|
15 %
34 %
34
%
13.5 %
142
Kechikuvchi
(16%)
an’anaviylar
o‘zgarishlarni
yoqtirmaydilar, ularni umumiy qabul qilingan me’yorga, an’anaga
aylangandagina
qabul
qiladilar;
qo‘shnilar
va
do‘stlar
ma’lumotlarning asosiy manbalari.
Jeffri A. Mur ushbu nazariyani innovatsion yuqori
texnologik mahsulotlar bozoriga moslashtirish orqali yanada
rivojlantirdi. O‘zining “Bo‘shliqni bartaraf etish: marketing va
yuqori texnologiyali mahsulotlarni ommaviy iste’molchiga sotish”
[5.24] kitobida ma’lum bir tarzda yangi innovatsion mahsulotlarga
yo‘naltirilgan iste’molchilarning (segmentlarning) beshta guruhini
ajratib ko‘rsatdi. Model har qanday mahsulot bozoriga yangi
texnologiyalarning kirib kelishini ushbu mahsulot tomonidan jalb
qilingan iste’molchilarning bir turidan ikkinchisiga butun hayotiy
sikli davomida o‘tish sifatida tavsiflaydi (4-rasm) [5.24]. J.Mur
innovatsion bozorni rivojlantirishning ikki bosqichini belgilaydi:
dastlabki bozor va asosiy bozor.
4-shakl. Yangi mahsulotning bozorga kirib borish modeli.
Dastlabki
bozor.
Dastlabki
bozorda
innovatsion
kompaniyalar mablag‘ yetishmasligi bilan mahsulotni yuqori
darajada kutish bilan ajralib turadi, ammo ular quyidagi asosiy
muammolarga duch kelmoqdalar: mahsulotni bozorga olib chiqish
tajribasining yetishmasligi, “xayol mahsuloti” deb nomlangan
mahsulotni sotish, meraklılar va vizyonerlar o‘rtasidagi yoriqni
ko‘paytirish zarurati. Bozor rivojlanishining ushbu bosqichida
mijozlarning quyidagi ikki guruhi ajralib turadi: Innovatorlar
3%
17%
17%
35%
35%
1-Bo’shliq
ochiqlik
2-Bo’shliq
3-Bo’shliq
novatorlar
dastlabki
oluvchilar
erta ko‘pchilik
keyinchalik
ko‘pchilik
kechikuvchilar
143
(texnologiya
ixlosmandlari)
va
Erta
o‘zlashtiruvchilar
(vizyonerlar).
Ushbu
guruhlarning
har
biri
o‘ziga xos
xususiyatlarga ega.
Innovatorlar
sotishga
arzimagan
mahsulotni
ishlab
chiqarish uchun bir necha soat vaqt sarflashadi. Shu bilan birga
ular har qanday yangi texnologiyani debochasi. Odatda uni ilg‘or
texnologiyalar bo‘limlarida topishingiz mumkin. Ularning ortiqcha
tomonlari: ular ajoyib tanqidchilar va innovatsion mahsulotni
kerakli holatga keltirishga yordam beradi. Ularning kamchiliklari:
vakolatlari oz va bu imkoniyatlar jihatidan juda kichik bozor
segmenti. Ularning motivatsiyasi: ular avval yangilikni arzonga
olishni istaydilar (garchi ikkinchisi idrok masalasidir).
Dastlabki bozordagi iste’molchilarning ikkinchi guruhi,
dastlabki o‘zlashtiruvchilar(vizyonerlar)dir. Birinchi guruhdan
(innovatorlardan) farqli o‘laroq, yangi texnologiyalarning strategik
imkoniyatlarini ko‘rish texnologiyasini, texnologiyani ajoyib
venchur loyihasiga aylantirish uchun temperamentni va xarizmani
o‘ziga jalb qilishadi. Ular jamiyat e’tiborini yangi texnologiyalarga
qaratmoqda. Odatda tajribasi kam bo‘lgan rahbarlar, kuchli
motivatsiyaga ega odamlardir. Ularni orzu boshqaradi. Ular
texnologiyaning o‘zini emas, balki unga imkon beradigan
yutuqdan foyda ko‘rishadi. Ularning ortiqcha tomonlari: narxga
unchalik sezgir emas, mablag‘lari kam yoki umuman bo‘lmagan
firmalar bilan ishlaydi, yani bu venchur kapitalning yashirin
manbai.
Ularning kamchiliklari shundaki, sotish oson, ammo ularni
rozi qilish qiyin, chunki ular yangilikdan juda katta umidvor.
Shuning uchun ularning umidlarini to‘g‘ri boshqarish juda
muhimdir.
Bundan
tashqari
ular
hamkasblar
tajribasiga
hurmatsizlik, mavjud infratuzilmani e’tiborsiz qoldirishi va
poydevorlarni buzish bilan ajralib turadi. Aynan shu fazilatlar
tufayli
ular
bozorning
dastlabki
bosqichida
innovatsion
mahsulotlarga qiziqish bildirishga tayyor.
Dastlabki bozor va asosiy oqim o‘rtasidagi tafovutni
bartaraf etish uchun innovatsion kompaniya iste’molchilarning
144
keyingi guruhiga - ertaroq ko‘pchilikka (pragmatistlarga) e’tibor
qaratishi kerak. Agar dastlabki bozorda novatorning asosiy vazifasi
oshirib yuborilgan majburiyatlarni qabul qilmaslik bo‘lsa, unda
asosiy bozorda allaqachon pul ishlashi muhim! Buning uchun faqat
uchta muammoni hal qilish kerak bo‘ladi. Ya’ni, vizyonerlar va
pragmatistlar o‘rtasida jarlikni bartaraf etish, to‘liq mahsulotni
shakllantirish, infratuzilmani rivojlantirish. Dastlabki ko‘pchilik
(pragmatistlar) avvalgi ikki guruhdan farqli o‘laroq, kashshof
bo‘lishni xohlamaydilar va hech qachon ixtiyoriy ravishda yangi
innovatsion mahsulotning sinov maydoniga aylanishmaydi.
Ularning maqsadi bosqichma-bosqich, bashorat qilinadigan va
o‘lchanadigan taraqqiyotdir. Shuning uchun ular innovatsion
kompaniya obro‘siga mahsulot sifati, infratuzilmasi va xizmat
ko‘rsatish ishonchliligiga katta e’tibor berishadi. Ular allaqachon
raqobat mavjudligini taxmin qiladigan mahsulotlar va yetkazib
beruvchilar kompaniyalarini qiyosiy baholashga muhtoj.
Agar innovatsion kompaniya pragmatistlarni ishontira
olgan bo‘lsa (erta ko‘pchilik), u keyinchalik ko‘pchilikni
egallashga urinishi mumkin, bu esa bozorning ikkinchi uchdan
birini berishi mumkin. Ammo bu guruhni konservatorlar deb ham
atashlari bejiz emas. Ular taraqqiyotga qaraganda an’analarga
ko‘proq ishonadilar, buzuvchi yangilikni qabul qilishga tayyor
emas. Ular hamma narsani bitta qutida va arzon narxlarda sotib
olishni yaxshi ko‘radilar.
Agar biz ushbu iste’molchilar guruhini ishontira olgan
bo‘lsak, endi biz o‘z mijozlarimizga aylanishga harakat qila olamiz
va eng murakkab va qiyin bo‘lgan iste’molchilar guruhi - bummer
(skeptiklar). Ular sotuvchilarning va’dalari bilan osonlikcha sotib
olinmaydi. Sotuvchilarning va’dalari va yetkazib berilgan mahsulot
o‘rtasidagi ziddiyatlarni doimo qayd etib turishadi.
Biroq bu ularning dalillarini tinglash orqali ishlatilishi
kerak. Ular to‘liq yechimni (to‘liq mahsulotni) yetkazib berish
uchun nima yetishmayotganligini ko‘rsatadi.
Innovatsion mahsulotlar bozori bozor rivojlanishining bir
bosqichidan ikkinchisiga,
iste’molchilarning bir guruhidan
145
ikkinchisiga: yoriqlar va tubsizlikni yengib o‘tish orqali silliq
o‘tishni talab qiladi. Boshqacha qilib aytganda siz avvalo
novatorlarga e’tiboringizni qaratishingiz, so‘ngra erta qabul
qiluvchilar bilan ishlashni boshlashingiz, so‘ngra erta ko‘pchilikni
jalb qilishingiz, keyingi ko‘pchilikni nishonga olishingiz va oxirida
bummerga e’tibor berishingiz kerak.
Do'stlaringiz bilan baham: |
