Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Ломайте стереотипы
Древнее предание гласит: кто развяжет гордиев узел, будет править миром.
Александр Македонский вытащил меч из ножен и разрубил узел одним
ударом. С узлом было покончено, а Александр стал Великим.
Развязывание узла было «правильным» процессом. Разрубание —
грубым, но эффективным (та-дам!). Александр сразу перешел к конечному
результату, миновав промежуточные этапы.
Придумав что-то новое и замечательное, можно потратить долгие часы,
медитируя по поводу того, как точно и правильно развязать этот
неподатливый узел.
Однажды на семинаре, посвященном сегментации клиентов, один из
участников, работавший персональным тренером, обмолвился, что
бóльшую часть времени ему приходится тратить на неоплачиваемые
переезды от одного клиента к другому. Остальные участники
предположили, что выгоднее было бы поработать с полицией. Он мог бы
приходить в полицейский участок и весь день работать с разными
сотрудниками. Никаких переездов, больше оплачиваемых часов, меньше
клиентов, озабоченных ценой на услуги. В теории все было прекрасно.
Потом все участники семинара задумались над тем, как подтвердить это
предположение. С кем мог бы пообщаться наш герой? У кого-нибудь из
сотрудников полиции были семьи? Какие вопросы ему следовало бы задать
в ходе интервью? Каков был размер рынка? И так далее в том же духе…
Он посмотрел на нас как на сборище идиотов и вытащил из кармана
телефон. «Почему бы просто не позвонить им?» Кажется, он даже знал
номер, который нужно было набрать. Когда герой этой истории вышел в
коридор, чтобы позвонить, все мы испытали небольшое потрясение. Через
20 минут он вернулся и сообщил, что договорился о пробном занятии.
Процесс — это хорошо, но не нужно пытаться воспроизвести его до
мелочей. Иногда, чтобы «разрубить узел», достаточно взять в руки телефон
и набрать номер.
Скорость и еще раз скорость
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Важную роль в процессе играет фактор времени. Вашему бизнесу нужно
набирать, а не сбавлять обороты.
Не тратьте неделю на подготовку к встрече. Потратьте час и переходите
к делу, т.е. к общению с людьми. Любые дополнительные затраты времени
непродуктивны.
Нет смысла тратить несколько месяцев только на общение с клиентами и
лишь затем переходить к разработке продукта. Уделите этой работе неделю,
от силы две. Сформулируйте идею и сделайте клиентам такое предложение,
в ответ на которое они дадут твердые обязательства.
Безусловно, вы будете общаться с клиентами на всех этапах жизненного
цикла вашей компании. Не советую вам, потратив на разговоры первые две
недели, становиться затем отшельником. Ваши клиенты — бесценный и
неисчерпаемый источник важной аналитической информации, именно они,
образно говоря, помогут вам поразить меткими выстрелами все важные
мишени. С помощью инструментов, описанных в этой книге (и особенно с
помощью 
неформального 
общения), 
вы 
научитесь 
эффективно
использовать ценную информацию, полученную от клиентов, почти не
тратя на это время. Общение будет способствовать развитию вашего
бизнеса, а не подменять его.
Если действовать правильно, все начнет происходить очень быстро.
Чтение этой книги не повод для того, чтобы потратить несколько
драгоценных месяцев на теоретизирование. Ее задача — помочь вам в
минимальный срок получить максимальную пользу от общения и вернуться
к действительно важному делу — построению вашего бизнеса.
Золотое правило: 
бросайте все и начинайте развивать свою компанию!
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ПОЛЕЗНЫЕ ПОДСКАЗКИ
Кажется, мы приятно провели время. Спасибо за то, что прочитали эту
книгу:) Надеюсь, она будет вам полезна. Фото, видео и другую интересную
информацию вы найдете на momtestbook.com.
Если вы столкнетесь с трудной задачей, в решении которой я могу вам
помочь, или поймете, что я дал вам плохие советы, напишите мне в Twitter
на @robfitz.
Вот адрес моего блога, где я пишу о ранних этапах развития стартапов:
thestartuptoolkit.com. Подписывайтесь на RSS или электронную рассылку и
покопайтесь в архивных материалах.
Научиться тому, как стать хорошим основателем, можно только на
практике. Развитие стартапа — вопрос навыка, а не теоретических знаний.
И эту науку изучают в жизни, а не сидя за партами. Инструменты помогают,
но рано или поздно потребуется реальная работа. Запуская глупые проекты,
я узнал больше, чем читая книги и блоги. Действуйте, а не рассуждайте!
Если вы ментор, инвестируете в стартапы или оказываете им
консультационную поддержку, вам, возможно, пригодится учебная
программа, над которой я работаю с группой основателей. Слайды,
видеофильмы, памятки, планы для семинаров вы найдете на
foundercentric.com. Скачивайте материалы, подписывайтесь на рассылку и
становитесь частью этого процесса. Мы проводили обучение в разных
частях света — от Коста-Рики до Киева — и выступали перед самыми
разнообразными аудиториями — от студентов Оксфорда до сотрудников
ООН. Напишите нам по адресу: [e-mail].