Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

доверие, 
он стал рассказывать
истории 
(повествование) 
о прошлых продажах. Он умело использовал

---

принцип обязательства: стоило Мастерсону просто бросить взгляд на
какое-либо изделие, купец заставлял своих работников снимать
тяжелый ковер со стены для более внимательного изучения. Было
понятно, что работники из кожи вон лезут, чтобы услужить клиенту.
Проявив достаточно формальный интерес к некоторым коврам,
Мастерсон спровоцировал активные действия, причем сразу нескольких
людей.
Время шло, и Мастерсону было все сложнее представить себе, как
он выйдет из лавки, не купив ковра, — ведь он фактически отнял у
купца немало времени, а кроме того, на удовлетворение его интереса
уже работало несколько человек. Следуя правилам хорошего тона, он
должен был ответить 
взаимностью, 
а не просто сказать «нет».
В конце концов он купил ковер за 8200 долларов и ушел домой
счастливым.
Продавцов часто учат пускаться на всякие хитрости, чтобы клиент
как можно чаще говорил слово «да». «Просунув ногу в дверную щель»,
они увеличивают вероятность того, что потенциальный покупатель
будет действовать в их интересах.
Вот почему в телемаркетинге или процессе сбора подписей так
часто звучат вопросы типа «волнует ли вас вопрос безопасности детей?»
или «считаете ли вы необходимым думать о защите окружающей
среды?» Большинство людей действительно считают эти вопросы
важными, поэтому отвечают автоматически и не задумываясь. Но как
только вы признали, что данная проблема для вас важна, взять свои
слова обратно на следующем витке разговора будет сложно, так как это
войдет в противоречие с вашими предыдущими заявлениями.

---

Искажение, вызванное стимулированием 
Трудно заставить человека понять что-либо,
если его заработок обеспечивается непониманием
этого.
Эптон Синклер, автор книги «Джунгли»,
лауреат Пулитцеровской премии
Если вы работаете с агентами по недвижимости или ипотечными
брокерами, то знайте: эти люди в первую очередь заинтересованы в том,
чтобы убедить вас купить дом. Таким образом, даже если для вас более
выгодным вариантом могла бы стать аренда, большинство агентов не
скажут вам об этом
3
.