"Савдо санъати"

"Савдо санъати"
1-қисм

Профессор Херберт Кессон кишиларнинг ўз-ўзини катта ҳаётга тайёрлаши, омад ва бахтга эришиш учун ҳаракат қилиш йўллари тўғрисидаги бир қатор китоблари билан ном қозонган.

"Савдо санъати” китобида эса ёзувчи ҳозирда жуда долзарб бўлиб бораётган савдо маданияти, сотувчи ва харидор муносабатлари ҳамда молни қандай қилиб тез ва кўп сота олиш сирлари ҳақида қизиқарли маълумотлар берган.

1 Биринчи бўлим 1

~ Сотиш – бу санъат! ~

Доимо, тинимсиз сотинг. Бунинг учун эса сотиш санъатини билмасангиз, дарҳол ўрганинг. Зеро, сотиш ҳозирда санъат, илм даражасига кўтарилган. Дунёдаги барча савдогарларга,тижорат аҳлига шундай хитоб қилгим келади: "Сотинг! Доимо сотинг! Тинимсиз сотинг”

Сотиш бугуннинг янги илмларидан ҳисобланади. Шунинг учун унинг ҳам бошқа илмлардаги каби асоси, қонуниятлари, шакллари, турлари ва ўзига хос жиҳатлари бор. Бу илм инкор этиб бўлмас даражада очиқ ва ҳаммага кераклидир.

Барча ақлли ва закий инсонларга мурожаат қилмоқдаман. Барчангиз менга қулоқ тутинг! Фақат мени тингланг!

Кўмир конида ишлайдиганлар, бу конларнинг эгалари кондаги иш яхши юришини ва мўмай даромад топишни истасалар, албатта сотиш санъатини ўрганишлари керак бўлади.

Янги бозорлар топиб, у ерларда ишлари авж олишини хоҳловчи тижоратчилар, ҳатто кўпроқ юк ва йўловчи ташиш учун киракаш ҳайдовчилар ҳам бу санъатни ўзлаштиришлари зарур.

Савдо-сотиқ билан шуғулланадиган барча кишилар ривожланиш ва фойдаларини орттириш учун бу санъатни яхши ўқишлари ва ўрганишлари даркор. Сиз ҳеч қачон сотишни ўз-ўзидан, оснликча содир бўладиган нарса сифатида ҳис қилманг.

Баъзи дўкондорлар: "Ишимиз ўзи юришаверади”, дея газета ўқиб ўтирадилар ва дўконнинг ичида нари бориб-бери келиб юраверадилар.

Адашяпсиз, жаноблар! Тўғри, ризқни Аллоҳ беради, аммо бу, ҳаракат қилмаса ҳам бўлаверади, дегани эмас. "Сендан ҳаракат, мендан баракат” деган ҳикмат бежиз айтилмаган.

Маълумки, сотиш сотувчи билан амалга ошади. Бу – сотувчининг пешона тери билан яратадиган санъати. Яхши сотувчи бўлишни истасангиз:

• Сотадиган нарсангизни яхши билишингиз керак;

• Одамларни, харидорларни таний олишингиз зарур;
• Ўринли гапира олишингиз даркор;
• Харидорларга ҳурмат кўрсатишингиз лозим;
• Хушмуомала бўлишингиз талаб этилади;
• Ва ниҳоят, мижозни молингизни сотиб олишга "мажбурлашингиз” даркор.

Агар бу сўнгги шартни ҳам бажара олсангиз, Сиз "энг етук сотувчи” даражасига эришган бўласиз.

Кўп гапириш, эзмалик билан харидорни овлаб бўлмайди. Аксинча, харидорлар Сизнинг эзмалигингиздан қочадилар ва қайтиб дўконингизга кирмасликка ҳаракат қиладилар.

2-қисм

Мол ҳақида ёлғон гапириш, кўзбўямачилик қилиш савдо илмига зид. Бир вақтлар тижорий ва иқтисодий жиҳатдан орқада қолган мамлакатлардаги савдогарлар ёлғончилик ва кўзбўямачилик билан дўстлик ришталарини боғлашган эди.

Бироқ бу хилдаги ёмон дўстлик аллақачон барҳам топган. Зеро, маданиятли давлатларда савдо-сотиқ учун мижозни алдашга, қаллобликка ҳожат йўқ. Савдо-сотиқ қилиш мижозни лақиллатиб, унга зарар бериш дегани эмас, аксинча, унга фойдали хизмат кўрсатишдир.

Сотиш илмининг биринчи ва энг муҳим қоидаси қуйидагича: "Сотувчи мижозни ширин сўзи, очиқ чеҳраси, тез фаҳмлаши, назокати, ақли ва мантиғи билан молини сотиб олишга мажбур қилсин”.

Шу тариқа, ҳам ўз дўконининг, ҳам харидорнинг манфаатига мос иш қилган бўлади. Қўполлик, қаллоблик, ёлғончилик сотиш илмида бўлмаган, ҳазар қилинган ишлардир.

Лозим бўлмаган мол ҳақида кераксиз ва маъносиз сўзлар билан харидор бошини қотириш, эҳтиёжи бўлмаган молни олишга зўрлаш сотиш санъатими?

Минг марталаб йўқ!.. Сотиш санъати умуман бундай эмас.

Бу бир одамга пичоқ ўқталиб, чўнтагидан пулларини тортиб олиш, қароқчиликдир. Ҳақиқий савдо бундай бўлмайди.

Айримлар бор, тижоратда ёлғон-яшиқ билан муваффақиятга эришишни, ишлари бароридан келишини хаёл қилишади. Бундай ўйлайдиганлар фақат ўзларини алдашади.

Гарчи тижорат соҳасида қаллоблик пиллапоялари билан юксалганлар бўлса-да, улар тезда дами чиқиб ёки ёрилиб кетадиган пуфакка ўхшайдилар. Ёлғончининг шами ёниб тугаганидек, уларнинг ҳам умрлари қисқа.

Сотиш санъати қўполлик, зўравонлик эмас. Аксинча, у киши тарбиясини, заковатини бор бўйи билан намоён этадиган соҳадир.

Юқорида айтиб ўтганларимизнинг тескарисини қилган киши тузмилтиқ билан шер овлагани чиққан овчига ўхшайди. Ҳолбуки, тузмилтиқ билан шерни ўлдириб бўлмайди. Ёлғончи савдогар ҳам ана шу овчига ўхшайди.

Бир гуруҳ тижорат аҳли харидорларга молини америкача усулда сотаман деб янглиш қадам ташлайди. Зеро, бу усул фақат америкалик харидорларга қўлланади.

Чунки харидорларнинг ҳаммаси америкалик эмас. Ҳар бир юртнинг одамлари ўзига хос тушунча ва дунёқарашга эга бўлгани учун уларга ўзлари тушунадиган тил ва услуб воситасида мол сотишингиз мумкин.

Мисол учун, америкалик ва англиялик харидор бир-биридан кескин фарқ қилади. Америкаликка мол сотиш қанчалик қийин бўлса, англияликка сотиш ундан ўн чандон қийин. Чунки англиялик харидорни асло алдай олмайсиз. Энг кучли фикрларни олдига ташласангиз ҳам у лаққа тушмайди. Қанча кўп гапирсангиз, молингизнинг сотилиш эҳтимоли шунчалик озаяди.

Мен ҳам ҳар бир харидор каби ўзим истаган барча нарсани сотиб олиш учун ўзим бир қарорга келишим лозим. Чунки бу менинг ишим. Нега бошқалар аралашиши керак? Менга "оласан” дейишмасин. Ўзим "оламан” дейишим керак.

Чунки кўп гапирган сотувчилардан безиллайман ва у ердан тез чиқиб кетишга ҳаракат қиламан. Шунинг учун қўйинг, харидор ўзи ўйлаб, ўзи учун мақбул қарорга келсин.

3-қисм

Бир куни ёзув машинкаси олиш учун магазинлардан бирига кирдим. Сотувчидан "Мана бу машинканинг заиф томонлари борми?”, дея сўрадим. Унинг "Энг яхши ва мукаммал машинка, ҳеч қанақа заиф жиҳати йўқ!” деган жавоби эса ўша магазиндан чиқиб кетишим учун етарли бўлди. Чунки бу сотувчи ҳали сотиш санъатининг алифбосини ҳам билмас экан. Зотан, дунёда ҳеч нарса мукаммал эмас.
Ҳар тўкисда бир нуқсон, ҳар гулда бир тикан бўлади. Бизнинг ишимиз гулнинг тиканли эканидан шикоят қилиш ўрнига, тиканлар орасида гул борлигига шукр қилишдир.

Шу маънода, сотувчининг менга айтган юқоридаги сўзлари ёлғон эди. Ҳамма харидорнинг ҳам бу соҳада мендек фикрлашига ишонаверишингиз мумкин. Харидорлар сергап сотувчиларни умуман хуш кўришмайди.

Ақлли сотувчи кўп гапирмайди. Ўзи гапирадиган гапни молига "гапиртиради”. Ҳа, молингизни сотмоқчи бўлсангиз, қўйиб беринг, молнинг ўзи "гапирсин”. Бутун гўзалликлари-ю афзал жиҳатларини харидорнинг кўз ўнгида намоён этиш орқали молни "гапиртиринг”. Ярим соат бекорга гапиргандан кўра, молингизнинг бор хусусиятини қисқа фурсатда кўрсата олишингиз харидорни сотиб олишга тезроқ кўндиради. Бунда, энг аввало, харидорнинг кўзига хитоб қилинг.

Шохлари ва илдизлари кўп бўлган дарахт каби сотиш санъатининг бир қанча томонлари бор. Бу томонларнинг нозарур кўринганлари ҳам аслида катта аҳамиятга эга. Булар санаб адоғига етадиган нарсалар эмас.

Сотиш кишининг ўзига хос барча жиҳатларини ва қудратини намойиш этадиган санъатдир.

Сотувчиликда яхши натижаларга эришиш муваффақиятининг сирларини билишимиз, ақлимизни чиройли шаклда ишлатишимиз шарт. Яхши сотувчи бошқаларга таъсирини кўрсата оладиган, уларга, таъбир жоиз бўлса, ўз ҳукмини ўтказа оладиган кишидир.

Агар Сиз яхши сотувчи бўлсангиз, "кутилмаган янгилик топа оладиган, пайдо қиладиган одам” демаксиз.

Англиянинг энг машҳур қўшиқчиси Харри Ландер кутилмаган тарзи ва услуби билан ҳамманинг руҳиятига таъсир қилганидан "буюк қўшиқчи” унвонига сазовор бўлган. Куйлашнинг ўзига хос йўли билан катта ютуқларга эга бўлган.

Сотувчилар ҳам шундай бўлишлари керак. Шуни асло унутмангки, харидорга молни зўрлаб ўтказишга уриниш фойдали йўл эмас, балки хунук жазодир. Бундай сотувчилар харидорларнинг пуллари чўнтакларида қолиб кетишига сабабчи бўлишади.

Яхши сотувчи бўлиш учун ширин тилингиз, назокатингиз, нозик фаҳмингиз билан харидорга таъсир ўтказингки, улар дўстлигингиз ва самимиятингизни ҳис этсин. Асло мажбурламанг, қўйинг, харидор сотиб олиш қарорини ўзи қабул қилсин.

Бу ўринда Сизнинг ишингиз – унинг кўнглини молингизга ошуфта этиш. Чунки сотиш санъати алдамасдан, тўғрилик, хуш муомала билан молингизни сотиб олишга кўндиришдир.

4-қисм

🔵 Иккинчи бўлим 🔵

Сотишни режасиз амалга оширманг

Сотадиган ҳар бир нарсангизни ёзиб-чизишга ва ҳисоб-китоб қилишга мажбурсиз. Акс ҳолда омадсизлик ошнангиз, муваффақият эса душманингиз бўлади.

Сизга бир савол: айтайлик, уй қурдирмоқчисиз, биринчи бўлиб нима керак бўлади? Ғиштми? Черепицами? Цементми? Балки уйнинг лойиҳасидир?

Уй қуриш ва қурдириш бу санъат, билим. Ҳар бир билимнинг татбиқ этилиши учун эса режа ва лойиҳа керак бўлади.

Шундай бўлгач, санъатнинг бир тури бўлмиш савдо ишини ҳам биринчи навбатда режа билан бошлаганимиз маъқул.

Ижарага дўкон олиб, ичини мол билан лиқ тўлдириб қўйиб, тижоратчиман деб юрганларнинг ҳолига вой! Агар киши ҳақиқий савдогар бўлишни истаса, биринчи навбатда сотиш ишларини тўғри йўлга қўйиши, фикрлаши ва режали иш қилиши керак бўлади.

Бир дўкондордан "Нима сотасиз?” деб сўрашганида "Ҳамма нарса” деб жавоб берган. "Кимларга сотасиз?” дейилганида эса "Ҳар кимга” деган. Бу икки жавоб ҳам ўйламай айтилган аҳмоқона гаплардир. Ҳеч бир сотувчи ҳамма нарсани дўконида сота олмагани каби ҳамма билан ҳам бирдек савдо қила олмайди.

Аскардан "Кимга қарши урушасизлар?” деб сўрасак, "Ҳаммага қарши”, "Қандай қуроллар билан урушасизлар?” десак, "Барча қуроллар билан” деб жавоб берганига ўхшайди бу.

Бу нақадар бемаъни бўлса, сотувчининг ҳам ҳамма нарсани ҳаммага сотиши шунчалик маънисизликдир, бунинг асло имкони йўқ.

Шу сабабли сотиладиган нарсаларнинг ҳаммасини ва харидорларнинг барчасини бир ерга тўплай олмайсиз. Буни синаб кўрмоқчи бўлган бир қанча дўкондорлар инқироз байроғини кўтарган. Бунинг қисқача номи "режасизлик”дир. Фақатгина рақобат билан курашиш, ҳаёт билан тўқнашиш етарли эмас. Бу ўринда қандай тўқнашиш, қаерда сокин юриш ва қаерларда жадаллаша олишингизни кўрсатиб берадиган режа керак бўлади.

Бизнес-режангизни тузишда қуйидагиларга диққат этишингиз зарур.

Модомики, бу борада ҳамиша биринчи бўлишимиз мумкин эмас экан, молнинг ҳам энг яхшисини топа олмаймиз. Шу сабабли мазкур ўринда мутахассис сифатида бир-икки жиҳат устида иш олиб борамиз.

Барча соҳада биринчи бўлмасликдан кўра, пойабзал ипи ёки кўйлак тугмаси бўйича биринчи бўлишимиз, шубҳасиз, яхшидир.

Режанинг асосини қурганингиздан кейин ўзингизга шу саволларни беринг ва режани якунланг:

Дўконингизнинг номи қандай бўлиши керак? Бозорда у қандай шуҳрат қозонади? Яъни "арзончи”ми, "қиммат, лекин яхши”ми ёки "энг сўнгги модачи”ми?

Харидорларингизни шакллантира олдингизми?
Уларни танийсизми?
Қайси бирларини афзал кўрасиз?
Ҳар бир олувчига у хоҳлаган шаклда муомала қила оласизми?
Мижозларингиз дўконингиздаги нархларни билишадими?
Эски мижозларни сақлаб қолишни афзал кўрасизми ёки давомли янги мижоз излайсизми?
Нархларингиз қанақа?
Эълонларга аҳамият берасизми?
Ишингиз тузган режангизга мувофиқми?
Молнинг нархини ёки сифатини ёхуд кўринишини реклама қиласизми?
Реклама учун маълум миқдорда маблағ ажратдингизми?
Ишингиз юришишига ижобий таъсир қиладиган рекламани биласизми?
Кўпроқ қандай тоифа мижозлар билан мулоқотда бўласиз? Бойлари билан бўлса, уларнинг сафлари сийрак, камбағаллари билан бўлса, уларнинг сафи анча кенг.
Дўконингизда маълум кунлари иш билан қолиб кетасизми?
Қайси турдаги моллар билан савдо қиляпсиз?
Бу иш Сизнинг хилқатингизга уйғунми?

Хоҳлаганингизча пул ва сармояга эга бўлишингиз мумкин. Бу худди кеманинг жуда улкан ва ҳашаматли ҳамда мукаммал моторга эга бўлгани кабидир. Лекин барибир кема рул ва компассиз йўлида давом эта олмайди.

Шундай экан, ишни режасиз бошлаганлар ҳам оқимга бўйсунган кемадек, ҳаёт уммонида шамол қаерга судраса, ўша ерга кетишга ва алал-оқибат, ғарқ бўлишга маҳкумдир. Чунки режаси йўқ кемага ҳеч қандай шамол ёрдам бермайди.

5-қисм

🔵 Учинчи бўлим 🔵

👤 Мижозлар доимий бўлмоғи даркор 👤

Уй қурмоқчи бўлсангиз, деворларини тиклашда биринчи навбатда нима керак бўлади? Пишиқ ғишт ва яхши цемент, шундай эмасми? Мустаҳкам девор барпо қилиш учун, албатта, мазкур ашёлардан фойдаланиш керак. Бу мисолни савдо дўконига нисбатан ҳам қўллаш мумкин. Яъни дўкон деворлари мижозлар, уларга қиладиган хизматларингиз эса цемент кабидир. Демак, қуйидагича хулоса чиқарамиз: мижозларга қанчалик яхши ва ўз ўрнида хизмат кўрсатсангиз, шунчалик мустаҳкам девор кўтарган бўласиз. Дўкон кўприк ёки туннел эмас.

Харидорлар бирров бош суқиб ўтаверсалар, зарар кўрасиз. Йил бўйи икки-уч юз мижоз тўплаб, яна шунчаси йўқотилса фойда ҳам, даромад ҳам бўлмайди. Тижоратдаги мақсад шу: эски мижозлар сақлаб қолинади, янгилари жалб этилиб, эскилари қаторига қўшилади. Ана шунинг учун мижозлар доимий бўлиши лозим. Ишингизни ривожлантирадиганлар туннелдан ўтаётганларга ўхшаб бирров кириб, бошқа келмайдиган харидорлар эмас, доимий мижозлардир. Бунга эришолмаган дўконлар касодга учраши турган гап.

Бир шаҳарчада мижозлари кўп, ишини яхши йўлга қўйиб олган текстил магазини бор эди. Дўкондор ишининг шу тарзда яхши кетишига ишонган шекилли, дўконини жуда ҳашаматли қилиб юборди: чиройли витриналар, серҳашам эшиклар, кўзи порлаб турадиган сотувчи ва эшикбонлар тайинлади. Бироқ... орадан кўп ўтмай иш тўхтаб қолди. Дўконга келувчилар сони сезиларли камайди. Дўкон соҳиби ҳайрон, чунки эски мижозларнинг ўндан бири ҳам келмай қўйганди.

Ҳолбуки, шунча ўзгаришлардан кейин харидорларнинг сони янада ортиши керак эмасмиди? Йўқ! Чунки бу дўкон ҳаддан ортиқ безаб юборилган эди. Унинг асосий мижозлари бўлган шаҳарчанинг ўртаҳол кишилари бу ўзгаришлардан кейин серҳашам дўконга киришга уяладиган бўлиб қолишди.

Ҳамма харидор ҳам гиламлар тўшалган, чароғон магазинларга юрак ютиб киравермайди. Кўпчилик бундай ҳашаматли жойларга кириб, савдо қилишга ўзларини лойиқ деб билмайди, уст-бошидан уялади ёки у ердаги нарх-наво ўта қиммат деб ишонади. Хуллас, ҳар ким кўрпасига қараб оёқ узатади, ҳамёни кўтарган дўконга киради.

Ҳар бир дўкондор буларни яхши билиб олиши керак. Қуён кўлда, бургут товуқкатакда, ёввойи ўрдак тоғ чўққиларида яшай олмайди. Харидорлар ҳам шундай – уларнинг хоҳиш-истаклари билан ҳисоблашишга мажбурсиз. Шунинг учун доимий мижоз ҳаттоки дўкон эгасидан ҳам эътиборга лойиқроқ, чунки дўкон ҳаёти унга боғлиқ.

Доимий харидор идора мажлисидан, шерикликдан ва мол эгасидан хам қимматлидир. Қиладиган янгилик юзасидан шубҳага тушсангиз, албатта, мижозларнинг фикрини ўрганинг. Ўз ишининг устаси бўлган дўкондор ана шундай йўл тутади. Савдо шахобчаларини ривожлантириш ва даромадини оширишнинг бирдан-бир чораси доимий мижозлар билан алоқада бўлишдир.

Дўкон – мижозлар учун, шу боис у ерда қиладиган ҳар бир ишингиз ва яратадиган янгилигингиз мижозлар истагига мос ва улар учун фойдали бўлиши даркор. Сиз ўзингизнинг эмас, мижозлар хоҳишини ҳисобга олишингиз керак.

6-қисм

Дўкондорлик ва кема капитанлиги бир-бирига жуда яқин касб саналади. Йигирма йил мобайнида кемасини чўктирмаган капитанга нафақага чиққач, эришган муваффақиятлари учун "Энг яхши капитан” унвони берилган экан.
Ўттиз йиллик фаолияти давомида бирор марта ҳам мижозини йўқотмаган сотувчи ҳам нафақага чиққанида "Энг яхши сотувчи” унвонига сазовор бўлди.

Бу икки тоифанинг ўхшашлиги шу шаклда изоҳланади: кемачиликда асосий нарса – кема; йўловчи, юк ёки денгизчилар эмас.

Кема капитани Австралиядан Англияга сузиб келгач, ўз раҳбариятига: "Англия портига етиб келдик. Кемада йўловчилар ва юклар йўқ. Сафар кўнгилдагидек ўтди. Аммо қирғоққа яқин қолганда нимагадир урилдик. Кўрилган зарар миқдори катта”, дея ахборот берса, кеманинг эгаси бўлган компания капитаннинг бу "бехатар сафари”га қандай муносабат билдирган бўларди?

Зиён етган кема ойлаб таъмирланади. Таъмир эса, албатта, харажатсиз бўлмайди, яъни компания зарар кўради. Бундан ташқари, капитан ишдан бўшатилади. Капитанлик шундай бўладими? Йўқ, албатта!

Кемачиликдаги асосий қоида мана шу: кемага зарар етказмай портга етиб бориш. Ўз ўрнида бу соҳадаги энг катта хато портга кемани шикаст етказган ҳолда олиб киришдир. Хатони содир этган капитаннинг айби узр сўраш билан ювилмайди. Англиядаги дунёнинг энг катта суғурта компаниясида қуйидаги сўзлар ёзиб қўйилган: "Кемасини чўктириб юборган капитаннинг узри қабул қилинмайди ва эшитилмайди ҳам!”

Айнан шу фикрни сотиш санъатига нисбатан ҳам қўллай оламиз. Мижозни йўқотган сотувчи айбдор бўлиб, тижорат соҳасида хато қилган ҳисобланади. Бу ҳолатда сотувчининг барча узр-маъзурларига жавобан тортинмай шундай деяверинг: "Жавобгар ва айбдор сенсан! Чунки бу ер ўйингоҳ эмас, дўкон, бинобарин, ҳар хил одам келиши мумкин.

Сенинг вазифанг ҳар қандай феъли ёмон харидорни ҳам мамнун қилиш. Чунки сен сотувчисан. Сотувчининг даражаси мижозни йўқотмаслиги ва мижозлари сонига қараб белгиланади”. Бу жавоб тижоратчиларга ярашадиган жавобдир.

Битта сотувчи бир кунда ўртача олтмиш нафар харидор билан муомала қилади. Уларнинг хаммаси ўзига хос феъл-атворга эга. Ҳар бирининг кўнглига қараш ва бирортасини кеткизиб юбормаслик яхши сотувчининг сифатларидан биридир.

Худди кема капитани денгизлар, тўлқинлар, портлар ва қояларни билишга мажбур бўлгани каби сотувчи ҳам одамлар, моллар ва сотиш санъати қоидаларини билиши шарт.

Аммо кемачилик билан сотувчилик орасида фарқ бор. Ўрмон қоровули кемага капитан бўла олмайди, капитанликнинг ўзига яраша қонун-қоидалари бунга тўсқинлик қилади. Кемага капитан бўлиш маълум шартларни юзага келтиришни тақозо этади. Шу билан бирга, ўрмон қоровули яхшигина сотувчи бўлиши мумкин.

Бунга ҳеч нарса тўсқинлик қилмайди. Қисқаси, кемани бошқарадиганлар дўкон бошқарувчиларидан кўра лаёқатлироқдирлар.

Биз буларнинг барчасини кўзда тутган ҳолда, сотиш санъатини сотувчиларга ўргатиш учун китоблар ёзмоқдамиз, конференциялар ўтказяпмиз, курслар очяпмиз.

Бу илм бошқа илмлар билан бир мақомда бўлиши керак. Келгусида ишингизни тўхтатиб қўйиши мумкин бўладиган даражадаги можароларга, инқирозларга қарши турмоқчи экансиз, дўконингизни обдон кўздан кечиринг. Сотувчиларингиздан қайси бири мижозларни йўқотяпти?

Бу саволнинг жавобини топганингиздан кейин бундай сотувчиларни ё ишдан бўшатасиз ёки уларга мижозни йўқотмаслик қоидаларини ўргатасиз. Бинобарин, ўргатиш уларни ишдан бўшатишдан кўра фойдалироқ ва яхшироқдир. Бунга боғлиқ бир мисолни келтириб ўтамиз:

Иши орқага кетган катта дўконлардан бирининг эгаси бу борадаги фикримни сўраганида, дарҳол сабабини топдим. Қандай қилиб дейсизми? ......

-қисм

Дўконга харидор сифатида кирдим. Бутун сотиш бўлимларида икки соатга яқин айланиб юрдим ҳамки, иккита сотувчидан бошқа ҳеч кимнинг мен билан иши бўлмади. Нима кераклигини сўрашмади ҳам. Англадимки, булар кибрли ва танбал сотувчилар экан.

Бу улкан дўконда юзларча сотувчи бўлгани билан уларнинг биронтаси ҳам келган харидорга қарамасди. Ҳатто харидорлардан бирининг: "Ҳой, менга бирор киши қараб юборсин”, деб турганини ҳам кўрдим. Худди сотувчилар иш ташлаш қилган ёки харидорлардан безор бўлгандек.

Кўнгилларидан: "Эҳ, канийди, шу харидорлар бўлмаса, жуда ажойиб бўларди-да!” деган ўй-хаёл ҳам кечаётгандек эди.

Юзлари тунд, муомалалари дағал. Очиқ юз, ширин тил билан "ишлари бўлмай” қолган. Хуллас, бу улкан дўкон уларнинг касрига қолиб, зарар кўраётганди.

Бундай ҳолатдаги яна қанчалаб дўконлар йўқ дейсизми? Уларнинг ёпилиб кетишлари ҳам юқоридаги каби омиллар туфайлидир.

"Зарар қиляпман”, дея зорланган хўжайин дўконини кўздан кечирганида, зиённинг сабаби юз фоиз мижозларни йўқотаётган, уларга ёмон муомала қилаётган ҳамда уларга худди камситгандай гапираётган сотувчиларга бориб тақалади.

Агар дўконим бўлганида, биринчи қиладиган ишим ана шундай сотувчиларнинг баҳридан ўтиш бўларди.

Шу нарса ҳақиқатки, мижоз билан сотувчининг фикри ҳар доим ҳам бир жойдан чиқавермайди. Бундай пайтда сотувчи ҳеч балони тушунмас экан, дея мижозни таҳқирламаслиги лозим. Уни калака қилмаслиги, сабрли бўлиши шарт.

Имиллаб юриш, довдираш, меровсираш, танбаллик, харидорнинг гапини эшитмаслик, бир нарса сўраганда кавшаниб туриш ёки ёнидагилар билан ҳазил-ҳузул қилиш каби ҳолатлар харидорни йўқотишга сабаб бўлади. Шу мавзуда ажойиб бир воқеани келтириб ўтаман: каттакон дўкон йил охирида балансини зўрға ёпа олди.

Бошқарув кенгашида баҳс-мунозаралар авжига чиққан, сарф қилинган салмоқли маблағлар, қилинган рекламалар самара бермасди. Реклама бюроси бошлиқлари статистикани кўрсатиб, дўконга ҳозирга қадар мингларча харидор жалб қилганларини айтиб, ўзларини ҳимоя қилишар эди. Хўш, унда бу ҳолат нега юз берди?

Ўтказилган таҳлил натижаларидан дўконга ҳақиқатан ҳам кўплаб янги мижозлар келгани, бироқ айни пайтда яна шунча мижоз йўқолгани маълум бўлди. Бунга нима сабаб бўлди экан? Нега мижозлар кетиб қолишган?

Муассаса мудири 200 нафар мижозга мактуб йўллаб, магазинга нега келмай қўйганлари сабабини ёзиб юборишларини илтимос қилди. Икки ҳафта ичида жавоблар етиб келди ва ҳаммаси ойдинлашди.

Жавобларда кўрсатилган сабаблар қуйидагича эди:

Мижозларнинг

- 46 нафари сотувчининг бепарволиги ва ишга ҳафсаласизлик билан ёндашгани;
- 24 нафари сотувчининг ёмон молни яхши деб сотгани;
- 18 нафари сотувчининг нотўғри хатти-ҳаракати;
- 17 нафари сотувчининг ҳурматсизлиги;
- 17 нафари сотувчининг имиллаб ҳаракатланиши;
- 16 нафари сотувчининг одобсизлиги ва бетакаллуфлиги;
- 9 нафари эса магазиннинг шакли ва молларнинг тартибини ёқтирмагани туфайли келмай қўйган экан.

Бу рўйхатдан ҳам кўриниб турибдики, сотувчиларнинг ҳафсаласизлиги, ишига совуққонлик билан ёндашгани боис дўкон йилда 15 фоиз мижозини йўқотар экан. Уларнинг келаси йилда ҳам соғлом фаолият кўрсата олиши учун яна 20 фоиз мижоз йиғиш лозим бўлар экан.

Хулоса қилиб қуйидагиларни айтишимиз мумкин: магазин (савдо дўкони)нинг пойдевори – харидор. Қиладиган барча ишимизда, босадиган ҳар қадамимизда эски ва доимий мижозларимизни кўз ўнгимизда тутишимиз, улар бизнинг дунёмизда эмас, биз уларнинг дунёсида яшашимиз керак бўлади. Улар бизнинг дўстимиз ва шу туфайли ҳам доимо алоқада бўлиб туришимиз шарт. Уларга ўзлари хоҳламаган молни сотмаслигимиз лозим.

Қандайдир ўзгариш ва янгилик қиладиган бўлсак, албатта, уларнинг бу ҳақдаги фикр ва мулоҳазаларига қулоқ тутишимиз керак. Чунки савдо муассасасини тик тутиб турадиганлар, юқорида таъкидлаганимиздек, доимий мижозлардир.

8-қисм

🔵 Тўртинчи бўлим 🔵

🤔❓ Мижозларни қандай қилиб ўргатиш мумкин?

Мижозлар енгилмас қалъа ҳам, қўлга тушмас қуш ҳам эмас. Агар онгли ва тадбирли ҳаракат қилсангиз, кўплаб харидорларни доимий мижозга айлантира оласиз.

Мижозларни дўконга ўргатишингиз учун Сизга учта олтин қоидани айтиб ўтамиз:

▶️ 1. Доимий мижозларингиз билан бегоналарча эмас, балки дўст ва қадрдонлар каби самимий муносабатда бўлинг.

▶️ 2. Харидорларнинг дўконингизга бўлган қизиқиш ва интилишлари албатта давомли бўлишини таъминланг.
▶️ 3. Ишларингиз мижозларнинг фикр ва қарашларига мувофиқ келсин, ўзингиз ҳам уларнинг хоҳиш-истакларига мувофиқ фаолият олиб боришни одат қилинг.

Бир сўз билан айтганда, харидорларга энг яхши хизмат қиладиган сотувчи Сизнинг сотувчингиз, ана шундай дўкон Сизнинг дўконингиз бўлмоғи даркор. Бу йўлда бошқа бутун дўконлар Сиздан ортда қолиши керак. Харидорларга қанчалик яхши хизмат кўрсатсангиз, қўлга киритадиган фойдангиз шунчалик салмоқли бўлади.

Бу тавсияларга амал қилган ақлли тижорат аҳли мижозларини тўлалигича ўз дўконига ўргата олади.

Катта дўкон (супермаркет)ларда харидор йўқотилса, бунга айбдор сотувчидан қуйидаги 16 савол сўралади:

▶️ 1. Харидор олдингизга келаётганда диққатингиз нимага қаратилган эди?

▶️ 2. Харидорни кўрганингизда нимани ўйладингиз?
▶️ 3. Харидорнинг шахсияти ҳақида бирон фикрга бордингизми?
▶️ 4. Харидорга молни сотишингиз ҳақида шубҳага тушдингизми?
▶️ 5. Молни сотишга муваффақ бўлишингизга ишонганмидингиз?
▶️ 6. Мижознинг ҳолатидан қандай мол хоҳлаётганини англай билдингизми?
▶️ 7. Молларни танлашда унга кўмаклашиб юбордингизми?
▶️ 8. Мижозга молнинг сифати, унинг яхши томонлари ва сотиб олган тақдирда эга бўладиган ютуқларини тушунтира олдингизми?
▶️ 9. Гап-сўзларингиз билан мижознинг бошини оғритиб юбормадингизми?
▶️ 10. Сиз ўз гапингиз билан уни қониқтирдингизми ёки жонига тегдингизми?
▶️ 11. Молни ва унинг қисмларини (агар бўлса) тўлиқ кўрсата олдингизми?
▶️ 12. Нимага шунда ҳам харидор молни сотиб олмади?
▶️ 13. Моллар қандай эди?
▶️ 14. Мол ҳақида харидорга етарли маълумот бера олдингизми?
▶️ 15. Мижоз нима учун молни сотиб олишдан воз кечди?
▶️ 16. Молни сотиб олиши борасида мижозга бирор-бир таъсирингиз бўлдими?

Шу ўринда аёл сотувчилар ҳақида сўз юритиш фойдадан холи эмас. Чунки аёл сотувчилар аёл мижозларга кўпинча қўпол муносабатда бўлишади. Шуни эсда тутиш лозимки, турли ерлардан, узоқ ўлкалардан келтирилган моллар, қилинган харажатлар фақат харидорлар учун, шундай эмасми?

Американинг тижорат қироли Маршал Фильд кичкина дўконча билан тижорат оламига киргани ҳолда, вафот этганида ўзидан роппа-роса олтмиш миллион доллар маблағ қолдирди. У бунча бойликка ўттиз йилда эришганди. Қандай қилиб дейсизми? Қандай бўларди, у харидорни ҳаммадан кўра яхшироқ тушунган. Ҳамда тижорат дунёсига ўзи доимо амал қилиб келган қоидани киритганки, уни ҳар бир дўкон деворига олтин ҳарфлар билан ёзиб қўйиш керак: "Харидор доимо ҳақ!” Бу қоида бугунги кундаги сотувчиларга дастуриламал бўлмоғи лозим.

Маршал Фильд харидорлар тижоратнинг руҳини ташкил қилишини жуда яхши биларди. Чунки харидор сотиб олмаса, Сиз сотмасангиз, савдо-сотиқ бўлармиди?

Дўкон харидор учун. Ундаги ҳамма нарса харидордан кейин келади. Товуқ боқишимиз, узумдан шинни қилишимиз, пахта, ипак ва жун етиштиришимиз – буларнинг барчаси харидор учун, истеъмолчи учун эмасми? Гўшт ва балиқларни нега консервалаймиз?

Нима учун минглаб тоннали кемалар денгизлар оша дунё бозорлари орасида бориб-келиб туради? Молларни ким учун ташийди? Харидорлар учун эмасми?

Агар олувчи ёқтирмаса, энг қимматбаҳо молнинг ҳам ҳеч қандай қадри қолмайди. Пул, танлаш ҳаққи харидорга тегишли.

9-қисм

Маршал Фильд дўконларидан бирида рўй берган қуйидаги воқеада ажойиб ўрнак бор: Чикагодаги супермаркетларидан бирига аёл харидор келиб, илгари сотиб олган костюмининг тугмасидан беришларини сўради. Ўша тугманинг ҳеч қаердан топилмаслигига қарамай, харидорни ўзига қаратиш учун тугманинг нархидан бир неча баробар кўп пул сарфлаб, ўша аёл учун тугма тайёрлатиб берди. Натижада доимий мижоз орттирди.

Балки бу айтиб ўтилган воқеа айрим кишилар томонидан бошқача қабул қилинар. Лекин шуниси ҳақиқатки, "харидор Сизнинг даромадингиз ортишини истайдиган дўстдир”.

Дўконингизга ва ишхонангизга келган харидорларни очиқ чеҳра ва ширин тил билан қаршилашни ўрганишингиз керак. Харидор ичкарига кириши билан томдан тараша тушгандай "Нима керак?” деб сўраш хато.

Омадингиз кулиб, харидорнинг кайфияти яхши бўлса, уни қониқтириш янада осон кечади.

Америкалик машҳур аслзода аёллардан Бут Лийт хоним ўз мақолаларидан бирида аёл харидорларга мол сотиш санъатининг қуйидаги йигирмата қоидасини санаб ўтган эди:

▶️ 1. Аёл харидор дўконга кирганида сотувчилар ўзаро гаплашишни бас қилиб, у билан шуғулланишлари керак. Зеро аёл харидорларга бунинг акси тарзидаги муомала хуш келмайди;

▶️ 2. Аёл харидорларни меҳмондай кутиб олиш керак. Улар ўзларига берилган эътибордан мамнун бўладилар;

▶️ 3. Қўпол сўз ва ҳаракатлардан қочиш керак;

▶️ 4. Бирдан "нима керак?” деган савол ва молнинг нархидан гапни бошлаш аёл харидорларни йўқотишга сабаб бўлади;

▶️ 5. Аёл харидорларни "Хоним, нима истайсиз?” каби мурожаатлар жалб қилади;

▶️ 6. Харидор аёлларнинг исми ва манзилларини билиш уларни дўкон мижозига айлантиришда асқотади;

▶️ 7. "Қанча оласиз?” каби саволларни асло бера кўрманг. Бу уларнинг жаҳлини чиқариши мумкин;

▶️ 8. Аёллар оладиган маҳсулотлари борасида узундан-узоқ маълумот беришингизни истайдилар. Бу борада улар эҳтиёж туйган нуқталарга эътибор қаратиб, кенг ва фойдали маълумот берсангиз, ютқазмайсиз;

▶️ 9. Кўрсатган нарсангизни ёқтирмаса, қайсарлик қилмай бошқасини кўрсатишга ўта қолинг;

▶️ 10. Сотадиган нарсангиз қаерда ишлатилса, унинг имкониятлари, кўрсатадиган таъсири ва эга бўладиган шакли хусусида мижознинг кўз ўнгида аниқ таассурот уйғотинг;

▶️ 11. Дўконга кирган аёл харидор гапни нарх сўрашдан бошласа, унга ўртача нархдаги маҳсулотларни кўрсатишингиз керак;

▶️ 12. Эсда сақлаш лозим бўлган нуқта шуки, ҳар бир харидорнинг оладиган моли хусусида хоҳ тўғри, хоҳ нотўғри бўлсин, албатта ўз фикри бор. Мақсад ўша фикрни тузатиш ёки ривожлантиришдир;

▶️ 13. Аёл харидорлар билан асло тортишманг. Агар унинг фикри Сизникига қарши бўлса ва у ўз фикрида туриб олса, бекордан-бекор тортишиб ўтиргандан кўра ё унинг фикрига қўшилинг ёки мавзуни ўзгартиринг;

▶️ 14. Харидор узун ва чарчатувчи гап-сўзларингиздан кейин молни олишдан воз кечса, ҳаргиз қизишманг, табассум қилишда давом этинг. Чунки танлаш ҳуқуқи унга тегишли ва у хоҳласа, ёқтириб қолса олади, акс ҳолда олмайди. Хўмрайиш, қош чимириш ва харидорни қувиб солгандай ҳаракат қилиш умуман ярамайди. Сиз ҳеч нарса бўлмагандай сабр-тоқат билан муомала қилсангиз, харидор Сизга ўрганади ва дўконингизга яна келадиган бўлади;

▶️ 15. Мижоз молни олди ва пулини тўлади, дейлик. Пулни олар-олмас ундан юз буриб, бошқа иш билан машғул бўлиб кетманг. Бу нарса унда худди Сиз фақатгина унинг пулини олиш учун ҳаракат қилгандек таассурот уйғотиши мумкин. Агар сотиб олган нарсасининг пулини тўлаб бўлганидан кейин ҳам харидорга эътиборли бўлишда давом этсангиз, у дўконингиз мижозига айланади;

10-қисм

17. Аёл харидорларни дўкондан чиқишларида эшиккача кузатиб қўйсангиз, жуда мамнун бўладилар ва бу уларнинг туйғуларига ижобий таъсир қилади;

18. Барча аёл харидорлар сотиб олган нарсалари ёқмай қолса, қайтариб беришни хаёл қиладилар. Ана шундай ҳолатларда Сиз ўша аёлга молни ёқтиришга ҳаракат қилиб кўринг.

Агар унинг қайтариб бериш нияти жиддий бўлиб, қароридан воз кечмаса, молни мулойимлик ва назокат билан олиб, пулини қайтариб беринг. Яна такрорлайман: мулойимлик ва назокат билан пулни қайтариш дўкон учун ҳаётий масаладир. Буни уддалай олсангиз, ўша харидор абадий Сизнинг мижозингизга айланади, ишонаверинг!

19. Дўкон ва маҳсулот ҳақида харидорга маълумот бериш ва бу иккисини унга ёқтириш сотувчига боғлиқ. Харидо қаршисида ичида сотувчиси йўқ дўкон ҳеч нарсани ифодаламайди.

Бу худди усти ўроғлиқ, обдон безатилган торт қутисига ўхшайди, лекин унинг ичидаги тортнинг мазасини таърифлаб берадиган ва қутини очадиган киши сотувчи ҳисобланади. Шуни айтиш мумкинки, харидор учун дўкон бу сотувчидир;

20. Қарта ўйинлари қанчалик бир-биридан фарқ қилса, сотувчидан ҳам ҳар бир харидор учун бошқа-бошқа муомала усулини қўллаш талаб этилади. Зеро кийимлик мато сотиш ҳеч маҳал сумка ва авторучка сотишга ўхшамайди.

Бирида қилган ҳаракатингизни бошқасида ҳам такрорласангиз, етарли бўлмаслиги ва харидор Сизни ўзига эътиборсизлик қиляпти, деган ўйга бориб қолиши мумкин. Хусусан, аёл харидорлар ҳамиша илиқ ва нозик муомаладан мамнун бўладилар.

Юқоридаги барча тавсияларни савдо ходимлари ёдлаб олишлари лозим. Болалар мактабда тилларини тузатиш, яхши гапларни гапира олишлари учун ёдлашга, буюк одамларнинг сўзларини ўзлаштиришга қанчалик мажбур бўлсалар, Сиз ҳам Бут Лийтнинг бу маслаҳатларини ёдда тутишга ўзингизни мажбурлашингиз керак бўлади. Бола ёдлаганларини балки уч ойдан кейин эсидан чиқариб юборар, аммо Сиз ҳаётингиз давомида бу тавсияларни унутмаслигингиз даркор.

Бу тавсияларга бир-икки жумла илова этишимни истасангиз, шуни айтишим мумкинки, ҳар қандай замонда ва ҳар қандай сабаб билан бўлмасин, харидор хафа бўлиб, қизишса ва кетмоқчи бўлса, уни тинчлантирувчи сўзларни топишингиз керак. Бунинг учун эса гапни ширин сўзлар билан бошлаш лозим.

Масалан:
- Сизни хафа қилиб қўйганимиз учун жуда хижолатдамиз. Дарҳақиқат, хато биздан ўтди. Сизнинг хафалигингизни кеткизиш ва кечиришингизга эришиш биз учун берадиган пулингиздан ҳам қадрлидир. Илтимос, нима олмоқчи эканингизни яна бир бор такрорланг.

Бошланғич босқичда зарарига бўлса ҳам сотишга ҳаракат қилинг. Агар харидор тинчланган бўлса, бемалол гапираверишингиз мумкин. Майли, Сизга дардини, шикоятларини тўкиб солсин. Савдо ишида шикоят эшитиш жуда яхши нарса. Чунки савдо ҳаётида харидорлар шикояти хатони ўнглашга ва тажрибанинг ортишига сабаб бўлади.

Алданганини айтиб дўконингизга келган харидор бамисоли ярадор одамдир. У биринчи ёрдамни Сиздан кутмоқда. Худди шифокор биринчи тиббий ёрдам кўрсатиш билан автоҳалокатда яраланган одамнинг ҳаётини сақлаб қолганидек, Сиз ҳам биринчи ёрдамни кўрсатинг.

Баъзан шундай ярадорлар бўладики, энг зўр шифокор ҳам бир соат кечикиб келгани учун ҳаётини сақлаб қололмайди. Сиз ҳам ҳар доим мижозингизга зудлик билан биринчи ёрдам кўрсатингки, Сиздан қочмасин.

Уни қўпол муомала ва дағал сўзлар билан кутиб олсангиз, бундан кейин дўконингизга қадам ҳам босмайди. Бу хил дардли харидорларга нозик муомала керак. Ҳар бир дўкон эгаси сотувчиларига бу кўрсатмаларни бериши лозим.

Агар мижозларни ҳақиқий сармоя сифатида кўрсангиз, уларга чиройли муомалада бўласиз. Зеро, савдо шохобчасининг асл сармояси пул эмас, мижоздир.

Буни шундай изоҳласак, янада тушунарли бўлади: битта мижоз йилига бир миллион даромад келтирса, бундан юз минги Сизга қоладиган соф фойда ҳисобланади. Агар даромад юз минг бўлса, унда соф фойда ўн мингга етади.

11-қисм

Бундай мисолларни кўплаб келтириш мумкин. Айтмоқчи бўлганимиз шуки, сармоя бу мижоз, пул эмас. Сиз ҳам мижозларингизни сармоя каби асрашга, йўқотмасликка уринишга мажбурсиз.

Майк исмли мижозингизни эслаганингизда хаёлингизга кўзойнакли, бўйи узун киши эмас, икки миллион йиллик даромад келиши керак. Ана шу икки миллионнинг жонли ифодаси бўлмиш жаноб Майкни қўлдан чиқармаслик учун зарур чораларни кўринг, муҳим бўлмаган сабаблар туфайли қўлдан бой берманг.

Чунки Сизда ана шунақа майклардан ўнтаси бўлса, йилига йигирма миллион сўмингиз бор демакдир.

Шуни ҳам унутмангки, дарди бор харидорни, алданганини айтиб дўконингизга келган мижозни тинчлантириш, масалага сабр билан ёндашиш ҳақиқатан тенгсиз заковат, сабр-тоқат ва тарбиянинг самарасидир.

Мижозларга яхши муносабатда бўлиб, уларнинг эҳтиёжларини чиройли суратда қондирсангиз, кўп уруғ эккан деҳқон каби мўл ҳосил оласиз, мижозлар ҳам Сизнинг фаровон ҳаёт кечиришингизга сабаб бўладилар. Омад ва даромаднинг ушбу олтин калитини эсдан чиқарманг: "Сиз учун сармоя пул эмас, мижозингиздир!”

🔵 Бешинчи бўлим 🔵

♻️ Доимий мижоз барқарор даромад манбаидир ♻️

Мижоз Сизнинг олдингизга келмаса, Сиз мижознинг олдига боришингиз керак бўлади. Бу янги мижозларга эга бўлиш учун ёдда тутилиши лозим бўлган қоида, риоя этилиши зарур бўлган чиқиш йўли ва савдо соҳасининг муваффақиятга эришишдаги олтин калитидир. Мазкур қоидага амал қилганлар тижорат соҳасида ютуқларга эришадилар ва омад доимо уларнинг ҳамроҳи бўлади.

Савдо ходимининг муваффақиятга эришган-эришмаганини билишнинг икки қоидаси бор. Агар бир киши мендан: "Дўконим муваффақият йўлидан оғишмай кетяптими?” деб сўраса, уни ана шу икки қоида ўлчовига солиб кўраман. Яъни:

А) Қўлингиздаги мижозларнинг сони қанча?

Б) Қўлингизда бўлмаган мижозларнинг сони қанча?

Кунлардан бир куни ипак фабрикасини бориб кўрдим. Фабриканинг хўжайини ўз ҳолидан хурсанд, чунки олти минг мижози бор эди. Менга ҳам ишидан кўнгли тўлаётганини айтар ва Аллоҳга шукрлар қилар эди. Унинг ишларини кўздан кечирдим-да, фабрика хўжайинидан: "Сиз мол сотмайдиган қанча дўкон бор, биласизми?” деб сўрадим.

– Йўқ, - деб жавоб берди ва менга ҳайрон бўлиб қаради.
– Ҳисоб-китобимга кўра, Сизга мижоз бўлиши мумкин бўлган, бироқ ҳозир молингизни сотмайдиган роппа-роса тўққиз минг олти юз дўкон бор, - дедим.

Ишни барча дўконларга биттадан мактуб ёзишдан бошладим. Уларга фабрикага салбий таъсир кўрсатмайдиган қулайликларни таклиф қилдим. Тез орада дўконлардан тўрт минг олти юзтаси фабрика мижозига айланди.

Қўлингиздаги нақдина ҳамма вақт ҳам яхши, уни кўпайтириб сақланг. Шундай экан, аввало, дўконингизга келмаган ва Сиз мижозингизга айлантиролмаган харидорлар билан шуғулланинг.

Инглизларнинг машҳур адмиралларидан Нелсон қўмондонларидан асло "Қанча душман кемасини чўктирдингиз?” деб сўрамас, балки доимо "Қанча душман кемасини қўлдан чиқардингиз?” дер экан.

Бир куни Лондон шаҳрининг ўзида тўрт юз элликта шўъбаси бўлган дўкондор менга қуйидагиларни айтди: "Мен жуда кўп вақтимни дўконларимга келмай қўйган мижозларнинг нега кетиб қолганлари сабабини аниқлашга сарфлайман”.

Агар тижоратнинг, сотиш санъатининг сеҳргари бўлишни истасангиз, сизга сеҳрли таёқча устига ёзилган сўзларни айтиб бераман. Ўзингизга "Ҳозирда мавжуд мижозларимни йўқотмасдан, дўконимга яна янги мижозларни жалб қилиш учун нима қилишим керак?” деган саволни беринг. Муваффақият ушбу саволнинг яхши ва тўғри жавобида. Дўкон мудири ёки корхона раҳбарининг бутун фикру зикри ана шу саволга жавоб излаш билан банд бўлиши керак.

Мижозларга таъсир кўрсатиш, уларни жалб қилиш учун энг ......

12-қисм

Мижозларга таъсир кўрсатиш, уларни жалб қилиш учун энг ажойиб ва кўзда тутилмаган рекламалар қилинг, олдин ҳеч ким қўлламаган усулларни қўлланг. Ўй-хаёлингиз доимо мижоз орттириш ва ишингизни кенгайтириш бўлсин. Шунинг учун сўзимиз бошидаги қоидани яна такрорлайман: мижоз Сизга келмаса, Сиз мижознинг олдига боринг.

Баъзилар "Хўп, яхши, аммо мижозни қаердан топаман?” деб сўрашлари мумкин. Бу ўринсиз савол, шундай бўлса ҳам унга жавобан айтамизки, мижоз бор бўлган ҳар қандай жойда мижозни топишингиз мумкин...

Ҳар бир янги мижоз қадрли. У тутишингиз керак бўлган жарқалдирғочдир. Фақатгина ов учун сарф-харажатдан чекинмасангиз бўлгани. Овда фидокорлик керак бўлади. Битта ўқ сарфласангиз, битта беданага эга бўласиз.

Тижорат билан шуғулланадиган ҳар бир киши ўзига мана бу иккинчи саволни ҳам бериши керак: "Янги мижозни жалб қилиш учун қанча харажат қила оламан?”

Баъзи мисоллар орқали янги мижознинг қанчалик қимматли экани ва фидокорликдан чекинмаслик лозимлигини англатмоқчиман.

Битта янги мижозни жалб этиш учун тегирмон фабрикаси минг шиллинг, Чикаго почта идораси ўн шиллинг, текстил фабрикаси эса икки юз шиллинг сарф қилади.

Қалай, янги мижоз жуда қиммат эканми? Янги мижоз жалб қилиш учун қанча пул сарфлаш кераклигини ҳисоблаш кундалик ишингиз бўлсин. Бунинг учун ҳар бир савдо дўкони эгаси битта мижознинг дўконига энг кўп қанча фойда келтиришини ҳисоблаши керак. Шундан келиб чиқиб, янги мижозни дўконга жалб қилиш учун қанча маблағ сарфлаш мумкинлигини аниқлашимиз мумкин.

Мижозларингизни гуруҳларга ажратиш яхши усул ҳисобланади. Бу борада шундай ҳисоб-китоб олиб боришингиз мумкин. Дейлик, дўконнинг тўрт юз мижози бор. Улар Сизга йилда бир юз олтмиш миллион сўм фойда келтиради. Шу билан бирга, фойда келтириши мумкин бўлган яна юзта мижоз бўлиши мумкинлигини тасаввур қилайлик, улар ҳозирча бошқа дўкондан нарса харид қиладилар.

Ўша юзта мижоздан камида қирқтасини ўзингизга жалб этишингиз мумкин. Қилган ҳисобингизга кўра бу қирқта мижоз йилига Сизга ўн олти миллион сўм даромад келтиради. Шундай экан, реклама учун ўн миллион сўмгача маблағ сарфлаб, уларни ўзингизга оғдириб олишингиз нега мумкин бўлмасин? Бошида, ҳатто, фойдангизнинг барчасини уларни ўзингизга жалб этиш учун сарфлашингиз мумкин.

Мижозларингизни яхшилаб ҳисобланг. Дўконингизга мижоз орттириш ва уларни йўқотмаслик учун қўлингиздан нима келса, ҳамма ишни қилинг. Бунинг учун бутун қувватингизни, "лашкарларингиз”ни сафарбар этинг. Энди яхши биласизки, доимий мижоз барқарор даромад дегани. Мижози кўп бўлган савдогар кўп фойда келтирадиган мол эгасидир. Америкалик иқтисод мутахассислари қилган ҳисоб-китоблар бу айтганларимиз айни ҳақиқат эканини исботлаган.

Шуни ҳеч қачон эсдан чиқарманг – мижоз Сизга келмаса, Сиз мижознинг олдига боринг. Агар янги мижоз жалб этишни хоҳласангиз, аввало ҳар бир мижознинг сизга қанча маблағ эвазига келиши мумкинлигини ва қанчалик қимматли эканини ҳисоблаб чиқинг ҳамда мижозларингиз кетиб қолишидан эҳтиёт бўлинг. Зеро ҳар бир қўлдан чиқарилган мижоз йўқотилган фурсатлар демакдир.

🔵 Олтинчи бўлим 🔵

👰 Аёл – энг яхши харидор 👰

Мижозларингизни қандай гуруҳларга ажратманг, барибир энг яхши харидор аёллар эканини кўрасиз. Чунки олди-сотди ишлари билан кўпинча аёллар шуғулланишади. Ўтказилган статистик таҳлиллар маҳсулотларнинг 80 фоизини аёллар сотиб олишини кўрсатди. Зеро аёллар ўзлари учунгина эмас, болалари, эрлари, уйлари учун харид қилишади ва бунинг натижасида олди-сотди ишларида эркаклардан ўзиб кетишади.

Шундай экан, қатъият билан айтишимиз мумкинки, энг яхши харидор аёллардир! "Пулни эркаклар топади, аёллар сарфлайди” деган нақл бу ҳақиқатнинг яна бир исботи.

Мисол учун, Англиянинг савдо дўконларида аёллар эркакларга нисбатан ..............

13-қисм

............ "Пулни эркаклар топади, аёллар сарфлайди” деган нақл бу ҳақиқатнинг яна бир исботи.

Мисол учун, Англиянинг савдо дўконларида аёллар эркакларга нисбатан уч баробар кўп пул ишлатади. Кийимлик матолар, ширинликлар, озиқ-овқат маҳсулотлари, пардоз анжомлари ва бошқа нарсаларнинг асосий харидори аёллардир.

Лондондаги каттакон дўкон (супермаркет) эгаси менга лутф қилиб, аёллар томонидан сотиб олинадиган моллар рўйхатини берди. Рўйхатда қуйидагилар ёзилганди:

- Соябонлар – 99 %

- Қўлқоплар – 99 %
- Гилам ва пардалик матолар – 99 %
- Ипак матолар – 95 %
- Зеб-зийнат анжомлари – 95 %
- Пардоз буюмлари – 95 %
- Кийим-кечаклар – 95 %
- Ичкийимлар – 95 %
- Галстуклар – 90 %
- Китоблар – 85 %
- Ётоқхона гарнитури – 80 %
- Шиша идишлар – 85 %
- Эркаклар кўйлаги – 60 %
- Жомадон ва саёҳат анжомлари 50 фоиз аёллар томонидан сотиб олинар экан.

Бошқа юртларда ҳам қарийб айни ҳолни кузатиш мумкин. Хулоса қилиб шундай десак бўлади: "Тижоратнинг қироличаси аёллардир”.

Бунга боғлиқ яна кўплаб мисоллар келтиришимиз мумкин. Нью-Йоркдаги автомобиль сотувчиларидан бири айтиб берган воқеа шундай: боксчи Ж.Сорбет бир ҳафта давомида бутун салонларни айланиб чиқса ҳам, бирорта машинани ёқтирмабди. Бир ҳафтадан кейин ёнида аёл билан келибди ва дарҳол битта машинани ёқтириб, сотиб олибди.

Яна бир автомобиль заводи "Автомашина сотиб олишда сўнгги қарорни аёллар берадими ёки эркакларми?” деган савол бўйича сўровнома ўтказибди. Келган икки юз жавобдан ярмида аёллар томонидан қарор қабул қилинишини, қолган ярмисида эса бу ишда сўнгги қарор эркакларга оид экани айтилган.

Мусиқа асбоблари ва автомобиль сотадиган галерея ҳам автомобилларнинг 40 фоизини, пианиноларнинг эса 75 фоизи аёллар тарафидан сотиб олинишини маълум қилган.

Американинг машҳур магазинларидан бирининг эгаси олди-сотдининг 65 фоизи фақат аёллар томонидан амалга оширилишини аниқлаган. Ҳамда буюртмаларнинг 40 фоизини эркаклар, 60 фоизини аёллар беришлари ҳам аён бўлган.

Чўмилиш воситалари сотадиган Мисс Марш мижозларининг 80 фоизи, ўриндиқлар ясайдиган фабрика мижозларининг 90 фоизи аёллар эканини билдирган эди. Буларнинг барчасидан кўпроқ қайси харидорга аҳамият бериш лозимлигини тушунган бўлсангиз керак?

Умуман олганда, деярли барча фабрикантлар ва ишчилар эркак, бунинг баробарида олувчиларнинг аксари аёллардир.

Хонимлардан кейин энг кўп аҳамият беришингиз керак бўлган мижозлар болалар ҳисобланади. Зеро ҳамма мамлакат аҳолисининг ўрта ҳисобда учдан бирини болалар ташкил қилади. Шунга қарамай, ҳеч бир савдо дўкони мижоз болаларни жалб этадиган бирор амалий ҳаракатга ўтмаяпти.

Америкада иши жуда яхши кетаётган болалар дўкони ва клуби бор. Бу ерда ҳар хил тадбирлар, рекламалар мижоз болаларга мослаб қилинади. Дўконнинг еттита катта шаҳардаги филиалларининг ҳам иши бағоят аъло даражада. Мижозларнинг аксарияти ўттиздан ошмаган одамлар экани аниқланган.

Яъни кийим-кечакларнинг 50 фоиздан кўпроғи, пайпоқларнинг 60 фоиздан ортиғи, уй жиҳозларининг 80 фоиздан кўпроғи, мусиқа асбобларининг 70 фоиздан ошиғи ёш мижозлар томонидан сотиб олинмоқда.

Канаданинг Торонто шаҳридаги ўйинчоқ дўконига ўхшаб безатилган болалар оёқ кийимлари магазини ёш мижозлар билан гавжум ва у Канададаги энг кўп даромад келтирадиган магазиндир.

Шундай экан, қиладиган энг зарур ишларингиздан бири ёш харидорларга аҳамият беринг. Ёшларни ва болаларни ўзига тортадиган рекламалар яратишдан ҳамда бу борада барча зарур нарсаларни қилишдан чекинманг. Келажагингизни таъминлайдиган мижозларнинг катта қисмини ёшлар ташкил қилишининг гувоҳи бўласиз.

Дўконингизни ёшларни ўзига тортадиган ҳолатга келтиринг. Агар менинг дўконим бўлганида эшигига ушбу сўзларни ёзиб қўйган бўлардим: "Ёшлар ва кўнгли ёшлар дўкони”. Деярли ҳамма шаҳарларда ..............

14-қисм

Дўконингизни ёшларни ўзига тортадиган ҳолатга келтиринг. Агар менинг дўконим бўлганида эшигига ушбу сўзларни ёзиб қўйган бўлардим: "Ёшлар ва кўнгли ёшлар дўкони”. Деярли ҳамма шаҳарларда кичик бир тадқиқот ўтказсангиз, ёшлар кексалардан кўпроқ олди-сотди қилишини кўрасиз.

Бундан ташқари, ота-оналар, асосан, харажатларни болаларининг эҳтиёжларига қараб амалга оширадилар. Уларнинг олди-сотди қилишларида болаларининг таъсири катта бўлади.

Дўконингизга ёшларбоп кўриниш беришнинг фойдалари кўп. Ёшлик айни пайтда завқу шавқ дегани ҳамдир. Завқ эса ҳаммага керак. Ахир, ҳар қандай инсон ҳам ғам-ғуссали, зерикарли жойдан кўра шодлик, қувонч бахш этадиган ерларга боришни афзал билади.

Бир куни Лондондаги супермаркетлардан бирига кирдим. Эшик олдида кекса бир киши одамга еб қўядигандай тикилган кўйи, серрайиб турарди. У менга худди "Асло кула кўрма, бу ерда кулиш ман этилади!” деяётгандек эди. Озгина нарироқда эса ёши ўтган сотувчи аёл ўтириб олган, у ҳам гўё "ёшлик ва қувноқлик душманлари жамияти раиси” эди. Магазиннинг ичида айланиб юрар эканман, ўзимни худди ёв қўлидаги асирдек ҳис қилардим. Бунинг устига, дўкон хизматчиси душманга қарагандай ўқрайиб, олмоқчи бўлган нарсам сотиладиган бўлимга олиб борди.

Пештахта олдига боргач, ёши ўттизларда бўлган, аммо хатти-ҳаракатидан етмиш ёшли қариялардай кўринадиган сотувчи аёлга рўбарў бўлдим. Нима олмоқчи эканимни айтдим, лекин у мени эътиборсизлик билан тинглагани учун умуман бошқа нарсани олиб берди. "Мана шуларни олмоқчимисиз?” деб сўраганида шунчалик жоним ҳиқилдоғимга келдики, кўрсатгани тамомила бошқа нарса эканига қарамай, "Ҳа-ҳа, шулар”, деб қўяқолдим. "Яна бирор нарса оласизми?” деган сўроғига "Йўқ”, деб жавоб бердим-у, ташқарига шошилдим.

Аслида ёлғон гапирдим, чунки яна бошқа кўп нарсалар олмоқчи эдим. Лекин у ердаги бўғиқ ҳаводан иложи борича тезроқ қутулиб, тоза ҳаводан нафас олиш истаги ҳамма нарсадан устун келди.

Ҳолбуки, табиатан унча-мунча нарсага аҳамият қилавермайдиган, хушчақчақ одамман. Шунга қарамай, ўша дўкондан камида 5-10 йилга кексайиб чиқдим десам, муболаға бўлмайди. Ташқарига чиққанимда ёшимни сўрасалар, ўн ёш қўшиб айтадиган ҳолатда эдим.

Бу магазинда шу даражада кексалик ва зерикарли муҳит бор эдики, одам у ғамхонада нима қилишини, нима олишини билмай қоларди. Магазин эшигига ушбу сўзларни ёзиб қўйилса, ҳеч ноўрин бўлмасди: "Бу ер қариялар учун мўлжалланган”.

У ердан чиққандан кейин биринчи қилган ишим қолган нарсаларни хушчақчақлик билан ёшларга хос тарзда безатилган магазинлардан олиш бўлди. Сизга бир маслаҳат: магазинингиз доимо ёш бўлиб қолсин.

Дўконингизда нафақахўр, кекса ходимлар, сотувчилар ишлаши мумкин. Бироқ уларга хатти-ҳаракатларини "ёшартиришлари” зарурлигини айтинг.

Мижозларни табассум қилиб, хушчақчақлик ва чаққон ҳаракатлар билан қарши олсинлар. Акс ҳолда, улар ҳам "ёшлик ва қувноқлик душманлари жамияти”га аъзо бўлиб қоладилар.

• Дўконингиз ёшлар билан тўлсин.

• Дўконингиз ёш бўлиб қолсин.
• Дўконингиз ёшларни ўзига жалб қилсин.

Шунга амин бўлингки, дўконингизга ёшларни ўзига тортадиган шаклда тартиб берганингиз билан ёши катта мижозларни йўқотмайсиз. Чунки катта ёшлилар ҳам ёшлар борадиган жойга жон-жон деб боришади. Унутмангки, ёшликнинг қадрига ёшлар эмас, қариялар етади. Мана шу нарсани ҳам ёдда тутинг: кексалар ёшлар борадиган жойларга боради, аммо ёшлар ҳар доим ҳам кексалар борадиган жойларга боравермайди.

Дўконингиз доимо ёшлар билан гавжум бўлсин. Буни амалга ошира олсангиз, мижозлар сони ортгани ва ишларингиз кенгайганини кўрасиз.

Яна учинчи тоифага мансуб харидорлар ҳам бор. Уларни қизиқувчилар деб аташ тўғрироқ бўлади. Бу тоифа кишилар дўконга киради, харид қилишни истайди, аммо нима олишни билмайди. Киради, айланиб юради, бирор нарса ёқиб қолсагина сотиб олади. Аммо уларнинг асл мақсади томоша қилишдир. Айниқса, ......
Айниқса, аёллар буюмлари сотиладиган супермаркетларда уларни кўплаб учратиш мумкин. Бундай магазинлар ана шундай харидорлар билан гавжум бўлади.
Умумий қоида шу: дўконга кирган ҳар уч аёлдан бири албатта бирор нарса сотиб олади.

Баъзи аёллар нарса олиш мақсадида кўчага чиқади. Бироқ ўша нарсани олиш учун улар камида тўрт-бешта дўконга кириб-чиқади ва асосан, витриналари чиройли қилиб безалган магазинларга киради. Яъни ҳам айланиш, ҳам харид қилиш – аёлларга хос ҳолат. Бу билан аёллар олди-сотдига осонроқ киришади. Бинобарин, улар ўзлари хоҳлаган нарсани топгунча дўконма-дўкон айланишдан сира зерикишмайди. Бу аёллардан биттаси нарса сотиб олса, учтаси сотувчини чарчатади.

Кўп ҳолларда, дўконга кирган аёл мол олиш учун эмас, Сиз сотаётган молни бошқа дўкондагиси билан солиштириш ва сифати-ю нархини қиёслаш учун киради.

Аёлларнинг қиёслаши дўкон эгалари ва сотувчилар учун имтиҳондир. Бу имтиҳондан ўтган дўкондор ўз ишининг устаси ҳисобланади ва уни муваффақиятли топширганлар ютади, юксалади.

Кўриб турибсизки, мол сотиш билан балиқ тутиш орасида кўп ҳам фарқ йўқ. Баъзи мавсумда балиқлар ўзини қирғоққа уради ва уларни қармоқсиз ҳам тутиш мумкин. Аммо бундай пайтда кўплаб балиқ тутиш кишининг моҳир балиқчи эканини билдирмайди. Чунки мазкур мавсумда ҳамма балиқчи бўлиб кетади.

Баъзан балиқлар қирғоққа яқин келмайди, қармоқни таниб, ёнидан ўтиб кетади ва емни олиб қочади. Балиқни ана шу пайтда тута олсангиз, Сиз чиндан ҳам уста балиқчисиз. Чунки ҳақиқий балиқчилик балиқларни қорни тўқ ва қирғоқда йўқ пайтида овлай билишдир.

Агар қандай балиқчи эканингизни билмоқчи бўлсангиз, ўзингизга қуйидаги саволларни беринг: "Бугун қанча емни балиқлар олиб қочишига йўл қўйдим? Қанча балиқни қочириб юбордим?”

Сотиш масаласида ҳам ўзингизга ана шунга ўхшаш саволларни бериб кўринг, яхши сотувчимисиз-йўқми, ўз-ўзидан аён бўлади. Баъзи балиқчиларнинг тўрига бирданига тўрт-бештаси яқинлашади, бироқ уларни тута олмайди, балиқлар уни гўё мазах қилади. Чунки балиқчи тажрибасиз.

Баъзи сотувчилар ҳам олдига келган тўрт-беш харидорнинг ҳаммасини қочириб юборади, харидорлар бу ғўр сотувчи устидан кулиб кетишади.

Харидорларни қандай ва қанчасини қочирганингизни ёзиб чиқинг ва кейинги сафар бу хатони бошқа харидорларга нисбатан ишлатманг. Қарабсизки, секин-аста тажрибангиз ошиб боради.

Яхши дўкон соҳибиман, деб ўйласангиз, дўконингиз ёпиладиган пайтда бўлимларни айланиб, сотувчилардан қуйидагиларни сўрайсиз:

- Бугун қанча харидорни қочирдингиз?

- Қанчаси олдингизга келди?
- Қанчаси олди-сотди қилди?
- Қанчаси моллар билан машғул бўлди?

Сотувчиларнинг деярли ҳеч қайсиниси бу саволларга тўғри жавоб бера олмайди. Нега дейсизми? Чунки сотувчиларнинг кўпи қармоғини қайиқнинг учига боғлаб, ширин уйқуга чўмганича, ўзи келиб тутиладиган балиқларни кутиб ётган, оқибатда уйларига бўш сават билан қайтадиган балиқчиларга ўхшайди. Чунки улар ҳаваскор сотувчилардир. Балиқ тутиш учун эса ҳушёр, чаққон ва ақлли бўлиш талаб этилади. Акс ҳолда, балиқни энди оламан деганингизда, қармоғингиздан қутулиб қочиб кетади.

Харидорлар ҳам худди шундай. Агар сотувчи ақлли ва ишбилармон бўлса, фақат томоша қилиш ва айланиш учун келган харидорни ҳам "қармоқ”қа илинтира олади.

Харидорларнинг қиймати ҳисобга олингач, кўз ўнгингизда уларни уч қисмга бўлиш керак:
1. Аёллар;
2. Болалар;
3. Қизиқувчилар.

Буларнинг ҳар бири билан алоҳида, ўзига хос муомала қилиш талаб этилади. Ҳар бири алоҳида гуруҳга мансуб. Ҳаммасига бирдан, бир вақтда эмас, ҳар бирига айрича муносабат, айрича сотиш шакли ва магазинингизга жалб этиш учун айрича реклама услуби қўллашингиз лозим. Бу уч турдаги харидорларнинг ичида энг ишончлиси, шубҳасиз, аёллардир.

Ақли бор ҳар бир дўкондор, ҳар бир савдо ходими бу сўзларни олтин ҳарфлар билан тижорий ҳаётига ёзиши мумкин. Зеро бу нарса аллақачон қоида каби бўлиб қолган. Агарда магазинингизни ...........

16-қисм

Ақли бор ҳар бир дўкондор, ҳар бир савдо ходими бу сўзларни олтин ҳарфлар билан тижорий ҳаётига ёзиши мумкин. Зеро бу нарса аллақачон қоида каби бўлиб қолган. Агарда магазинингизни аёлларга маъқул қила олсангиз, бозорнинг 85 фоизи Сизники демакдир.

Еттинчи бўлим

Нархни молни маъқул қилгандан кейин айтинг

Сотувчилар ичида тажрибалилар бўлганидек, бу соҳага энди кириб келиб, янги иш бошлаган ёшлар ҳам бор. Булар икки гуруҳга бўлинганларига қарамай, ҳар бири алоҳида хатоларга йўл қўяди.

Соҳага янги кирган ёшлар ва тажрибасиз сотувчиларнинг янглишишлари, одатда, бундай кўринишда бўлади: мисол учун, улар харидорнинг нарсаларни кўриб юрганини кўриб, дарҳол: "Бунинг нархи фалон сўм”, дейдилар.

Дунёда бундан ҳам тўпорилик, бунчалик савдони сусайтирадиган ва харидорни қочирадиган тутум бўлмаса керак! Юқоридаги гапнинг маъноси шу: "Агар чўнтагингда фалон сўм пулинг бўлса, кел, бўлмаса, яхши бор, вақтимни олма!”

Бу ҳолат фақат тажрибасизликнинг эмас, тарбиясизликнинг ҳам бир кўриниши ҳисобланади. Молнинг қийматини уни энди кўраётган харидорнинг юзига тарсаки қилиб урилмайди-да, ахир!

Тажрибали ва малакали сотувчилар бундай муомала харидорга нисбатан ҳурматсизлик эканини яхши билишади. Аммо улар кўпроқ тушунтириш касалига чалинган бўлишади. Маълумот бераман деб, гапиравериб, харидорни безор қилиб юборишади.

"Хоним, бу узук тўқсон саккиз карат. Унинг шакли аэродинамик”, дейишади. Билмайдиларки, харидор бундай бегона ибораларни тушунмаслиги мумкин, тушунишга мажбур ҳам эмас.
Янги сотиш санъатида нарх борасида узундан-узоқ сўзлаш деган қоида йўқ.

Сотиш санъатида уч нарсани доимо кўз ўнгингизда тутасиз:

1. Молнинг хусусиятларини;

2. Харидорнинг аҳволини;
3. Модани.

Молнинг хусусиятлари ҳақида гапириш керак. Сотувчи молга ўз кўзи билан эмас, харидорнинг кўзи билан қараши ва шу нуқтаи назардан унга тақдим қилиши лозим.

Автомобил сотсангиз, унинг цилиндри, радиатори каби майда-чуйда тафсилотларни гапириб ўтиришнинг ҳожати йўқ. Бунинг ўрнига маҳсулотни харидорнинг кўзи билан кўрганингиз афзал. "Марҳамат, ўтиринг... Ўзингизни жуда эркин ҳис қиласиз. Айниқса, нотекис йўлларда ҳечам панд бермайди” каби сўзларни Сиздан эшитса, машинага бўлган қизиқиши янада ортиши турган гап.

Автомобилни харидорга ҳайдаб, синаб кўриш учун бериш унинг афзалликлари ҳақида жаврашдан кўра кўпроқ яхши натижаларга олиб келади.

Харидорнинг ҳолатига қараб мол таклиф қилиш билан харидор ва маҳсулотни бир-бирига яқинлаштириб, иккисининг ўртасидаги боғлиқлик яхши бўлишига эришинг.

Кийим-кечак сотадиган бўлсангиз, қўйиб беринг, харидор кийимни кийиб кўрсин. Галстук сотувчиси бўлсангиз, аввало, харидор уни бўйнига боғлаб кўрсин, бош кийим сотсангиз, қараб туринг, харидор олдин бир неча бош кийимни кийиб кўрсин.

Қўйиб беринг, ўша нарсаларнинг ўзи "гапирсин”. Маҳсулотни тилга келтиринг. Сиз уни эмас, у ўзини сотсин.

Энди урф (мода) ҳақида ҳам бир оз гаплашамиз. Ҳамма янгиликка қизиқади ва интилади. Деярли ҳамманинг урфга кирган молга ҳуши бор. Бирор қўшиқ урф бўлса (ҳозир буни "хит” деб аташади, ҳамма ўзича уни хиргойи қилиб юради. Ҳамма нарсанинг янгиси танланади ва афзал кўрилади. Молларингиз сўнгги модада бўлса, дўконингизга барчанинг диққатини қарата оласиз.

Тижорат дарвозасининг уч қулфи учта олтин калит билан очилади:

- Маҳсулотнинг хусусияти;

- Харидорнинг ҳолати;
- Ҳамда модани кўз ўнгингизда тута олсангиз, тижоратнинг сирларини кашф қила оласиз.

Нархдан олдин, узун ва зерикарли изоҳлардан ҳам аввал мода, шахс ва унинг ўзига хосликларидан сўз юритсангиз, даромадингиз 10-25 фоизга ортади.

Нархларнинг арзонлигидан гапириш... энг аҳмоқона рекламадир. Ортиқча арзон экани молнинг яхшилигидан далолат эмас. Зеро арзоннинг .................

17-қисм

Нархларнинг арзонлигидан гапириш... энг аҳмоқона рекламадир. Ортиқча арзон экани молнинг яхшилигидан далолат эмас. Зеро арзоннинг шўрваси татимас, дейдилар. Арзон ва сифатсиз молга харидор бир марта келади. Чунки бундай мол бир маротаба сотилади.

Арзон кийим бир йилдаёқ эскиб кетади. Қимматроқ ва сифатлироқ кийимлар бўлса, камида беш-олти йил кийилади.

Молнинг хусусиятлари яхши бўлишини таъминлаш учун Сизга бир формула бераман:

Молнинг яроқлилик муддати+харидорнинг дидига тўғри келиши=молнинг хусусиятлари.
Тажрибасиз сотувчилар одатда харидорни арзон баҳога ёмон маҳсулотни олишга ундашади. Икки-уч минг сўмга олинган оддий гулдон билан ҳақиқий биллур гулдон орасида фарқ йўқми? Иккови ҳам Сизга бир хилда ёқмайди-ку, тўғрими?

Сиз молнинг нархидан олдин шуларни ўйланг: хўш, ҳамма сотувчиларим молнинг бутун хусусиятларини харидорга тақдим қила оладиган савиядами? Ёки фақат унинг арзонлиги ҳақида гапиришади холосми?

Шу тариқа сотувчиларингизни элакдан ўтказиб, яхши ва қобилиятлиларини ёмонларидан ажратиш имкониятига эга бўласиз. Дўконингизда тажрибали, малакали ва ҳақиқий сотувчилар бор-йўқлигини билиб оласиз.

Сотувчиларингизга берадиган энг катта ва муҳим тавсиянгиз шу бўлиши керак: "Харидорга олдин молни маъқул қил, кейин нархини айт!”

Баъзи сотувчилар ўзлари сотган молни танишмайди ва унга қўйган нархларидан ўзлари ҳам қўрқишади. Сиз ўзингиз қўйган нархдан қўрқиб, қиммат деб ўйлаб турсангиз, харидор ундан қандай қўрқмасин ва қимматсирамасин!

Маҳсулотда ушбу тўртта хусусият бўлиши керак:

1. Маҳсулотнинг жозибали бўлиши;
2. Унинг яроқли бўлиши;
3. Чидамли бўлиши;
4. Шу турдаги бошқа моллардан яхшироқ ва устунроқ бўлиши.

Ҳар бир сотувчи бу тўрт хусусиятни харидорларга тушунтира оладиган савияда бўлиши керак. Бу хусусиятлар харидорга маълум қилинса, ишонинг, у ўша молни албатта сотиб олади.

Аммо буларнинг барчасини сотувчиларингизга қўядиган қуйидаги биргина шартда умумлаштиришингиз мумкин:

"Ўзингиз сотаётган молингизни ўзингиз танишингиз керак!”
Сотувчи ўзи сотадиган моли ҳақида уни ишлаб чиқарадиган завод-фабрикага бориб, ҳар томонлама маълумотга эга бўлиши лозим.

Шундагина, юқоридаги тўрт нуқтани харидорларга тушунтира билади ва уларни мамнун қила олади.

Маҳсулотнинг хусусиятлари ва қулайликлари қанчалик кўп бўлса, уни сотиш шунчалик осонлашади. Бу нарса инсон руҳиятига тегишлидир.

Мисол учун, Сизга иккита скрипка олиб келишди. Биттаси машҳур Страдивариус, бошқаси оддий скрипка. Биринчисининг нархи уч миллион, иккинчиси эса 80000 туради. Сабаби маълум: биринчиси овози, шакли, барча хусусиятлари ва афзалликлари билан ҳақиқий; бошқаси эса ҳамма ердан топиш мумкин бўлган ва ҳар жойда сотиладиган сифатсиз скрипка.

Харидорлар дўконингизга таққослаш кайфияти билан кирганларида, Сизда скрипканинг икки хили бўлмаслиги мумкин. У ҳолда, харидорлар Сиздагисини ёқтирмай, яхши скрипка сотадиган бошқа магазинга йўл олади.

Нарх масаласи молнинг яхши ёки ёмонлигига қараб белгиланади. Харидор яхши молга албатта яхши нарх беради. Молнинг нархи шунингдек, харидорнинг диди ва қизиқишига ҳам боғлиқ.

18-қисм

Бир неча йил олдин инглиз судида шундай иш кўрилган эди. Америкалик киши 20000 фунт стерлингга машҳур рассомга оид деб ўйлаб бир картина сотиб олган экан. Кейинроқ картина у рассом мўйқаламига мансуб эмаслиги маълум бўлибди. Унинг асл баҳоси атиги 500 фунт бўлиб, орадаги 19500 фарқ картинага қизиқиш ва ҳиссиёт туфайли берилган баҳо эди. Агар америкалик оддий картина олишни хоҳлаганида 500 фунтга олган бўларди. Бироқ унинг диди, қизиқиши ва ҳис-туйғулари ортиқча 19500 фунт беришига сабаб бўлди.

Бу мисол нарх масаласининг инсон руҳияти, ҳис-туйғуларига боғлиқ эканини кўрсатади.

Қиймат нима ўзи? Савдо ва иқтисод фанининг энг катта масаласи ана шу. Дарҳақиқат, қиймат нима?

Англия қироли Ричард: "Бир отга бутун қиролликни бераман”, дер, чунки биргина от топа олмагани учун қиролликни қўлдан бой берган экан.

Бир қанча нарсалар арзимас нархларга сотилиб кетади. Чунки харидор уни ахтармайди. Киши бир нарсага ўзида қизиқиш сезиб, ахтармаса, унга аҳамият берилмайди. Қиймат нарсанинг бутунлай ичида бўлмаган, унинг ташқарисидаги нарса. Қиймат маҳсулот билан баробар келмайди, уни ишчи, фабрикант ва магазин эгаси юзага келтирмайди, уни юзага чиқарадиган нарса реклама; амалга оширувчиси эса, шубҳасиз, сотувчидир.

Шуни ҳам унутмангки, қиймат маънавийдир.

Буюк инглиз рассоми Кон Соркентиннинг ишхонасида тугалланмай қолган картиналарни кўргандим. Рассом вафот этгач, ишқибозларидан бири келиб, Кон Соркентиндан қолган картиналарнинг ҳаммасини катта нархга сотиб олишини айтди. Меросхўрлар ҳайратга тушди. Ҳатто картиналарни юклаётганлар ҳам бунга ишона олишмади. "Олдин пулини бериб қўйинг!” дейишганида, ишқибоз асарларни айтилган нархдан ошиғига сотиб олди. Қиймат ана шунақа бўлади.

Шундай экан, молни арзон-қимматга ажратиб, доимо арзондан фойда кўрамиз, деб ҳисоблайдиганлар хато қилишади. Чунки молдаги арзонлик нарх эмас, қиймат масаласи бўлиб, у, юқорида айтганимиздек, харидорнинг ҳиссиёти, қарашлари ва дидига боғлиқ.

Икки йил кийишга ярайдиган шим учун эллик мингни аяйсиз, аммо футбол ёки концертни олдинги қаторда ўтириб томоша қилиш учун жон-жон деб берасиз. Аёллар гўзаллик салонида макияж қилдириш нархи борасида тортишмайдилар, аммо бир кило олма олишда савдолашадилар.

Одамлар безакли ва қимматбаҳо нарсалар харидида исрофга йўл қўядилар. Фойдали нарсаларни сотиб олишда хасислик қиладилар.
Булар эса молнинг арзон ёки қиммат бўлиши яна бир бора харидорнинг дидига боғлиқ эканини кўрсатади.

🔵 Саккизинчи бўлим 🔵

❓Маҳсулот қандай сотилади?❓

Парижнинг катта магазинлари (супермаркетлари) бошқа шаҳарларникига ўхшамайди. Улардаги нарсаларни дунёнинг ҳеч қайси ерида учратмайсиз.

Бу ердаги ҳеч бир магазинда, масалан, аёллар кийим-кечаклари харидорга бичиб-тикилган жонсиз мато парчаси сифатида тақдим этилмайди. Ҳамма нарсага дид билан ёндашилади. Магазин эмас, худди гўзаллик ва дид саройлари дейсиз. Пештахталарда кийим-кечаклар йўқ, уларни қироличадек гўзал қизлар кийиб юришади. Уларни кўрган харидорлар эса ошиқ бўлишлари тайин.

Молни олгунингизча асло нархидан сўз очилмайди. Уни ёқтириб, сотиб олишга қарор қилганингиздан кейингина баҳосини билиб оласиз. Шунинг учун Парижда байрам либоси олишдан кўра Лондонда бир уй олиш осонроқ, дейишади. Бу дўконларда нарсалар рассом асарларидек намойиш этилади.

Мисол учун, қизил сочли аёл бу дўконлардан бирига кириб, байрам кийими олмоқчилигини айтса, ҳеч ким унга қизил рангдаги кўйлакни тутқазмайди ва парижлик сотувчи: "Марҳамат, хоним, бунинг нархи минг франк”, демайди.

Аксинча, сотувчи олдин бир муддат харидорни кузатади. Сочи, кўзи ва танасининг рангини кўради, ёшини билади. Турган ерида харидорнинг диди ва чўнтаги қандайлигини аниқлашга ҳаракат қилади. Ана шундан кейин унга энг кўп ярашадиган ва тўғри келадиган кийимни олиб беради.
19-қисм

Парижлик сотувчи қиз харидорни бир-икки дақиқа ичида китобдек "ўқиб ташлайди”. Шунинг учун бўлса керак, Париж дўконларидан маросим либоси олиб кийган аёл ўзини ёшарган, гўзаллашгандек ҳис қилади. Тижоратнинг сеҳри ҳам аслида шу. Бу сеҳр одамга завқ, ёшлик, яшаш ҳиссини беради. Бу ишларни қилган дўкон даромад қилмай қолармиди? Шу тариқа ҳаракат қилган дўкондорларнинг ишлари яхши кетмаслиги мумкинми?

Шу ўринда бир савол: Парижда қирқ ёшли аёл маросим либоси олиб кийганида, ўзини ўн ёшга ёшаргандек ҳис қилса, либоснинг қиймати кўзга кўринадими? Бу ҳолатда нархнинг аҳамияти қоладими? Бунга эътибор берадими?

Шу ўринда бир савол: Парижда қирқ ёшли аёл маросим либоси олиб кийганида, ўзини ўн ёшга ёшаргандек ҳис қилса, либоснинг қиймати кўзига кўринадими? Бу ҳолатда нархнинг аҳамияти қоладими? Бунга эътибор берадими?

Агар Париж дўконларидан бош кийим олмоқчи бўлсангиз, сотувчи ўзига энг яқин турганини олиб, худди графиннинг қопқоғидек бошингизга қўндириб қўймайди.

Сотувчи Сизни яхшилаб кўздан кечиради, дидингиз қандайлигини билишга ҳаракат қилади. Ниҳоят Сизга шундай бош кийимни олиб берадики, ҳайрон қоласиз, худди фақат Сиз учунгина тикилгандай... ва албатта уни сотиб оласиз. Ҳақиқатан ҳам, сотувчи Сизга жуда ярашадиганини олиб берган бўлади...

Бу айтганларимдан мақсад шуки, Париж дўконлари савдоси юриши учун мумкин бўлган барча ишни қилади. Молни "жонлантиради”, "гапиртиради”ки, унинг руҳиятингизга таъсир қилганини ҳис этасиз ва молни ёқтириб қоласиз.

Дўконини яшатиш ва яшнатишни хоҳлаган, ишларининг кенгайишини истаган одам парижлик дўкондорлардан ибрат олиши керак.

Фараз қилайлик, Сиз эркаклар учун нарсалар сотасиз. Бу ерда эркакларга хуш ёқадиган муҳит яратиш, ҳар томонлама қулай ҳолатга келтириш керак. Дўконда ўтирадиган жойлар ва эркак сотувчилар бўлсин.

Харидорларнинг бемалол чекишларига шароит яратинг. Хуллас, дўконингиз эркаклар буюмлари сотадиган магазинларнинг барча хусусиятларини ўзида мужассам қилсин.

Эркаклар гапиришни ва эркинликни яхши кўришади. Шу сабабли уларни сабр билан эшитишингиз керак бўлади. Дўкондаги муҳит шунчалик самимий, илиқ бўлсинки, эркак харидорлар ўзларини уйларида ёки дўстлари даврасида ўтиргандек ҳис қилсинлар ва ташқарига чиқиб кетишни истамай қолсинлар.

Харидорлар Сизни ўзларига самимий дўстдек кўришларига эришиш керак. Уларнинг олдига имкони борича турли-туман молларни ёйиб ташланг ва қўйиб беринг, ўзлари танлашсин. Ҳадеб "неча дона?” деб сўрайверманг, бу нарса савдони 50 фоизга тушириб юборади. Сиз харидорга худди у бир қути бўйинбоғ оладигандек ва Сиз бунга ишонадигандек муомала қилинг. "Нечта?” деган савол уни ноқулай аҳволга солиб қўяди.

Агар аёллар буюмлари сотсангиз, эътибор қилинг,аёллар барча молларни кўрмай туриб, бирор нарса олишга қарор қилишмайди. Уларга молларнинг ҳамма турини кўрсатинг, олдиларига ёйиб ташланг ва "неча дона?" деган сўроқдан чекининг. Сиз молнинг хусусиятларини гапираётганингизда, улар молни ўз қўллари билан текшириб кўришларига имкон беринг.

Сиз ҳам парижлик сотувчидек харидорнинг диди ва руҳиятини аниқлашга ҳаракат қилинг. Хассос аёлнинг ҳиссиётларига дахл қилмаган ҳолда мол сотингки, унинг диди-ю дилига ўтирсин. Харидор билан мажлис ўтказишга ҳожат йўқ. Билмаганларини ўргатиш уларни камситишдир. Улар ҳам мол ҳақида Сизчалик маълумотга эга эканликларига ишонч ҳосил қилган ҳолда иш кўринг. Хусусан, уларнинг адашган жойларини тузатишга уринманг.

20-қисм

Аёл харидор бирон молни ёқтириб қолса: "Буни олишингиз тўғри бўлади”, дейишнинг ўрнига "Ҳақиқатан Сиз нозик дидли аёл экансиз, энг яхши молни танладингиз!” десангиз яхшироқ бўлади.

Харидорнинг шахсий хусусиятлари билан қизиқинг. Дўконингиздан харидорлар мамнун бўлишса, атрофингиз ҳамиша улар билан гавжум бўлади ва улар Сизни бахтиёр қилишади.

Харидорларни алдасангиз, оқибатингиз фожиа билан тугайди ва шамдек сўнасиз, ишларингиз пароканда бўлиб кетади.

Сиз кийим сотиб олдингиз, дейлик. Бир йил чидашига кафолат беришганди. Аммо орадан икки ой ўтмаёқ тугмалари узилди, кўйлакнинг ўзи ситилиб кетди. Ўша кўйлак олган дўконингизга яна борасизми?

Кирчига бир сават кир юбордингиз. Эртасига кийимларни олиб келишганида қарасангиз, икки пайпоғингиз йўқ, кўйлагингиз эса илма-тешик бўлиб ётибди. Кейинги сафар ўша кирчига яна иш берасизми?

Сизнинг ғоянгиз: "Харидорга мамнуният сотиш!” бўлиши керак.

Харидорга хурсандчилик билан сотган молингиз унга ҳам роҳат, қувонч бахш этсин. Сиз унга яшаш завқини қўшиб сотинг, токи у бундан завқ туйсин.

Пойабзални пойабзал, тери, чарм ва бошқа нарса сифатида ҳамма ҳам сотиши мумкин, аммо ўша пойабзал харидорда йўл юриш завқи ва сайр қилиш шавқини уйғотсин. Шундай қилингки, харидорга ўша завқу шавқни пойабзал билан бирга сотинг.

Бир дўконда харидор аёл ярим кило пишлоқни ўн беш дақиқадан бери ўраб бермаётганларидан шикоят қилиб, иккинчи бу дўконга келмайман, деяётганига гувоҳ бўлганман. Бундай шикоятларга йўл бермаслик чораларини кўринг. Чунки секин ҳаракат қиладиган сотувчилар доимий харидорларни қочириши турган гап.

Ҳар бир харидор дўконга алданиб қолмаслик, тезда иш битказиш, илиқ муомала кўриш каби умидлар билан келади. Агар уларни дўкондан топа олмаса, умидлари саробга айланади ва қайтиб бу ерга қадам босмайди. Агар топса-чи? Унда дўконингиздан яхши хотира билан қайтади.

Унутмангки, дунёни бошқарадиган кучлар орасида асосийларидан бири яхши хотиралардир.

Сизнинг ёнингиздан яхши хотиралар билан кетган харидорлар ҳар доим Сизни мақтаб эсга олади. Шунинг учун, яна такрорлайман, харидорларга фақат мол эмас, балки мамнуният ҳам сотинг.

Дунёнинг энг машҳур мебел сотувчиси қаерда, биласизми? Лондонда. Исми Барнет бўлган бу сотувчи эндигина йигирма тўрт ёшга кирган. У Лондоннинг энг катта магазинларидан бирида ишлайди. Бир йилда роппа-роса 50000 фунт стерлингли мебел сотишга эришган.

Ҳолбуки, ўзи ўн йиллик сотувчи ва шунча йиллик тажрибаси бор. Ҳар ҳафта минг фунт савдо қилишига қарамай ўзини катта олмайди. Ҳар куни янада кўпроқ, янада яхшироқ даражада савдо қилишни хоҳлайди. Бу умуман омад эмас.
Илгарироқ бир журналист Барнет билан қилган суҳбатида қандай қилиб бу соҳада шунчалик муваффақиятга эришганини сўраганди. Ёш сотувчининг жавоби жуда қизиқ бўлди: "Аввало одамнинг ўзида сотувчилик қобилияти бўлиши керак. Аммо гап фақат бунда ҳам эмас, айни пайтда унга илмни қўшиш лозим. Мен сотувчи сифатида иш бошлашдан олдин "Сотиш санъати” курсида ўқидим.

Мебел сотар экансиз, ўзингиз бу ашёларнинг қандай ясалишини яхши билишингиз керак. Тахталари, безаклари, матоси ва рангларини танишингиз лозим. Ўша нарсаларнинг хусусиятларини атрофлича ўрганиш даркор. Мен мижозларимга молни кўрсатаётиб, унинг барча хусусиятлари ҳақида маълумот беришга ҳаракат қиламан.

Улар тушуниб етмагунча, сабр билан аста-секин ҳаракат қиламан. Қайси турдаги мебел сотиб олмоқчилигини билгач, бу харидор "овланган” ҳисобланади. Унинг хоҳиши ва қизиқишини уйғотадиган мебелларни кўрсатишни бошлайман.

21-қисм

Бу пайтда харидор хоҳламаган ва ёқтирмаган на бирор молни кўрсатаман, на ўшандай молни сотиб олишга ундайман. Бу масалада ниҳоятда эҳтиёткорман.

Харидорларни хурсанд қилишга алоҳида эътибор бераман. Ўз ўрнида гапирилган биргина сўз, битта латифа сотиш ишини осонлаштириб юборади. Мен харидорнинг уйи, хонаси, шахсий ҳаёти ва дардлари билан қизиқаман. Бу мавзулардаги шикоятларини қизиқиш ва сабр билан тинглайман. Бунинг натижасида харидорлар мени ўзларига самимий дўст деб биладилар”.

Гувоҳ бўлганингиздек, Барнет фақат бўялган тахта сотмайди, балки "хурсандчилик, мамнуният ва ҳаёт завқи”ни қўшиб сотади. Ундан мебел сотиб олган харидор роҳатбахш хонасини тасаввур қилади. Хуллас, Барнет истироҳат сотади. Барнет нарса сотмайди, таъсир кучи сотади.

Сиз ҳам радио сотманг, балки уйга қувонч, мусиқа ва оила саодатини сотинг. Озиқ-овқат сотманг, соғлиқ, қон ва жон сотинг! Мебел сотманг, ҳаловатли уй, бахтиёр ва қувноқ муҳит сотинг! Китоб сотманг, илмнинг фойдаси, ўқиш завқини сотинг. Театрга билет сотманг, кундалик ташвишларни эсдан чиқарадиган саҳналар, кўнгилочар тадбир, санъат сотинг.

Хуллас, Нарса сотманг, модда сотманг.

⏩ -Руҳият сотинг!

⏩ -Дид ва фаросат сотинг!
⏩ -Яшаш шавқини сотинг!
⏩ -Жасорат ҳиссини сотинг!
⏩ -Ўзига ишонч туйғуларини сотинг!
🔵 Тўққизинчи бўлим 🔵

🤔 Харидорга хизмат ҳам илм!

Йиллар давомида харидорга хизмат кўрсатиш у билан яхши муомалада бўлиш ва назокат кўрсатиш деб ҳисобланар эди. Аммо харидорга хизмат фақат шундан иборат эмас.

Сўнгги йилларда тижорат дунёсида янги илм пайдо бўлди: хизмат илми.

Неча йиллаб харидорни кўндира олишга уринганлар буни тушунишмаган, шундай илмнинг, шундай соҳанинг борлигини афсуски, ҳатто билишмаган. Ҳолбуки, бугунги кунда ҳамма нарса харидорга хизмат кўникмаси ва илмининг мавжудлигини кўрсатмоқда.

Назокат ва хуш муомаладан ташқари, харидорларни мамнун қиладиган бошқа усуллар ва билимларга эҳтиёж бор.

🍀 Харидорга хизмат...

Ҳозирга келиб харидорга қилинадиган муомаланинг ҳар бир соҳасида бу нарса чин дилдан ва назокат билан бажарилаётгани сезилмоқда.

Яхши маълумки, бугунги кунда харидорга хизмат ҳам фалакшунослик фанидек кенг ва чексиз илмдир.

Энди барча тижорат дунёси биладики, харидорга хизмат фақатгина мол сотиш, пулини олиш эмас.

Сотувчилик икки қисмга бўлинади:

Биринчисининг исми фақатгина сотувчи. Бошқаси эса ҳақиқий тадбиркор сотувчи. Ҳар икковининг орасида тоғча фарқ бор.
Оддий сотувчи Сизга молини сотади ва пулингизни олади.

Тадбиркор сотувчи эса Сизга ҳам молни, ҳам ҳақиқий хизматини сотади.

Доимо бир хил мижозларга мол сотиш - санъат! Битта фирма ҳаётида учрайдиган тасодифий харидорлар билан кун кўролмайди, улардан келадиган даромад билан ривожлана олмайди.

Шу билан бирга, ҳозирда кўпгина фирмалар бир марта келиб-кетган харидорларни кутиб ётади. Улар ҳар доим ҳам харидор билан қизиқавермайдилар, фақатгина "сотишни” хоҳлайдилар. Хизмат тушунчасини билмайдилар ва харидорлар манфаати тўғрисида асло бош қотириб ўтирмайдилар.

Бундай ўйлайдиганларнинг дўкон очишлари тўғри эмас. Улар ёймачилик ва сайёр сотувчилик бмлан шуғуллансалар, яхшироқ бўларди.

22-қисм

Тижорат дунёсида хизмат сўзи кенг қўлланилади. Ҳамма хизмат ҳақида гапиради. Аммо ҳамма ҳам бунинг моҳиятини тушуниб етади, деб ўйлайсизми?

Дўконга кирасиз, эшикда соқчидай биттаси туриб олади. Сизни худди айбдордек кузатади. Ундан олмоқчи бўлган нарсангиз қайси бўлимда сотилишини сўрайсиз, у сизни яна кузатишда давом этаверади. Буни "хизмат” деб атаб бўладими?!

Поезд бекатига бораман. Кассада ўтирган одам худди ойдан тушгандек қарайди, бу қандай совуққонлик! Олдинроқдаги вагонларга қараб юра бошлайман, шитоб билан келган ҳаммол юк аравасини шундоқ оёғимнинг олдидан олиб ўтади. Вагон олдидаги маъмур негадир мени биринчи даражага муносиб кўрмайди. Худди мен ундан бир нарса сўрагандек: "Иккинчи даража олдинда!..” дейди.

Бошқа бир маъмур эса қўлимдан жомадон ва сумкамни олиб, олддаги вагоннинг ўнг келган токчасига ирғитади ва бу унинг вазифаси эмасдай хизмат ҳақи талаб қилади. Кейин темир йўллари идораси бу ишларга "хизмат” деб ном беради.

Чарчаб, ҳолдан тойиб меҳмонхонага келаман. Маъмур: "Исм-шарифингизни қайд эттирдингизми?” деб сўрайди.

Қайд эттираман ва деразаси кўчага қараган номер беришини сўрайман, аммо у парвойи фалак алпозда: "Хонангизнинг рақами 495...”, дейди.

Лифтга жомадон ва сумкамни ўзим ташиб келтираман. Лифт хизматчиси мени тўртинчи қаватга чиқаради ва "Ўнгга буриласиз”, дейди-ю лифтга қайтади.

Қўлимдаги жомадон ва сумка билан хонамни қидириб бутун қаватни айланиб чиқаман. Ниҳоят, 495-хонани топаман. Калит билан хонани очишга уринаман, очилмайди. Қарасам, калит менга тегишли хонаники эмас. Бу кўргуликларнинг барчасини меҳмонхона идораси "хизмат” деб атайди.

Давлат идорасига бораман. Сўраб, билишим керак бўлган масала бор. Маслаҳат учун мени бир хизматчига юборишади. Унинг олдида бир қанча кутиб турганлар бор. Бир соатда навбатим келгач, кириб дардимни айтаман. Бу хизматчи олдига адашиб кирганимни, менинг масалам бўйича бошқа маъмур жавобгарлигини айтади ва унинг олдига жўнатади.

Айтилган жойга бориб, у ерда ярим соатдан ошиқроқ навбат кутганимдан кейин, ўша хизматчининг ҳузурига кираман. У мени тинглагач, ариза кўринишида мурожаат қилишимни айтади. Ариза ёзиб бераман. Йигирма кундан кейин жавоб келади: "Келиб, аризангизнинг жавобини олиб кетинг!” Дарҳол йўлга тушаман. Икки оғиз сўздан иборат жавоб шу: "Бу бизнинг ишимиз эмас, ҳал қилолмаймиз”. Улар мана шуларни "хизмат” санайдилар.

Хўш, унда асл хизмат нима?

Ҳарқалай, юқорида айтилганлар хизмат эмас. Илгарилари сотувчилар хизматни бошқача тушунишарди. Улар сабрсиз, жоҳил ва билимсиз бўлишган. Фақатгина сотувчиларнинг билимсизликлари туфайли қанча фирмалар инқирозга учирарди.

Чунки улар харидор талабларига масхаромуз ёндашардилар. Ўзларини жуда билағон санаб, харидорларни жоҳил ва танбал ўқувчига ўхшатишарди. Харидорга қандай муомала қилиш, қандай хизмат кўрсатишни билишмасди.

Шу тариқа дўконларнинг тушуми кундан-кунга пасайиб борар, ишларининг кўлами ҳам торайиб кетарди. Улар туфайли олди-сотди ишлари азобга айланди. Бу сотувчилар харидорни қочирувчи тижорат микроблари эди.

Аммо энди хизмат бу намояндаларнинг ўйинчоғи бўлишдан қутулди. Ҳозирга келиб хизмат фирма эгаларининг ўз даромадини харидорлар даромади билан бирлаштирадиган иш, ҳаракатдир.

"Харидорга хизмат”. Дунёда бу икки сўзнинг маъносига тушуниб етадиган инсонлар жуда оз. Луғат китоблари, қомуслар хизмат сўзини истисносиз берадилар.

Тилимизда "хизмат” нинг ўн бешта маъноси бор. Бир сўз билан хизмат деганда бошқалар манфаати учун қилган ишларимизни тушунамиз. Аслида ҳам шундайми?

Менимча, ҳар бир иш берувчи, ҳар бир дўкон соҳиби "хизмат” тушунчасини ўзича кашф қилиши керак. Агар мен дўкондор бўлганимда бу тушунчанинг маъноси юзасидан харидорлар фикрини ўрганган бўлардим. Уларга мактуб йўллаб, шу саволларга жавоб беришларини сўрардим:
23-қисм

"Хизмат нима? Сизга қандай қилиб янада яхшироқ хизмат кўрсатишимиз мумкин?”

Ҳарқалай, йўлланадиган жавоблар орасида ҳеч хаёлимизга келмаган ажойиб фикрлар ҳам учраши мумкин эди.

Мисол учун: совға улашиш, бепул ўтириш хонаси, магазинингизда куй таралиб туриши, болалар ўйнайдиган хона, ёзда дўконга салқин ичимликлар қўйишингиз. Харидор болаларга алоҳида тушунтирувчилар, яхши ўқитилган ва харидорга нисбатан хуш муомалали сотувчилар ва бошқалар. Кўриниб турибдики, хизмат ҳамма ҳар хил тушунадиган сўздир.

Шундай экан, уни бир нечта сўз билан ифодаласак: "Турли нозик тадбирлар ва хуш муомала билан харидорни меҳмондек қарши олиш, барчасини бирдек мамнун қилиб, дилларини дўконга боғлаш”.

Сотувчи мезбон, харидор эса меҳмондек бўлиши керак. Масалан, бир харидор келиб: "Пойабзаллар бўлими қаерда?” деб сўраса, "Иккинчи қаватда... Ана лифт...”, деган сўзларни юзига уришнинг ўрнига, табассум билан: "Мен ҳам ўша ерга кетаётгандим. Рухсат берсангиз, Сизга кўмакчи бўлсам”, денг ва харидорни одоб билан пойабзаллар бўлимига олиб боринг.

Дўкон сотувчиси милиция ходими ёки аскар эмас ва ҳеч қачон шундай тусга кирмаслиги керак.

Дўкондорлар сотувчилари билан мунтазам қизиқишлари керак. Юқорида мисол қилиб келтирилган сотувчилик аллақачон тарихда қолди. Унинг жойи музей!

Сотувчиларингиз билан харидорларингиз ўртасида қандай келишмовчилик содир бўлмасин, дарҳол ўртага тушинг ва харидорнинг тарафини олинг, чиройли, ширин сўзлар билан ўртадаги келишмовчиликни бартараф қилинг.

Демак, ҳозирда "харидорга хизмат” тушунчасидан кўзда тутиладиган маънолар шулардир.
🔵 Ўнинчи бўлим 🔵

‼️ Молни тезроқ сотинг ‼️

Нега молни тез сотиш керак? Нима сабабдан мол тезроқ қўлдан чиқиши керак?

Чунки:
▶️ 1. Мол қанчалик тез сотилиб, қўлдан чиқса, сармоя шунчалик банд бўлади;

▶️ 2. Умумий фойдангиз ошади;
▶️ 3. Молларингиз доим янгиланиб туради;
▶️ 4. Бир қанча ортиқча нарсалардан қутуласиз;
▶️ 5. Қўлингизда янада кўпроқ пул бўлади.

Кўриниб турибдики, молни қанчалик тез ўтказиб юборсангиз, шунчалик кўп фойда топасиз. Балки тез сотиш оз фойда келтирар, аммо иккинчи моддада айтиб ўтилгандек, умумий фойдангиз миқдори ошади.

Америкалик савдо мутахассиси мистер Бот нарсаларнинг бир йилда неча марта ўтказилиши кераклиги ҳақида рўйхат тузиб чиққан. Унга кўра, масалан:

• Пальтолар: 7,22 марта;

• Аёллар пўстини ва костюмлар: 5,50 марта;
• Мўйналилар: 4,55 марта;
• Пойабзаллар: 2,18 марта;
• Мебеллар: 3,65 марта ўтказилиши керак.

Бу рақамлар Америка тижоратига оид. Ҳамма жойда ҳам бундай бўлмайди. Аммо бу рўйхатдан дўконларда қайси мол бошқасидан кўра тезроқ сотилишини кузатишда асқотади.

Мисол учун, пальтолардан аёллар пўстини, ундан эса мўйналилар, пойабзаллар ва мебеллар эса ҳаммасидан ҳам озроқ сотилар экан.

Бир корхона йил бўйи молларини қанчалик тез сотса, нархларни ошириш эҳтиёжини шунчалик кам сезади, даромади ҳам мўл бўлади. Мисол учун, 5 фоиз фойда билан бир йил ичида ҳар қандай нарсани беш марта сотиш йилига 25 фоиз соф фойда олиш деганидир.

Бир йил ичида дўконингиздаги молларни неча марта ўтказсангиз, сармоядан шунчалик фойда оласиз. Йилда ўн етти марта дўкондаги молларни айлантирадиган савдогар сармоясидан ўн етти марта фойда олади, ҳар уч ҳафтада сармоясини бир улушга оширади демакдир. Бу дўкон ўз савдоси ҳақида шундай изоҳ бериши мумкин:

24-қисм

"Ҳар йигирма кунда битта янги дўкон!”

Умуман олганда, кўп турдаги мол сотадиган дўконлар бошқаларга қараганда кўпроқ нарса сотади. Чунки бу ерда мол кўп айланади ва кўп фойда келтиради.

1992 йили бир дўкон молларини йилда икки мартагина айлантира оларди. 1997 йилга келиб мазкур дўкон нарсаларни ўн марта айлантира бошлади. Демак, беш йил олдингига қараганда тўрт марта кўпроқ нарса сотмоқда. Яъни сотиш муддати тўрт марта қисқарди. Олдинлари нарсаларини 26 ҳафтада сотарди, ҳозир эса беш ҳафтада айлантиради, яъни сотади.

Бу олға силжишга қандай эришилди?

Сабаблари:

1. Эҳтиёждан ортиқ барча сотувчиларнинг жавоби берилди;
2. Бугунги кунга мос келмайдиган сотиш услубларидан воз кечилди;
3. Дўконнинг кириш қисми кенгайтирилди;
4. Мавсумга қараб харидорларга ичимлик берилди;
5. Сотувчиларнинг малакалари оширилди;
6. Молларнинг турлари кўпайтирилди;
7. Дўконга жонланиш киритилди;
8. У ерга тоза ҳаво – соғлом муҳит олиб кирилди.

Савдо дўконлари доимо тоза, тартибли ва фаол бўлиши керак. Нарсалар жонли шаклда кўриниб турсин. Ишлайдиган одамлар покиза, ишчан ва билимли бўлсин. Бир нарса пештахтада узоқ муддат қолмасин. Бир дўконга нарсанинг кириш-чиқиши қанчалик тез бўлса, фойда ҳам шунга яраша бўлади.

🔵 Ўн биринчи бўлим 🔵

👤 Фойда ва зарар сотувчига боғлиқ 👤

Шу ўринда тижорат билан шуғулланадиганларга бир савол берсам: битта сотувчининг Сизга қанчага тушишини ҳеч ҳисобладингизми?

Савдо соҳасида ишлайдиган миллионларча инсонларнинг кўпчилик қисми бунга қониқарли жавоб бера олмаса керак. Чунки бу ҳақда билишмайди ёки ўйлаб ҳам кўришмайди.

Албатта, ишлатган ҳар бир сотувчингизга қанчадир миқдорда иш ҳақи берасиз, бироқ бу менинг муаммоим эмас.

Тажрибали ва малакали сотувчиларнинг дўконга жалб қилган харидорлардан келтирган фойдасини ва бир ишни эплай олмайдиган сотувчингизнинг мижозларни қочириши туфайли Сизга етган зарарни ҳеч ҳисоблаб кўрдингизми?

Баъзи сотувчилар жуда кўп маош олишади, ҳам эски мижозларни сақлаб қолишади, ҳам янги мижозларни жалб қилишади. Қисқаси, Сизга ҳеч юк бўлишмайди.

Аммо ёмон сотувчилар бўлса, харидорни қочиргани етмаганидай, Сизга келтирган фойдасидан зарари кўпроқ бўлади. Булар муассаса учун катта юк бўлиб, бу тур сотувчилар кўпчиликни ташкил қилади.

Мен биладиган жуда катта магазин бир пайтлар кўпгина мижозларни йўқотганди. Магазин маъмурияти томонидан мижозларнинг магазинга келмай қўйганлари сабаби ўрганилаётган эди.

Ўн йил олдинги мижознинг ташриф қоғозини топиб олишгач, магазин эгаси унга телефон қилиб, нега келмай қўйганининг сабабини суриштирди. Жавоб шундай бўлди:

- Ўн йил олдин сотувчининг қилган қўпол муомаласи сабаб бўлиб, у ерга қадам босмайдиган бўлдим.
- Агар ўн йилдан бери магазинимизда олди-сотди қилганингизда унинг миқдори қанча бўларди?
- Тахминан 100 миллион лира!..

Биргина сотувчи келтириши мумкин бўлган зиённинг миқдорини кўрдингизми?

Мол эгасининг биринчи қиладиган иши сотувчиларни элакдан ўтказиш бўлиши керак. "Ёмон сотувчи жуда катта зарар демакдир” деган сўзларни доимо ёдда тутинг.

25-қисм

Бир қадрдон дўстим статистикага ишқибоз. У иш вақтида сотувчиларининг қанча вақтини бекор ўтказишларини текшириб, қизиқ ҳолатга дуч келди. Сотувчилар бир-бирлари билан 43 дақиқа валақлашадилар. Кераксиз у ёқ-бу ёққа юришлари 65 дақиқа давом этади. 60 дақиқалари эса бўш туриб ўтиб кетади. Нарсаларни жойлаштириш учун 60 дақиқа, сотиш учун эса 150 дақиқа сарфлайдилар.

Бундан кўриниб турибдики, 168 дақиқани бекорга совурмоқдалар. Агар бирор дўкондор сотувчиларнинг бунчалик оз ишлашини билиб қолса, дарҳол уларни ишдан бўшатиб юборарди.

Сотувчиларнинг хатолари... юзларча эмас, мингларчадир.

Хусусан бу нарса қарз-кредит ишларида кўринади. Буюмларни кредитга сотишда камида тўққиз хил хатони санаш мумкин.

1. Манзил нотўғрилиги;

2. Ортиқча ёки кам сотиш;
3. Молга буюртма берилмаган жойга юбориш;
4. Айтилган мол ўрнига бошқасини юбориш;
5. Буюртма берилса ҳам юбормаслик;
6. Буюмни жўнатувчи ходимнинг қўполлиги;
7. Ҳисоб-китоблардаги хатолик;
8. Йўқотилган буюмлар;
9. Тўланган қарзларнинг ёпилиши.

Бу мавзу билан боғлиқ жонли бир мисолни келтирмоқчиман: Нью-Йоркнинг энг яхши бошқариладиган муассасаларидан бири бўлмиш "Америкен” савдо корхонасида икки минг киши ишлайди. Корхона раҳбари уларнинг бир ҳафта бўйича қилган хатолари рўйхатини тузди. Бу хатолар сони қанчалигини биласизми? Олти минг!

Ҳайратдан раҳбарнинг кўзлари катта очилиб кетди ва корхонага ушбу эълонни осиб қўйди:

"Магазинимизда қилинган хатоларнинг сон-саноғи йўқ. Ўтказган текширувларимга кўра, болалар буюмлари сотиладиган бўлимда ишлайдиган сотувчи аёл бир ҳафта ичида қуйидаги хатоларни содир этган: 12 марта манзилни нотўғри ёзган, 24 марта ҳисобда адашган, 42 марта кассага чек урмаган. Бугундан эътиборан хатоларни тузатиш ишларини бошлаймиз.

Ҳар бир сотувчининг хатоси рўйхат кўринишида чиқарилади ва ўзига имзолатилади. Бир ой ичида хатолари озайганлар даражаси кўтарилади ва мукофотланади. Хатоси кўпайганлар эса ишдан бўшатилади”.

Бу корхонада сотувчиларнинг бир ҳафтада қилган хатолари бутун корхонанинг олти ойлик ижара ҳақи билан тенг эди.

Ёмон сотувчилар корхона учун катта зарар. Савдо ходимларининг катта қисми буни ўйламайди. Мисол учун, бир савдогар миллион-миллион маблағ сарф этиб фабрика қурдиради. Унинг бошқарувини арзон тушсин деб тажрибасиз, билимсиз одамга бериб қўяди ва натижада улкан зарарга учрайди.

🔵 Ўн иккинчи бўлим 🔵

🤔 Сотувчи молни яхши таниши керак

Дўконлардан бирида эркак харидор пижама сотиб олмоқчи бўлди. Сотувчидан: "Мана бу икки пижаманинг ҳам размери тўрт, бироқ биттаси каттароқ экан. Буни қандай тушунса бўлади?” деб сўради.

Сотувчи бундай жавоб берди: "Рухсатингиз билан ҳозир аниқлайман ва жавобини айтаман”.

У шундай дея бошқа бўлимга борди. Беш-ўн дақиқадан кейин қайтиб келиб, деди: "Ҳа жаноб, пижамаларнинг бири иккинчисидан бир оз каттароқ экан. Сабаби, ичидан ички кийим кийилишига мўлжаллаб, озгина каттароқ бичилган”.

Дўкон соҳиби бу ҳолатни кузатиб туриб, менга шундай изоҳ берди: "Дўконимда шу нарса камлик қиларди. Сотувчиларим сотадиган молларини яхши билмас эдилар”.

Бу дўкондор дўстим иродаси кучли одам эди. Унга мол юборадиган фабрикаларнинг ҳар бирига мактуб йўллаб, юбораётган молларининг хусусиятлари ҳақида маълумот ҳам беришларини ҳам сўради. Фабрикалардан келган маълумотларни тўплаб, китоб ҳолига келтирди ва ҳар бир сотувчисига ўша китобдан бир нусхадан берди. Китобдан ҳар ким ўзига тегишли бўлимни ўқиб, сотаётган молини таниб-билиб олди.

26-қисм

Сиз хўжалик моллари дўконига кириб, теша олмоқчи эканингизни айтдингиз. Сотувчи Сизга бир тешани тутқазди ва: "Бу жуда яхши теша!” деди. Сиз "нимаси яхши?” деб сўрасангиз, жавоби тахминан шундай бўлади: "Чунки бу теша мустаҳкам, чиройли ва бошқа тешаларга ўхшамайди, шунинг учун”.

Бу жавобдан сотувчининг ўз молини билмаслиги маълум бўлади. Агар билса эди, шундай жавоб берган бўларди: "Тешанинг яхшилиги шундаки, унинг метали мустаҳкам, яхши ишлов берилган. Сопи маҳкам, унча-мунчага тушиб-синиб кетмайди. Орқасига қўйилган анави темир парчаси кўпгина фалокатнинг олдини олади, бу темир парча бошқа тешаларда йўқ. Олдидаги тешиги ёрдамида эса ҳар қандай кичик михларни ҳам суғуриб ташлаш мумкин”.

Бошқа бир магазинда эса бир аёл қўлидаги иккита пайпоқни кўрсатиб сотувчидан сўради: "Иккови ҳам бир хил-у, нега бунисининг нархи минг сўм қимматроқ?”

Сотувчи: "Биринчиси чокли, иккинчиси чоксиз. Биттаси бир марта ювилганда ранги ўзгаради, иккинчисини қанча ювсангиз ҳам ўз хусусиятини йўқотмайди. Чокли пайпоқлар оёққа кийилганда оёқнинг шаклини олади, чоксизлари эса ўзига хос ва оёққа мос шаклга эга”, деб жавоб берди.

Бу-сотадиган молини биладиган сотувчининг жавоби. Бундай сотувчилар дўконга жуда катта фойда келтиради.

🔵 Ўн учинчи бўлим 🔵

‼️ Яхши сотувчи қандай тайёрланади❓

Мижозларига яхши ва назокатли муомалалари билан танилган катта магазин соҳиби менга қуйидагиларни айтди:

"Даромаднинг асоси яхши танланган, яхши тарбияланган, яхши тайёрланган ва яхши маош оладиган сотувчидир”.

У сотувчиларни қандай танлаб олганини ҳам айтиб берди: "Дўконимга олинадиган сотувчиларни ўзим танлайман. Биттасини танлаш учун баъзан саксонта номзодни кўриб чиқаман. Сотувчи бўладиган қиз қуйидаги шартларга жавоб бериши керак:

1. Хушсурат, чиройли бўлмаса ҳам, ёқимтой бўлиши керак;

2. Чаққон ва уддабурон бўлсин;
3. Ҳозиржавоб ва дуруст гапира олсин;
4. Маълумоти бўлса, яна яхши;
5. Оилавий муносабатлари тартибли бўлиши шарт. Бу сотувчи учун жуда муҳим;
6. Тажрибага унча аҳамият бермайман. Чунки вақт ўтиши билан у ўз-ўзидан ошиб бораверади”.

Сотувчи сифатида танланган қиз магазиннинг тарбия бўлими мудири билан таништирилиб, энг аввало, бутун магазинни айлантирилади. Сотилаётган ҳамма нарсани кўрсатиб, уларнинг хусусиятлари ёритилган китобча берилади. Унинг ўзи мезбон, харидорлар эса меҳмонлари эканини тушунтирилади.

Хоҳлаймизки, харидорларга сотувчилар меҳмондек муомала қилишсин, нарса сотиб олсалар ҳам, олмасалар ҳам эшиккача кузатиб қўйишсин. Бизнингча, тарбия ва мулойимлик сотиш санъатининг биринчи шартидир. Хатти-ҳаракатимиз харидорга ёқса, молимиз ҳам ёқади.

Мен энг яхши сотувчиларни аёллар пальтоси ва бошқа кийим-кечаклар сотиладиган бўлимга жойлаштираман.

Ҳеч қайси сотувчи тажрибаси ошмай туриб, қимматбаҳо моллар сотиладиган бўлимда ишлай олмайди, у ерда нарса сота олмайди. Чунки у йўл қўйиши мумкин бўлган кичкинагина хато ҳам дўконга жуда қимматга тушади.

Сотувчи харидорга ёрдамчи бўлиши керак. Харидор билан яқиндан шуғулланган сотувчи доимо муваффақиятга эришади.

Бир аёл мебел ва уй жиҳозлари дўконига кириб, гилам олмоқчилигини айтди. Сотувчи, агар яхши сотувчи бўлса, дарров: "Неча минглик гилам олмоқчисиз?” деб сўрамайди. Аввал ўтириши учун жой кўрсатади. "Бир оз нафасингизни ростлаб олинг”, дея илтифот қилади. Оладиган жавобларидан харидорнинг молиявий аҳволи қай даражадалигини билишга уриниб кўради.

27-қисм

Энди машҳур Маршал Филд савдо муассасаларига янги ишга кирган ҳамма сотувчининг иш бошлаш асносида босиб ўтадиган босқичлари ҳақида сўз юритамиз.
Биринчидан, Маршал Филд деярли ҳамма лавозимларга ўзи етиштирган одамларини қўяди. Бу муассасаларнинг муваффақиятли сотувчилари орасида йиллар ўтиб бош директор даражасига етганлари ҳам бор.

Янги ишга кирган сотувчиларга нисбатан қуйидагилар қўлланади:

⏩ У бирор шўъбага (бўлимга) тайинланади, бўлим мудири билан таништирилади. Ўзи ва маоши қайд қилинади. Унга тарбиячи тайин этилади. Бу тарбиячи уни дўкон бўйлаб айлантиради. Унга шахсий нарсаларини қўйиши учун жавон ажратилади. Савдо муассасаси ошхонасида унинг шарафига зиёфат берилади. Шифокори билан таништирилади.

⏩ Сотиш санъати ўргатиладиган курсга юборилади ва ўзига уйда ўқиш учун сотувчилик санъати ҳақидаги китоб берилади. Тайинланган бўлимидаги ҳамкасблари билан таништирилади. Тажрибали сотувчи ёнида узоқ муддат тажриба орттиради.

Қарабсизки, энди у ўз ишини яхши кўрадиган, завқу шавқ билан ишлайдиган сотувчига айланган бўлади.

Энди бошқа савдо муассасасига ўтамиз.

Лондондаги савдо муассасаларидан бири ҳар қандай сотувчига йўл бермаслиги билан машҳур бўлган. Муассаса раҳбарига кўра, бу услуб қўлланганда яхши сотувчиларгина қолади, ёмонлари ўз-ўзидан жойини бўшатади.

Фикримча, бу энг мақбул усулдир. Мазкур муассасада ҳар бир сотувчи учун алоҳида дафтар тутилади. Бу дафтарда сотувчининг бир ой давомида сотган молларининг адади ва уларнинг нархи кўрсатилади. Ой якунида улар жамланади. Сотувчи шу тариқа хизмат ҳақини олади ва ўз йўлини шунга қараб белгилайди.

Кўриб турибсизки, сотувчи тайёрлаш ҳеч осон иш эмас экан. Бунинг учун ҳам пул, ҳам вақт керак. Бу, албатта қилиниши лозим бўлган ишларнинг биринчиси ҳисобланади.

🔵 Ўн тўртинчи бўлим 🔵

❗️Ишхона эгасининг вазифалари

Сотувчининг вазифалари бўлганидек, дўкон эгасининг ҳам вазифалари бор, албатта. Ҳеч шубҳасиз айтиш мумкинки, яхши иш ташвиқсиз бўлмайди.

Агар сотувчиларингиз харидорларга ширинсуханлик, хушчақчақлик билан муомала қилишларини истасангиз, уларга худди шундай муомалада бўлинг.
Иш берувчидан ёмон муомала кўрган ишчи харидорга яхши муомалада бўлиб, керакли тарзда ширинсуханлик қила олмайди. Сизларга еттита савол бераман. Агар сотувчиларнинг меҳнат унумдорлиги ошишини истасангиз, бу саволларга яхши жавоб беришга ҳозирлик кўринг!

1. Сотувчиларингиз обрўсини ҳимоя қиладиган тарзда иш кўрасизми?

2. Сотувчиларингизга ўз қобилиятларини кўрсата олишларига имкон бердингизми?
3. Муваффақиятлиларини юқори лавозимга кўтариш ёки маошини ошириш ҳақида ўйладингизми?
4. Уларнинг муаммоларини эшитиб, ҳал қилиш чораларини кўрасизми?
5. Ғайриодатий ишларга ғайриодатий мукофот берасизми?
6. Дам олишларига вақт ажратасизми?
7. Сотувчиларни назорат қилувчилар хушмуомала ва ҳақни ноҳақдан айириб, адолат билан иш кўра оладиларми?

Бу саволларга тўхталмай "ҳа” деб жавоб берадиганларнинг савдо корхоналарида сотувчилар меҳнат унумдорлиги юқори демакдир.

🔵 Ўн бешинчи бўлим 🔵

❗️Турғун ишларингизни жонлантиринг!

Шундай дўконлар ҳам борки, ишлари бутунлай ўлмаган, фақат турғун ва уйқу ҳолатида бўлади. Уларни жонлантириш керак.

Қуйидаги мисоллар турғун тижоратни қандай қилиб жонлантиришга оид.

⏩ Жуда катта савдо корхонаси йиллар давомида янгича иш кўрмасди. Ҳар куни бор мижозини йўқотиб борарди. Ҳатто сотувчилар шунчалик қотиб қолган эдики, эшикдан кирган харидор уларни кўриб, дарҳол ортига қайтиб чиқиб кетарди. Бу корхонада ҳамма жойда бўлганидек, аввало бошқарувчиларни уйғотиш керак эди.

Бош директор вафот этгач, корхонага бошқа раҳбар тайинланди. Янги директор мудраб ётган идора мажлисини уйғотди. Сотиш ишлари мудири ҳеч "уйғона олмасди”, уни нафақага чиқаришди.