Сотишни ташкил этиш ва рағбатлантириш

Aim.uz

Сотишни ташкил этиш ва рағбатлантириш
Молни сотиш чоғида маркетинг мутахассисининг вазифаси сотишнинг мақбул усулини танлаш ва сотишни рағбатлантиришнинг самарадор усулларини топишдан иборатдир.
Ривожланган капиталистик мамлакатларда истеъмол молларининг асосий қисми (60-90%) чакана савдо орқали сотилади. Харидорни жалб этиш учун нархни камайтириб сотишдан, кредитга, якка тадбирдаги бюртма асосида, турли консультатив, тузатиш, намойиш этиш хизмати кўрсатган ҳолда сотишдан фойдаланилади. Одатда харидор унга ёқмаган молни дўконга қайтариб бериши ёки бошқасига алмаштириш мумкин. Таъзан моллапр уларга нисбатан талабни текшириш мақсадида текинга берилади ҳам. Саноат фирмаларининг дўконлари ўзига хос тадқиқотгоҳлардир. Фирма улар ёрдамида бозор ва истеъмолчиларнинг потенциал имкониятларини ўрганади, уларнинг янги молларга бўлган муносабатини таҳлил қилади. Истеъмол маҳсулотини сотишда каталогларга, телефон орқали буюртмаларга асосланиб сотиш сингари илғор шакллар кенг қўлланилади.
Сотишни рағбатлантиришда реклама катта аҳамиятга эга. Фирманинг маркетингга оид фаолияти барча чиқимларининг 70-80 фоизи унга сарфланади. Масалан, Американинг маиший кимё маҳсулотлари ишлаб чиқарувчи энг йирик корпорацияларидан бири бўлмиш «Проетер энд Гэмбл» бир йилда ўз маҳсулотини реклама қилиш учун 1,6 миллард доллар сарфлайди.
«Америка маркетинг ассоциацияси» берган таърифга кўра, реклама-ғоя, мол ва хизматларни шахссиз тақдим этиш ёки илгари суришнинг исталган шаклидир. Бунга истеъмолчининг мол хусусида хабардор қилиш, уни таништириш, шунингдек қандайдир молга бўлган эҳтиёж ва уни сотиб олиш истагини уйғотиш ёки чўзишга даъват этилган харакатлар киради. Америкалик таниқли иқтисодчи Ж. Гелбрейтнинг айтишича, истеъмолчи ва талаб таклиф ҳамда йирик корпорацияларнинг хўжалик юритиш принципларини белгилаш хусусидаги хомхаёлдан аллақачон воз кечиш пайти келган. Харидор (унинг физиологик, хомхаёлдан руҳий ва ижтимоий хусусиятларини) чуқур тадқиқ этиб, замонавий корпорация ўзи учун талабни ўзи шакллантиради, бунинг устига доим ҳам энг яхши сифатга эга бўлмаган дид, мода, хулқ-атворни тиқиштиради. Мақсад, охир-оқибатда, битта-«имидж», яъни фирма маҳсулоти учун юксак нуфузлилик барпо этиш ва бу билан ўз маҳсулотлари сотилишини кўпайтириш.
Рекламанинг қуйидаги шакллари маълум: умуммиллий реклама, ундан фирма маҳсулотларини (алкоголсиз ичимликлар, автомобиллар, озиқ-овқат маҳсулотлари ва ҳоказоларни) мамлакат миқёсида сотиш учун фойдаланилади. Бунинг учун компания умуммиллий тавсифдаги ойнома ва рўзномалардан жой ёки асосий телекўрсатувлардан оширилади; чакана ёки маҳаллий реклама, универмаг, супермаркетлар, автомобиль, сотувчи ва бошқа чакана савдогарлар томонидан қўлланилади. У яхши безатилган ўров қоғозлари, плакатлар, самарадор витриналар ёрдамида ёки почта орқали юбориладиган реклама буклетлари, откриткалар воситасида амалга оширилади; индустриал реклама ишлаб чиқариш воситаларининг сотиш учун хизмат қилади ва бевосита ишлаб чиқарувчиларга қаратилган; институцион реклама фирманинг обрўсини яхшилашга йўналтирилган ва бошқа маҳсулотларнинг қандайдир аниқ турларини реклама қилиш билан боғланмаган. Мисол учун фирма ўз бюджетининг қандайдир қисми хайрия мақсадларига, жамоат ишларига кетиши хусусида кенг хабардор қилади. Энг йирик корпорациялар ва молия тартиботлари ҳузуридаги турли хайрия фондлари: Форд фонди, Рокфеллер фонди ва ҳоказолар ана шунга хизмат қилади. Зеро, улар билан бирга ушбу фирмаларнинг ижтимоий йўналганлиги, жамиятга хизмат қилиши, ишончлилиги, этуклигининг рекламавий «имиджи» яратилади.
Маркетинг соҳасидаги фаолиятнинг бошқа турлари каби реклама ҳам фирма барча даромадларининг муайян фоизини ҳар йили унга ажратиш воситасида режалаштирилади.
Биз тижорат фаолиятининг замонавий шаклларидан бири-маркетинг билан умумий тарзда танишиб чиқдик. Лекин шуни ҳисобга олиш зарурки, агар маркетингни умуман «хўжалик юритиш фалсафаси» сифатида қарайдиган бўлсак, ушбу тушунчага фирманинг барча вазифаларини: маъмурий, ишлаб чиқариш (янгиликларни жорий этиш, сифат), молиявий вазифаларни ва, албатта бозорга мол киритиш фаолияти сифатида маркетингнинг ўзини киритиш лозим. Шундай бўлса-да, маркетинг харидорларнинг талаб ва эҳтиёжларини аниқлаш ҳамда уларни тўлиқ қондиришга қаратилган фирмани атрофлича бошқаришнинг таркибий қисмига айланган тақдирдагина самарадор бўлади.