|
Действие Третьее
стиции!» И дополнительно вложил 20 миллионов евро.
Ему, обладающему гигантским опытом, хватило одного
беглого взгляда на цифры, чтобы все понять, а мой друг
смотрел на них каждый день, и они ему ничего не гово-
рили. Молодому предпринимателю сложно оценивать,
что хорошо, а что плохо, не с чем сравнивать. Сейчас это
публичная компания с 5-миллиардным оборотом, абсо-
лютный лидер в своем рынке с биржевой оценкой в 12
миллиардов евро, а мой друг и сосед по студенческой об-
щаге — один из самых состоятельных людей мира.
Также в моей практике был случай, когда мы изготав-
ливали анонимные кредитные карты, которые можно
купить в магазине. В США это очень популярная тема,
там я о ней и узнал. Все шло хорошо, пока не вышел
закон о противодействии анонимным платежам. Текст
полностью был скопирован с нашего сайта, только с до-
бавлением приставки НЕ!
Это тоже рандомный фактор, который невозможно
предвидеть или предсказать. Сейчас, думая про мага-
зины и отделения банков будущего, де-факто никто не
знает, какими они будут. Невозможно ничего предска-
зать с высокой вероятностью. Команды спорят. Там
очень много рандомных и скрытых факторов. Даже не-
понятно, будут ли туда в принципе ходить люди. Непо-
нятно все, кроме одного: отделение должно кардинально
отличаться от существующих сейчас. Как быть в такой
ситуации?
Есть стандартный вариант. Долго думать, нанять луч-
150
Просто делай! Делай просто!
шие консалтинговые компании и экспертов, изучить
эффективные практики, консенсусом выбрать какой-то
вариант и воплотить его в жизнь, ведь при таких вложе-
ниях теперь уже надо доказать, что это работает. Либо
второй вариант. Взять десять молодых команд, замоти-
вировать их и дать по два отделения каждой, где они мо-
гут как угодно экспериментировать. Это сложно.
90% кейсов будут провальными и совершенно идиот-
скими. Но я точно выбираю второй вариант. Стратегию
действия.
Недавно мы начали продавать здания в моей компа-
нии Активо.ру, и первые двадцать дней продажи шли
очень плохо. Настолько плохо, что партнеры запанико-
вали. А проблема состояла всего лишь в том, что многие
люди находились в отпусках, а оставшиеся не принима-
ли решений. Ближе к концу августа–началу сентября,
после окончания отпускного периода, решения начали
массово приниматься, и продажи пошли. Все было про-
дано за неделю. Потрясающе, насколько все это много-
факторно, но даже там, где условиях неизвестны, можно
добиться успеха. Предприниматель принимает неопре-
деленность. Это его сила. Принимает решение при от-
сутствии полной информации. Так еще очень долго не
смогут делать ни одни суперкомпьютеры!
Еще одна история. Некий врач приехал со своей семь-
ей в новый город. Ему было необходимо встать на ноги
и начать зарабатывать, и вдруг обнаруживается, что
в городе уже есть несколько врачей его специализации,
151
Действие Третьее
по статистике рынок перенасыщен предложением в три
раза. И они настоятельно рекомендуют ему не выходить
на этот рынок. Что он сделал?
Он пешком обошел двенадцать тысяч домов и посту-
чал в каждую дверь. В России так делать не принято,
а в США door2door, от двери до двери, весьма популяр-
ная тема. Он обошел всех людей в городе. Каждому он
представлялся, рассказывал о переезде с семьей в их
город и желании начать практику. И всех приглашал на
открытие своего кабинета. 40% жителей согласились.
Обойдя двенадцать тысяч домов, он собрал четыре с по-
ловиной тысячи контактов и отправил им приглашения.
Он знал, что живой контакт вызывает доверие. В пер-
вый же месяц врач заработал 80 тысяч долларов. А за
первый год его оборот составил 1 миллион 200 тысяч
долларов. И это на рынке, который все считали абсо-
лютно закрытым!
Так работает закон больших чисел и большой актив-
ности даже при малой конверсии.
По сути, люди делают бизнес с людьми, которых зна-
ют. Он познакомился с каждым лично, произвел впе-
чатление. Его запомнили и, когда появилась проблема,
обратились к нему. Каждая отдельно взятая дверь имела
низкую вероятность стать клиентом, рандомность была
очень высокой. Но он играл в эту игру, так как затраты
на каждую дверь и необратимость последствий также
были невелики. Такую «таблетку» можно дать любому
бизнесу! Низкая вероятность, помноженная на очень
большое число правильных действий, дает гарантиро-
152
Do'stlaringiz bilan baham: |
