|
Nazorat savollari:
1.
Sug’urta vositachilari kimlar.
2.
Sug’urta bozorida sug’urta mahsulotiga xaridor kim.
3.
Ixtisoslashgan sug‘urta vositachilar kimlar.
4.
Agentlik tarmoqlarining necha modeli mavjud.
5.
Hozirgi paytda Fransiyada nechta sug‘urta brokeri mavjud.
6.
Broker qanday vazifalarni bajaradi.
101
V BOB. SUG’URTA MAHSULOTLARINI SOTISHDA REKLAMANING
O’RNI
5.1 Sug’urta kompaniyalari faoliyatida reklama xizmatining o’rni va
ahamiyati
Sug‘urta qiluvchining reklama faoliyati umumiy marketing konsepsiyasi va
sotuv siyosatiga bo‘ysunishi lozim. Reklama kampaniyasi rejasini ishlab chiqishda
rejalashtirilayotgan reklama kampaniyasi kimga yo‘naltirilishini, maqsadli
muloqot doirasini aniqlab olish zarur.
31
Buning uchun potensial sug‘urta
qildiruvchilarning asosiy tavsifnomalarini bilish va ularni ma’lum bir guruhlarga
taqsimlash zarur: masalan, yuridik yoki jismoniy shaxslar, potensial yoki amaldagi
sug‘urta qildiruvchilar, naqd pulga yoki pul o‘tkazish yo‘li bilan sug‘urta polisi
xarid qiluvchilar, bitta, ikkita, uchta yoki undan ortiq sug‘urta turlarini yoki aralash
sug‘urta polislarini xarid qiladigan sug‘urta qildiruvchilar. Bunda shuni hisobga
olish kerakki, agar reklama asosan sug‘urta qiluvchiga ishonch va xayrixoh
munosabat shakllantirishga yo‘naltirilgan bo‘lsa, muloqot doirasi quyidagilarni
o‘z ichiga olishi lozim: amaldagi va/yoki potensial sug‘urta qildiruvchilar;
sug‘urta vositachilari; mavjud yoki potensial xodimlar; hamkorlar yoki
raqobatchilar; butun jamoatchilik. Reklama rejasini tuzishda shuni hisobga olish
kerakki, reklama aksiyalari muvaffaqiyatining negizi – ularning ketma-ketlikda
davriy ravishda takrorlanishidir. Ketma-ketlik xabardorlikka, xabardorlik –
ishonchga, ishonch esa – muvaffaqiyatga, sug‘urta xizmatlari sotilishiga olib
keladi. Rossiyalik tadqiqotchilarning ma’lumotlariga ko‘ra muloqot doirasi bilan
har bir yangi muloqotda sug‘urta qiluvchi taklif qilayotgan axborotni eslab
qoladiganlar soni o‘rtacha 10-15%ga ortadi.
Har bir reklama rejasi sog‘lom bozor tamoyillariga, potensial bozorning
o‘tkazilayotgan tadqiqotlariga asoslanadi va xarajatlar smetasi tuzishni talab qiladi.
Bunda muayyan sharoitlarga bog‘liq bo‘lgan va o‘tkazilayotgan reklama tadbirlari
maqsadi bilan belgilanadigan reklama vositalari differensiatsiya qilingan to‘plami
ko‘zda tutiladi.
31
Jask Kinder,Jr.Garry Kinder”Secrets of Successful Insurance Sales”
102
Sug‘urta qiluvchining reklama maqsadlari. Reklamani rejalashtirishga
kirishishda uning maqsadlarini aniq belgilab olish zarur, reklama aksiyasining
maqsadi qanchalik aniq belgilangan bo‘lsa, unga erishish ehtimoli shunchalik
yuqori bo‘ladi. Sug‘urta qiluvchining reklama maqsadlari ancha keng va xilma-xil
ekanligida ularni shartli ravishda quyidagi asosiy guruhlarga ajratish mumkin:
- bevosita sug‘urta xizmatlarini sotish hajmini oshirish uchun mo‘ljallangan
reklama;
- ma’lum bir istiqbol uchun mo‘ljallangan va potensial sug‘urta qildiruvchini
asta-sekinlik bilan sug‘urta xizmatlari xarid qilishiga tayyorlashga yo‘naltirilgan
reklama;
- sug‘urta qildiruvchida muayyan sug‘urta qiluvchiga moyillik yaratishga
yo’naltirilgan reklama.
Har bir guruh uchun sug‘urta qiluvchining reklama faoliyati maqsadlarini
batafsilroq ko‘rib chiqamiz.
Bevosita sug‘urta xizmatlari sotish hajmini oshirish uchun mo‘ljallangan
reklama maqsadlari quyidagicha bo‘lishi mumkin:
potensial sug‘urta qildiruvchilarga sug‘urta himoyasi xarid qilish zarurati
haqida eslatib turish;
sug‘urtaning yangi imkoniyatlarini ochib berish;
sug‘urta xizmatlari sotish hajmining ortishini ta’minlash;
sug‘urta xizmatlari potensial iste’molchisining e’tiborini sug‘urta polisini
zudlik bilan xarid qilishga undaydigan sabablarga qaratish (chegirmalar, turli
bonuslar, imtiyozli shartlar, lotereya);
sug‘urta polisini zudlik bilan (birinchi istak bilan) xarid qilishni
rag‘batlantirish (masalan, vaqt bo‘yicha kamayib boradigan chegirmalar bilan);
sug‘urta qildiruvchilar boshqa sug‘urta qiluvchilarga o‘tib ketishining
oldini olish;
raqobatchilarning sug‘urta qildiruvchilarni o‘z mijozlariga aylantirish;
potensial sug‘urta qildiruvchilarni faqat sizning polisingizni xarid qilishga
rag‘batlantirish;
103
hozircha AVS sug‘urta turidan foydalanmayotgan shaxslarni aynan sizning
kompaniyada ushbu turdan foydalanuvchilarga aylantirish;
tasodifiy mijozlarni sizning kompaniyangiz doimiy mijozlariga aylantirish;
sug‘urta agentlariga sug‘urta polislari sotishda yordam ko‘rsatish (yangi
bitimlar tuzish va yangi mijozlar jalb qilish);
sug‘urta agentlariga eski mijozlardan ko‘proq sug‘urta mukofotini
yig‘ishda yordam ko‘rsatish;
potensial sug‘urta qildiruvchilarni kompleksli (aralash) sug‘urta polislari
xarid qilishga rag‘batlantirish.
Ma’lum bir istiqbolga mo‘ljallangan va potensial sug‘urta qildiruvchini asta-
sekinlik bilan sug‘urta xizmatlari xarid qilishga tayyorlashga yo‘naltirilgan
reklama. Bunday reklama maqsadlari quyidagicha bo‘lishi mumkin:
potensial sug‘urta qildiruvchilarni u yoki bu sug‘urta turlari yoki sug‘urta
polislari mavjudligi haqida xabardor qilish;
sug‘urta qildirish zarurligi, uning iqtisodiyotdagi yoki oila byudjetidagi roli
haqida xabardor qilish;
muayyan sug‘urta qiluvchida sug‘urta xizmatlari va ularga hamrohlik
qiladigan xizmatlarining yuqori sifati haqida axborot tarqatish;
sug‘urta xizmatlariga iste’molchilar talabini shakllantirish;
bozorga yangi sug‘urta mahsulotlari chiqarish uchun "reputatsion asoslar"
yaratish;
yolg‘on tasavvurlar, axborot to‘liqsizligi va sug‘urta xizmatlari sotish
yo‘lida boshqa to‘siqlarning oqibatlarini bartaraf qilish.
Sug‘urta qildiruvchida muayyan sug‘urta qiluvchida sug‘urta qildirishga
moyillik yaratishga yo‘naltirilgan reklama. Bu reklamaning eng maqbul keladigan
maqsadlari quyidagilar hisoblanadi:
kelajakdan umid qilgan holda kompaniyaga ishonch shakllantirish;
sug‘urta qiluvchining xodimlari yoki agentlarni uning savdo belgisi
(logotipi) yoki polislari bo‘yicha ishonch bilan tanishib olish uchun sharoitlar
yaratish;
104
sug‘urta qildiruvchilarni kuponlar qaytarish, sug‘urta qiluvchi tomonidan
o‘tkazilayotgan lotoreya, konkurs va boshqa tadbirlarda ishtirok etishga
rag‘batlantirish;
muayyan sug‘urta qiluvchida sug‘urta qildirishni obro‘li an’anaga
aylantirish;
raqobatchilar harakatlarini bartaraf qilish;
sug‘urta qildiruvchilarni o‘z kompaniyasining tanishlariga tavsiya qilish
hamda sug‘urta qiluvchining sotuv bo‘yicha mutaxassislari va savdo agentlariga
xayrixoh munosabatda bo‘lishga undagan holda o‘z kompaniyasi haqida yaxshi
taassurotlar uyg‘otish.
Maqsadlar aniqlab olingach, reklama kampaniyasida foydalaniladigan
reklama tadbirlari yoki reklama axborot uzatish vositalarini tanlash zarur.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
