Переговоры

Ханна Райли Боулз
Как считается в некоторых исследованиях, социальные издержки переговоров о
повышении заработной платы как части переговоров, касающихся работы, для женщин
выше, чем для мужчин. Другими словами, и женщины, и мужчины испытывают меньше
желания сотрудничать с женщиной, которая пыталась вести такие переговоры, чем с
той, которая их не вела. Мужчины определенно могут слишком далеко заходить и
портить отношения со второй стороной переговорного процесса. Однако исследования
показывают, что обычно не важно, начинает мужчина переговоры или нет (желание
нанимающего руководителя работать с ним остается одинаковым), тогда как женщина
в определенной мере рискует, вступая на почву возможной утраты симпатии к себе.
Важно понять результаты этого исследования, прежде чем критиковать женщин (или
прежде чем они начнут критиковать сами себя) за неохоту вступать в переговоры.
Основа их скрытности — четкое понимание условий окружающей среды. Женщины,
боящиеся вступать в переговоры, вероятно, интуитивно (и правильно) чувствуют, что
просьба о повышении зарплаты наверняка поставит их в социально сложную ситуацию.
Так что не стоит винить женщин в опасливом отношении к переговорам. Но, может, у
них есть способ как-то изменить ситуацию? К счастью, да.
Переговоры в интересах другого человека считаются уместным поведением для
женщины. Как показывает исследование, женщины успешнее действуют (например,
достигают соглашения о повышении зарплаты), когда их роль состоит в отстаивании
интересов других, нежели чем собственных. Таким образом, одна из тактик, способных
оказаться эффективными, состоит в том, чтобы создать то, что называется
«относительное основание», или основание «я/мы». Эта стратегия предполагает, что вы
просите о том, чего хотите, и одновременно даете понять собеседнику, что также
понимаете его точку зрения. Как это работает?
Во-первых, объясните, почему — с точки зрения второй стороны — ваше вступление в
переговоры оправданно. Как рассказывала Шерил Сэндберг, в разговоре с
представителями Facebook она сказала потенциальным работодателям: «Конечно, вы
понимаете, что хотите взять меня на работу, чтобы я возглавила вашу команду по
сопровождению сделок; а значит, вам надо, чтобы я была хорошим переговорщиком».
Сэндберг обосновала, что переговоры — это важная часть той должности, на которую
она претендовала. Если бы она не продемонстрировала свою способность вести
переговоры, руководство Facebook должно было выжить из ума, чтобы взять ее. Она
называет эту стратегию «думай самостоятельно, действуй совместно».
Во-вторых, дайте понять своему визави, что для вас важны интересы организации в
целом. После замечания о том, что Facebook должно требоваться, чтобы она хорошо
вела переговоры, Сэндберг продолжила: «Вы и я больше никогда не окажемся по разные
стороны стола переговоров». Другими словами, «я ясно даю понять, что мы в одной
команде».

---

В экспериментальном исследовании, в ходе которого изучалось восприятие сценариев
переговоров, мы обнаружили, что использование относительного основания помогало
женщинам получить желаемое и при этом избежать осуждения социума. Один из
успешных тестовых сценариев напоминал переговоры Сэндберг, но был создан более
юной работницей: «Я не знаю, насколько типично для людей моего уровня вести
переговоры, но надеюсь, что вы сочтете мои умения в этом деле тем важным моментом,
который я смогу реализовать в работе». (Я не предлагаю женщинам использовать эти
сценарии дословно. Адаптируйте стратегию «я/мы» к своей конкретной ситуации, так
чтобы все звучало естественно для вас.)
Когда объяснение в рамках сценария о том, почему женщина вступает в переговоры,
казалось оправданным, оценивающие были в большей степени склонны удовлетворить
запрос о повышении зарплаты (по сравнению со случаями, когда женщина вступала в
переговоры без подобного объяснения). Когда сценарий апеллировал к
взаимоотношениям в организации, оценивающие были более склонны работать с этой
женщиной. И действительно, значимой разницы между желанием работать с
кандидаткой на вакансию, вступавшей в переговоры с использованием относительного
основания, по сравнению с соискательницами, которые в переговоры вообще не
вступали, выявлено не было.
Не каждое оправданное объяснение вступления в переговоры работает в пользу
женщин. Например, мы изучали многочисленные сценарии переговоров о поднятии
зарплаты, основанные на предложениях извне (некоторые из них даже предполагали,
что новое предложение о работе только что свалилось на голову). Но во всех случаях
предположение, что сотрудница покинет компанию, если условия ей не подойдут,
похоже, подрывало впечатление, что ей есть дело до организации в целом. В результате
оценивающие сообщали о том, что более склонны дать женщине со сторонним
предложением прибавку, но не склонны работать с ней.
Я признаю, что эта идея использования относительного обоснования обижает
некоторых женщин. Она заставляет их чувствовать, что они подчиняются
несправедливым стереотипам или просто ведут себя неискренне. Я поддерживаю эту
реакцию. В ходе исследования мы были удивлены, насколько тяжело снизить
воздействие отрицательной реакции на то, что женщины вступают в переговоры.
Просить о желаемом с точки зрения, которую вторая сторона сочтет обоснованной и
взаимовыгодной, — это хороший совет для любого переговорщика, мужчина он или
женщина. Но для женщин он особенно полезен, поскольку способен смягчить реальные
социальные издержки защиты собственных интересов. Рассказывая об этом
исследовании, я надеюсь пролить свет на эту форму предвзятого отношения.
Большинство людей не хотят дискриминировать других. Повысив свою осознанность в
ходе переговоров и при оценивании, мы сможем постараться ликвидировать это
гендерное неравенство.