Переговоры

Похоже, что вы пытаетесь поставить себя на место
противника. Это так?

---

В какой-то мере, но тут нужно быть осторожным, говоря
угонщику или насильнику, что точно знаете, что он испытывает,
ведь обычно это не так. В действительности вы можете по-
настоящему разъярить человека, пытаясь отождествиться с ним:
он знает, что вам очень мало известно о том, через что он в своей
жизни прошел. Как-то раз один из наших ребят пытался
посочувствовать плохому парню, и тот просто взбесился. Он
начал сыпать проклятиями и орать: «Да когда ты в последний раз
грабил банк и брал пятерых заложников?» Так что попытка
поставить себя на место другого не всегда так полезна, как
кажется. И правда, сам ведя переговоры, я часто бывал поражен,
насколько не в силах представить тот уровень стресса, который
испытывает плохой парень, прячась в доме, который окружает
сотня хорошо вооруженных спецназовцев, и все они следят за
ним, замечая каждое его движение. По правде говоря, я,
наверное, никогда в жизни не испытывал такого страха, ярости и
одиночества, как он в этот момент.
Вы рассказали о хороших переговорщиках, а какие качества
свойственны плохим?
Худшие переговорщики — это люди, которые ненавидят отказы.
Конечно, отказы никому не нравятся — они уязвляют чувства. Но
плохие переговорщики не могут принять то, что весь негатив,
который на них выливается, не имеет лично к ним никакого
отношения. Они думают, что противник зол на них, а он с ними
даже не знаком. Все время, что я делал свою работу, на меня
орали, но, как я говорю своим студентам, надо просто дать
противнику выпустить пар. Если вы так поступите, отдача будет
просто невероятной.
Прежде всего противник, вероятно, почувствует себя лучше.
Но, что еще более важно, в процессе плохой парень, скорее всего,
сообщит тебе о своей проблеме — и ее решении. Например, как-

---

то я слышал, как плохой парень бранился и орал, потому что
переговоры вел итальянец. Это помогло мне весьма быстро
понять, что надо сменить переговорщика. Но по большому счету
плохие переговорщики не разделяют этой точки зрения. Когда их
чувства уязвляют, они становятся безвольными или начинают
защищаться. Обе эти позиции в переговорах плохи.
Что ж, противнику нужно выпустить пар. А вам?
Конечно, на этой работе испытываешь массу отрицательных
эмоций. Ты чувствуешь ярость и раздражение; а еще ты почти
всегда испуган. Как-то я принимал участие в переговорах,
которые длились 12 часов, хотя не все это время был главным
переговорщиком. Больше всего раздражало то, что противник
отказывался с нами говорить. Он просто не собирался этого
делать. У меня есть магнитофонная запись этих переговоров, и
когда я переслушиваю ее в очередной раз, то осознаю, насколько
бессильным себя ощущал. Думаю, если бы мог добраться до того
парня и придушить его, вероятно, так бы и поступил.
Испытывать сильные эмоции в ходе переговоров — это
нормально, но необходимо их распознавать, чтобы они не
отразились в действиях. Это универсальное правило. Но даже
здесь есть несколько исключений. Самые агрессивные слова в
ситуации переговоров я сказал грабителю, угрожавшему убить
84-летнюю заложницу по имени Рут. По мере того как его угрозы
становились все более напористыми, я чувствовал, как во мне
поднимается гнев. И я сказал ему: «Если ты тронешь хоть волос на
ее голове, я лично буду опознавать твое тело в морге». Но вообще,
я бы не рекомендовал запугивать захватчиков заложников, тем не
менее именно в этой ситуации чутье подсказало мне: если я так и
буду слушать, как парень запугивает именно эту леди, то просто
убью его. Пришлось вмешаться. И после этого преступник сразу
же сдался.

---

Это был единственный раз, когда я таким образом угрожал
преступнику, но в то же время должен признать: не верю, будто
лучшие переговорщики никогда не поддаются эмоциям. Думаю,
если вы обнаружите, что никогда в своей работе не рискуете — и
не поступаете так, как никогда не намеревались, — тогда,
вероятно, вы не самый лучший из возможных переговорщиков.