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“Here’s How My Life Can Benefit Yours”
Top salespeople talk extensively of the “benefit statement.” They
know, when talking with a potential client, they should open their
conversation with a benefit statement. When my colleague Brian
makes cold calls, instead of saying “Hello, my name is Brian Tracy.
I’m a sales trainer,” he says, “Hello, my name is Brian Tracy from
the Institute for Executive Development. Would you be interested
in a proven method that can increase your sales from 20 to 30 per-
cent over the next twelve months?” That is his benefit statement.
He highlights the specific benefits of what he has to offer to his
prospect.
How to Know What to Say When They Ask, “What Do
You
Do?”
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My hairdresser Gloria, I discovered, gives a terrific benefit
statement to everyone she meets. That’s probably why she has so
many clients. In fact, that’s how she got me as a client. When I
met Gloria at a convention, she told me she was a hairdresser who
specialized in flexible hairstyles for the businesswoman. She casu-
ally mentioned she has many clients who choose a conservative
hairstyle for work that they can instantly convert to a feminine
style for social situations. “Hey, that’s me,” I said to myself, fin-
gering my stringy little ponytail. I asked for her card and Gloria
became my hairdresser.
Then, several months later, I happened to see Gloria at
another event. I overheard her chatting with a stylish grey-haired
woman at the buffet table. Gloria was saying “. . . and we specialize
in a wonderful array of blue rinses.” Now that was news to me! I
didn’t remember seeing one grey head in her salon.
As I was leaving the party, Gloria was out on the lawn talking
animatedly with the host’s teenage daughters. “Oh yeah,” she was
saying, “like we specialize in these really cool up-to-the-minute
styles.” Good for you, Gloria!
Like Gloria the hairdresser, give your response a once-over
before answering the inevitable “What do you do?” When some-
one asks, never give just a one-word answer. That’s for forms. If
business networking is on your mind, ask yourself, “How could
my professional experience benefit this person’s life?” For example,
here are some descriptions various people might put on their tax
return:
Real estate agent
Financial planner
Martial arts instructor
Cosmetic surgeon
Hairdresser
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How to Talk to Anyone
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Any practitioner of the above professions should reflect on the
benefit his or her job has to humankind. (Every job has some ben-
efit or you wouldn’t get paid to do it.) The advice to the folks
above is
Don’t say “real estate agent.” Say “I help people moving into
our area find the right home.”
Don’t say “financial planner.” Say “I help people plan their
financial future.”
Don’t say “martial arts instructor.” Say “I help people defend
themselves by teaching martial arts.”
Don’t say “cosmetic surgeon.” Say “I reconstruct people’s faces
after disfiguring accidents.” (Or, if you’re talking with a
woman “of a certain age,” as the French so gracefully say, tell
her, “I help people to look as young as they feel through cos-
metic surgery.”)
Don’t say “hairdresser.” Say “I help a woman find the right
hairstyle for her particular face.” (Go, Gloria!)
Putting the benefit statement in your verbal “Nutshell
Résumé” brings your job to life and makes it memorable. Even if
your new acquaintance can’t use your services, the next time he or
she meets someone moving into the area, wanting to plan their
financial future, thinking of self defense, considering cosmetic sur-
gery, or needing a new hairstyle, who comes to mind? Not the
unimaginative people who gave the tax-return description of their
jobs, but the big winners who painted a picture of helping people
with needs.