Спин-продажи

Успешные встречи 
Ситуационные вопросы на 1 % больше
Проблемные вопросы на 17 % больше*
Извлекающие вопросы на 53 % больше*
Направляющие вопросы на 60 % больше*
Выгоды на 64 % больше*
Характеристики на 5 % больше
* Статистически значимые данные. 
Обучение СПИН было сосредоточено на развитии навыков постановки большего числа 
проблемных, извлекающих и направляющих вопросов, а также высказывания выгод. 
Поскольку все вышеперечисленные типы поведения достаточно часто использовались в 
успешных встречах продавцов Motorola, мы можем заключить, что тренинг учит людей тем 
типам поведения, которые должны помочь им продавать эффективнее.
Изменилось ли поведение сотрудников? Доказано, что модель работает в 
подразделении компании Motorola. Следующий этап должен доказать, что 42 обученных 
продавца действительно применяют во время встреч новые навыки. Чтобы это проверить, мы 
наблюдали за продажами этих людей до обучения, во время него и после с целью выяснить, 
изменилось ли поведение продавцов по отношению к покупателям. Встречи каждого из 42 
продавцов мы исследовали пять раз: первый раз непосредственно перед обучением, 
остальные четыре – с интервалом примерно в три недели в период обучения (рис. А. 7).
Рис. А. 7. Канадское подразделение Motorola Изменения типов вопросительного
поведения 

---

В начале периода обучения продавцы задавали больше ситуационных вопросов (в 
среднем 8,6 за встречу), чем проблемных, извлекающих и направляющих, вместе взятых (в 
среднем 5,8 за встречу). То есть три типа поведения, по статистике ассоциирующихся с 
успехом, использовались реже, чем ситуационные вопросы – единственный тип поведения, 
не имеющий значительной связи с успехом.
Однако к концу периода обучения ситуация кардинально изменилась. Количество 
успешных вопросов повысилось в среднем до 8,8 за встречу, тогда как число ситуационных 
вопросов сократилось. С точки зрения вопросов мы можем уверенно заключить, что 42 
продавца теперь используют более успешные типы поведения, чем раньше.
Выгоды в начале исследования использовались в среднем 1,2 раза за встречу (рис. А. 
8).
Рис. А. 8. Канадское подразделение Motorola Изменения количества выгод за встречу 

---

К концу обучения количество выгод выросло до 2,2 за встречу. Имейте в виду, что из 
всех типов поведения только выгоды наиболее явно предопределяют успех встреч продавцов 
из канадского подразделения Motorola. Ваши продавцы теперь предоставляют покупателям 
почти в два раза больше выгод за встречу, чем до обучения. Неудивительно, если данный 
пилотный тренинг приведет к существенному росту объемов продаж.