Microsoft Word Check Out The Most Amazing Wallpapers doc

It All Started Across the Ocean
In many European countries, you’ll hear five, ten, or more lan-
guages within the language. For example, in Italy, the Sicilians
from the south speak a dialect that seems like gobbledygook to
northern Italians. In an Italian restaurant, I once overheard a diner
discover his waiter was also from Udine, a town in northeastern
Italy where they speak the Friulano dialect. The diner stood up
and hugged the waiter like he was a long-lost brother. They started
babbling in a tongue that left the other Italian waiters shrugging.
In America we have dialects, too. We just aren’t conscious of
them. In fact we have thousands of different words, depending on
our region, our job, our interests, and our upbringing. Once, when
traveling across the country, I tried to order a soda like a Coke or
7-Up in a highway diner. It took some explaining before the wait-
ress understood I wanted what she called a “pop.” Perhaps because
the English-speaking world is so large, Americans have a wider
choice of words for the same old stuff than any language I’ve
encountered.
Family members find themselves speaking alike. Friends use
the same words, and associates in a company or members in a club
talk alike. Everyone you meet will have his or her own language
that subliminally distinguishes them from outsiders. The words
are all English, but they vary from area to area, industry to indus-
try, and even family to family.
The Linguistic Device That Says “We’re
on the Same Wavelength”
When you want to give someone the subliminal feeling you’re just
alike, use their words, not yours. Suppose you are selling a car to
a young mother who tells you she is concerned about safety
because she has a young “toddler.” When explaining the safety fea-
How to Make Them Feel That You’re Like “Family”
177
05 (171-198B) part five 8/14/03 9:18 AM Page 177

---

tures of the car, use her word. Don’t use whatever word you call
your kids. Don’t even say 
child-protection lock
, which was in your
sales manual. Tell your prospect, “No toddler can open the win-
dow because of the driver’s control device.” Even call it a 
toddler-
protection lock
. When Mom hears toddler coming from your lips,
she feels you are “family” because that’s how all her relatives refer
to her little tyke. Suppose your prospect had said 
kid
or 
infant
.
Fine, echo any word she used. (Well, almost any word. If she’d
said my 
brat
, you might want to pass on Echoing this time.)