Спин-продажи

Практикуемся, задавая направляющие вопросы. Извлекающие вопросы требуют 
тщательного планирования. Вы не можете улучшить собственные навыки в этой области, 
если не готовы потратить изрядное количество времени и усилий. В противоположность 
этому мы встречали людей, которым удалось резко повысить свое умение задавать 
направляющие вопросы, всего лишь объединив теорию с не которыми простыми 
упражнениями. Вот пример такого упражнения, которое поможет вам практиковаться в 
направляющих вопросах.
1. Попросите друга или коллегу помочь вам. Непременное условие: ваш помощник не 
должен ничего смыслить в продажах. Я для этого упражнения выбрал в качестве «жертвы» 
собственного сына.
2. Выберите тему, которая, по вашему мнению, касается потребности вашего партнера. 
Например, вы можете говорить о новой машине, отпуске, смене работы или, как в моем 
случае, о видеокамере.

---

3. Используйте направляющие вопросы, чтобы заставить партнера говорить о выгодах 
выбранного предмета. Я задавал сыну следующие:
– Почему ты считаешь, что хорошо иметь видеокамеру?
– Имея видеокамеру, что мы сможем делать такого, чего не можем сейчас делать без 
нее?
– Будет ли доволен кто-то еще из членов семьи, если мы купим видеокамеру?
– Есть ли, на твой взгляд, у цифровой видеокамеры какие-либо преимущества в цене по 
сравнению с камерой формата Super 8 film?
Выполняя это упражнение, обратите внимание на две вещи:
1. Как и в реальной жизни, оно существенно усиливает энтузиазм «покупателя». 
Продавец из компании Xerox, специализировавшийся на работе с крупными клиентами, 
однажды сказал мне, что он попробовал выполнить это упражнение вместе со своей 
девушкой, выбрав в качестве темы новую машину. Неделю спустя она действительно купила 
новую машину, обосновав свое действие таким образом: «Твои вопросы убедили меня в 
необходимости это сделать». В таких простых житейских ситуациях действие направляющих 
вопросов, как правило, очевидно. Понаблюдайте за этим.
2. В отличие от извлекающих вопросов, имеющих прямое отношение к конкретной 
проблеме покупателя, направляющие вопросы более универсальны. Многие вопросы из тех, 
которые вы используете, выполняя данное упражнение, вполне подойдут и для ваших 
рабочих встреч. Существует огромное количество общих направляющих вопросов, 
например:
– Почему это важно?
– Как это поможет?
– Принесет ли пользу кому-либо еще?
– Может ли это помочь еще в чем-то?
Попрактикуйтесь в использовании направляющих вопросов сначала в безопасных 
ситуациях – с друзьями, родственниками, коллегами. Затем попробуйте применить их в 
настоящих продажах. Думаю, их эффективность вас поразит.