Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

ГЛАВА 7
Как найти своих клиентов
Говорят, что стартапы не умирают от истощения, а тонут. Они страдают не
от недостатка вариантов, идей или перспективных контактов, а от их
переизбытка. У них появляется слишком много задач. И они пытаются
делать все и понемногу.
Если вы хотите не утонуть и быстрее двигаться вперед, лучшим
помощником на этом пути станет сегментация клиентов.
Сегментация
Может показаться, что компании, которые добились колоссальных успехов,
предлагали свои услуги буквально каждому. С помощью Google любой
пользователь может найти интересующую его информацию. Paypal
позволяет отправлять платежи в любую точку земного шара. Evernote
сохраняет все кем-либо написанное.
Но где здесь отправная точка? Если вы начнете с чего-то слишком
общего и размытого, ваши усилия окажутся рассредоточенными. Ваше
маркетинговое послание будет лишено конкретики. Вы разработаете
слишком много функций. Google помогает аспирантам находить
малоизвестные факты. На eBay коллекционеры покупают и продают
коробки для конфет Pez. В Evernote хозяйки записывают рецепты и
обмениваются ими.
Если нет четкого представления, кому вы хотите предложить услуги, вам
придется общаться со множеством людей, причем совершенно разных. Вы
получите противоречивую информацию и создадите себе следующие
проблемы:
1. У вас появится слишком много вариантов, и вы не будете знать, с чего
начать.
2. Вы не начнете двигаться вперед, но также не сможете понять, в чем
допустили ошибку.
3. Вы получите абсолютно разнородные отклики и не сумеете в них
разобраться.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Дети или культуристы?
Как-то мне довелось общаться с женщиной, которая разработала отличную
порошковую пищевую добавку. Она была сладкой (наподобие
тростникового сахара с ароматом корицы), а по пищевой ценности не
уступала мультивитаминам. Это был полностью натуральный и
исключительно питательный продукт, которым можно сколь угодно долго
заменять весь рацион.
По словам героини этой истории, ее чудо-порошок можно было
комбинировать с чем угодно, от готовых завтраков до протеиновых
коктейлей. Молодые мамы получили бы возможность кормить своих
малышей более здоровой пищей, рестораны смогли бы заменить им сахар и
т.д. Но усилия этой женщины пропадали даром, потому что культуристам
нужно было одно, рестораторам — другое, мамочкам — третье. То, что
нравилось одним, разочаровывало других. Она не знала, с чего начать.
Перед тем как обслуживать всех, нужно обслужить кого-то конкретно.
Подумав о том, кто вероятнее всего купит ее чудо-продукт, героиня нашего
рассказа пришла к выводу, что это молодые мамы, которые ходят за
покупками в магазины диетических продуктов. Кроме того, она знала, где
их найти — в магазинах диетических продуктов! Таким образом, торговые
точки становились для нее важным партнером, но она не знала, что именно
им нужно.
Тогда она решила убить двух зайцев одним выстрелом — обратиться в
небольшие независимые магазины формата «здоровые продукты» (т.е.
выделить для себя конкретный сегмент!) с предложением выставить ее
приправу рядом с блюдами для завтрака. Так она смогла бы услышать не
мнения, а обязательства (т.е. готовность предоставить место на полках), а
спустя неделю узнать, как продвигаются дела. Если бы магазины остались
довольны, а товар был продан, она могла бы начать поиск путей общения с
покупателями (своими конечными потребителями), например проводя
дегустации.
Конкретизировав свою задачу, эта женщина смогла, не отвлекаясь и не
утонув в мелочах, начать реальное движение вперед.