Психология влияния

 
Всеобъемлющее правило
 
Одна из причин того, почему правило взаимного обмена может так эффективно
использоваться в качестве инструмента для получения чьего-либо согласия, состоит в его
всеобъемлемости. Это правило обладает удивительной силой, зачастую вызывающей утвер-
дительный ответ на просьбу, которая, несомненно, была бы отклонена, если бы не закрепив-
шееся чувство признательности. О том, как сила влияния этого правила может превзойти
влияние других факторов, зачастую определяющих, будет выполнена просьба или нет, сви-
детельствуют результаты второго исследования Ригана.
Помимо интереса к влиянию, оказываемому правилом взаимного обмена на получение
согласия, Ригана также интересовало то, как симпатия к человеку влияет на желание испол-
нить его просьбу. Чтобы оценить, как хорошее отношение к Джо подействовало на реше-
ние испытуемых купить предложенные им лотерейные билеты, Риган попросил их запол-
нить несколько тестов, оценивающих степень симпатии к Джо. Затем он сравнил результаты
тестов с количеством купленных билетов. Выяснилось, что испытуемые покупали у Джо тем
больше билетов, чем больше он им нравился. Но один только этот факт едва ли может кого-
нибудь удивить. Большинство способно предположить, что люди с большей готовностью
окажут услугу тому, кто им симпатичен.
Однако в эксперименте Ригана было интересно то, что связь между симпатией и согла-
сием не имела никакого значения в ситуации, когда испытуемые получали от Джо бутылку
коки. Для тех, кто был должен Джо, симпатия к нему не имела никакого значения; они чув-
ствовали, что обязаны отблагодарить его, и они это делали. В этой ситуации испытуемые,
которые указали, что Джо им не нравится, покупали столько же билетов, сколько и те, кому
он был симпатичен. Правило взаимного обмена было настолько сильным, что просто подав-
ляло влияние другого фактора, симпатии к просящему, – фактора, который обычно влияет
на наше согласие.