Menejmet va marketing

 

Biznes muammosini xal qilish. 

 

Kaysi  biri  kuprok  xayratga  solishini  aytish  juda  kiyin:  Nolan  Archibald  va 

uning  xamkasblari  korporativ  madaniyatning  tilini  uzgartirish  tezligimi  yoki 

olingan  natijalarmi?    “Blek  end  Dekker”  oldin  moliyaviy  ko’rsatkichlarga 

asoslangan ishlab chikaruvchi kompaniya bo’lgan bo’lsa, xozirgi paytda Archibald 

tomonidan  yaratilgan  xalkaro  marketing  giganti  kontseptsiyasi  asosida  ish 

kurmokda.  “Blek  end  Dekker”  ning  yangi  kiyofasining  asosiy  elementi  –  bu 

marketing kanallarini boshkarishga yondashishdir. 

 

O’zgarishlar strategik rejalashtirishdan boshlangan. Archibaldning aytishicha:  

“siz  xar  bir  kompaniya  va  tarmoqda  unikal  bo’lgan  muammolarni  taxlil  kilasiz. 

Keyin  ularni  echish  yulidagi  imkoniyatlar  va  tuskinliklarni  bartaraf  etishning  eng 

yaxshi  rejasini  ishlab  chikasiz”.  Archibald  va  uning  xamkasblari  strategik  reja 

marketing  kanallarini  kamrab  olishga  amin  bo’ldilar.  Yangi  yondashuv  asosida 

marketing  kanallari  xayotiy  ahamiyatga  ega  resurs  sifatida  karalmokda,  oldin  esa 

bu kanallar maxsulotlarni iste’molchilarga etkazuvchi oddiy kuvur deb karaldi. 

 

“Blek  end  Dekker”  dagi  o’zgarishlarni  kuzatuvchi  analitiklar  kompaniyaning 

muvaffakiyatiga  erishishida  sabab  bo’lgan  boshkaruv  amallarini  taksimlashdagi 

ba’zi  bir  xususiyatlarni  ajratmokdalar.  Birinchidan,  juda  katta  rol  uynaydigan 

oddiy  o’zgarish  sodir  bo’ldi,  ya’ni  kompaniya  bozordagi  vositalariga  kuprok 

xurmatda bo’ldi. “Djeneral Elektrik” “Blek end Dekker” uchun bu holatda yaxshi 

namuna  sifatida  xizmat  kildi.  “Djeneral  Elektrik”,  ba’zi  birlar  uni  “Djenerus 

elektrik”  (Generous  –  inglizcha,  “saxovatli”)  deb  atashgan,  xar  doim  yaxshi 

yetkazib  beruvchi  bulishga  xarakat  kilgan.  “Djeneral  Elektrik”  kompaniyasi 

tovarlarni  xarakatlantirishida  chakana  savdogarlarga  yordam  bergan,  tayyor 

maxsulotlar  zaxirasini  tashkil  etishni  ta’minlagan  edi.  Bu  chakana  savdo 

dukonlarida maxsulotning doimiyligini ta’minlagan va kompaniyaning odamlariga 

va tashkilotlariga bo’lgan xurmatini bildirgan. “Blek end Dekker” uz nomini kayta 

tiklashdagi  ilk  kadamlar  chakana  savdogarlarga  bo’lgan  xurmatni  ortirishdan 

boshlagan.  

 

Xurmat  ko’rsatishdan  keyin  yordam  berishni  boshladilar.  “Blek  end  Dekker” 

uz sheriklariga yordam berish buyicha bir kancha ishlarni amalga oshirdi. Ulardan 

biri  segmentlashgan  kanal  strategiyasini  kabul  qilish  edi.  Bu  strategiyaning 

---

304 

 

moxiyati  ikki  asosiy  gurux,  ya’ni,  professional  ishlab  chiqarish  tashkilotlari  va 

chakana  savdogarlarga  maxsus  yordam  ko’rsatishdir.  Natijada  xar  bir  vositachi 

uziga  kerak  bo’lgan  yordamni  oladi.  Keyingi  kadam  savdo  agentlarini  ukishidir. 

Ya’ni,  agentlar  fakatgina  kompaniya  maxsulotlarini  yaxshi  bilmasdan,  balki 

chakana  savdogarlarga  sotib  olish  buyicha  malakali  konsultatsiyalar  berish, 

zaxiralarni  boshkarish  va  maxsulotlarni  savdo  zallarida  namoyish  etish  buyicha 

ko’rsatmalar  bera  olishlari  muxim  ahamiyatga  ega.  Bundan  tashkari  xaridorlarni 

chakana  savdo  dukonlariga  jalb  qilish  uchun  tovar  xarakatlanishining 

tezlashtirishiga muljallangan byudjet oshirildi. 

 

  “Blek  end  Dekker”  diler-konsultantlardan  iborat  bir  kancha  guruxlar  tuzdi, 

ya’ni,  chakana  savdogarlar iste’molchilarning  yangi qiziqishlarini  ushbu guruxlar 

orkali  yetkazib  berish  imkoniyatlariga  ega  bo’ldilar.  Bu  kanalni  ishlatishning 

foydasi shundan ibrat: “Blek end Dekker” marketing tadkikotlarini utkazish uchun 

axborotga  ega  buladi;  chakana  savdogarlar  esa  kerakli  maxsulotlarni  tezrok  olish 

imkoniyatiga ega buladilar. 

 

Kompaniya va uning vositachilariga kulaylik yaratuvchi yana bir o’zgarish  – 

bu koordinatsiyalashgan taksimotdir. Ulgurji va chakana savdogarlar extiyojlari va 

yetkazib  berish  tizimini  boglash  uchun  “Blek  end  Dekker”  jismoniy  taksimot 

tizimini  butunlay  uzgartirdi.  Bu  taksimot  markazlarining  joylashishini  kurib 

chikish,  transport  siyosatini  modifikatsiyalash,  axborotni  boshkarishning  yanada 

kuchlirok tizimini kiritishda namoyon bo’ldi. 

 

Yana  bir  muxim  kadam  bu  tayyor  maxsulot  zaxirasini  kupaytirishdir.  Bu 

chakana savdogarlarga talabni kondira olish kobiliyatini buladi. 

 

“Blek end Dekker”ning eng muxim kadami  – bu boshka kompaniyalarga ega 

bulish  orkali  usish  kontseptsiyasidir.  Bu  kontseptsiya  marketing  kanallarini 

boshkarish  bilan  boglik.  Buning  uchun  “emxart”  firmasining  2,8  mlrd  dollarlik 

xaridi yaxshi misol bula oladi. “Blek end Dekker” ning asbob ishlab chiqarishdagi 

ulushini  oshiruvchi  ushbu  kadamni  ba’zi-bir  kuzatuvchilar  ma’kul  kurmaganlar. 

Ammo  yaxshirok  uylab  kursa  ushbu  xarakatning  mazmunini  chukurrok  anglash 

mumkin.  “emxart”  maxsulotlarining  bir  qismi  “Blek  end  Dekker”  iste’mol 

tovarlari  taksimoti  kanallariga  joylashgn  bo’lsa,  boshka  bir  qismi  ishlab 

chiqarishga  yunaltirilgan  tovarlar  taksimoti  kanallariga  joylashgan.  Marketing 

kanallariga  to’g’ri  kelmaydigan  “emxartning”  boshka  tarmoqlari  sotuvga 

chikarilgan edi. 

 

“Blek end Dekker”dagi ushbu o’zgarishlar marketing kanallarini 

boshkarishning kanchalik muximligini ko’rsatib berdi. Kompaniyaning barcha 

taksimot kanallaridagi sotish xajmi ortib bormokda. Yuoshka kompaniyalar va 

tashkilotlar “Blek end Dekker”ni chakana savdogarlarga uz tovarlariga talabni 

vujudga keltirishga yordam beruvchi kuchli marketing tashkiloti sifatida kabul 

kildilar.