Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Допустимая цена приобретения 
Каждый бизнес может продавать больше, если
снизит маржу прибыли. Но гораздо проще стоять на
углу улицы и раздавать 20-долларовые банкноты,
пока вы не обанкротитесь.
Моррис Розенталь, блогер (fonerbooks.com)
Представьте себе еще раз продавца напитков. Сколько денег он
может потратить на привлечение одного платежеспособного клиента?
Не так уж и много, ведь на каждом стакане он зарабатывает всего
доллар.
А теперь рассмотрим работу страховщиков. Если 
пожизненная
ценность 
клиента составляет 24 тысячи долларов, понятно, что
компания сможет потратить на привлечение нового клиента гораздо
больше, чем продавец напитков.
Допустимая цена приобретения 
— это маркетинговый компонент
пожизненной ценности. Чем выше средний показатель пожизненной
ценности клиента, тем больше ресурсов вы можете потратить на
привлечение новых клиентов и возможность рассказать о вашей
компании.
Факт высокой пожизненной ценности позволяет вам даже потерять
некоторую сумму на первой сделке. Компания Guthy-Renker продает
средство по уходу за кожей Proactiv с помощью телевизионной рекламы
в формате infomercials
[35]
. Это достаточно затратный метод: для участия
в рекламе приглашаются знаменитости типа Джессики Симпсон, а на
создание и трансляцию роликов расходуются миллионы долларов. На
первый взгляд, в этом нет никакого смысла: первая покупка по
сниженной цене обходится покупателю всего в 20 долларов. Так как же
компании удается не терять деньги?
Ответ прост — 
подписка. 
Покупая Proactiv, клиент фактически
подписывается на получение баночки крема каждый месяц в обмен на
уплату фиксированной суммы. Пожизненная ценность каждого нового
клиента Proactiv настолько велика, что компании совершенно неважно,
оказывается ли для нее убыточной первая покупка. В итоге она

---

зарабатывает огромные деньги, даже если часть клиентов отказывается
от дальнейшего участия в программе.
Первую продажу иногда называют «лидером потерь». Многие
компании, работающие по схеме подписки, пользуются этим методом.
Журналы типа