Письма, которые дали чудодейственные результат

ПИСЬМА, КОТОРЫЕ ДАЛИ ЧУДОДЕЙСТВЕННЫЕ РЕЗУЛЬТАТ

Держу пари, что знаю, что вы сейчас думайте. Вероятно, вы говорите самому себя что – нибудь подробное: Письмо которые дали чудодейственные результаты! Абсурдно! Звонкая реклама типа рекламы патентованных лекарства!

Если вы так думаете, я не порицаю вас. Вероятно я и сам думала бы так, прочтя подробную книгу пятнадцать лет назад. Вы настроены скептически? Ну что ж, мне нравится скептически настроенные люди. Я провел первый двадцать лет свой жизни в Миссури, и мне нравится люди, которым нужно все доказывать. Почти всем прогрессом в человеческом мышление мы обязаны таким людям, как Фома неверный, людям сомневающимся, спорящим и требующим доказательств.
Будем честны. Отвечает ли заголовок «Письма, которые дали чудодейственные результат» действительности?
Если говорит откровенно, то нет, не отвечает.
По правде говоря, это умышленное преуменьшение истины. Некоторое из писем, приводимых в данный главе, приносили результаты, которые были расценены как чудо вдвойне. Кто дал такую оценку? Кен Р. Дайк, один из наиболее известных В Америке специалистов по сбыту товаров. Прежде он возглавлял отдел сбыта компании «Джонс – Мэнвилл», а в данное время является главный рекламный отдела компании «Колгэйт – Палмолив Пит» и председателям правление Национальное ассоциация рекламодателей.
Дайк говорит, что на письма, которые он обычно рассылал торговцам с просьбой об информации, редко отвечала более пяти-восьми процентов адресатов. Он заявил, что считал бы чрезвычайным событием, если бы они ответили на 15 процентов посылаемых им писем, ф если бы число ответов на него обращение достигло двадцати процентов, то он рассматривал бы это как чудо.
Но на одно из писем Дайка, которое мы воспроизводим в этой главе, ответили сорок два с половиной процента тех, кому оно было написано. Другим словами, это письмо принесло результат, в два раза превышающий волшебную цифру. Не торопитесь смеяться. Указанное письмо не является каким – то исключением или счастливой случайностью. Подобные результаты дали и многие другие письма.
Как он этого добился? Привожу объяснение самого Кена Дайка: «Столь удивительный рост действенности моих писем произошел сразу же после того, как я стал посещать курсы Карнеги по ораторскому искусству и проблемам взаимно отношений между людьми. Я увидел, что мой прежний подход был совершенно неправильным , и попытался на практике применить принципы, излагаемые в данном книге; это привело к увеличению эффективности моих писем с просьбой о присылке информации на 500 - 800 процентов».
Вот упомянутой письмо. Благоприятное воздействие его на получателя объясняется тем, что автор письма, обращаясь к адресату, просить его о небольшом одолжении-одолжении, которое вызывает у адресата чувство своей значительности.
Мои собственные комментарии к письму приводятся в скобках.

Мистеру Джону Бланку

Бланквилл, Аризона.

Уважением мистер Бланк

Не поможет ли Вы мне выйти из небольшого затруднения?

(Представим себе ясно происходящее. Вообразите себе торговца лесом в Аризоне, получившего от руководящего сотрудника компании «Джонс- Мэнвилл» письмо, в первой же строке которого этот высокооплачиваемый администратор, находящийся в Нью-Йорке, просит помочь ему выйти из затруднения. Мысленно слышу, как торговец из Аризона говорит самому себя что – нибудь вроде: «Ну, если этот малый в Нью-Йорке попал беду, тот он определенно обратился по правильному адресу. Я всегда стараюсь быт велика душном и помогать людям. Посмотрим, что случилось!»).
В прошлом году мне удалось убедит нашу компанию в том, что для оказания помощи нашим торговцам увеличении продажи кровельных материалов важнее всего наладить постоянную прямую почтовую переписку с ними, полностью оплачиваемую нашей фирмой.
(Аризонский торговец, вероятно скажет: «Конечно, они должны платить за это. Они забирают большую часть дохода; они наживают миллионы, в то время как я с трудом наскребаю средства, чтобы заплатить за аренду…….. Итак, в чем же состоит затруднение этого человека?»).
Не так давно я послал по почте анкету 1600 торговцам, участвовавшим в этом мероприятие, и, конечно, был очень доволен, получив сотни ответов, свидетельствующих о том, что они оценили такую форму сотрудничества м нашел ее весьма полезной.
На этом основании мы только что разработали новый план прямой переписке, который, уверен, понравится Вам еще больше.
Однако сегодня утром наш председатель правления, обсуждая со мной мой отчет по прошлогоднему плану, спросил меня – как обычно делают председатели – что же дала нам его применение в деловом отношении. Естественно, что я должен обратится к Вам с просьбой помочь мне ответить на этот вопрос.
(Неплохая фраза: «Я должен обратиться к Вам с просьбой помочь мне ответить на этот вопрос» Важная шишка из Нью-Йорка говорит правду, он искренне и честны воздает аризонском агенту своей фирме должное. Обратите внимание, Кен Дайк не теряет времени на разговор о том, сколь значительной является его компания. Вместо того он сразу же показывает адресату, в какой большой степени вынужден полагаться на него Кен Дайк признает, что не может даже отчитаться перед председателям правления компании «Джонс –Мэнвилл» без помощи этого агента. Естественно, что торговцу из Аризоны, которому ничто человеческое не чуждо, нравится подобный разговор.)
Мне хотелось бы чтобы Вы: 1) написали на прилагаемой почтовый открытке, сколько, по Вашему мнению, заказов на настил и перекрытие крыш помог Вам получить прошлогодний план прямой почтовый переписке, и 2) сообщили мне – по возможности точнее – их общую применению стоимость в долларах и центах ( основанную на общей стоимость выполненных работ.
Я буду очень признателен и благодарен Вам за Вашу любезность в предоставление мне указанных сведений.
(Обратите внимание, как в последнем абзаце он почти шепотом произносит «я» и кричит во весь голос «Вы». Обратите внимание на то, как он щедр на восхваления: «буду очень признателен, «благодарен Вам», «за Вашу любезность».)
Простое письмо, не правда ли? Однако оно сотворила «чудеса», поскольку адресата просили оказать отправителю небольшое одолжение, исполнение которого позволила ему обрести сознание собственной значительности.
Такой психологический подход будет иметь успех не зависимо от того, продает ли вы асбестовую кровлю или совершает путешествие по Европам в автомобиле Форда.
Проиллюстрируем это примером. Однажды Гомер Крой и я заблудились