Reja: Savdo menejmenti nima?

Savdo menejmenti
Reja:
1. Savdo menejmenti nima?
2. Savdolarni boshqarish jarayoni qanday?
3. Sotishni boshqarish texnikasi.
4. Savdolarni boshqarish tizimi nima?

1. 
   Savdo menejmenti nima?
   

Savdo menejmenti - bu sotish bo'yicha xodimlarni yollash, o'qitish va rag'batlantirish, savdo bo'limi bo'ylab operatsiyalarni muvofiqlashtirish va biznes daromadlarini keltirib chiqaradigan yaxlit savdo strategiyasini amalga oshirish. Savdo har qanday tashkilotning qonidir va savdo jarayonini boshqarish har qanday biznesning eng muhim vazifalaridan biridir.

So'nggi yillarda ushbu jarayon keskin o'zgarib ketdi, chunki savdolarning aksariyati shaxsan emas, balki onlayn yoki telefon orqali amalga oshiriladi. Va bunga javoban sotishni boshqarish tizimlari texnologik jihatdan yanada takomillashgan.

2. Savdolarni boshqarish jarayoni qanday?
Sotishni samarali boshqarish jarayoni savdo vakillariga maqsadlarini qondirish va ulardan oshib ketish imkoniyatini beradigan qo'rg'oshin va imkoniyatlarni boshqarish, sotishni bashorat qilish, hisobot va boshqarish usullarini qamrab oladi.

Savdo menejeri atamasi oqilona tashkilotning bir qator a'zolariga, shu jumladan marketing bo'yicha menejerlarga, maydon savdo kuchlari menejerlariga, tuman menejerlariga va mahsulot qatorlarini sotish bo'yicha ma'murlarga nisbatan qo'llanilishi mumkin. Ammo eng toza savdo menejeri - bu savdo guruhini bevosita boshqaradigan va qo'llab-quvvatlaydigan kishi.

Ularning asosiy strategik roli quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Savdo jamoasi uchun maqsadlarni belgilash
Ushbu maqsadlarga erishish uchun sotishni boshqarish strategiyasini shakllantirish
Xodimlarni boshqarish va rag'batlantirish paytida ushbu strategiyani bajarish
Strategiya natijalarini baholash va hisobot berish
Savdo jamoasining har bir a'zosi biznesning umumiy tijorat harakatlariga o'z hissasini qo'shsa-da, aynan oldingi menejer ularning faoliyatiga har kuni bevosita ta'sir qiladi va jamoani tuzishi yoki buzishi mumkin.

Sotishni samarali boshqarish modeliga ega bo'lgan menejer xodimlarga sotishni rejalashtirish va amalga oshirish borasida izchillik va bashorat qilish imkoniyatini beradi, faoliyatning ustuvor yo'nalishiga yordam beradi va ushbu faoliyatni savdo maqsadlari bilan bog'laydi.

Sotishni boshqarish modellari menejerlarga savdo muvaffaqiyatini tahlil qilish va baholashga imkon beradi.

Muvaffaqiyat uchun sotishni boshqarish qobiliyatlari
Savdo menejerlari sotishni boshqarish bo'yicha bir qator ko'nikmalarni o'zlashtirishi kerak, jumladan:

1. Rejalashtirish	Maqsadlarni belgilash, qamrov doiralarini belgilash, qo'rg'oshin ishlab chiqarish taktikasini loyihalash
2. Ishga qabul qilish	Ish uchun eng yaxshi jamoani yollash
3. O'qitish	Savdo xodimlarining malakasini oshirish va yangi mahsulotlar, raqobat va potentsial etakchi manbalar bo'yicha o'qitish bilan dolzarb bo'lib turish
4. liderlik	Jamoani kundan-kunga etaklash va fikr-mulohaza va ko'rsatmalar olish uchun yoningizda bo'lish
5. Baholash	Mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun savdo strategiyasini doimiy ravishda sozlash
6. Baholash	Ikkala taktika va jamoaning ish faoliyatini tahlil qilish va savdo xodimlarining samarali joylashishini ta'minlash
7. Kompensatsiya	Xodimlarni rag'batlantirish va to'g'ri bonusli rag'batlantirish va aniq, ammo katta maqsadlar bilan qattiq ishlash

Ushbu elementlarning barchasi mavjud bo'lganda, savdo menejerlari o'zlarining jamoalariga maqsadlariga erishishda yordam berishi va pastki qatorga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.
Savdolarni samarali boshqarish afzalliklari quyidagilarni o'z ichiga oladi:
Savdo daromadlari va rentabelligini oshirish
Savdo prognozining ishonchliligi yaxshilandi va shu bilan daromadning o'zgaruvchanligi kamaytirildi
Mijozlar va xodimlardan qoniqish va sodiqlik
Kadrlar almashinuvi kamayadi va shuning uchun ishga qabul qilish va saqlash xarajatlari kamayadi
Har bir xodim uchun mehnat unumdorligini oshirish

3. Sotishni boshqarish texnikasi

Muvaffaqiyatli sotishni boshqarish uchun ishlatilishi kerak bo'lgan uchta sotuvni boshqarish uslubiga quyidagilar kiradi:
Iste'dodlarni boshqarish
Teskari aloqa
Kuzatish va bashorat qilish
1. Iste'dodlarni boshqarish
Yaxshi menejmentning birinchi bosqichi eng yaxshi kadrlarni topish, yollash va saqlab qolishdir. Ishga qabul qilish - bu juda qimmat jarayon, ammo menejerlar eng yaxshi odamlarni ish bilan ta'minlash uchun oldindan to'lashsa, uzoq muddatda pulni tejashadi. Yuqori malakali kadrlarni tanlang va nomzodlarni o'zingizning biznesingizning ijtimoiy va tashkiliy maqsadlariga diqqat bilan moslang.

Kerakli odamlar kemada bo'lganlaridan so'ng, ularga mablag 'sarflang. Muvaffaqiyatli savdo tashkilotlari ushbu sohada qolish uchun ham, xodimlarni rag'batlantirishga yordam berish uchun ham muntazam o'qitish va malakasini oshiradilar. Savdo vakolatxonalari yangi mahsulot haqidagi bilimlar, raqobatdosh landshaft haqidagi ma'lumotlar va etakchilar uchun yangi yo'llar, shuningdek, kasbiy tayyorgarlik bilan yangilanishi kerak.

2. Teskari aloqa
Savdo kasbi mustaqil, yuqori raqobatbardosh ishchilarni tug'diradi va ularni boshqarish har doim ham eng oson odamlar emas. Samarali savdo menejerlari ushbu raqobatni qanday olib borish va undan barchani rag'batlantirish uchun qanday foydalanishni bilishadi, masalan, yuqori ijrochilarni boshqalarga turtki berish uchun ichki ijtimoiy tarmoq lentalarida yangiliklarni joylashtirish orqali. G'oliblarni ham sodir bo'lgandan keyin nishonlash mumkin, shuning uchun hammaga g'ayrat bag'ishlaydi.

Savdolarni boshqarishning zamonaviy tizimlari real vaqtni kuzatish va bir zumda qayta aloqa qilish imkoniyatini yaratib, savdo guruhiga birgalikda va menejment bilan yanada samarali ishlashga imkon beradi. Xodimlar ishi yaxshi ketayotganligini tekshirish uchun qilayotgan ishlarini to'xtatishlari shart emas va boshqa jamoa a'zolari yoki menejerlari sodir bo'layotgan kelishuvlarda yordam berishlari va hamkorlik qilishlari mumkin. Eng muhimi, menejerlar ishlashning asosiy ko'rsatkichlari aniq va aniq bo'lishiga ishonch hosil qilishlari mumkin. Savdo xodimlari ulardan nimani kutishlarini aniq bilishlari kerak va agar ular nishonga tegsa yoki uni o'tkazib yuborsalar, nima bo'lishini aniq bilishlari kerak.

3. Kuzatish va bashorat qilish
Savdo menejerlari nafaqat sumkada bo'lgan bitimlar bo'yicha choraklik savdolar, balki kelajakda sotuvlar rivoji yoki olib borilishi uchun quvur liniyalari bo'yicha har xil raqamlarni prognoz qilish ustida ishlashlari kerak. Savdo guruhi o'z faoliyatining qaysi biri bitim tuzish, qo'rg'oshin manbai yoki munosabatlarni o'rnatish ekanligini bilsa, yanada samarali ishlashi mumkin, shuning uchun doimiy trening doirasida bu bilan bog'laning.

Sotishning asosiy ko'rsatkichlarini birlashtirish va butunlay shaffof muhit yaratish motivatsiyani oshirishga yordam beradi. Hamma boshqalar qanday ishlashini va umuman jamoa qanday qilib muvaffaqiyat qozonishini bilishi kerak, aniqrog'i real vaqtda. Raqamlarni kuzatib borish va ular bo'yicha standartlashtirilgan jarayonni ishlab chiqish jamoaga mijozlar bilan qanday ishlashni bilishga yordam beradi. Ammo bu erda ham moslashuvchanlik bo'lishi kerak. Shunga qaramay, real vaqtda kuzatuv va savdo vakillari bilan o'zaro aloqalar menejerlarga dinamik savdo muhitida so'nggi daqiqalarda tuzatishlar kiritishiga yordam berishi mumkin.

4. 
   Savdolarni boshqarish tizimi nima?
   

Savdo menejmenti dasturi yoki savdo CRM deb ham ataladigan savdo menejmenti tizimi bu oxir-oqibat savdo jarayonini soddalashtirishga mo'ljallangan dasturdir. Sotuvchilar tizimni aloqalarni boshqarish, bitimlarni kuzatib borish va ma'muriyatning zerikarli vazifalarini ish stolidan tozalash uchun ishlatishlari mumkin, shunda ular savdo-sotiqni boshqarishga e'tibor qaratishlari mumkin.

Bu oddiy model, ammo bugungi kunda sotuvlarni boshqarish tizimlari ancha murakkab bo'lib, ko'pincha turli xil ma'lumotlarni o'z ichiga oladi, shu jumladan ijtimoiy profillar, onlayn faoliyat, boshqa tarmoq a'zolari bilan aloqalar va boshqa tafsilotlar. Ushbu ma'lumotlarga sun'iy intellekt kabi yangi texnologiyalar tatbiq etilganda, savdo xodimlari mijozlar bilan mavzular bo'yicha aqlli, o'zaro munosabatlarni rivojlantirish uchun o'zlarining noyob bizneslari asosida bashorat va tavsiyalar olishadi

Savdolarni boshqarish tizimining afzalliklari. Savdolarni boshqarish tizimi administrator vazifalarini minimallashtirish va xaridorlar to'g'risidagi ma'lumotlarni markazlashtirish orqali jamoaning samaradorligini oshirishi mumkin. Tizim savdo menejeriga vazifalarni to'g'ri vakilga berish va yaxshi natijalarga ustuvor ahamiyat berish, shuningdek prognozlash va tahlilni takomillashtirishga imkon beradi.
Savdolarni boshqarish tizimining asosiy afzalliklari quyidagilarni o'z ichiga oladi.
Ko'proq donador ustuvorlik
Mijozlar tarixining batafsil sharhi
Avtomatlashtirilgan ish jarayoni va qisqartirilgan administrator
Prognozlash, tahlil va hisobotlar yaxshilandi
1. Ko'proq donador ustuvorlik
Yaxshi savdo CRM menejerlarga hisob-kitob harakatlariga ustuvor ahamiyat berishga va ularni ish uchun kerakli vakilga tayinlashga yordam beradi. Masalan, tizim xodimlarga mijozning ehtiyojlarini tahlil qilish asosida mijozlarga xos reklama aktsiyalari yoki paketlarini moslashtirishda yordam berishi mumkin. Shuningdek, u har bir mahsulot uchun daromad keltirishi mumkin bo'lgan narsalarga e'tiborni qaratishga yordam beradigan ko'rsatmalarni tavsiya qiladi va filtrlaydi.
2. Mijozlar tarixining batafsil sharhi
Savdo-sotiqni boshqarish dasturiy ta'minotida savdo, marketing yoki mijozlar vakillari bilan har qanday aloqa bir joyda o'tkazilishi mumkin, bu har bir xodimga mijozning shu paytgacha qilgan sayohatini tushunishga imkon beradi. Ushbu turdagi obzor xaridor bilan eski zamindan o'tib ketmaslik, ularning va sizning vaqtingizni behuda sarflamaslikni ta'minlaydi, ammo bundan ham muhimi, savdo xodimlari har bir xaridorga faqat o'zlarining tarixlarini bilish bilan murojaat qilishlari mumkin.
3. Avtomatlashtirilgan ish jarayoni va qisqartirilgan administrator
CRM sizning vakillaringizni admin vazifalarini bajarish bilan chalg'itmasdan, savdo-sotiqqa yo'naltiradi. Ko'pgina dasturlar qo'ng'iroqlar, elektron pochta xabarlari, matnlar va hujjatlardagi muhim ma'lumotlarni aniqlay oladi va ularga javoblarni kuzatishi mumkin, shuning uchun ma'lumotlar bazasi dolzarbdir. Ular, shuningdek, xodimlar dastlabki aloqadan keyin ko'rsatmalarga rioya qilishlari uchun avtomatik ravishda eslatmalar va taqvimiy vazifalarni yaratib, bir muncha vaqt o'tgach uzoq muddatli mijoz bilan bog'lanish orqali kontaktlarni boshqarishda yordam berishadi.
4. Prognozlash, tahlil va hisobotlar yaxshilandi
Sotishni boshqarish echimlari savdo tsikllarini, raqobatbardoshligini va savdo kampaniyalari va vositalarining samaradorligini baholashi mumkin. Masalan, trafik hajmi va sotuvni konvertatsiya qilish koeffitsientlarini tahlil qilish orqali dasturiy ta'minot ishlashni baholashi va yaxshilanishi zarur bo'lgan sohalarni aniqlashi mumkin. Shuningdek, u sotuvni bashorat qilishni ancha soddalashtirish va samarali qo'rg'oshin manbalari qayerdan olinishini aniqlash orqali kelajakdagi quvur liniyasiga yordam berish uchun ma'lumotlarni to'plashi va to'plashi mumkin.
Sotishni boshqarishning rivojlangan vositalari
Barmoqlari ostida Internet mavjud bo'lib, mijozlar har qachongidan ko'ra murakkabroq va ular kompaniyalar ushbu darajadagi naflilikka erishishini kutmoqdalar. Ular tez va osonlik bilan aloqada bo'lishni va korxonalardan ma'lumot olishni istaydilar; ular mijozlarga onlayn va ijtimoiy tarmoqlar orqali hamda telefon orqali xizmat ko'rsatishni xohlashadi.
Savdo vakillari, shuningdek, o'z ishlarini yaxshi bajarishda yordam beradigan zamonaviy vositalarni xohlashadi va kutmoqdalar. Bulutli va mobil dasturlar va yuqori sifatli, real vaqtda mijozlar haqidagi ma'lumotlarga kirish savdo vositalarining zaruriy narsasidan zarur narsalarga o'tdi.
Bulutli ishlash
Savdoni boshqarish tizimlarini bulutga kiritish dasturiy ta'minotning barcha afzalliklarini har qanday joydan olish imkonini beradi. Bu shuni anglatadiki, savdo xodimlari hamkorlikda ishlash, ularning ish faoliyatini nazorat qilish, sheriklik dasturlarini boshqarish, ish oqimi va tasdiqlarni ofisda va tashqarisida ko'rish kabi vazifalarni bajara oladilar. ularga mobil telefonlaridan kira oladi.
Mobil ilovalar
Yo'lda faqat bulutga asoslangan tizimlarga kirish imkoniyatiga ega bo'lish etarli emas. Eng yaxshi funktsional imkoniyatga ega bo'lish uchun savdo dasturiy ta'minoti intuitiv va ishlatishda qulay bo'lgan mobilga xos xususiyatlarga ega mahalliy uyali savdo dasturlarini taklif qilishi kerak. Ulardan eng yaxshisi oflayn rejimda ham ishlaydi, shuning uchun savdo xodimlari qora dog'larga ma'lumotlarni kiritishni davom ettirishi mumkin va keyinchalik ma'lumotlar qayta ulanganda bulutgacha sinxronlanadi.

Mobil ilovalar, shuningdek, smartfonlarning geolokatsion xususiyatlaridan foydalanish kabi qo'shimcha qo'shimcha funktsiyalarni taklif qilishi mumkin. Geolokatsiya savdo xodimlariga mijozlarga shaxsan tashrif buyurganlarida samarali marshrutlarni rejalashtirishda yordam berishi mumkin, xaridorlarni savdo mintaqalarini tasavvur qilish uchun xaritada ko'rish va hattoki tezkor sayohat yo'nalishlarini olish uchun avtomobil GPS bilan sinxronlashtirish.

Ijtimoiy tarmoq vositalari

Ikkala CRM va savdo menejmenti Internet asrida sezilarli darajada o'zgardi, chunki xaridorlar har qachongidan ko'ra gavjum, aqlli va aloqador. Hozirgi mijozlar o'z tadqiqotlarini Internet orqali olib boradilar va mijozlarning sharhlariga, qidirish orqali ham, kompaniyaning veb-saytidan ham ma'lumotlarga kirish qulayligi hamda kompaniyalar bilan aloqa o'rnatish qanchalik tez va oson ekanligiga e'tibor berishadi.

Savdo menejerlari uchun bu mavjud mijozlar va istiqbolli rahbarlar bilan bog'lanishning eng yaxshi usuli ko'pincha ijtimoiydir.

Vakillar mijozlarga murojaat qilishda, munosabatlarni rivojlantirishda va men uchun pul topish uchun yordam beradigan turli xil ijtimoiy savdo vositalari mavjud. Ba'zi vositalar kompaniyani kuzatib boradi va yangiliklarni ijtimoiy faoliyat bilan bir qatorda, masalan, sotuvchilarga mijozlarning dolzarb ma'lumotlarini "yangiliklar lentasi" bilan ta'minlaydi.

Shuningdek, savdo xodimlariga kompaniyaning tarmoqlarida yoki mijozlarning xabarlariga javoban onlayn ravishda nashr qilish uchun tegishli tarkibni yaratish va boshqarish uchun yordam beradigan dasturlar mavjud va sizning kompaniyangiz haqida kim gapirayotganiga qarab, real vaqt rejimida ijtimoiy tarmoqlarni tahlil qilish uchun vositalarni real vaqt rejimida tahlil qiladigan vositalar mavjud. yoki sanoat