Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

g


13-chizma. Iste’mol tovarlarini tarqatish kanallari
Mavjud fikrlarga qarama-qarshi shuni aytish mumkinki, ma’lum bir iste’mol tovarlari uchun eng murakkab kanallar ham samarali bo‘lishi mumkin ekan. Bitta vositachining ko‘p hududlarda ma’lum funksiyani bajarishga sarf qilinadigan harajatlaridan ko‘ra, bir nechta vositachilarning o‘ziga xos funksiyalarni bajarishga ketgan harajatlari ba’zan kam bo‘ladi.
12 - MAVZU. MARKETINGDA KOMMUNIKASION SIYOSAT (4-soat)

1.Talabni shakllantirish va sotishni ragbatlantirishning moxiyati.

2.Xaridorlarga va sotuvchilarga ta’sir etish uslublari.
3.Kommunikasiya siyesatining moxiyati, mazmuni va maqsadlari.
4.Marketing kommunikasiyasi kompleksi va unda reklamaning urni.

1. Talabni shakllantirish va sotishni ragbatlantirishning moxiyati

Tovar sotilishi uchun xaridor tulov kobiliyatiga ega, tovar esa unga zarur bulishi kerak. Shuning uchun talab “Tulov kobiliyatli extiyoj” xam deb ataladi.

Tovarni sotib olishda insonlar ma’lum extiyojlarini kondirishni nazarda tutadi. Shu sababli tovarning sifat kursatkichlari tugrisida axborot zarur. Bozorga kirish firma uchun mas’uliyatli davr, uning tovarlari xakida xali ma’lumotlar berilmagan. Bulajak iste’molchi kuyidagi axborotlarni olishi shart:

• 
  tovarning borligi va sotilish joyi;
  
• 
  kaysi extiyojlarni kondirishga karatilganligi;
  
• 
  iste’mol kiymatining asosiy kursatkichlari;
  
• 
  xaridorlarni koniktirmay kolgan xolda ularning ximoya kilish kafolatlari.
  

Bulgusi xaridorlarga axborotlar yetkazish uslublari kuyidagilar:

1. 
   Reklamalar (radio, televideniye, yozma).
   
2. 
   Kurgazmalar utkazish,
   
3. 
   Yigilishlar, anjumanlar va filmlar orkali yetkazish va boshkalar.
   

Axborotga ega bulmagan xaridorlarga murojaat kilish ularning talabini uygotadi va tovarni sotib olishga undaydilar.
Talabni shakllantirish va sotishni ragbatlantirishda tugri marketingning axamiyati kattadir.
Tugri marketing – bu marketingning dialogik tizimidir, ya’ni sotuvchi xaridor bilan suxbatlashib, oxiri xaridorni buyurtma borligiga ishontiradi. Tugri marketingning afzallik tomoni shundaki, siz uz xizmatingiz natijasini uz kuzingiz bilan kurishingiz mumkin.
Telemarketing – bu tugri maretingning bir shakli bulib, bunda mijoz bilan telefon orkali mulokot kilish tushuniladi. Telemarketingdan foydalanganda telefon kilish vaktini tugri tanlash kerak. Mutaxassislarning fikricha eng optimal vakt kunduzi soat 10 dan keyin va tushdan keyin soat 14-17 xisoblanadi.
Sotishni ragbatlantirish – bu ma’lum bir muddatda sotish xajmini oshirish maqsadida turli ragbatlantirish vositalaridan foydalanish xisoblanadi. Bu ragbatlantirish vositalariga: mukofotlar, chegirmalar, ketma-ket tovarni sotib olgani uchun sovgalar, lotereya va uyinlar utkazish, tovar bilan kushimcha narsalar kushib berish, bepul yetkazib berish va urnatish, ma’lum muddatda sotilgan tovarga bepul xizmat kursatish va boshkalar kiradi.
Sotishni ragbatlantirishda tovar tugrisida ma’lum darajada axborotga ega bulmagan iste’molchilarga murojaat kilinadi. Shuning uchun ragbatlantirish siyosatining vazifasi - ularda firma tovarlarini keyingi vaktda sotib olishga ishtiyok tugdirish xamda doimo alokada bulishga chikarishdan iborat. Odatda talabni shakllantirish tadbirlari iste’molchilarga va sotuvchilarga karatilgan buladi. Iste’molchilarni ragbatlantirish ularga sezilarli tijorat imtiyozlari berishni kuzda tutadi:

• 
  tovarni sotib olish xajmiga va doimiy alokada bulib turishga beriladigan imtiyoz;
  
• 
  xar xil shakldagi karzlarga tovar sotish;
  
• 
  tovarning kup xajmda xarid kilinishini kuzlab namunalarni bepul tarkatish;
  
• 
  tovarlarni vaktincha ishlatish uchun bepul berish;
  
• 
  ishlatilgan tovarni ma’lum shartlar bilan kabul kilish;
  
• 
  yangi tovarlarni bulajak xaridorlarga kursatish;
  
• 
  tovar ishlab chikaruvchi korxonalarda sayoxat uyushtirish;
  
• 
  yangi tovarlarning bozorga kiritilishiga bagishlangan matbuot konferensiyalari utkazish;
  
• 
  tovar narxini keskin tushirish tugrisidagi radio, televideniye va matbuot orkali e’lonlar.
  

Tovarlarga bagishlangan ragbatlantirish siyosati ularning sotib oluvchi xaridorlari turiga boglik. Vositachilarni ragbatlantirish, ularning faolligini va tashabbuskorligini oshirishga xamda iste’molchilar doirasini kengaytirishga muljallanadi. Talabning shakllanishi va sotishni ragbatlantirish siyosati tovarning bozordagi xayotiy bosqichlariga muvofik kelishi bilan xar biriga mos mazmun bagishlashi shart.
Bozorga kirish davrida agar firma birinchi marotaba bozorga kirib borayotgan bulsa, unda aloxida strategiya ishlab chikiladi. Odatda, kuyidagi 4 xil marketing strategiyasidan foydalaniladi: