|
Xorijiy mamlakatlarda sug‘urta mahsulotlarini bank muassasalari orqali
sotish tizimi.
Bank sug‘urta mahsulotlarini sotish kanallari bank sug‘urta guruhining biznes
modeliga bog‘liq. Jahon amaliyotida bank sug‘urta guruhlarining ikki xil biznes
modeli – integratsiyalangan va integratsiyalanmagan model shakllangan.
Integratsiyalangan modelda bank o‘zining mahsulotlarini ushbu bankning
sotuv bo‘limi orqali eksklyuziv (imtiyozli) ravishda sotadigan sug‘urta
bo‘linmasiga to‘laligicha egalik qiladi. Bunday modelning variatsiyalaridan biri
sug‘urta qiluvchi bankka ega bo‘lgan vaziyat hisoblanadi. Ushbu holatda sug‘urta
kompaniyasi o‘z mahsulotlarini nafaqat bankning o‘zidan, balki bir nechta sotuv
kanallaridan foydalangan holda sotadi.
Sug‘urta mahsulotlarini sotish asosan bank bo‘linmalari xodimlari tomonidan
to‘g‘ridan to‘g‘ri amalga oshiriladi. Natijada bank xodimlari mijozning keng
doiradagi bank va sug‘urta ehtiyojlarini qondiradigan qarorlar (yechimlar) taklif
qilishi mumkin bo‘ladi. Shu bilan bir qatorda bu bank mahsulotlari va sug‘urta
mahsulotlarini muvaffaqiyatli ravishda va birgalikda sotish uchun imkoniyat
yaratadi. Mazkur model Janubiy Yevropada (Fransiya, Ispaniya, Italiya va
Belgiya) eng ko‘p qo‘llaniladi. Integratsiyalanmagan bank sug‘urta modelida bank
va sug‘urta kompaniyasi o‘zaro bog‘liq shaxslar hisoblanmaydi, ular sug‘urta
mahsulotlarini tarqatish haqida distribyutorlik shartomasi bilan bog‘langan bo‘ladi,
xolos. Sug‘urta polislarini sotish asosan ixtisoslashgan maslahatchilar yoki
agentlar yordamida amalga oshiriladi.
Bank xodimlari ularning fikriga ko‘ra sug‘urta polisi xarid qilishga tayyor
bo‘lgan potensial sanalgan mijozlar haqida axborotni bir nechta bank bo‘linmalari
bilan ishlayotgan maslahatchilarga yetkazadi. Bunday maslahatchilarning ish
unumdorligi an’anaviy sotuv kanallari bilan taqqoslaganda ancha yuqori bo‘lishi
mumkin, chunki potensial mijozlar bank-sug‘urta mahsulotlari zaruratini yaxshiroq
anglab yetadi. Mazkur model Shimoliy Yevropada, masalan, Buyuk Britaniya va
143
Germaniyada ko‘proq uchraydi. Chet el va Rossiya tajribasidan kelib chiqan holda
bank sug‘urtasi quyidagi sotish kanallarini alohida ko‘rsatish mumkin:
- karyera agentlari – ular to‘liq ish bilan band qilinadigan va sug‘urta
xizmatlarini sotishdan komissiya haq oluvchi xodimlar hisoblanadi. Karyera
agentlari odatda, mijoz bilan sug‘urtalovchi nomidan sug‘urta shartnomalarni
tuzadilar. Ularning faoliyati ular ustidan doimiy nazorat olib borilganda va shu
bilan birga malakasini oshirish tadbirlari olib borilganda o‘zining samarasini
beradi. Qoidaga ko‘ra karyera agentlarida faollik va xizmat ko‘rsatish darajasi
yuqori bo‘ladi, chunki ularning daromadi mijoz bilan tuzilgan shartnomalar soni
bilan bog‘liq. Shunga qaramasdan ko‘pgina bank sug‘urta tashkilotlari bu kanaldan
foydalanishdan chekinadilar yoki kam miqdorda, aniqrog‘i faqat yangi mijozlarni
topishda foydalanadilar, buning sababini ular faqat shartnomalar sonini
ko‘paytirishga qaratishlarida, sifatga e’tibor bermasliklarida, deb biladilar;
- ekspertlar (maxsus maslahatchilar) – sug‘urta mahsulotlarini bankning
korporativ mijozlariga sotuvchi, sug‘urta kompanyasining shtatidagi professional
xizmatchilar bo‘lib, sug‘urtachi ular bilan hamkrlik munosabatlarida bo‘ladi.
Ekspertlar yuqori malakaga ega shaxslar bo‘lib, odatda ular qat’iy belgilangan
oylik maosh va sotish natijalaridan kelib chiqib beriladigan mukofotlar olish
shartlarida ishlaydi;
- okladli agentlar - sug‘urta kompaniyalarining xizmatchilari bo‘lib, o‘z
statusi bo‘yicha ular karyera agentlariga yaqin, ammo ularning farqi shundaki, ular
qat’iy belgilangan oklad bo‘yicha oylik maosh oladilar va sotish hajmidan kelib
chiqib mukofot oladilar. Malaka darajasiga ko‘ra ular karyera agentlariga teng
bo‘lib, mijozlarni jalb qilishda karyera agentlariga nisbatan agressivligi kam va
sug‘urta kompaniyasi tomonidan ko‘proq nazoratda bo‘ladi;
- bank xizmatchilari odatda bankdagi asosiy vazifalari bilan birgalikda oddiy
(standart) sug‘urta mahsulotlarini sotishni amalga oshiradilar. Bank xizmatchilari
tomonidan sotuvni amalga oshirishning yana bir kamchiligi shundaki,ular faqat o‘z
mijozlariga ushbu sug‘urta mahsulotlarini taklif etadi. Bazida bank xizmatchilari
o‘zlarining sug‘urta sohasidagi faoliyatini muofiqlashtiruvchi sug‘urta
144
kompaniyasining xodimlari bilan hamkorlik qiladilar. Sug‘urta kompaniyasining
xodimlari kompleks sug‘urta mahsulotlarini sotib oluvchi mijozlar bilan ishlaydi.
Bank xizmatchilariga oddiy (standart) sug‘urta mahsulotlarini beradi;
- korparativ agentliklar va brokerlik firmalari AQSHda ko‘plab banklar
mustaqil agentliklar va brokerlik firmalari bilan hamkorlik qilsa,Yaponiya yoki
Janubiy Koreyada bank sug‘urta segmentatsiya ishlash uchun sho’ba korxonalari
tashkil qilishni afzal ko‘rishadi. Bunday korparativ agentliklar turli xildagi mijoz
kategoriyalar bilan ishlay oladilar. Ular jismoniy va yuridik shaxslar bo‘lishi
mumkin;
- mijozlarning sug‘urta kompaniyasi bilan to‘g‘ridan to‘g‘ri aloqasi. Bu
variantda mijoz sug‘urtalovchi bilan telefon orqali, xat yoki reklama orqali
bog‘lanadi. Undan keyin mijoz sug‘urta xizmatini sotib olish uchun bankka
yo‘naltiriladi. Odatda bunday ko‘rinishdagi kanallar oddiy yok paket mahsulotlar.
Masalan
ipoteka
sug‘urtasini
rasmiylashtirganda
baxtsiz
hodisalardan
sug‘urtalashni ham amalga oshirishni sotishda qo‘llaniladi. Odatda, bank sug‘urta
tashkilotlari sotishning bitta shakli bilan chegaralanmaydi, balki bir nechta kanallar
orqali xarakati amalga oshiradi. Ammo bu kanallar orqali sug‘urtada o‘zaro
kelishmovchiliklar kelib chiqishi mumkin, bunga yo‘l qo‘ymaslik uchun bir
qancha shartlarni ishlab chiqish zarur bo‘ladi.
- muayyan sotuv kanali doirasida ishlaydigan xizmatchilarga mazkur kanal
vositasida qaysi mahsulot toifalarini sotish maqsadga muvofiq ekanligi aniq va
tushunarli bo‘lishi lozim;
- bitta sotuv kanali doirasida ishlaydigan menejer va agentlar hamkorligi
yo’lga qo’yilgan bo‘lishi lozim;
-
bitta
bank-sug‘urta
guruhi doirasida sotuv kanallari o‘rtasida
kommunikatsiya rag‘batlantirilishi lozim;
- kanal rahbariyati uning qo‘l ostidagi xodimlarni muvaffaqiyatga motivatsiya
qila olishi lozim.
Kanalni tanlashga ko‘plab omillar ta’sir ko‘rsatadi, ularning asosiylari
145
1.
Mahsulot murakkabligi
2.
Bank xodimining asosiy ish bilan yuklanganligi
3.
IT-yechimlar taraqqiy etganligi
4.
Mijozlar oqimi
5.
Xarajatlarni taqqoslash
6.
Bank xodimlarining tayyorgarlik darajasi
7.
Bankdagi mijoz turi
Do'stlaringiz bilan baham: |
