Strategiyasi

---

1 
15-MAVZU: SUG‘URTA TASHKILOTLARIDA MARKETING 
STRATEGIYASI 
 
Sug‘urta bozorini tadqiq etish va segmentlashtirish sug‘urta qiluvchiga sug‘urta 
maydonini baholash va shu asosda yagona marketing strategiyasini tuzish imkonini 
beradi, bu esa bozorni tadqiq etishning mantiqiy yakuni bo‘lib hisoblanadi. U 
quyidagilarni o‘z ichiga oladi: 

sug‘urta qiluvchi o‘z marketing xatti-harakatini mujassam etmoqchi 
bo‘layotgan istiqbolli bo‘lgan jug‘rofiy, ijitmoiy, yoshga oid segmentlarni tanlash 
(kompaniyaning sug‘urta xizmatlarini tabaqalashtirish); 

zarur sug‘urta mahsulotlarini tayyorlash va xodimlarni o‘qitish; 

sug‘urta mahsulotlarini o‘tkazish va sotuvni rag‘batlantirish tizimini tuzish; 

kompaniya egallashi mumkin bo‘lgan bozorning istiqbolli qismini baholash; 

sug‘urta xizmatiningamalo qilish davriyligini loyihalashtirish; 

sug‘urta bozoridagi istiqbolli xatti-harakatlarning rentabelligini aniqlash. 
Sug‘urta mahsulotlarini tabaqalashtirilishi bozorning eng istiqbolli 
segmentlarini tanlab olinishini, sug‘urta qiluvchi tomonidan o‘z imkoniyatlarining 
baholanishini, segment joriy etilishining yoki undagi ishtirok hajmining 
ko‘paytirilishi daromadliligini hisoblashni oladigan tadbirlar majmuidan iborat. 
Quyidagi misolga diqqatingizni jalb etamiz. Aytaylik, asosan xatar sug‘urtasi 
bilan, jilla qursa xayotni sug‘urtalash bilan shug‘ullanuvchi sug‘urta guruhi mavjud. 
Guruh yosh haydovchilarga – mototsikllar va motorollerlar egalariga mo‘ljallangan 
bir qator turli sug‘urta mahsulotlariga, yosh yigitlar bilan muloqot olib borish 
tajribasiga va jamoatchilik o‘rtasida o‘tkaziladigan tadbirlar va reklamaning rejasiga 
ega. O‘zining moliyaviy ko‘rsatkichlarini yaxshilash maqsadida, sug‘urta guruhi 
hayotni sug‘urtalash ishiga ko‘proq e’tibor ajratishga ahd qiladi. Ana shu bozorni 
tadqiq etish uchun guruh ikkita asosiy belgi – sug‘urtalanuvchilarning yoshi va 
daromadliligi darajasiga ko‘ra tanlab oladi. 
Sug’urta bozorida raqobat jihatidan eng kuchli segment yuqori va o‘rtacha 
daromadag ega keksa va o‘rta yoshlilar bo‘lib, ular qarilikni muhtoj bo‘lmasdan 
o‘tkazish va shuningdek merosni qoldirish (ko‘pincha sug‘urtalanuvchilarning 
qarindoshlari sug‘urta shartnomasiga binoan foyda ko‘ruvchi sifatida qatnashganda, 
hayot sug‘urtasi merosdan olinadigan soliqni anchagina qisqarishiga olib keladi) 
hayot sug‘urtasi tashvishlari bilan yashaydilar. Shuning hisobiga har qanday 
marketing tadbiri ana shu ko‘rsatib o‘tilgan segmentlarga yo‘naltirilib, juda 
qimmatga tushadi, bundan tashqari raqobatning kuchliligi o‘lar bo‘yicha 
o‘tkaziladigan sug‘urta amaliyotlarining daromadliligini pasaytiradi. Shu sababli 
sug‘urta qiluvchi mazkur to‘rtta guruhdagi iste’molchilardan voz kechib, o‘z 
e’tiborini birinchi navbatda daromadlari yuqori va o‘rtacha bo‘lgan yoshlar guruhiga 
qaratishi mumkin. Sug‘urta qiluvchi yoshlarga klassik usulda hayotni uzoq muddatli 
sug‘urtalashning rang-barang turlarini taklif etishi mumkin. Tanlab olingan 
guruhning yoshi katta bo‘lmaganligi sababli, shartnomaning amal qilish muddati 
kattaroq bo‘ladi va shu hisobdan sug‘urta qiymati baland bo‘lmaydi. Narxning 
pastligi va yoshlar guruhiga qaratilgan reklama bilan qo‘llab-quvvatlab turish orqali 

---

2 
hayot sug‘urtasiga oid mavjud mototsiklni sug‘urtalash polislarini o‘tkazish 
kanallaridan keng foydalanish imkoniyatlari sug‘urta qiluvchi uchun bozorning 
xuddi ana shu noanan’anaviy segment – o‘rtacha va yuqori daromadga ega 
yoshlardan iborat segmentni qiziqarliroq qilib qo‘yadi. 
Yosh mijozlar o‘rtasida o‘zning turli xildagi hayot sug‘urtalarini reklama 
qilishda bir kompaniya g‘alati usuldan foydalandi. Uning buyurtmasi asosida 
reklama tasmasi tayyorlandi va unda yoshi o‘tib qolganiga qaramay yig‘it-qizlar 
tomonidan sevimli mashhur rok-qo‘shiqchisi, yoshlarni o‘zidan ibrat olib, 
mablag‘larini jamg‘arma sug‘urtaga qo‘yishga da’vat etadi. Shu tariqa hayot 
sug‘urtasi va jamg‘arma sug‘urtasi keksalarga kerak, degan o‘rnashib qolgan ruhiy 
ko‘nikma barbod bo‘ldi. 
O‘z sug‘urta mahsulotlarining rang-barang turlarini Sug’urta bozorida 
tabaqalashtirilishi sug‘urta qiluvchi uchun nihoftda muhim bo‘lib, uning marketing 
strategiyasining asosiy qirralarini ochib beradi. Sug‘urta qiluvchi bozorning 
«aholisi gavjum» va raqobat u qadar kuchli bo‘lmagan segmentlarini tanlab olishi 
zarur. Bu narsa sug‘urta qiluvchiga ko‘plab sotuvlarni etarlicha rentabellik bilan 
o‘tkazish imkonini beradi. Etarli darajada rentabellik bilan anchagina miqdordagi 
sotuvlarni o‘tkazish talabi esa – maqsadli segmentlarni ajratib olishda va sug‘urta 
mahsulotlarini tabaqalashtirishda asosiy omil bo‘lib hisoblanadi. Sug‘urta 
qiluvchining kuch-quvvatini son-sanoqsiz «gavjum bo‘lmagan» segmentlarga 
parchalab yuborilishi mablag‘larni isrof qilinishiga olib keladi, negaki, ularning har 
biri uchun alohida marketing strategiyasini tuzish shart, holbuki, mazkur segmentda 
amalaga oshirish mumkin bo‘lgan aylanmalar esa aytarlik ko‘p emas. 
Marketing strategiyasi vaqt o‘tishi bilan o‘zgarib turadi. Sug‘urta qiluvchining 
maqsadli segmentlarda olib borayoigan faoliyati kengayishi, torayishi yoki butunlay 
to‘xtatilishi mumkin. Faollikning kuchayib borishi bozor segmentining o‘sishiga, 
uning ahamiyati oshganligiga javob vositasi bo‘lib hisoblanadi. Faollikning 
kuchayib borishi sug‘urta qiluvchi bozorning muayyan segmentida o‘z ulushini 
ko‘paytirish yuzasidan qat’iy hatti-harakat olib borishini mo‘ljallayotganini 
bildiruvchi ko‘rsatkichdir. Faollikning sustlashuvi esa, sug‘urta qiluvchiga mazkur 
segment endi o‘z jozibadorligini yo‘qotganligini bildiradi. Buning bir necha: 
sug‘urta qiluvchining boshqa bozorlarniyoki sotuv usullarini mo‘ljalga 
olayotganligi, segmentning torayayotganligi, sug‘urtalanuvchilarning o‘rtacha 
daromadlari tushib ketganligi sababli uning daromadliligi pasayishi yoki 
raqobatning kuchayishi kabi sabablari bo‘lishi mumkin. Bunday hollarda 
suqiluvchining mazkur segmentdagi ishtiroki yo to‘laligicha to‘xtatiladi, yoki 
sug‘urta mahsulotlari sonini qisqartirish va soddalashtirish hisobiga eng kam darjaga 
olib tushiladi. 
Marketing strategiyasini rejalashtirish va amalga oshirishda iste’molchilarning 
shunday guruhlarini tanlab olish zarurki, sug‘urta qiluvchi ularga oson ta’sir o‘tkaza 
oladigan bo‘lsin. Masalan, mintaqaviy sug‘urta kompaniyasi o‘z jug‘rofiy hududi 
doirasi bilan chegaralanishi turgan gap. Maqsadli segmentlarni ajratib olish 
shuningdek sug‘urta mahsulotini sotishning o‘ziga xos usullari mavjudligi bilan ham 
belgilanishi mumkin. Xususan, telefon orqali sug‘urta mahsulotini sotish bilan 

---

3 
shug‘ullanuvchi kompaniya, ko‘proq sug‘urta mahsulotining narxiga sezgir, ammo 
sifatiga va vositachi-maslahatchining mavjudligiga e’tibor bermaydigan shaxslar 
bilan ishlagani ma’qul. 
Bozorni va uning alohida segmentlarini, imkoniyatlarini (ya’ni sug‘urta 
mahsulotlarining yangi xillarini tijoratlashtirilishi, ularning amal qilish muddatlari, 
raqobatchilarning xatti-harakatlarining tahlilini o‘tkazish va bashorat qilishni) 
ehtimollik asosida istiqbolli tahlilini o‘tkazish marketing strategiyasini ishlab 
chiqishning asosi bo‘lib xizmat qiladi. Bunday tahlil asosida hamda agentlik 
tarmog‘ining ishini rivojlantirish va takomillashtirishga quyilmalar imkoniyatlarini 
hisobga olgan holda eng istiqbolli loyiha tuziladiki, u sug‘urta qiluvchiga eng ko‘p 
daromad keltiradigan bo‘ladi. Uni tayyorlash uchun sof ehtimollik yondashuvidan 
foydalanish mumkin, bunda har bir ko‘rsatkich ifodasiga ularni amalga oshirish 
chog‘idagi ehtimollik mos keladi.
1
Shundan so‘ng iqtisodiy-matematik tahlil asosida 
marketing strategiyasining eng istiqbolli turi ajratib olinadi. Biroq bu usul ancha 
murakkab hisoblanadi. Ko‘pincha sahnalashtirilgan yondashuvdan foydalaniladi. 
Mazkur doirada sug‘urta kompaniyasining tashqi muhitini rivojlantirishning uch 
turda – pessemistik, ehtimolligi eng ko‘p va optimistik turda sahnalashtiriladi. Bular 
marketing strategiyasining tegishli ravishda sahnalashtirilish uchun asos bo‘lib 
xizmat qiladi. Sug‘urta qiluvchining marketing strategiyasig ko‘yiladigan eng 
muhim talab uning moslanuvchanligiga, ya’ni uning avval ko‘zda tutilmagan tashqi 
shart-sharoitlarga qanchalik moslasha olishiga nisbatan quyiladi. 
Marketing strategiyasi (uning eng istiqbolli sahnalashtirilishi) quyidagilarni o‘z 
tarkibiga oladi: 

sug‘urta faoliyati uchun ajratib olingan bozor segmentlari va Sug’urta 
bozorida o‘tkazishga atalgan sug‘urta mahsulotlari (bozor mahsulotlarining 
tabaqalashtirilishi); 

sug‘urta mahsulotini sotish tizimining optimal tuzilishi; 

kompaniya xodimlarini o‘qitish va rag‘batlantirish faoliyati; 

sotuvni rag‘batlantirish tizimi – narxni belgilash siyosati, reklama, 
xaridorlarni boxabar etishning boshqa usullari. 
Marketing strategiyasi yuqorida ko‘rsatib o‘tilgan ko‘rsatkichlarni optimal 
darajada tanlash orqali moliyalashtirilgan kapitalning foydasi bilan qaytib kelishini 
ta’minlashi shart.
Har qanday marketing strategiyasi teskari aloqa mavjudligini, ya’ni sug‘urta 
qiluvchining marketingga oid faoliyatining samaradorligini nazorat qilinishini 
ko‘zda tutadi. Umuman olganda, marketing strategiyasining vazifasi shunday 
holatga erishmoqlikdan iboratki, bunda mazkur sug‘urta qiluvchining xizmatlari o‘zi 
tanlab olgan maqsadli segment uchun raqobatchilarining sug‘urta mahsulotlariga 
nisbatan jozibador bo‘ladi. Bunda sifatga beriladigan sub’ektiv baho, ya’ni 
sug‘urtalanuvchilar tomonidan mahsulotning qabul qilib olinishi muhim ahamiyat 
kasb etadi. Sug‘urta qiluvchilar emas, balki sug‘urtalanuvchilar kompaniyaning 
marketing xatti-harakatini va shartnoma shartlarini manfaatli va jozibador deb 
1
Insurance: Principies and Practice. Compiled by David Bland, The Chartered Insurance Institut, Great Britain,1993, 
327 pg. 

---

4 
hisoblashlariga erishish zarur
2
. Mijozlarning marketing strategiyasiga to u joriy 
etilgunga qadar munosabatini aniqlash uchun, uni cheklangan auditoriyada yoki 
bozorni tadqiq etishning yuqorida sanab o‘tilgan usullar yordamida sinab ko‘rish 
mumkin. Marketing strategiyasini ishlab chiqish va joriy etish jarayonida sug‘urta 
qiluvchining vazifasi o‘z mahsulotlarining sifatini raqobatchilarning shunday 
maxsulotlariga nisbatan yuksak baho darajasida ushlab turishdan iborat. Buning 
uchun maqsadli segmentlarning har biri uchun o‘ziga xos nihoyatda aniq marketing 
chora-tadbirlari majmuiga ega bo‘lish darkor. 
Shubhasiz, optimal marketing strategiyasi ko‘p jihatdan sug‘urta qiluvchi o‘z 
oldiga qanday vazifalar qo‘yganligiga va qanday vositalarga ega ekanligiga bog‘liq. 
Shunga muvofiq ravishda u o‘z ixtiyoriga ko‘ra barcha segmentlarda, yoki alohida 
ajratib olingan eng muhim segmentlarda qat’iyroq yoki yumshoqroq marketing 
siyosatini yuritish mumkin. 
2
Insurance: Principies and Practice. Compiled by David Bland, The Chartered Insurance Institut, 
Great Britain,1993, 327 pg.