Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Процесс: до, во время и после встречи
Вместе с командой сформулируйте три основные цели сбора
информации.
Если это возможно, продумайте идеальный сценарий последующих
шагов и обязательств.
Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент,
подумайте, с кем вам следует поговорить.
Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих
собеседников.
Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский
сегмент, представителей которого вы сможете найти.
Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с
помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое
исследование.
Четко сформулируйте тему.
Избегайте формализма.
Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы».
Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню,
докапывайтесь до сути.
Делайте заметки.
Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте
очередные шаги.
Проанализируйте записи и важные реплики, прозвучавшие из уст
клиента, вместе с вашей командой.
Если необходимо, перенесите записи в информационную систему.
Внесите коррективы в ваши концепции и планы.
Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.
Результаты хорошей встречи:
факты, т.е. конкретная и актуальная информация о том, чем
занимаются ваши собеседники и зачем они это делают (в
противоположность информации, которая может ввести вас в
заблуждение, — комплиментам, болтовне, мнениям);
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

обязательства, демонстрирующие серьезность намерений клиентов,
поскольку они вкладывают что-то, что имеет ценность: время,
репутацию или деньги;
поступательное движение, которое означает, что потенциальные
клиенты перешли на очередную ступень воронки продаж и
приблизились к покупке.