Спин-продажи



Download 2,43 Mb.
Pdf ko'rish
bet39/139
Sana22.02.2022
Hajmi2,43 Mb.
#95542
1   ...   35   36   37   38   39   40   41   42   ...   139
Bog'liq
spin-prodazhi

Проблемные вопросы
Опытные продавцы больше фокусируются на вопросах типа: «До вольны ли вы 
имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа 
управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми 
нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».
Что общего у всех этих вопросов? Каждый из них исследует имеющиеся недостатки и 
трудности; каждый предлагает покупателю озвучить какие-то скрытые проблемы. Мы 
называем такие вопросы проблемными (см. рис. 5.2).
Наше исследование установило, что:
– Проблемные вопросы в большей мере содействуют успеху продажи, чем 
ситуационные.
Рис. 5.2. Проблемные вопросы 


– В небольших продажах эта взаимосвязь очень сильна: чем больше проблемных 
вопросов задаст продавец, тем больше у него шансов на успешное завершение встречи.
– В крупных продажах, однако, проблемные вопросы оказывают меньшее влияние на 
успех продажи. Нет доказательств того, что путем увеличения количества проблемных 
вопросов можно повысить эффективность продаж.
– Соотношение ситуационных и проблемных вопросов зависит от уровня 
профессионализма продавца. Опытные продавцы задают больше проблемных вопросов.
Вряд ли кого-то удивит тот факт, что проблемные вопросы действуют эффективнее, 
чем ситуационные. Если вы не в со стоянии решить проблему вашего покупателя, то 
основания для продажи не существует. Но если вы выявляете проблемы, которые способны 
решить, то таким образом потенциально предоставляете покупателю то, что ему необходимо.
Опыт и проблемные вопросы 
Легко понять, почему опытные продавцы задают меньше ситуационных вопросов и 
больше проблемных. Когда я был молод и неопытен, типичная продажа в моем исполнении 
состояла из такого количества ситуационных вопросов, которое позволял обрушить на себя 
покупатель. Когда на его лице неминуемо появлялось застывшее выражение
сопровождаемое признаками нетерпения, я переходил к описанию продукта, который 
предлагал. В тот мо мент я бы стушевался при мысли о необходимости расспросить 
покупателя о его проблемах. Мои покупатели выказывали признаки раздражения даже при 
«безопасных» ситуационных вопросах, как я мог рисковать расстроить их потенциально 
неприятными проблемными вопросами? Однако настал день, когда я собрался с духом и 
принялся спрашивать покупателей об их проблемах. К моему удивлению, вместо 
недовольства я встретил сосредоточенное внимание с их стороны. Результативность моих 
встреч заметно повысилась, и вскоре я стал сознательно посвящать бóльшую часть встречи 
вопросам о проблемах и меньшую – выяснению бесконечных ситуационных подробностей. 
Большинство опытных продавцов, с которыми я общался, пережили подобный перелом в 
своей практике продаж.

Download 2,43 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   35   36   37   38   39   40   41   42   ...   139




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish