Думай медленно решай быстро

Цели — отправные ориентиры 
Неприятие потерь обусловлено соперничеством противоборствующих
стремлений: стремления избежать потерь (оно сильнее) и получить выгоду.
Ориентиром иногда является статус-кво, а иногда — цель в будущем.
Достигнуть ее — значит выиграть, не достигнуть — потерять.
Преобладание негативного подразумевает, что эти мотивы имеют разную

---

силу. В этом смысле стремление избежать неудач в достижении цели
сильнее желания «перевыполнить план».
Людям свойственно ставить перед собой краткосрочные цели и
пытаться достичь их, реже — превзойти. Когда ближайшая цель замаячит
впереди, они «сбавляют обороты» и результаты порой спорят с
экономической логикой. Например, нью-йоркские таксисты, вероятно,
планируют заработать определенную сумму в месяц, но в основном их
усилия регулируются планом ежедневной выручки. Конечно, в некоторые
дни ежедневный план легко выполнить и даже перевыполнить — так, в
дождливый день таксист никогда не останется без работы, а в хорошую
погоду ему приходится простаивать или кружить по городу в поисках
пассажиров. Исходя из экономической логики, таксистам следовало бы
дольше работать в дождливые дни и расслабляться в солнечные, когда
досуг обходится дешевле. Логика неприятия потерь предполагает обратное:
водители с планом ежедневных доходов должны больше работать, когда
пассажиров меньше, и возвращаться домой раньше в плохую погоду,
невзирая на мольбы вымокших прохожих отвезти их куда-нибудь.
Экономисты Девин Поуп и Морис Швейцер из Пенсильванского
университета утверждают, что наглядный пример ориентира существует в
гольфе — пар. Каждой лунке (то есть участку) на поле для гольфа
приписывается определенное число ударов, за которую ее можно пройти
при хорошей — но не идеальной игре. Для профессионального гольфиста
«бёрди» (на один удар меньше пара) — это выигрыш, а «боги» (игра с
одним лишним ударом) — проигрыш. Экономисты сравнили две ситуации,
с которыми игрок может столкнуться непосредственно перед лункой:
• закатить мяч так, чтобы избежать «боги»;
• закатить так, чтобы получить «бёрди».
Для гольфа имеет значение каждый удар, а в играх профессионалов —
еще и его качество. Согласно теории перспектив, однако, некоторые удары
более значимы, чем другие. Не сделать пар — проигрыш, а промазать по
лунке в финале игры с «бёрди» — лишь упущенная выгода.
Поуп и Швейцер, памятуя о неприятии потерь, рассудили, что
гольфисты будут больше стараться, выполняя последний удар пар-игры
(чтобы избежать штрафного очка), чем игры с «бёрди». Для проверки этой
гипотезы исследователи проанализировали более двух с половиной
миллионов паттов (ударов по закатыванию мяча в лунку).
И оказались правы. Независимо от сложности удара или расстояния до
лунки, гольфисты качественнее выполняли патты, больше стремясь взять
пар (не получить «боги»), нежели «бёрди». Различие в успешности паттов

---

оказалось серьезным — 3,6 %. Одним из участников эксперимента был
легендарный чемпион Тайгер Вудс. В свои лучшие годы он ухитрялся
выполнять одинаково хорошие патты при любой игре, увеличивать счет на
одно очко в каждом последующем турнире и зарабатывать миллион за
сезон. Другие чемпионы вряд ли сознательно расслабляются на паттах в
«бёрди», но их нежелание проигрывать, несомненно, определяет
исключительную сосредоточенность при последнем ударе.
Данное изучение паттов демонстрирует, насколько теоретический
принцип может быть полезен мышлению. Кто бы мог подумать, что
многомесячный анализ паттов в пар— и «бёрди»-играх даст что-то ценное?
Концепция неприятия потерь, которая не удивляет никого, кроме отдельных
экономистов, дала толчок точной и неинтуитивной гипотезе, после чего
привела исследователей к открытию, поразившему всех — даже
профессиональных игроков в гольф.