Sotishni rag’batlantirishda reklamani ahamiyati va shakllari

Mahsulot o‘tkazish va sotish siyosati (ingl. Sales management)—
«mahsulot sotish bo‘yicha kompaniya faoliyatini, shuningdek, joylarda
mehnat qilayotgan savdo agentlari faoliyatini boshqarish siyosati bo‘lib,
korxona tomonidan o‘tkazilayotgan maqsadli tadbirlar majmui. Mahsulot o‘tkazish va sotish siyosatiga muhim jihatlar, masalan, chegirmalarvakafolat ham kirishi mumkin.
Savdoni rag‘batlantirish – marketing kompaniyasining asosiy
unsuri bo‘lib, iste’molchilarni va vositachilar tomonidan alohida tovar
yoki xizmat xaridini tezlashtirish yoki kengaytirishga chaqiruvchi,
undovchi usullar kompleksi hisoblanadi. Agar reklama tovarni sotib
olish uchun sabab bo‘lsa, savdo rag‘bati uni taqdirlaydi. Savdoni
rag‘batlantirishga iste’molchilarni rag‘batlantirish, namunalarni, kuponlarni tarqatish, qiymatning bir qismini qaytarishga (narxni arzonroq qilishga), taklif narxini pasaytirish, bonuslar, yutuqlar, doimiy xaridorlarga sovg‘alar, bepul tatib ko‘rish, kafolatlar, filmlarga bog‘lanib qolish va boshqa kross rag‘batlantirishlar, savdo joyidagi ekspozitsiyalar, namoyishlar va sotuvchilarni rag‘batlantirish (narxlarni pasaytirish,reklama o‘tkazish va tovarlarni foydali joylashtirish uchun
kompensatsiyalar, bepul tovarlar) va ishdagi sheriklar hamda savdo
xizmatini rag‘batlantirish (ixtisoslashtirilgan ko‘rgazma va konferensiyalar, savdo vakillari orasida tanlovlar, maxsus reklama) kabilar kiradi.Sotishni rag‘batlantirish, deganda mahsulotning sotilishiga undovchi qisqa muddatli tadbirlar tushuniladi. Agar reklamaning chaqirig‘i:«Bizning mahsulotni sotib oling» bo‘lsa, sotishni rag‘batlantirishning chaqirig‘i esa: «Uni hoziroq sotib oling» dan iboratdir.
Tahlillar shuni ko‘rsatadiki, agar marketing xarajatlarida reklama
xarajatlari birinchi o‘rinda tursa, ikkinchi o‘rinda sotishni rag‘batlantirish bilan bog‘liq xarajatlar turadi. Keyingi yillarda esa sotishni rag‘batlantirish bilan bog‘liq xarajatlarning tobora ortib borishi kuzatilmoqda.Xaridorlarni rag‘batlantirish asosan xaridorlarning ko‘proq miqdordagi tovar sotib olishlariga qaratiladi. Xaridorlarni rag‘batlantirishning quyidagi usullari qo‘llaniladi: kuponlardan foydalanish,pasaytirilgannarx bilan sotish, tovar narxining ma’lum bir qismini qaytarib berish,mukofotlar berish, lotoreya, konkurs va o‘yinlar o‘tkazish, Tovar namunalarini bepul berish, tovar namunalarini bepul sinab ko‘rish va boshqalar.
Sotuvchilarni rag‘batlantirish deganda ulgurji va chakana savdo
bilan shug‘ullanuvchilarga tovarlar narxini pasaytirib sotish (chegirma
berish), ma’lum bir miqdordagi tovarlarni bepul berish (agar ular xarid
qilayotgan tovar ma’lum bir me’yordan oshsa), mukofotlar berish va
boshqalar tushuniladi.O‘n yil oldin savdoni rag‘batlantirish bo‘yicha reklamalarga vatadbirlarga qilingan xarajatlar nisbati taxminan 60:40 ni tashkil etganedi. Bugun ko‘pgina qadoqlangan iste’mol tovarlari ishlab chiqaradigan kompaniyalarda savdoni rag‘batlantirish uchun marketing 70% to‘g‘ri keladi (bunda savdo qiluvchilarni rag‘batlantirish uchun taxminan 50 %, iste’molchilarni rag‘batlantirish uchun taxminan 20 % sarflanadi). Keyingi 20 yil davomida savdoni rag‘batlantirish ulushi ko‘tarilishdagi xarajatlarning umumiy hajmida
doimiy ravishda ortib bormoqda. Ayniqsa, iste’mol bozoridagi bunday
tez o‘sishga bir qancha omillar sabab bo‘lmoqda. Ta’minotchi
kompaniyalar rahbarlari savdoni rag‘batlantirishni sotishning eng
samarali vositalaridan biri sifatida anglaydilar, yanada ko‘proq
menejerlar rag‘batlantirish vositalaridan foydalanish malakasini egallamoqdalar, tovarlar bo‘yicha menejerlar joriy savdoning o‘sib borayotgan talablari bosimi ostida qolmoqdalar. Bundan tashqari savdo marka(belgi)lari soni ortdi. Iste’molchilar ko‘pchilik tovarlarga bir-biriga o‘xshash sifatida qaraydi va ustuvor holda tovarning narxiga yo‘naladilar, savdo tashkilotlari yanada ko‘proq imtiyozli shart-sharoitlar talabqiladilar, savdoni rag‘batlantirishdan ko‘pincha raqobatchilar foydalanadilar.Reklama samaradorligi xarajatlarning ortishi,OAVlarning,reklama,bilan to‘lib-toshgani va qonunchilikdagi cheklashlar tufayli pasayadi.