Tadbirkorlik asoslari ц

MURAKKAB TOVARLARNI SOTISH SHAKLLARI
Agar sizning tovarlaringiz hajm jihatidan katta, tashish qiyin bo‘lsa, u holda tovarlarni namunalari bo‘yicha sotish shaklidan foydalanish qulaydir. Xaridorlar mustaqil holda yoki sotuvchi kuzatuvida savdo zaliga qo‘yilgan namunalar bilan tanishib chiqadi. Tovar tanlanib va haqi to‘lab bo‘linganidan keyin siz tovarni magazin omboridan xaridorga keltirib yoki uning uyiga yetkazib berishingiz mumkin.
Hozirgi aloqa texnologiyalari rivojlangan sharoitda telefon orqali so- tish samarali shakllardan biri hisoblanadi. Ushbu shakl tovarlarni sotish- ning faol, erkin shakli bo‘lib, bunda sotuvchi mijozlarni telefon orqali reklama qilish vositasida jalb etadi.
Siz murakkab mahsulot yoki xizmatlar, masalan, injiniring xizmatla- ri, qurilish, axborot texnologiyalari mahsulotlari uchun maslahat berish orqali sotish shaklini tanlashingiz to‘g‘ri hisoblanadi. Bunda siz sotuv- chi sifatida mutaxassis-maslahatchilarni jalb etib, ular xaridorlarga tovar to‘g‘risida zarur ma’lumotlarni yetkazishi lozim bo‘ladi.
O‘zaro muhokama qilish asosida sotishda tovar bo‘yicha fikr-mulo- hazalar tinglanadi, sotuvchi va xaridor o‘rtasida o‘zaro tushunish, umumiy nuqtayi nazar hissini shakllantirishga harakat qilinadi.
TOVARNI SOTISH BOSQICHLARI
Siz tovar sotishni muvaffaqiyatli amalga oshirmoqchi bo‘lsangiz, uning har bir bosqichiga e’tibor qaratishingiz lozim.
Muloqotga kirishish va aloqa o‘rnatish. Sotishning dastlabki bosqichi bo‘lgan bu jarayon ayni paytda uning natijasini ham belgilab beradi. Siz xaridor bilan muloqotga kirishar ekansiz, eng avvalo uning ishonchini qozonishingiz zarur. Xaridor sizning so‘zlaringizdan har qanday holda ham o‘z tovarini sotmoqchi bo‘lgan kishini emas, balki o‘z xohish-istagini to‘liq tushunishga harakat qilayotgan hamkorni tasavvur etishi lozim. Aks holda bu bosqichning ikkinchi qismi - aloqa o’rnatish amalga oshmaydi. To‘g‘ri, ehtimol xaridor sizning tovaringizni sotib olar, biroq u sizning doimiy mijozingiz va hamkoringizga aylanmay qolishi mumkin.
Shuning uchun xaridorni tinglash va ehtiyojini aniqlash muhim hisob- lanadi. Siz xaridorni o‘z istaklarini to‘liq ifodalashiga imkon bering va uni diqqat bilan tinglayotganingizga ishontiring. Balki xaridor o‘z ehtiyojini yetarli darajada ifodalay olmas. Siz uning ehtiyojini to‘g‘ri aniqlashga harakat qiling.
Xaridor ehtiyoji aniqlangandan keyingi bosqich - unga tovarni namo- yish etish va dalillar keltirish hisoblanadi. Chunki xaridorda haqiqatan ham o‘z ehtiyojidagi tovar namoyish etilganiga shubha bo‘lishi mumkin. Bu boradagi dalillar xaridorni har qanday holatda ham to‘g‘ri tovar tan- langaniga ishontirishga emas, balki tovarni uning ehtiyojiga mos ekanligini ifodalovchi qo‘shimcha ma’lumotlar keltirishga xizmat qilishi lozim.
Xaridor tomonidan e’tiroz bildirilishiga imkon yaratish zarur. Bu bo- radagi to’g’ri yo‘l - e’tirozga javob qaytarish hisoblanadi. Biroq javob xaridorning tovar borasidagi shubha va e’tiroziga asosli hamda haqqoniy bo‘lishi kerak.
Yuqoridagi bosqichlarning to‘g‘ri amalga oshirilishi yakuniy bosqich - sotishni amalga oshirishga imkon yaratadi. Siz tomoningizdan tovarni sotish shakllari va bosqichlarini to‘g‘ri yo‘lga qo‘yilishi nafaqat sotish hajmini oshiradi, balki doimiy mijozlar doirangizni shakllantirishga imkon yaratadi.