Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Продажа на основе знания 
— это процесс превращения ваших
потенциальных клиентов в специалистов по данному вопросу. Как
консультант по продажам, Келси отвечала за две вещи:
1) за то, чтобы невеста чувствовала себя комфортно и
расслабленно;
2) за то, чтобы невеста лучше разобралась в качестве платьев и
других нюансах, на которые стоит обращать внимание при покупке.
Вместо того чтобы надавить на невесту и максимально быстро
заключить сделку, Келси всегда тратила достаточно времени на
объяснение будущей новобрачной и ее семье всех тонкостей, связанных
с тканью, пошивом, бисером и подгонкой платья по фигуре. Она
снабжала невест «сокровенным знанием» и тем самым повышала шансы
на покупку ими достаточно дорогостоящего платья: во-первых, потому
что невесты начинали выше ценить качество платьев, а во-вторых,
потому что она смогла завоевать их 
доверие.
Продажи на основании знания требуют немалых усилий,
направленных на образование потенциальных покупателей, однако эти
усилия с лихвой окупаются впоследствии. Вкладывая энергию в
повышение осведомленности ваших клиентов, вы одновременно
формируете доверие к своему опыту и делаете их умнее. Стоит, однако,
помнить, что образование клиентов будет эффективным, только если
ваше предложение хотя бы в чем-то действительно превосходит
предложения конкурентов. В противном случае вы будете просто
перенаправлять к ним клиентов, которых научили разбираться в товаре.
И это еще одно основание, чтобы удостовериться в том, стоит ли ваше
предложение усилий по его продвижению.

---

Лучшая альтернатива 
Когда другие участники переговоров чувствуют,
что вы способны в любой момент встать и уйти,
ваши позиции усиливаются. Иногда свои плюсы есть
и в отсутствии согласия.
Роберт Рубин, бывший министр финансов
США
В процессе переговоров полезно знать, что предпримет другая
сторона, если вы не сможете прийти к консенсусу. Иногда достичь
согласия бывает попросту невозможно: стороны не находят