Спин-продажи

Тяжелое чувство… 
Исследование – это не только цифры. После просмотра закрытий на 190 встречах у 
меня появилось неприятное, не под дающееся определению ощущение. Будь я честен с 
самим со бой (хоть в тот момент и не признался бы в этом), мог бы обнаружить свои 
опасения по поводу закрытия еще во время первого исследования. Например, я заметил 
явное сопротивление некоторых покупателей, особенно профессиональных закупщиков, 
использованию каких-либо техник закрытия, помимо обычного предложения сделать заказ. 
На одной из встреч разгневанный покупатель просто вышвырнул нас с продавцом после 
примерно такого разговора:
Продавец: Итак, мистер Робинсон, вы убедились, что наш продукт подходит вам 
больше остальных… просто подпишите вот здесь (закрытие -допущение ).
Закупщик: Секунду, я не убедился… я еще не решил.

---

Продавец: Но, мистер Робинсон, я показал вам, каким образом мы сможем повысить 
эффективность работы вашего офиса, а также уменьшить количество проблем и денежных 
затрат. Так что если вы можете определиться с датой до ставки… (закрытие -допущение ).
Закупщик: Исключено. На этой неделе я не приму решение.
Продавец: Но, как я уже объяснил, на эту модель большой спрос. Я могу предоставить 
вам ее сейчас, но если вы промедлите до следующей недели, доставка будет через несколько 
месяцев (закрытие -аншлаг ).
Закупщик: Мне придется пойти на такой риск.
Продавец: Вы предпочтете опытную инсталляцию в течение месяца или для вашего 
бюджета будет лучше заплатить сразу (альтернативное закрытие )?
Закупщик: Я сейчас выкину вас вон из моего офиса. Скажите, вы и ваш друг в углу 
предпочтете уйти по-хорошему или мне позвать охрану?
После встречи продавец печально заметил, что нечестно было со стороны покупателя 
использовать альтернативное закрытие, чтобы выставить нас вон. Неоднократно побывав в 
подобных ситуациях, я стал подвергать сомнению целесообразность использования 
закрытия, особенно в крупных сделках.