Reja: Mehmonxona korxonalarida sotish siyosatining shakllanishi

2.Mehmonxona xizmatlarni sotish kanallari va sotishda xamkorlikni o‘rnatish
Sotuv kanallari orasida turistik mahsulotlarni samarali sotilish dinamikasini ta’minlash sotuv tizimida o‘zaro munosabatlarni o‘rnatilishi, ularning kooperatsiyasi va raqobatni amalga oshirish bilan bog‘liqdir. Sotuv kanallarini boshqarish muammolari:
 kanal ishtirokchilarining mustaqilligi;
 kanalda harakatlanayotgan turistik mahsulotga egallik qilish huquqi kimda ekanligi;
 kanal ishtirokchilarining o‘zaro hamkorligi, xarajat va foydaning taqsimlanishi kabilar bilan bog‘liq.

3.Mehmonxona xizmatlarni siljitishning asosiy kanallari.

Turistik korxonaning sotish strategiyasi haqida so‘zlaganda, shuni yodda tutish kerakki, u korxona marketing majmuasining tarkibiy qismi hisoblanadi va boshqa marketing tadbirlaridan ajralgan holda amalga oshirilmaydi. SHu bilan birga, turistik firmaning ixtisosligiga ko‘ra uning vazifasi faqatgina mahsulot yaratish emas, balki uni sotish, iste’molchiga qulay shaklda va qisqa muddatda, korxona uchun yuqori iqtisodiy samara bilan etkazish zarur. Sotish strategiyasi korxona umumiy marketing amallarining muhim unsurlaridan biridir. Sotish strategiyasi marketing strategiyasini boshqa unsurlari kabi turistik korxonaning umumiy maqsad va vazifalariga uyg‘un bo‘lishi, korxonada mavjud standartlarga mos kelishi va turistik mahsulotni o‘zlashtirishda joy, shakl va vaqt jihatdan iste’molchi talabini maksimal qondirishi lozim.
Turizmda aksar sotish kanallari vertikal marketing tizimi tamoyili bo‘yicha quriladi. Undan foydalanish avvalo, turistik mahsulot ishlab chiqarishning (o‘ziga xosligiga) asoslanadi. Turoperator biror hududda ixtiyoriy sotuvchi tomonidan ixtiyoriy vaqtda sotishga qodir mahsulot ishlab chiqarmaydi. SHuning uchun turoperator o‘z sotish turini shakllantirganda yoki boshqa turistik agentliklar xizmatiga murojaat qilganda sotish kanallari ustidan nazoratni saqlab qolishga va boshqaruvchanlikni ta’minlashga intiladi.
Korporativ VMTda vertikal marketing tizimi ishlab chiqarish va sotish bosqichlari bir shaxs ixtiyorida bo‘ladi. Bunday tizim to‘g‘ridan-to‘g‘ri marketing kanalidan foydalanishga asoslanadi va turoperator keng tarmoqli xususiy sotish turiga ega bo‘lishi, turli joylarda filiallar, vakolatxonalar va vakillarga ega bo‘lishi kerak. Ular mahsulotni iste’molchiga tezroq va samaraliroq etkazishga yordam beradi. Odatda faqatgina yirik kompaniyalar korporativ Vertikal marketing tizim VMTni tuza oladilar, chunki ularni boshqarish anchagina harakat va chiqimlarni talab qiladi.
Bitimli VMTda bir-biriga bog‘liq bo‘lmagan qatnashuvchilar orasidagi bitimli munosabatlar asosidagi sotish kanali quriladi. VMTning bu turi turistik biznesda ko‘p tarqalgan.
Bitimli VMT Vertikal marketing tizim tamoyillari asosida sotishni tashkil qilish – uning ishtirokchilariga o‘z imkoniyatlaridan samaraliroq foydalanishga, bu bilan sotish kanalini boshqarishdagi umumiy xarajatlar darajasini kamaytirgan holda ijobiy tijorat natijalariga erishishga imkon beradi. Amaliyotda bitimli VMT Vertikaldan marketing tizim foydalanishni uch asosiy turini ajratib ko‘rsatish mumkin: agentlik bitimlari, eksklyuziv agentlik bitimlari va litsenziyali bitimlar.
Bitimli VMT Vertikal marketing tizimi turlari bir-biridan agentning korxonaga – ishlab chiqaruvchiga daxldorligi, ya’ni sotish kanali nazorati va boshqarish imkoniyatlari darajalari bilan farqlanadi.
Agentlik bitimlari – bitimli VMT Vertikalning marketing tizimi keng tarqalgan shakli. Agentlik bitimlari doirasidagi o‘zaro munosabatlar turoperator va turagent orasidagi o‘zaro majburiyatlar asosida tuziladi.
Turoperator va turagent orasida o‘zaro munosabatlar o‘rnatish jarayoni umumiy ko‘rinishda quyidagicha bo‘ladi: turoperatorning oshkora ko‘zbo‘yamachilik usuli;
 turoperator va turagent orasida bitim tuzilishi (agentlik bitimi);
 turoperator tomonidan takliflar (price lists) va reklama materiallarining yuborilishi;
 turistik mahsulotni bronlash to‘g‘risida turagentning arizasi;
 arizaning turoperator tomonidan tasdiqlanishi va hisob raqamining o‘rnatilishi;
 turagent tomonidan hisob-kitoblarning amalga oshirilishi va turistlar hujjatlarining taqdim etilishi (mamlakatdan vaqtincha ketish hollarida vizalarni rasmiylashtirish uchun).
Turistik operatsiyalar tavsifiga ko‘ra, agentlik bitimlarining tarkibi turlicha bo‘ladi. Agar gap bir martalik yoki qisqa muddatli bitim haqida borsa, ular juda batafsil, agar kelishuv uzoq muddatga mo‘ljallangan bo‘lsa, bunda faqat asosiy shartlar keltiriladi. So‘nggi holatda tijoriy shartlarni oydinlashtirish bitimga tuzilgan ilova asosida (masalan, yillik protokollar) yoki joriy ro‘yxatga olish asosida amalga oshiriladi.
Agentlik bitimlari doirasidagi shartlar quyidagilardan iborat:
 turistik mahsulotni etkazish bo‘yicha majburiyatlar;
 turistik xizmatni bronlash shartlari (uslublari, muddati, tartibi, axborotlar hajmi);
 turistlarga xizmat ko‘rsatish shartlari, xizmat ko‘rsatish hujjatlari, imtiyozli xizmat ko‘rsatish tartibi;
 narx siyosati;
 o‘zaro hisob-kitob va to‘lovlar siyosati;
 pul bilan taqdirlash tartibi va xarakteri;
 konfidensiallik;
 mas’uliyat;
 e’tirozlarni ko‘rib chiqish va hal qilish tartibi.
Agentlik bitimlarining amaliy shartlari agent va prinsipal tomondagi majburiyatlar asosida ham belgilanadi.
Agentning muhim majburiyatlari quyidagilar:
 ongli hatti-harakat;
 prinsipal potensial mijoz haqida to‘g‘ri ma’lumot berish;
 kelishilgan narxlarda rejali sotish hajmi;
 prinsipal imijini saqlab qolish;
 prinsipal o‘rnatgan narx darajasiga va narx siyosatiga rioya qilish;
 prinsipal tomonidan ruxsat etilgan chegirmalardan to‘g‘ri foydalanish;
 prinsipal tomonidan berilgan ma’lumotlarning konfidensialligini saqlash;
 o‘z vaqtida, belgilangan shaklda prinsipalga hisobot berish;
 prinsipalni yuzaga kelgan qiyinchiliklar, e’tirozlar va mijozlar reklamatsiyasi to‘g‘risida xabardor qilish.
Prinsipal (principal)-o‘z nomidan ish yuritishga ruxsat bergan yuridik shaxs. Prinsipalning asosiy majburiyatlari:
 agentni o‘qitish;
 agentning istisno huquqiga ega bo‘lgan hududini belgilab berish (agar bitimda ko‘rsatilgan bo‘lsa);
 ma’lumotlar va reklama materiallarini etkazish tartibi.
Bitimning asosiy qismini haq to‘lash shartlari, muddati va hajmi tashkil qiladi. Haq to‘lash hajmi 2-12 % ni tashkil qiladi.
Agentga haq to‘lashning bir necha usullari mavjud:
1) mijozlarning vositalari prinsipalga o‘tkazilgandan so‘ng belgilangan muddatda;
2) pulni prinsipalga yuborishdan oldin bevosita tur qiymatidan ushlab qolish;
3) o‘zaro hisob-kitob, yig‘ilib borish chizmasi bo‘yicha va boshq.