Спин-продажи

2. Выстраивайте вопросы в последовательности СПИН 
Не кидайтесь сразу практиковаться в высокоэффективных извлекающих и 
направляющих вопросах, до тех пор пока не почувствуете себя уверенно и комфортно с 
более простыми ситуационными и проблемными.
– Сначала определите, достаточно ли вопросов каждого типа вы задаете. 
Если вы выстраиваете модели продаж, подразумевающие изложение (другими 
словами, пре доставляете большое количество характеристик и преимуществ), 
просто начните задавать больше вопросов. В основном это будут ситуационные 
вопросы, но это нормально. Продолжайте задавать вопросы в течение нескольких 
недель, пока не почувствуете себя так же комфортно, как в процессе 
предоставления ин формации.
– Затем планируйте и задавайте проблемные вопросы. Цель 
среднестатистической встречи – спросить покупателя о его проблемах и 
трудностях как минимум шесть раз. Сосредоточьтесь на количестве ваших 
проблемных вопросов, не думая при этом о качестве каждого из них.
– Если вы чувствуете, что вполне справляетесь с вы явлением проблем 
покупателя, самое время перейти к вопросам извлекающим. Их сложнее задавать, 
поэтому освоение этого навыка может потребовать не одного месяца тренировки, 
прежде чем вы свободно сможете пользоваться им. Тщательно планируйте 
извлекающие вопросы. Для начала рекомендую перечитать разбор примера из 
главы 6. Затем замените проблему в примере проблемой своего клиента, которую 
может ре шить один из ваших продуктов. Воспользовавшись приведенными в 
разборе вопросами в качестве модели, выпишите несколько примеров 
извлекающих вопросов, которые могли бы заставить вашего покупателя 
почувствовать, что проблема достаточно серьезна для оправдания действия. 
Планируя извлекающие вопросы, я представляю покупателя, говорящего: «Ну и 
что? Да, у меня существует такая проблема, но не думаю, что она серьезна». Я 
перечисляю аргументы, которыми можно воспользоваться для убеждения 
покупателя в серьезности проблемы: она снижает эффективность, увеличивает рас 

---

ходы и негативно сказывается на мотивации сотрудников. Затем я превращаю 
каждый свой аргумент в вопрос: «Как проблема влияет на вашу эффективность?», 
«Насколько она увеличивает расходы?» или «Как это сказывается на мотивации 
ваших сотрудников?».
– Наконец, почувствовав себя комфортно в обращении с ситуационными, 
проблемными и извлекающими вопросами, переключите внимание на 
направляющие вопросы. Вместо того чтобы предоставлять покупателям выгоды, 
сосредоточьтесь на вопросах, которые заставят покупателя рассказать о выгодах 
вам. Задавайте вопросы типа: «Как это поможет вам?», «Какие плюсы вы видите в 
этом подходе?» или «Может, наш продукт мог бы быть вам полезным еще в каких-
то областях?». Опять же, не беспокойтесь о качестве задаваемых вами 
направляющих вопросов. Сконцентрируйтесь на количестве – задавайте их как 
можно больше.