish;

- uning jiddiyligi va vakolatligiga ishonch hosil qilish uchun

vositachining firmasiga tashrif buyurish;

- jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish,

chunki ularning soni cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk

darajasi ham, ortadi;

- vositachining joylashuvi, do‘konlari soni, geografik tarqalish

kengligini va umumiy marketing konsepsiyasini e’tiborga olish.

Tayyorlovchi va vositachining bir-biriga qiziqishi ikki yoqlama

bo‘ladi.Vositachilar tovarning yangiligi va yakuniy iste’molchi uchun

jalb etuvchanligini, kutilayotgan foyda miqdorini, vositachi tomonidan

realizatsiya qilinishi taklif etilgan tovar assortimentining uyg‘unligi

darajasi, yangilikni namoyish qilishga dalillar, taklif etiladigan (ilova

qilingan) narx diapazoni va boshqalarni hisobga oladi. Shuning uchun

hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama kutilganlarning qondirilish

darajasiga bog‘liq.

Tanlangan vositachi bilan munosabatlarni aniq tamoyillarga

asoslanib qurish lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar:

- vositachining xodimi uning xususiy xodimining bir qismi

hisoblanadi, shuning uchun munosabatlarda ishonchlilikka erishish

lozim;

- vositachini taqdirlash uni tovarlarni sotish bo‘yicha sifatli faol

ishini ta’minlaydi;

- vositachini ishning to‘g‘ri usullariga o‘rgatish samaradorligi eng

qattiq jazoga ko‘ra yaxshiroq yordam beradi;

- xizmat ko‘rsatish standartlari vositachiga uning ishlari

baholanganda qanday mezonlar qabul qilinishini aniqlashtirishiga

yordam beradi.

Menejerlar savdo vositachilari bilan birga o‘z ishlari bo‘yicha

rag‘batlantirish (stimullash) va motivatsiyalash dasturlarini ishlab

chiqadi. Mehnatga haq to‘lashning komission turidan keng

foydalaniladi, bunda vositachining ish haqi miqdori to‘g‘ridan — to‘g‘ri

yoki bilvosita sotuvchi faoliyatini ta’minlagan savdo hajmiga bog‘liq

bo‘ladi. Ulardan ayrimlari quyidagilar:

305

- oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida

jozibador (jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug‘ullanish

imkoniyati beriladi);

- logistikaga oid (yetkazib berish muddatlarini qisqartirish,

buyurtmalarni tezkor bajarish);

- himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish

haqida);

- narxga oid (chegirmalar berish, barqaror preyskurant bo‘yicha

narxni tuzish);

- moliyaviy qo‘llab-quvvatlash (kredit bo‘yicha chegirmalar, kredit

muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to‘lov uchun chegirmalar);

- savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlarni o‘qitish, tovarni

ilgari surish bo‘yicha dasturlar tuzish);

- xizmat ko‘rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlarni jalb

etish bo‘yicha tanlovlar o‘tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash,

xizmat va muvaffaqiyatlarni e’lon qilish.

Savdo vositachilari ishlarini nazorat qilish ularning mehnat faoliyati

ko‘rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar

zaxiralari darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish tezkorligi,

iste’molchi foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir.

Tovar va xizmatmatlarni iste’molchiga yetkazib berishda hududiy

muammolar va vaqt omillari ishlab chiqaruvchiga qo‘shimcha sarf–

xarajatlarni keltirib chiqaradi.

Tovar va xizmatlarni taqsimlash jarayoni – bu ma’lum bir

bosqichlar ketma-ketligini, harakat va usullar majmuasini, iste’molchini

tanlash va ularni jalb qilish, shartnoma shartlariga ko‘ra yetkazib

berishning ratsional yo‘llarini tanlash, tovarlarni saqlash va taxlash kabi

vazifalarni o‘z ichiga oladi. Ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga tovar

va xizmatlarni yetkazib berish, bu borada barcha qarorlarni qabul qilish

bilan bog‘liq.

Tovarlar harakatlanishi (marketining logistikasi) ni tashkil

etish.

Savdo (o‘tkazish, sotish) siyosati tovarlarning harakatlanishi bo‘yi-

cha qarorlar qabul qilishni ko‘zda tutadi.

Ishlab chiqarish jarayonida mahsulotning yuk sifatida iste’molchiga

yetib kelishigacha - tashish, saqlash va qo‘shimcha (qadoqlash, o‘rash,

tamg‘alash kabi) ishlarini bajarish bilan bog‘liq bo‘lgan jarayon tovar

harakati, deyiladi.

Tovarlar harakatlanishi (marketing–logistikasi) – iste’molchilar

ehtiyojlarini qondirish uchun foyda ko‘rish maqsadida materiallarni va

306

tayyor mahsulotlarni ishlab chiqarilgan joylaridan iste’mol joyiga

yetkazish faoliyatini rejalashtirish, hayotga tatbiq etish va jismoniy

joylashtirilish ustidan nazorat qilish faoliyatidir.

Tovarlar harakatining maqsadi — minimal imkoniyatli xarajat bilan

zarur tovarlarni zarur joyga yetkazib berish hisoblanadi.

Tovarlarni harakatlantirishning asosiy chiqimlari tovarlarni

transportlarga yuklash – tushirish, omborlarga joylashtirish, tovar –

moddiy zaxiralarni saqlash, tovarlarni olish, tushirish, qadoqlash,

ma’muriy xarajatlar va buyurtmachilar bilan ishlash bo‘yicha

xarajatlardan yig‘iladi.

Tovarlar harakati – bu nafaqat xarajatlar manbasi, shuningdek,

talabni yaratishning potensial ko‘rinishi ham. Tovarlar harakati tizimini

mukammallashtirish hisobiga qo‘shimcha mijozlarni jalb etish, yaxshi

xizmat ko‘rsatish va narxlarni tushirishni taklif qilish mumkin.

Tovarlar harakati tizimlaridan birortasi ham bir vaqtning o‘zida

mijozlar uchun maksimal servis bilan bir vaqtda tovarlarni taqsimlash

sarfini minimumga tushirishga qodir emas. Mijozlar uchun maksimal

servis katta tovar–moddiy zaxiralarining saqlashni, nuqsonsiz

transportirovka xizmatini va ko‘plab omborlar bo‘lishini ko‘zda tutadi,

bu esa xarajatlar ortishiga olib keladi.

Sotuv tizimi raqobatdoshligini aniqlovchi omillardan biri

marketing–logistikasi bo‘lib, marketing kommunikatsiyasi samaradorligi

vositasi hisoblanadi.

Logistika fani sohasi bozor sharoitida tovar hamda xizmat oqimini

optimallashtirish bo‘yicha uslublar, nazariyalar majmuasi bo‘lib,

iqtisodiy, ijtimoiy, ekologik va kommunikativ jarayonda tovar oqimini

tashkil etish, aylantirish, iste’molni samarali tashkil etish bilan shug‘ul-

lanadi.

1970-yillarda logistika sanoat tarmoqlariga kirib kelib, kompleks

ta’minot, ishlab chiqarish omborxonalarida saqlash, iste’molchilarga

yetkazib berishni nazarda tutdi.

1980-yillarga kelib logistikaning ahamiyati shunchalik ortdiki,

ishlab chiqarish korxonalarida logistika bo‘limi tashkil etildi. AQSh va

Yevropa oliygohlari logistika bo‘yicha mutaxasislar tayyorlay boshladi.

1990-yillarda xalqaro iqtisodiy munosabatlarda logistika jarayonlari

qo‘llanib, savdo-sotiq, iqtisodiy erkin savdo zonalarida logistika xizmat-

lari joriy etildi.

Ketma-ket bajariladigan jarayonning samarali bajarilishi logistika-

ning asosiy maqsadidir.

307

Logistika obyekti bo‘lib – tovarlar, shaxslar, axborotlar, texnolo-

giyalar, energiya, moliyaviy resurslar hisoblanadi. Tarmoqlar oziq–

ovqat sanoati, metall ishlab chiqarish va qayta ishlash, kimyo sanoati,

qog'oz-selluloza sanoati, qog‘oz ishlab chiqarish, elektron sanoat, tekstil

sanoati, mashinasozlik bo‘yicha xarajatlar ulushi turlicha.

Logistika Ta’minot Ishlab chiqarish Sotish Savdoni tashkil etish Taqsimlash