Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Перенос риска 
— это стратегия, при которой связанный со
сделкой 
риск (или его часть) переносится с покупателя на продавца.
Вместо того чтобы нагружать покупателя ответственностью за
результаты плохой 
сделки, 
продавец заранее соглашается на
определенные действия, которые он предпримет в любом случае, даже
если что-то пойдет не так, как надеется покупатель.
Возьмем, к примеру, производство кроватей. Оглянитесь по
сторонам: вы увидите массу потрясающих предложений. Чего стоит
одна только гарантия 100 %-ного возврата денег в течение 12 месяцев
без каких-либо дополнительных вопросов! Иными словами, клиент
может спать на кровати в течение года, затем понять, что кровать ему не
нравится, и вернуть ее обратно в магазин за ту же сумму, что была
потрачена на покупку.
Это кажется вам сумасшествием? Совсем нет — эта стратегия
позволяет потенциальному покупателю полностью избавиться от
воспринимаемого риска, то есть основного 
покупательского барьера.
Если клиент делает заказ, а потом оказывается, что он купил что-то не
то, ему не приходится расстраиваться из-за потери своих денег, а

---

помимо этого, злиться на компанию-продавца или на самого себя. Все,
что нужно в данном случае, — это воспользоваться гарантийным
предложением и вернуть товар. Ничего сложного. В результате клиенты
соглашаются на сделку: если у сделки нет подводных камней, то нет и
риска.
Часто такой подход еще называют «щеночком на ночь». Стоит вам
зайти в зоомагазин и засюсюкать над симпатичным щеночком, как
продавец тут же подскочит к вам и предложит взять щенка домой на
время. «Если вы с ним не уживетесь, — говорит вам продавец, — то
всегда можете принести его обратно».
Разумеется, щенок почти никогда не возвращается обратно. Однако
если бы продавец не выступил со своей гарантией, песик так бы и не
покинул магазина.
Принятие на вооружение стратегии переноса риска связано с
определенным дискомфортом, так как продавцы 
тоже
ненавидят
проигрывать. Ни одному продавцу не нравится, когда его используют, а
это происходит достаточно часто, если клиент, воспользовавшись
ценностью предложения, приходит и требует возврата своих денег.
Разница заключается в том, что покупатель покупает у одного
продавца, а продавец продает множеству покупателей. Клиенты
сталкиваются с риском при каждой своей покупке — это очень важное
обстоятельство. Так как вы обслуживаете множество клиентов, то
можете распределить между ними риски, связанные с возвратом.
Да, вы потеряете деньги на клиентах, которые пытаются
воспользоваться вашей щедростью в своих интересах, и это плохо.
Однако в качестве компенсации и благодаря тому, что вы снижаете
степень риска каждому покупателю, вы заключите значительно больше
сделок и ваши результаты окажутся куда лучше с точки зрения и
оборота, и прибыльности.
Если вы хотите увеличить объемы продаж, то почти всегда имеет
смысл предложить покупателям гарантию переноса риска с
максимально возможным периодом действия. Если вы еще не внедрили
в своей компании политику переноса риска, то сделайте это — и вы
увидите, как скакнут вверх ваши продажи.

---