Психология влияния

Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к
последовательности – это реакция, которую трудно сдерживать. Такая
реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.
Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «нет такой уловки, к которой не прибег бы чело-
век, чтобы уклониться от настоящей мыслительной работы». Включив свои магнитофонные
записи последовательности, мы можем спокойно заниматься своими делами, найдя удачный
предлог не предаваться чрезмерным размышлениям.
Есть и второй, более притягательный момент механического стремления к последова-
тельности: иногда увиливать от умственной деятельности нас заставляет не желание избе-
жать раздумий, а неприятные последствия этой деятельности. Подчас умственными лоды-
рями нас делает набор четко определенных и нежелательных ответов, которые приходят
в результате размышлений. Существуют некоторые огорчающие нас вещи, которых мы не
хотим осознавать. А автоматическое стремление к последовательности, будучи запрограм-
мированной и неосознаваемой реакцией, может спокойно избавить нас от тревожных мыс-

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
54
лей. Укрывшись за стенами строгой последовательности, мы становимся невосприимчи-
выми к доводам рассудка.
Однажды вечером, на лекции, посвященной трансцендентальной
медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываются за
стенами последовательности, чтобы защититься от неприятных последствий
мыслительной деятельности. Цель лекции, которую читали два энергичных
молодых человека, состояла в привлечении новичков на курсы по
обучению ТМ. Ведущие утверждали, что эти курсы обучают уникальной
разновидности медитации, которая позволяет достичь всевозможных вещей,
от простого обретения душевного спокойствия до способностей летать и
проходить сквозь стены, обретаемых на более сложных (и дорогостоящих)
ступенях обучения.
Я решил пойти на эту встречу, чтобы понаблюдать за
тактикой получения согласия на таких вербовочных лекциях, и
взял с собой заинтересованного друга, университетского профессора,
специализирующегося в области статистики и символической логики.
Лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, и мой
друг-логик становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным
и постоянно ерзал на стуле и наконец не выдержал. Когда по окончании
лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко,
но уверенно опроверг только что услышанное.
Менее чем за две минуты он точно указал на все противоречия,
неточности и бездоказательность сложных аргументов, приведенных
выступавшими. Его выступление воздействовало на лекторов угнетающе.
После смущенного молчания они наперебой попытались ответить и в конце
концов признали, что мысли моего друга интересные и «требуют более
подробного рассмотрения».
Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого
инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально
осадила толпа слушателей, желающих заплатить 75 долларов за курс
обучения ТМ. Принимая платежи, вербовщики удивленно пожимали
плечами, и было видно, что они находятся в сильном замешательстве.
После, казалось бы, однозначного провала презентации лекция каким-
то невероятным образом завершилась настоящим триумфом, который
выразился в огромном позитивном отклике аудитории. Озадаченный, я
попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику
аргументов, приведенных моим коллегой. Однако, как оказалось, все было
как раз наоборот.
После лекции к нам подошли трое слушателей, каждый из которых
заплатил деньги за курсы. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли
на лекцию. Мы объяснили и, в свою очередь, спросили их о том же.
Один из них был честолюбивым актером, отчаянно мечтавшим добиться
славы. Он пришел на лекцию чтобы узнать, даст ли ему ТМ возможность
достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его,
что ТМ сможет это сделать. Другая слушательница сказала, что страдает
от серьезной бессонницы и надеется, что с помощью ТМ она сможет
расслабляться и легко засыпать. Третий был неофициальным оратором.
У него тоже были проблемы со сном. Он не справлялся с учебой
в колледже, потому что ему не хватало времени. Он пришел на лекцию,

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
55
чтобы выяснить, не поможет ли ему ТМ спать меньше по ночам; тогда
высвободившееся от сна время он смог бы использовать для учебы.
Интересно отметить, что вербовщики уверили его, равно как и страдавшую
от бессонницы женщину, в том, что техника трансцендентальной медитации
поможет разрешить их, пусть и явно противоположные, проблемы.
Думая, что все трое записались на курсы, потому что не поняли
аргументов, приведенных моим другом, я начал подробно расспрашивать
их. К моему удивлению, оказалось, что эти люди достаточно хорошо
поняли суть высказанных замечаний, даже очень хорошо. Именно
неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться
на курсы. Неофициальный оратор объяснил это так: «Честно говоря, я не
собирался платить деньги сегодня, потому что сейчас я совсем на мели;
хотел подождать до следующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил,
я подумал – лучше отдать им деньги сейчас, иначе я пойду домой, начну
думать и вообще никогда не запишусь».
Внезапно все мне стало ясно. Это были люди с реальными проблемами; и они отчаянно
хотели решить их. Это были ищущие люди, которые, если верить лекторам, нашли потенци-
альное решение своих проблем в ТМ. Они очень хотели поверить в то, что ТМ – это именно
то, что им нужно.
Но явившийся без приглашения голос разума в лице моего коллеги показал им, что
теория, на которую они так надеялись, ложная. Паника! Нужно что-то делать, прежде чем
логика возьмет свое и снова оставит их без надежды. Очень быстро возводятся стены, защи-
щающие их от доводов рассудка. И неважно, что возводимая крепость похожа на домик из
песка. «Скорее в укромное место, чтобы укрыться от мыслей! Вот, возьмите эти деньги.
Фьюить, успел вовремя. Больше не надо думать о проблемах».
Решение принято, и с этого момента магнитофонная запись последовательности может
проигрываться всегда, когда это требуется. «ТМ? Конечно, я думаю, она мне поможет; я обя-
зательно буду ею заниматься, разумеется, я верю в ТМ. Я уже вложил в это деньги, не так ли?
Как удобно быть бездумно последовательным. Я немного отдохну. Это гораздо приятнее,
чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного поиска».
Если автоматическое стремление к последовательности – своего рода щит, выставляе-
мый против мышления, как это кажется внешне, то не удивительно, что подобное стремле-
ние будет использоваться предпочитающими, чтобы мы положительно и не особенно заду-
мываясь реагировали на их просьбы. Для такого рода эксплуататоров наше автоматическое
стремление к последовательности – золотая жила. Они умеют так ловко заставить нас про-
игрывать свои магнитофонные записи последовательности, когда им это выгодно, что мы
редко осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу-джитсу такие люди
выстраивают свое общение с нами так, чтобы наше собственное желание быть последова-
тельными приносило им прямую выгоду.
Некоторые крупные фирмы, производящие игрушки, используют
именно такой подход, чтобы противостоять сезонному спаду потребления.
Как известно, пик продаж игрушек приходится на рождественские
праздники. Тогда производители игрушек получают сверхдоходы. Но их
проблема заключается в том, что в следующие два месяца спрос на игрушки
катастрофически падает. Люди уже истратили сумму, предназначенную
для покупки подарков детям, стойко сопротивляются мольбам малышей и
новых игрушек не покупают. Даже те дети, чьи дни рождения приходятся

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
56
на послепраздничные дни, получают меньше игрушек из-за недавнего
Рождества.
Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой:
как добиться высокого уровня продаж в Рождество и при этом обеспечить
достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев? Трудность,
разумеется, заключается не в том, чтобы заставить вечно мечтающих о
развлечениях детей требовать игрушки после Рождества. Серия броских
рекламных роликов, размещенных в паузах между утренними показами
мультяшек по субботам, вызывает поток детских просьб, хныканья и
капризов независимо от того, в какое время года появляется эта реклама.
Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника
родителей купить еще несколько подарков для своих уже задаренных детей. Что могут сде-
лать фирмы, производящие игрушки, чтобы добиться невероятного? Некоторые увеличи-
вают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены в период спада, но стандартные
меры, направленные на увеличение объемов продаж, не приносят успеха.
Обе эти тактики не только затратны, но и неэффективны для повышения продаж до
желаемого уровня. Родители просто не настроены покупать игрушки после Рождества, и
влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их упорное сопротивле-
ние.
Некоторые производители игрушек, как им кажется, нашли оригинальное решение
проблемы. Решение, не требующее чрезмерных затрат на рекламу, основано на том, что
потребитель испытывает могучую тягу к последовательности. Новую стратегию компаний,
производящих игрушки, я впервые понял после того, как однажды попался на ее крючок, а
через некоторое время, как истинный простофиля, клюнул на нее снова.

---

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
57