|
Nazorat uchun savollar:
1.
Sug’urta mahsuloti tushunchasining iqtisodiy mohiyatini tushuntirib bering.
2.
Sug’urta bozorida sug’urta mahsulotiga xaridor kim.
3.
Sug’urta vositachilari kimlar.
4.
Buyuk Britaniyada sug’urta mahsulotini sotuvchi a’zolari kimlar.
5.
Sug’urta mahsuloti jamlanmasi, deganda nimani tushunasiz.
33
II BOB. SUG’URTA MAXSULOTLARINI SOTISH TEXNOLOGIYASI
2.1 Sug’urta maxsulotini sotish tizimi
Sug‘urta maxsulotlari savdosini tashkil qilish sug‘urta kompaniyasining
muhim va sermashaqqat jarayonlaridan biri. Sotish tizimining asosiy vazifasi
bo‘lib sug‘urtalovchi va sug‘urta qildiruvchi o‘rtasida samarali munosabatlarning
o‘rnatilishi yoki bu sistemaning qanday tashkil etilishi to‘g‘ridan to‘g‘ri
kompaniyaning daromadiga bog‘liq bo‘ladi. Sug‘urtalovchining sug’urta
maxsulotini sotish tizimidagi asosiy prinsipi iste’molchining talabini maksimal
darajada qondirish va buning natijasida sug‘urta mahsuloti savdosini yuqori
darajaga
chiqarish.
O‘z-o‘zidan sug‘urta xizmatlari bozori sug‘urta
operatsiyalarining ketma-ketligini ifodalaydi va quyidagi asosiy bosqichlarni o‘z
ichiga oladi:
1) tayyorlov faoliyati (bozor tuzilishi, potensial mijozlarni aniqlash, mavjud
va yashirin holdagi talab va ehtiyojlarni aniqlashtirish, sug‘urta qildiruvchiga
murojaat qilishning eng maqbul yo‘lini topish);
2) sug‘urta mahsulotini sotish (mijoz bilan aloqa o‘rnatish, sug‘urta
qildiruvchida sug‘urta qildirishning zaruriyatiga ishonch tuyg‘usini shakllantirish,
sug‘urta shartnomasini rasmiylashtirish);
3) savdodan keyingi xizmat ko‘rsatish (axborot olish, yuridik tarafdan va
maslahat berishni qo‘shib olib borish, sug‘urta holatlarini tekshirish, zararning
narxi, sug‘urta holatlarini tartibga solish, sug‘urta hodisasining oqibatlarini
tugatishga ko‘maklashish).
Savdo tizimi sug‘urta bozori bo‘g‘imlariga muvofiq quriladi va
auditoriyaning biror maqsadga qaratilgani, bozor talablari va sug‘urta mahsuloti
xususiyatlariga bog‘liq holda o‘z tuzilishiga ega. Shunday qilib, sug‘urtalovchining
o‘sha yoki boshqa xususiyatlari quyidagi tarzda belgilanadi:
1) iste’molchilarning sug‘urta mahsulotini sotib olish bosqichidagi o‘zini
tutish holati:
sug‘urtani qoplash jarayonida iste’molchining faolligi yoki sustligi mos
ravishda (savdo tizimida faol sug‘urta qildiruvchilar passiv deyiladi va aksincha);
34
sug‘urta mahsuloti narxiga ta’sir ko‘rsatish;
sug‘urta mahsulotining sifatiga (bir muncha ishlaganligi) ta’sir ko‘rsatish,
hamda sotish jarayonida xizmat ko‘rsatish sifati va zararlarni to‘g‘irlash;
2) tavakkalchilik va o‘z sug‘urta mahsulotining xususiyatlari:
sug‘urta shartnomasi tuzilishida tavakkalchilikni chuqur ishlab chiqishning
zaruriyati,
sug‘urta hodisalari boshlanishida da’volarni hal qilishning murakkabligi;
sug‘urta shartnomasining amal qilish va da’volarni hal qilish jarayonida
qo‘shimcha xizmat ko‘rsatishning keng turlari mavjudligi. Tavakkalchilikni tashkil
etuvchi, belgilovchi xususiyatlarining o‘zaro uyg‘unlashuvi va iste’molchining
o‘zini tuta bilishi sug‘urta kompaniyasi savdo tizimining yutug‘i va
muvaffaqiyatsizligini ta’minlaydi.
Agar sug‘urta mahsulotini sotish kanali sug‘urta qildiruvchining o‘ziga xos
xususiyatlarini hisobga olgan holda qurilsa, bu tizim samaraliroq bo‘ladi. Bu esa
bozor tizimining o‘z ishining bilimdonlari tomonidan ta’minlanganini bildiradi.
Sug‘urtalovchi sug‘urta talablariga ko‘ra bir-biriga yaqin bo‘lgan mijozlarni bir
turdagi guruhlarga ajratadi va iste’molchilarga murojaat etishning samarali
yo‘llarini aniqlab, bozorni soddalashtirishga harakat qiladi. Mana shu yerda
sug‘urta xizmatlarini sotish tizimining strukturasini belgilovchi muhim
o‘zgaruvchanlikni bilish lozim: iste’molchilarning ijtimoiy kelib chiqish ta’rifi
(jinsi, yoshi, daromad manbayi, ijtimoiy kelib chiqishi); mahsulotni tanlash va
sotib olish bosqichida faollik yoki sustlik holati; sug‘urta mahsuloti va xizmat
ko‘rsatish sifatiga ta’sir ko‘rsatish; narxga ta’sir ko‘rsatish.
Sug‘urtalovchi iste’molchilarning belgilangan bo‘g‘iniga mansub sug‘urta
xizmatlarini sotish jarayonida bu xususiyatlar noto‘g‘ri baholanganda, ularning
faoliyat yakuni, ayniqsa, savdo hajmi talabga javob bermaydi. Shuning uchun
savdoni samarali o‘tkazish maqsadida sug‘urtalovchi nafaqat xizmatga talabni
baholaydi, balki savdo yo‘llari, usullari va texnologiyalarni o‘ylab topadi.
Amaliyotda sug‘urta kompaniyalari o‘z mahsulotlarini sotishning turli yo‘llaridan
35
foydalanadilar. Hozirgi paytda sug‘urta mahsulotini sotishning bir qancha yo‘llari
mavjud:
10
1) sug‘urtalovchining shtatdagi va shtatdan tashqari xodimlari bo‘lgan
vakillari (agentlari) orqali va shunda sotishning bu yo‘li kompaniyaning eng
muhim yo‘nalishiga aylanadi;
2) sug‘urta hamkorligi doirasida taqdim qilingan sug‘urtalovchi vakolatiga
muvofiq mustaqil ixtisoslashgan sug‘urta vositachilari – brokerlar orqali;
3) sug‘urta mahsulotini sotish asosiy mashg‘uloti hisoblanmaydigan mustaqil
vositachilar – bank, supermarket, avtosalon, sayohat agentliklari, pochta va boshqa
tashkilotlar orqali – sug‘urtalovchi bilan tuzilgan operatsiya to‘g‘risidagi bitim
doirasida;
4) bevosita sug‘urta kompaniyasi ofisida;
5) telefon, pochta yoki kompyuter tizimi orqali.
Agar sug‘urta qildiruvchi sug‘urta polisini olish uchun bevosita sug‘urta
kompaniyasiga murojaat qilsa va to‘g‘ridan to‘g‘ri sug‘urta shartnomasini tuzsa,
demak, biz sotishning to‘g‘ridan to‘g‘ri, vositasiz usulida ish olib boryapmiz.
Bunday usul sug‘urtalovchiga ancha arzon tushadi, chunki sotish zanjirida
vositachi ishtirok etmayapti va mijoz to‘g‘ridan to‘g‘ri sug‘urtalovchiga murojaat
etmoqda. U buni xohlagan sug‘urta ofisiga kelib, telefon orqali yoki
sug‘urtalovchining saytiga kirib murojaat qilishi mumkin. Sug‘urta kompaniyasi
telefon orqali yoki internet kanallari orqali mol-mulk yoki meditsina tekshiruvi
ko‘rigini talab qilmaydigan birmuncha oddiy sug‘urta mahsulotlarini sotishi
mumkin. Ko‘pincha bu standartlashgan polislarni sug‘urta qildiruvchi internet,
pochta yoki kuryer orqali olishi mumkin.
So‘nggi
paytlarda
sotuvning
ko‘payishi
va
osonlashishiga
sug‘urtalovchilarga, ayniqsa, internet katta imkoniyatlar yaratmoqda. Internet-ofis
tashkil etilishi tufayli sug‘urtalovchi haqiqiy ofisni ta’minlashga ketadigan
xarajatlarni qisqartirish imkoniga ega bo‘ladi va hujjatlarni elektron shaklda
jo‘natadi. Shartnomaning avtomatlashtirilgan parametrdagi hisob-kitobi va
10
Jask Kinder,Jr.Garry Kinder”Secrets of Successful Insurance Sales”
36
shartnomani ro‘yxatga olish, elektron to‘lovlar ko‘plab xodimlarning to‘lov
jarayonini qisqartiradi. Shunday qilib, bitimlar bo‘yicha virtual ofisda olib borilgan
transaksion xarajatlar odatdagi ofisda mijozga xizmat qilishga ketgan xarajatlardan
birmuncha arzon bo‘ladi.
Agar shartnomalar tuzish sug‘urta vositachilarini jalb etish orqali amalga
oshirilsa, unday holda sug‘urta mahsulotlarini vositali sotish to‘g‘risida gap
ketmoqda. Shuningdek, vositali sotuvlarda sug‘urta asosiy mahsulot – mashina, uy,
uyali telefon, maishiy texnika, bank plastik kartasi, turistik yo‘llanma va
boshqalarga qo‘shimcha bo‘lishi mumkin.
Do'stlaringiz bilan baham: |
