Sotishni rag’batlantirishda reklamani ahamiyati va shakllari

Mahsulot o‘tkazish va sotishni rag‘batlantirish – bu terminningbir qancha tariflari mavjud, masalan:
− yangi mijozlar tomonidan tovar xarid qilinishini oshirish va
mavjud mijozlar iste’mol hissasini ko‘paytirish maqsadiga qaratilgan
ichki faoliyat;

− tovar harakatlanishidagi marketing texnologiyasi bo‘lib, bunda

mijozlarga odatda qoidaga ko‘ra vaqtinchalik tartibda bir qator bevosita
va bilvosita afzallik va ustunliklar havola etiladi.
− bu ish tovarlar va xizmatlarni xaridorlar uchun yanada jozibali
ko‘rinishda havola etish maqsadida amalga oshiriladi;
− savdo joylarida amalga oshiriladigan reklama tadbirlari, maxsus
rejalari odatda cheklangan vaqt doirasida mo‘ljallab ishlab chiqiladi;
− tovarlar yoki xizmatlarni sotish uchun reklamadan foydalangan
holda yoki foydalanmasdan ishlab chiqilgan maxsus marketing
texnologiyasi.
Yuqorida keltirilgan tariflardan qaysi biri kompaniyalarning
bugungi rejalariga muvofiq kelish-kelmasligidan qat’iy nazar mahsulot
o‘tkazish va sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha sxemalarning muayyan
elementlari aynan bir narsa ekanligi ma’lum. Bu – tekin turli rangdagi
ruchkalardan tortib aviachiptalargacha qimmatli sovg‘alarni tarqatish.
Sovg‘aning reklama qimmatdorligi uning puldagi qiymatini, dizayn,
emotsional idrok etish kabi uchala omilni bir vaqtda shakllantirishi
mumkin. Bugungi kunda mahsulot o‘tkazish va sotishni rag‘batlantirishda qo‘llanayotgan eng ommabop texnologiyalar quyidagilardir:
– mos keluvchi qadoqlangan tovarlar;
−pul dividendlari;
− mukofot tariqasidagi pul cheklari yoki kuponlari;
− mahsulot o‘tkazish va sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha xayriya
tadbirlari;
− bepul yutuqlar tanlovlari va o‘ynalishi;
− kuponlarni haq to‘lab uzish haqidagi qarama-qarshi takliflar;
− pasaytirilgan narxlar katta-katta harflar bilan yozilgan qadoqlar;
− tovarlar xarid qilinayotganda sovg‘a berish;
−bepul namunalar;
− sovg‘a tariqasida beriladigan kuponlar;
− savdo zallarida tovarlar namoyish etilishi;
− yirik va guruhlangan qadoqlar;
− xaridni tasdiqlaganlik uchun sovg‘a;
− banknotlar yoki kuponlar yarimtasining bir-biriga mos kelishi;
− pul chegirmalari;
− qadoqdan foydalangan holda to‘g‘ridan to‘g‘ri marketing;
− sotuvni rag‘batlantiruvchi o‘yinlar;
− o‘z-o‘zidan yo‘q bo‘lib ketuvchi yutuqlar.
Mahsulot o‘tkazish va sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha marketing
tadbirlari yig‘indisi marketing kommunikatsiyalari majmuyi, deb ham
yuritiladi. Aniq marketing kompaniyalari ehtiyojlarga muvofiq birgalikda foydalanish uchun tanlab olingan vositalar, texnologiyalar va
faoliyat turlarini o‘z ichiga oladi. Bunga quyidagilar kirishi mumkin,
jumladan:
− reklama;
− sotuvdan keyingi faoliyat;
− reklamabop libos;
− brending va pozitsiyalashtirish;
− kataloglar;
− korporativ kommunikatsiyalar;
− to‘g‘ridan to‘g‘ri pochta jo‘natmalari;
− to‘g‘ridan to‘g‘ri marketing;
− elektron tijorat;
− ko‘rgazmalar;
− interaktiv video;
− Internetdagi faoliyat;
− dizayn va ramzlar;
− bozorga axborot havola etish;
− marketing tadqiqotlari;
− merchandayzing;
− kichik ommaviy axborot vositalari;
− qadoq, o‘rama;
− savdo joylarida reklama;
− narx sohasidagi strategiya;
− matbaachilik: iste’molchilar uchun adabiyotlar;
− matbaachilik: savdoga oid adabiyotlar;
− reklama sovg‘alari;
− jamoatchilik bilan aloqalar;
− savdo korxonalari xodimlarini qo‘llab-quvvatlash;
− savdoga oid adabiyotlar;
− sotuvni rag‘batlantirish;
− reklama homiyligi;
− personalning firma libosi;
− kanselyariya jihozlari.Reklama tovarlarni siljitishning muhim elementlaridan biri hisoblanadi. «Reklama» so'zi lotin tilidan olingan bo'lib («reklamare» - dodlash), kimdir yoki nimadir haqida ma'lumotni tarqatish, biror narsaga iste'molchi va haridorlarning fikrini jalb qilish maqsadida amalga oshiriladigan tadbirlarni anglatadi. Ma'lumki, firmalarning bozorda muvaffaqiyat bilan faoliyat ko'rsatishi uchun faqatgina sifatli tovarlarni ishlab chiqarish etarli emas. Balki, bu borada iste'molchilarni shu tovarlarning iste'mol hossalari haqida har tomonlama habardor qilib, o'z tovarlarining iste'molchilar ongida aniq mavqeni egallashiga erishish muhim ahamiyat kasb etadi. Buning uchun, birinchi navbatda, korhonalar reklama vositalaridan unumli foydalana bilishlari lozim.Haridorlarni rag'batlantirish usullari juda hilma-hil va ular tobora kengayib bormoqda. Ko'pchilik hollarda haridorlarni rag'batlantirishning quyidagi usullari qo'llaniladi: kuponlardan foydalanish; pasaytirilgan narh bilan sotish; tovar narhining ma'lum bir qismini qaytarib berish; mukofotlar berish; lotereya, konkurs va o'yinlar o'tkazish; tovar namunalarini bepul berish; tovar namunalarini bepul sinab ko'rish va boshqalar.

Reklamaning vazifasi - habar berish, ishontirish va eslatishdan iboratdir. Shuning o'zi reklamaning tovar sotilishiga ta'sir ko'rsatishidan dalolatdir.

Reklamani ishlab chiqish va tashkil etish korhona butun faoliyatining bir qismi hisoblanadi. Shu sababli reklama ishlarini tashkil etish ma'lum tartib va qoidaga bo'ysunadi

Marketingda kommunikatsion siyosatning muhim elementlaridan biri sotishni rag'batlantirish hisoblanadi. Sotishni rag'batlantirish deganda mahsulotning sotilishiga undovchi qisqa muddatli tadbirlar tushuniladi. Agar reklamaning chaqirig'i: «Bizning mahsulotni sotib oling» bo'lsa, sotishni rag'batlantirishning chaqirig'ii esa: «Uni hoziroq sotib oling»dan iboratdir.Tahlillar shuni ko'rsatadiki, agar marketing harajatlarida reklama harajatlari birinchi o'rinda tursa, ikkinchi o'rinda sotishnirag'batlantirish bilan bog'liq harajatlar turadi. Keyingi yilarda esa sotishni rag'batlantirish bilan bog'liq harajatlarning tobora ortib borishi kuzatilmoqda.Sotishni rag'batlantirishni chuqurroq o'rganilsa, u o'z ichiga haridorlarni, sotuvchilarni va vositachilarni rag'batlantirishlarni o'z ichiga oladi.Haridorlarni rag'batlantirish asosan haridorlarning ko'proq miqdordagi tovar sotib olishlariga qaratiladi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, chakana savdo korhonalarida iste'molchilarga sotilayotgan tovarlarning 50-75 foizi rejalashtirilmagan holda harid qilinar ekan. Shu sababli, rag'batlantirishning u yoki bu usulidan foydalanib, sotib olinayotgan mahsulot hajmiga ta'sir etish mumkin.

Reklamaning ahamiyati unga qo'yiladigan talablar

Yoki yana...

Reklamani joriy etish bosqichlari

Sotuvchilarni rag'batlantirish deganda ulgurji va chakana savdo bilan shug'ullanuvchilarga tovarlar narhini pasaytirib sotish (chegirma berish); ma'lum bir miqdordagi tovarlarni bepul berish (agar ular harid qilayotgan tovar ma'lum bir me'yordan oshsa), mukofotlar berish va boshqalar tushuniladi.Demak, kommunikacion siyosatni yuritish bozorda xar bir korhonaning raqobatga bardosh berib, samarali faoliyat ko'rsatishning muhim omili hisoblanar ekan.Maqsadli auditoriyani aniqlash va tahlil qilish

Reklamaning maqsadini aniqlash

Reklama byudjetini ishlab chiqish

Reklama tarqatish vositalarini tanlash

Reklama murojaatining g'oyasini aniqlash

Reklama matnini tayyorlash

Reklama kompaniyasi parametrlarini tanlash

Reklamaning samaradorligini baholash

Ma'lumki, firmalarning bozorda muvaffaqiyat bilan faoliyat ko'rsatishi uchun faqatgina sifatli tovarlarni ishlab chiqarish etarli emas. Balki, bu borada iste'molchilarni shu tovarlarning iste'mol hossalari haqida har tomonlama habardor qilib, o'z tovarlarining iste'molchilar ongida aniq mavqeni egallashiga erishish muhim ahamiyat kasb etadi. Buning uchun, birinchi navbatda, korhonalar reklama vositalaridan unumli foydalana bilishlari lozim.Ko'pincha reklama tovarni sotadi degan uncha to'g'ri bo'lmagan hulosaga kelinadi. Chunki, reklama tovarni sotmaydi, balki potencial haridorlarni topib, talabni rag'batlantiradi. Masalan, haridor magazinga kirib ahtargan tovarni topdi, lekin tovarning sifati, assortimenti yoki bahosi uni qoniqtirmaganligi sababli tovarni sotib olmasdan magazindan chiqib ketdi. Bu erda haridorga reklama ta'sir ko'rsatdimi? - degan savol tug'iladi. Bu savolga ha, - deb ijobiy javob berish mumkin. Reklama uchun eng asosiy vazifa - bu potensial haridorni tovar sotilayotgan joyga keltirishdan iboratdir. Haridorning magazinga kelib, tovar sotib olmasdan chi?ib ketmasligi uchun reklama tovar siljitishning boshqa uslublari bilan birga qo'llanilishi maqsadga muvofiqdir. Eng asosiysi esa tovar sifati va estetik hususiyatlari bo'yicha haridor didiga mos bo'lishi kerak. Shu sababli reklamaning samaradorligini sotilgan tovarlar hajmi bilan emas, balki potencial haridorlarning necha marta tashrifi va necha marta telefon orqali murojaat qilganligi kabi ko'rsatkichlar asosida baholash to'g'ri hisoblanadi.Sotishni rag'batlantirishning asosiy shakllari. Sotishni rag'batlantirish Mahsulotning hayotiy tsikli - bu ishlab chiqish paytidan to bozorni tark etishgacha bo'lgan mahsulotni ishlab chiqarishning asosiy bosqichlarini (mahsulot sinfini) aks ettiradigan marketing kontseptsiyasi. Har bir mahsulot bozorda ma'lum vaqt davomida yashaydi. Ertami-kechmi uni boshqasi, yanada mukammal biri haydab chiqaradi. Shu munosabat bilan mahsulotning hayotiy tsikli tushunchasi kiritiladi. B ilova. Hayotiy tsikl vaqt o'tishi bilan sotish va foyda ko'rsatkichlarining o'zgarishi bilan tavsiflanadi va quyidagi bosqichlardan iborat: sotishni boshlash (bozorga kirish), o'sish, etuklik (to'yinganlik) va pasayish. Bozorni joriy etish bosqichi sotuvlar hajmining ahamiyatsiz o'sishi va marketingning yuqori boshlang'ich xarajatlari, mahsulot chiqarilishining kichik hajmlari va ishlab chiqarishning rivojlanmaganligi sababli foydasizligi bilan tavsiflanadi. Savdo o'sish bosqichi xaridorlarning mahsulotni qabul qilishi, rentabellik oshishi, marketing xarajatlarining nisbiy ulushi pasayish tendentsiyasi, narxlar doimiy yoki bir oz pasayishi bilan bog'liq bo'lgan sotishning tez o'sishi bilan tavsiflanadi. Voyaga etish bosqichida sotuvlar o'sishi susayadi va hatto pasayishni boshlaydi, chunki mahsulotni potentsial iste'molchilarning aksariyati sotib olgan, raqobat kuchayadi, marketing xarajatlari odatda oshadi, narxlar pasayishi mumkin, foyda barqarorlashadi yoki kamayadi. Mahsulot yoki bozor segmentlarini yangilashda ushbu bosqichni kengaytirish mumkin. Tushkunlik savdo va foydaning keskin pasayishida namoyon bo'ladi. Mahsulotlarning yangilanishi, narxlarning pasayishi va marketing xarajatlarining ko'payishi ushbu bosqichni faqat uzaytirishi mumkin. Shuni e'tiborga olish kerakki, maksimal foyda, qoida tariqasida, maksimal savdo hajmi bilan taqqoslaganda, hayot tsiklining dastlabki bosqichlariga yo'naltiriladi. Buning sababi mahsulotning umr ko'rish davri oxirida sotishni saqlab qolish narxining oshishi. Hayotiy tsikl tushunchasi mahsulot sinfiga (telefonga), mahsulot turiga (radiotelefonga), ma'lum tovar mahsulotiga (ma'lum bir kompaniyaning radiotelefoniga) tegishli. Maxsus tovar mahsulotining hayotiy tsiklini o'rganish eng katta amaliy qiziqish uyg'otadi. Kontseptsiya uslub (kiyim, mebel, san'at va boshqalar) va moda kabi hodisalarga ham tegishli. Hayotiy tsiklning turli bosqichlarida turli marketing strategiyalari qo'llaniladi. Hayotiy tsikl egri shakli ko'pgina mahsulotlar uchun ozmi-ko'pmi bir xil bo'lib qoladi. Bu shuni anglatadiki, bozorda mahsulot paydo bo'lganda, iste'molchilarga yoqsa, u holda uning sotish hajmi o'sib boradi va keyin kamayadi. Bir bosqichdan ikkinchisiga o'tish paytida vaqt va intensivlikning davomiyligi mahsulot va bozorning o'ziga xos xususiyatlariga qarab katta farqlarga ega. Bosqichdan bosqichga o'tish anchagina ravon, shuning uchun marketing bo'limi bosqichlar chegaralarini ushlab turish va shunga mos ravishda marketing dasturini o'zgartirish uchun savdo va foyda o'zgarishini diqqat bilan kuzatib borishi kerak. Doygunlik bosqichini, hatto undan ham ko'proq - retsessiyani tushunish kerak, chunki charchagan mahsulotni bozorda ushlab turish foydasiz va obro'li ma'noda bu shunchaki zararli. Shuningdek, bozorga yangi mahsulot bilan chiqish uchun to'g'ri lahzani tanlashingiz kerak. Agar bunday mahsulotga talab allaqachon tushib ketayotgan bo'lsa, bozorda tijorat faoliyatini boshlashga arzigulik emas. Shubhasiz, mahsulot etuklik yoki to'yinganlik bosqichida ekanligi aniqlanganda, o'zi tugagan mahsulot o'rnini bosadigan yangi mahsulotni ishlab chiqarishga harakat qilish kerak. Hayotiy tsikl egri chiziqlarining boshqa variantlari ham mumkin. B ilova. Mahsulotning hayotiy tsikli nazariyasiga qaramay, ko'pchilik mahsulotlarning odatiy 4 fazali tsikldan o'tishi va hayot aylanishining standart egri chiziqlariga ega ekanligi to'g'risida hech qanday dalil yo'q. Ammo hayot tsiklining turli bosqichlarining burilish nuqtalari ozmi-ko'pmi bashorat qilinadi, deb aytish mumkin emas. Bundan tashqari, mahsulot ko'rib chiqiladigan yig'ilish darajasiga qarab, hayot tsiklining egri chiziqlarining har xil turlari ko'rib chiqilishi mumkin. Esingizda bo'lsin, bozorni o'rganish mahsulotdan emas, balki iste'molchilar ehtiyojlaridan boshlanadi. Masalan, iste'molchilar transportga ehtiyoj sezadilar. Ilova D. Bunday ehtiyojlar doimiy bo'lib qolishi, asrdan asrga o'sib borishi va hech qachon tanazzulga uchrashi mumkin emas. Transportga bo'lgan ehtiyoj uni qondirishning ma'lum texnologik usullariga bo'lgan talabda konkretlashtiriladi (ibtidoiy transport vositalaridan, otlar bilan vagondan avtomobilga va boshqa zamonaviy transport vositalariga qadar). Texnologik usullarning hayotiy tsikli ehtiyojlardan ko'ra qisqa, lekin juda uzoq bo'lishi mumkin. Texnologik usullar har xil o'ziga xos texnik va texnologik echimlar yordamida amalga oshiriladi. Masalan, avtoulovlar bug ', piston, turbinadan, elektr motorlaridan foydalanishlari mumkin, ular ham o'zlarining hayot aylanishiga ega. Radioeshittirish moslamalari doimiy ravishda vakuumli quvurlar, yarimo'tkazgichlar va integral mikrosxemalarga ega. Har bir egri chiziq ostida birma-bir texnik va texnologik yangiliklar uchun hayot aylanishining bir qator egri chiziqlari yashiringan. Bunday hayot aylanishining egri chiziqlari juda qisqa bo'lishi mumkin va shubhasiz qisqarishga moyil. Hayotiy tsikl egri chizig'ining tabiati boshqaruv harakatlarining natijasidir va tashqi sabablarga bog'liq emas. Rahbarlarning fikriga ko'ra, har bir mahsulot muqarrar ravishda o'z hayot tsikli egri chizig'iga amal qiladi. Savdo barqarorlashganda, texnologiyalarni yangilash va yangi bozor imkoniyatlarini izlash o'rniga, rahbarlar mahsulotni naqd sigir deb tasniflashadi va boshqa ish qidirishni boshlaydilar. Marketingning asosiy kontseptsiyasi mahsulotni sotishga e'tibor berishdan ko'ra iste'molchilar ehtiyojlarini maqsad qilib qo'yishdan iborat. Hayotiy tsikl kontseptsiyasi marketingga qaraganda ko'proq mahsulotga yo'naltirilgan. Muayyan tashkilotning mahsuloti ehtiyojlar o'zgarganda, "raqobatchi yaxshiroq taklif qilsa, yangi texnologiyalar iste'molchilarga yangi narsalarni taklif qilishga imkon bersa" o'ladi ". Shu sababli, hayot tsikli egri chizig'idan foydalanib, ularning oqibatlarini o'rganishdan ko'ra, kuchingizni kuchingizni o'zgarishlarning sabablarini aniqlashga qaratganingiz ma'qul. O'zgarishlarning sabablarini aniqlash sizga o'zgarishlarni taxmin qilish va ularga maksimal darajada moslashtirilgan mahsulot siyosatini ishlab chiqish imkonini beradi. Mahsulotlar siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirishda shuni yodda tutish kerakki, har xil bozorlarda bir xil mahsulotlar hayot aylanishining turli bosqichlarida bo'lishi mumkin. Amalda, aksariyat kompaniyalar turli xil bozorlarda bir nechta mahsulot bilan savdo qilishadi. Bunday holda, "mahsulot portfeli" tushunchasi qo'llaniladi, bu kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar to'plami sifatida tushuniladi. U muvozanatli bo'lishi va tsiklning turli bosqichlaridagi mahsulotlarni o'z ichiga olishi kerak, bu esa tashkilotning ishlab chiqarish va sotish faoliyatining uzluksizligini, doimiy foydasini ta'minlaydi va hayot tsiklining dastlabki bosqichlarida mahsulot sotilishidan kutilgan foyda qiymatini olish xavfini kamaytiradi. Sotishni rag'batlantirish - bu reklama beruvchining mahsulotlarini yoki xizmatlarini tez-tez qisqa vaqt ichida sotishni rag'batlantiradigan tijorat va ijodiy g'oyalarni amalga oshirish bo'yicha faoliyat. Xususan, u savdo-sotiqni rivojlantirishning turli xil vositalarini o'z ichiga olgan tovarlarni qadoqlash (masalan, taniqli insonlarning portretlari, multfilm qahramonlari, qimmatbaho avtomobil markalari), shuningdek savdo nuqtalarida ixtisoslashtirilgan tadbirlar orqali amalga oshiriladi. Uzoq muddatli maqsad - iste'molchida ma'lum tovar belgisi bilan belgilangan tovar tovarlarining katta qiymatini anglashda shakllantirish; qisqa muddatli - iste'molchi uchun qo'shimcha qiymat yaratish. Sotishni rag'batlantirish sohasidagi faoliyat mutaxassislar sarflagan vaqt, ijodiy ish uchun to'lovlar va texnik ish uchun tariflar asosida to'lanadi. Sotishni rag'batlantirish qadoqlangan tovarlardan foydalangan holda, savdoni rag'batlantirish elementlari qadoqning ichiga yoki ichiga joylashtirilganda, shuningdek savdo nuqtalarida maxsus tadbirlar orqali amalga oshiriladi. Sotishni rag'batlantirish tadbirlaridan foydalanish, ayniqsa, mahsulotni bozorga kiritish bosqichida, shuningdek, etuklik va bozordan chiqish bosqichida oqlanadi. Sotishni rag'batlantirish texnikasi bilan erishilgan maqsadlar kompaniyaning marketing maqsadlari va ular yo'naltirilgan maqsadli auditoriyaning xususiyatlari bilan belgilanadi. Sotishni rag'batlantirishning ikkita maqsadi bor: - qisqa muddatli maqsad - iste'molchi uchun mahsulotning qo'shimcha jozibadorligi yoki qiymatini yaratish, masalan, narxidagi chegirma, bardoshli, chiroyli va funktsional qadoqlash, sovrin yutib olish imkoniyati; - uzoq muddatli maqsad - iste'molchilar ongida ma'lum tovar mahsulotlarining katta qiymatini his qilish. Savdoni rivojlantirish uchun odatda oluvchilarning uch turi mavjud: - iste'molchilar; - sotuvchilar; - o'z savdo xodimlari. Maqsadli auditoriya turiga qarab sotishni rag'batlantirishning asosiy vazifalari va texnikasi. Iste'molga yo'naltirilgan sotishni rag'batlantirish faoliyati. Ularning asosiy maqsadi iste'molchini yangilik bilan tanishtirish; Uni sotib olish uchun "itaring"; bitta xaridor tomonidan sotib olingan mahsulot buyumlari sonini ko'paytirish; ma'lum bir tovar tarafdorlarini va doimiy mijozlarni rag'batlantirish; vaqtinchalik savdo o'zgarishini kamaytirish (mavsumiy, haftaning kunlari bo'yicha, kun davomida) va boshqalar Buning uchun turli xil chegirmalar, kuponlar, bonuslarni tarqatish, tovarlarning bepul namunalari, lotereyalar va tanlovlar, kreditlar, rag'batlantiruvchi qadoqlardan foydalaniladi. Savdo-sotiqni vositachilarga yo'naltirilgan tadbirlar. Sotuvchilarni sotishni rag'batlantirish texnikasi ta'siri ostida quyidagi asosiy vazifalar hal qilinadi: savdo hajmining ko'payishini rag'batlantirish; sotiladigan yuklarning maksimal hajmi bo'yicha buyurtmalarni rag'batlantirish; ma'lum bir mahsulotni sotishda ilg'or tajriba almashinuvini rag'batlantirish; vositachilardan buyurtmalar qabul qilishdagi vaqtinchalik tebranishlarni kamaytirish va h.k. Vositachilarni rag'batlantirishning eng keng tarqalgan usullari orasida quyidagilar mavjud: - yukning kelishilgan hajmi uchun narxdan chegirmalar; - ma'lum miqdordagi sotib olish sharti bilan vositachiga tovarlarning belgilangan miqdordagi birliklarini bepul berish; - tovarlarni kelishilgan miqdordan oshib sotishda ma'lum vaqt davomida dilerlarga to'lanadigan "itaruvchi" bonuslar; - sotuvchining vositachining reklama xarajatlari (ya'ni "reklama krediti") uchun tegishli kompensatsiya bilan vositachi bilan birgalikda reklama kampaniyasida ishtirok etishi. Chakana savdogarlarni bepul reklama brendlari (plakatlar, vimpellar, stikerlar va boshqalar) bilan ta'minlash; - g'oliblarni taqdirlash bilan dilerlar tanlovi va kongresslarini tashkil etish; - ishlab chiqaruvchi "savdo ofseti" ni taqdim etishi mumkin, bunda vositachi firma mahsulotlarini o'z nomenklaturasiga kiritganligi uchun ma'lum chegirmaga ega bo'ladi, bu uning qo'shimcha sotish xarajatlarining bir qismini qoplaydi; - tovar ishlab chiqaruvchisi (bu ayniqsa murakkab texnik mahsulotlar uchun to'g'ri keladi) vositachilar xodimlarini bepul o'qitishi mumkin. O'zining savdo xodimlariga nisbatan sotishni rag'batlantirish kompaniyaning o'zi bo'limlarida sotishni oshirishga qaratilgan; eng samarali ishchilarni rag'batlantirish; o'z ishlarini qo'shimcha ravishda rag'batlantirish; sotuvchilar o'rtasida tajriba almashishni osonlashtirish va boshqalar. Sotishni rag'batlantirishning ushbu yo'nalishining asosiy vositalari: - eng yaxshi sotuvchilar uchun mukofotlar; - eng yaxshi sotuvchilarni qo'shimcha ta'til kunlari bilan ta'minlash; - kompaniya hisobidan rahbarlar uchun ko'ngilochar sayohatlarni tashkil etish; - g'oliblarni taqdirlash bilan sotuvchilarning tanlovlari; - etakchi ishchilarning kompaniya foydasida ishtirokini kengaytirish - sotuvchilar konferentsiyalarini o'tkazish; - har qanday axloqiy dalda. Shunday qilib, savdo-sotiqni rivojlantirish tadbirlarining imkoniyatlari va shakllari xilma-xildir. Iste'molchilar, vositachilar va xodimlar puxta amalga oshirilganda qo'shimcha ijobiy imtiyozlarga ega bo'ladilar, bu har doim ijobiy qabul qilinadi. Bu mahsulotning jozibadorligini oshiradi va sotishni tezlashtiradi yoki sotishni ko'paytiradi. Sotishni rag'batlantirish usullaridan foydalanish ko'pincha ularni reklama va to'g'ridan-to'g'ri marketing kabi boshqa marketing kommunikatsiyalari turlarini qo'llab-quvvatlashni o'z ichiga oladi. Masalan, lotereya va turli musobaqalarni o'tkazish katta maqsadli auditoriya uchun majburiy ma'lumotlarni talab qiladi. Ko'pincha, bu muammo reklama yordamida hal qilinadi. Ko'pgina kompaniyalarda haqiqatan ham kim pul ishlab topishi to'g'risida ko'p yillik bahslar kim birinchi bo'lib kelganini eslatadi: tovuq yoki tuxum. Biroq, kim bu mojaroning g'olibi deb hisoblansa, bugungi kunda samarali sotuvchi uchun bozor mutaxassisi va iste'molchilarning xatti-harakatlari bo'yicha mutaxassis bo'lishi etarli emasligi aniq. "To'g'ri" sotuvchi - bu "o'z biznesining" haqiqiy egasi va biroz ko'proq savdo. Ishga yollovchilar bunday mutaxassislarni kunduzi qidirmoqdalar va kompaniyalarning o'zi ularni ichki rotatsiyalar orqali o'qitishga harakat qilmoqda. Savdo bo'yicha hamkasblaringiz marketing bo'limi haqida nima deb o'ylashlarini hech o'ylab ko'rganmisiz? Xo'sh, yoki hech bo'lmaganda ular ish vaqtida sotuvchilar nima qilishadi deb o'ylashadi? Javoblar bizning eng dahshatli tasavvurlarimizdan ustun turishi mumkin, "televizor tomosha qilish" dan "ofisda mahsulotlar namunalariga buyurtma berish". Va umuman "xaridorlarning xatti-harakatlarini boshqarish" va "xit mahsulotlarni ishlab chiqarish" emas, chunki biz, sotuvchilar, ko'pincha o'zimizni xarakterlaymiz. "Nima uchun?" Degan savolga javob. sirtda yotadi: savdo xodimlarining fikriga ko'ra, sotuvchilar oziq-ovqat tokchasidan juda uzoqdir, bu esa ularning nazarida marketing bo'yicha tajribaning ishonchliligini pasaytiradi. O'zgarish uchun biz odatdagi biznesni boshqalarning qo'ng'iroq minorasidan boshqarish va savdo bo'limining hamkasblari bilan bir xil tilda gapirishni o'rganishni taklif qilamiz.

III.Xulosa

Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga bo‘lgan talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy konyunkturaning asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, sotuv hajmi va boshqalardir. Konyunktura istiqboli qisqa muddatli (3- 12 oy), o‘rta muddatli (1-5 yil) va uzoq muddatli (5-20 yil) bo‘lishi mumkin. Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo‘yicha alohida hujjat bo‘lib, unda sotuv hajmi, savdo xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda ko‘rsatiladi. Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar realizatsiya aylanmasi, ishlab chiqarish xararatjatlari, muomala xarajatlari, yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni rag‘batlantirish, umumiy xarajatlar, sof foyda. Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi yig‘indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. Savdo vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining ma’lum qismi holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurtmachi kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, raqobat muhiti) kabi omillarga bog‘liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. Sotuv kanalini tanlash firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita yoki bilvosita kanalni tanlash ko‘p omillarga qarab belgilanadi. Sotuv kanallarining alternativ (muqobil) variantlari mavjud bo‘lganda ularning texnik — iqtisodiy afzalliklari tahlil qilinadi va ma’qul varianti tanlanadi. Sotuv kanallarini tanlashda asosiy e’tibor bozor hajmiga, unung yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, transport xarajatlariga, zaxiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda raqobatchilar siyosatiga qaratilishi kerak. Tez buziluvchi tovarlar uchun realizatsiyaning qisqa muddatli va qisqa masofali bozorlarga tarqatish kanali tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq muddat foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish kanali tanlanadi. Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan keng foydalanish juda muhim.

FOYDALANILGAN ADABIYOTLAR

1.O‘zbekiston Respublikasi Konstitutsiyasi. T.: Adolat, 2013.

2.O‘zbekiston Respublikasi Prezidenti Islom Karimovning mamlakatimizni 2013-yilda ijtimoiy-iqtisodiy rivojlantirish yakunlari va 2014-yilga mo‘ljallangan iqtisodiy dasturning eng muhim ustuvor yo‘nalishlariga bag‘ishlangan Vazirlar Mahkamasining majlisidagi ma’ruzasi: 2014-yil yuqori o‘sish sur’atlari bilan rivojlanish, barcha mavjud imkoniyatlarni safarbar etish, o‘zini oqlagan islohotlar strategiyasini izchil davom ettirish yili bo‘ladi.

3. O‘zbekiston Respublikasi Vazirlar Mahkamasining «Bozorni iste’mol tovarlari bilan to‘ldirishni rag‘batlantirish hamda ishlab chiqaruvchilar va savdo tashkilotlarining o‘zaro munosabatlarini takomillashtirish chora-tadbirlari to‘g‘risida»gi 2002-yil 13-noyabrdagi 390-sonli qarori.

4. O‘zbekiston milliy ensiklopediyasi. T.: Davlat ilmiy nashriyoti, 2003.

5. Jalolov J. Marketingni boshqarish strategiyalari: O‘quv qo‘llanma. T.: Fan va texnologiyalar, 2012.

6. Багиев Г.Л.и др. Маркетинг: Учебник. M.: Экономика, 2010. 2-е изд

. 7. Багиев Г.Л., Taрасевич В.M. Маркетинг. СПб.: Питер, 2012. 4-изд.

8. Soliyev A.. Buzrukxonov S. Marketing: O‘quv qo‘llanma. 2010.

9. Бокчаева З.Н.Управление экономическим ростом.М.: Экономика, 2007. 10.Прошкина Т.П. Маркетинг. М.: ООО Феникс, 2008. 11.Qosimova M.S., Yusupov M. A., Ergashxo‘jayeva Sh. Z. Marketing: Darslik. 2010.